区域经理KPI考核指标

区域经理含义

区域经理，是指拥有专业的区域销售知识和经验，负责某一区域内的所有产品的销售推广工作的销售人员。

区域经理的直属上司是销售总监，直接下属是区域主管。

区域经理岗位职责

1.配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司级产品品牌的提升;

2.区域销售计划的制定与执行;

3.了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪，以实现不断的提高公司市场占有率的目标。

4.组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，并审核销售费用支出情况; 5.组织做好货款回收工作;

6.负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售人员对客户的定期访问情况; 7.及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立良好的客户关系;

8.根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，对所收集的信息进行分析、预测并制定对策，及时向有关部门提供建议;

9.对客户档案、交易记录等进行分析，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持; 10.负责对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作技能;

11.制定下属的考核

区域经理含义

区域经理，是指拥有专业的区域销售知识和经验，负责某一区域内的所有产品的销售推广工作的销售人员。

区域经理的直属上司是销售总监，直接下属是区域主管。

区域经理岗位职责

1.配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司级产品品牌的提升;

2.区域销售计划的制定与执行;

3.了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪，以实现不断的提高公司市场占有率的目标。

4.组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，并审核销售费用支出情况; 5.组织做好货款回收工作;

6.负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售人员对客户的定期访问情况; 7.及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立良好的客户关系;

8.根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，对所收集的信息进行分析、预测并制定对策，及时向有关部门提供建议;

9.对客户档案、交易记录等进行分析，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持; 10.负责对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作技能;

11.制定下属的考核

区域经理市场实战操作指南

1、区域经理的定义：带兵打仗的人。兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察

也！

2、企业就是诸侯国，目前的市场处在营销战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。

3、战争的目标是和平，当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。和平时期裁军是

正常不过的事情。

4、从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。

5、品牌就是民心向背。

思考：以正合，以奇胜，守正出奇！

“正”为带兵（管理），“奇”为打仗（营销手段）！

会打仗的人们，你们会带兵吗？

对于一个企业而言，区域市场经理是行销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行，是企业营销系统发挥的基本点，区域市场经理的能力提升是企

业营销的一个重要环节。本篇就区域经理如何操作市场做系统描述。

第一、区域市场经理的职责

思考：岗位标准很重要，但是造就一个合格的区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有

这样的岗位标准，能够造就一批合格的区域经理吗？

如果从理论角度出发，各种版本的区域市场经理岗位职责已经早就存在了，甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是，当我们认真去接触这些经理们时，会发现：很少的经理们会把自己的职责完整复述一遍，即使能够做到，我们也

新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作,同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难于评价,面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下,

维普资讯

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区域经理年度营销计划要点新的销售年度 .域销售经理最重要区的工作内容便是出台下一年度的营销作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作奄点 . 甚至不明白产品增长点在哪里 .日复一日 机械地做简单的推销工作，时，售管同销理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱 .售人员的销 业绩优劣难于评价，对竞争对手的进攻面措手不及只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销一作 .确 明出利润目标。为提高经营的平均毛利润， 销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，厚利品种、利品种、利或无如薄微利品种，经营过程中加大厚利品种的销在售和市场投入力度，当减少微利品种的适 销售投入，甚至取消某些微利或无利品 种。

绩效考核表姓名： 进司日期： 工号： 进司年限： 岗位： 部门： 仓库理货员 仓 库 级别： 考评月份: 主管姓名： 考核日期： 得分 自评 主管

类别 项次 1、帐、物、卡、库存准确性 2、收、发物资正确性 3、物料标识正确率

考核方法 =(抽查正确数/抽查总数)*100%

权重 分数15% 0.0%

考核目标P A P A P A P A P A P A P A P A P A P A P A P A P A P A P A A 97.0% 0.0% 100.0% 0.0% 95.0% 0.0% 95.0% 0.0% 99.0% 0.0% 100.0% 0.0% 99.0% 0.0% 100.0% 0.0% 100.0% 0.0% 100.0% 0.0% 100.0% 0.0% 100.0% 0.0% 100.0% 0.0% 95.0% 0.0% 97.0% 0.0% 0.0%

=1-(收、发货出错次数/收、发货总次数)*100% 10%

0.0%

=(来料已标识数/来料总数)*100%

5%

0.0%

本 4、协助仓管员进行循环盘点工作 部 门 业 5、进料(IQC)送检及时性(24H) =(送检及时次数/送检总次数)*100% 务 考 6、确保查存卡的日

简要介绍资料的主要内容,以获得更多的关注

区域经理管理制度

一、工作日志填写制度

1、 区域经理必须每日认真填写工作日志，如实记录本岗位当日发生事件；

2、 如有问题，应写出解决办法并执行，当天解决不了的，应在可以解决问 题之日写下备忘；

3、 每日向销售经理/内务主管上交前一日工作日志审批打分，严禁只写出解决办法，不落实执行，发现一次，罚款5元/次；

4、 如遇出差等情况不能上交工作日志的，可在出差结束后与出差报告一并上交销售经理审批。

二、出差制度

1、 出差之前向销售经理/内务主管提交书面计划，经批准后方可出差，如有违反，按缺勤计算；

2、 到达目的地后每日8：30分----9：00用当地固定电话向内务主管报到，第一天从郑州出发的，按实际到达时间报到，没有按时报到的，等同迟到处理，漏报一次扣除当天出差补助；

