商务谈判报告书

第五组：商务谈判报告

公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员: 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民

1、谈判项目以及目标

我方(“果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

2、成员身份介绍

采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵

3、背景介绍

3.1本方背景

“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。

我方优势:在谈判中占

第五组：商务谈判报告

公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员: 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民

1、谈判项目以及目标

我方(“果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

2、成员身份介绍

采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵

3、背景介绍

3.1本方背景

“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。

我方优势:在谈判中占

皖西学院经济与管理学院

《商务谈判》实训报告

实 训 专 业：市场营销实 训 班 级：实 训 课 程：模拟商务谈判实 训 学 生：郝荣莹指 导 老 师：余茂辉教授实 训 时 间：

1302

曹舰 刘璐璐 2014年4月16日 陈春峰张浠 廖纯洁

一、 商务谈判模拟 实践教学目的 1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧 2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容

3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力

及团队合作精神

二、 商务谈判模拟 实践教学要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、

辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息 3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经

验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解

4、实训完成后提交实训报告

三、 商务谈判模拟 实践教学计划

1、谈判的资料准备

2、

商务谈判报告范文商务谈判个人总结1000字写个人总结

通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。

谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。

说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今 ___技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。

其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

商务谈判策划方案

一、谈判主题

要求B方向我方出资（最低）50万元人民币

二、谈判团队人员组成

@#$%^&^%$#$%^%$%^

三、谈判目标与谈判底线 1.总目标：

要B方出资100万元人民币

2.总谈判底线：

出资额度最低50万元人民币

3.各议题目标：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售 年收益率达到17%以上

对获得资金后的使用情况进行解释 购买保险，保险费用不计入成本 利润分配我方60%，他方40%

4.各议题谈判底线：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售 年收益率达到20%

购买保险，保险费用计入成本 利润分配我方55%，他方45%

四、背景分析 1.己方：

1· 绿茶是中国第一大茶类，产区分布广阔，历史悠久，文化深厚。名优绿茶作为绿茶中的珍品，以品质优良而驰名中外。滇绿即云南绿茶，国外又称之为\云绿\。滇绿选用大叶茶为原料，精选细嫩的一芽二叶，经过高温杀青、及时揉捻，快速烘干等工艺处理，控制酶的活动和多酶类的氧化，防止了芽叶发酵，保持了茶叶原色，再经揉捻成形晒干、烘干或炒干而制成绿茶，具有色泽绿润、条索肥实、回味甘甜、饮后回味悠长的特点，有生津解热、润喉止渴的作用，盛夏饮用倍感凉爽。

2· 发酵程度较高的茶，

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

商务谈判

商务谈判策划书

一、 谈判背景

（卖方：琼天旅馆；买方：恒宇公司）

我方：琼田旅馆

琼天旅馆是一家专业的旅行休闲中心，地处市中心黄金地段，实属商家必争之地，近来由于面临经济上的压力，琼天旅馆决定转让，该旅馆拥有很好的市场优势，可方便用于建设旅馆和星级酒店等其他各种经营场所，是选择致富的理想之地。

对方：恒宇公司

恒宇公司，一个历史悠久的企业，拥有强大的经济支柱，多年来一直是中国政府重点支持的百强企业。

二、谈判主题

我旅馆决定出售给恒宇公司

三、谈判团队人员组成

主谈：杨修，公司谈判全权代表；

决策人：顾海洋，负责重大问题的决策；

技术顾问：方小文，负责技术问题；

法律顾问：文稳，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：用最高的价格销售，增加利润

对方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格将旅馆收购成功。

商务谈判

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：

地理位置优越，有很多的商家都感兴趣。

我方劣势：迫切需要转手成功。

对方优势：对方是国家百强企业，经济支持强大。

对方劣势：如果完不成谈判，可能损失很好的商机。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

① 报价：1000万（土地120万/亩；建筑500万；装修200万；每亩1

关于苹果公司和联通在华合作的谈判计划书

谈判的主题：苹果公司iphone手机与联通公司营销谈判 主方：苹果股份有限公司 客方：中国联通有限公司 一．会议时间： 2013年3月3号 二．会议地点： 韶关学院学术交流中心

三．谈判小组人员组成

首席代表： 翻译人员： 主谈人员： 记录人员： 法律顾问： 四．基本情况分析 （一）谈判双方的背景

1.我方公司分析

自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。

2.客方公司分析

中国联合网络通信集团有限公司是2009年1月6日经国务院批准在原中

商务谈判策划方案

一、谈判主题

要求B方向我方出资（最低）50万元人民币

二、谈判团队人员组成

@#$%^&^%$#$%^%$%^

三、谈判目标与谈判底线 1.总目标：

要B方出资100万元人民币

2.总谈判底线：

出资额度最低50万元人民币

3.各议题目标：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售 年收益率达到17%以上

对获得资金后的使用情况进行解释 购买保险，保险费用不计入成本 利润分配我方60%，他方40%

4.各议题谈判底线：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售 年收益率达到20%

购买保险，保险费用计入成本 利润分配我方55%，他方45%

四、背景分析 1.己方：

1· 绿茶是中国第一大茶类，产区分布广阔，历史悠久，文化深厚。名优绿茶作为绿茶中的珍品，以品质优良而驰名中外。滇绿即云南绿茶，国外又称之为\云绿\。滇绿选用大叶茶为原料，精选细嫩的一芽二叶，经过高温杀青、及时揉捻，快速烘干等工艺处理，控制酶的活动和多酶类的氧化，防止了芽叶发酵，保持了茶叶原色，再经揉捻成形晒干、烘干或炒干而制成绿茶，具有色泽绿润、条索肥实、回味甘甜、饮后回味悠长的特点，有生津解热、润喉止渴的作用，盛夏饮用倍感凉爽。

2· 发酵程度较高的茶，