3、 出差期间工作日志应按时填写，归来后应将出差情况做出书面报告上交销售经理审批。

4、 区域经理应确保电话畅通，若有事找不到本人，扣考核分1分/次，另罚款10元/次。

三、客户沟通制度

1、 区域经理每周至少与本片区所有客户通一次电话或短信息沟通，及时了解客户经营情况，发现问题及时解决。

2、 区域经理每月至少到本片区所有专卖店检查一次，监督指导经销商

业务部区域经理绩效考核统计表考核 项目 考核内容销售计划制定的及时性 工 作 业 绩 4 0 销售计划达成率 回款率 业务拓展 客户维护 有责客诉次数 服 务 质 量 3 0 退货的件数 客户的培训,回访 市场信息收集,反馈的及时 性与准确性 客户满意度 销售费用 成 本 1 0

配分5分 15分 10分 5分 5分 8分 8分 4分 5分 5分 5分

指标27日前上交 90% 100% 6万/店/月 100% 0次 7件 15店/月 0次

扣分细则每迟一天扣2天,扣完为止 每少1%扣1分,扣完为止 每少1%扣2分,扣完为止 每少0.5万扣2分.扣完为止 每流失一店扣5分 每次扣2分扣完为止 每多一件扣1分,扣完为止 每少培训一店扣1分,扣完为止 每周汇报一次,一次不及时或 不准确扣2分,扣完为止

扣分依据《销售计划表》 《计划达成分析表》 《应收款明细表》 《销售统计表》 《专卖店数量统计表》 《客诉统计表》 《退货汇总表》 客户培训表 《信息汇总表》 客户满意度 费用汇总表 《退换汇总表》

依据提供业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 财务部

实际扣分

备注

满意度90% 每少1%扣1分,扣完为止

区域经理如何设计促销方案？（上）

在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素：

一是促销活动背景分析

这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。

二是要讲明促销目的

是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。

三是促销活动主题设计，

这是促销很关键的一环，名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的“星”级人物，

区域经理工作行事历项目名称：工作行事历 项目名称： 区域负责人： 区域负责人： 时间： 时间： 完成 情况

项次

工作事项

细目

负责人2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日

备注

1

分行层面主管领导拜访 (陪同机构负责人) 支行层面主管领导拜访 (陪同客户经理) 渠道沟通 渠道关系经营

2

3

4

渠道危机处理

5 6 7 8 9

渠道经营

网点的日常维护和经营 早会管理 夕会管理 客户经理目标制定和督导 客户经理每月目标达成分析

团队管理 10 11 12 13 客户经理每周目标达成分析 客户经理每日工作量管理 客户经理网点问题处理 客户经理的辅导(心态和技能)

区域经理工作行事历

区域经理工作行事历项目名称：工作行事历 项目名称： 区域负责人： 区域负责人： 时间： 时间： 完成 情况

项次

工作事项

细目

负责人2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日

备注

14 15 渠道培训 16 17 18 19 内部沟通 20 21

日常网点产品培训 网点理财经理销售技能培训 中大型活动客户及理财经理的 组织安排 客户经理销售技能培

区域经理如何搞定市场部

做过销售区域经理的都知道，要想做好自己的工作，不但要有营销人激情和悟性，还有要公司政策上的支持，才能事半功倍，否则步履维艰的结局可能就是负气之后的辞职报告了。一般公司的资源掌握在两个部门手里：销售部和市场部，销售部费用比较规范和系统，一般年初各个区域经理都会上报一些市场的拓展计划，并得到公司的核准，大部分涉及搭赠、经销商的渠道促销等等，区域经理的顶头上司大区经理就能直接审批，高效快捷。但问题往往就出在市场部这里，我们来仔细研究一下。 市场部掌握着一定的灵活统筹资源，一般来讲是一个大的行销区域有固定的预算，年初也制定一些标准的分解计划，但市场部的各级经理都有不菲的灵活市场费用，用于市场的提升、渠道救急等等。很多企业的资源甚至完全掌握在市场部，销售部是地地道道的执行者了。可见与市场部保持良好的沟通关系，洞悉与之打交道的方法技巧和过程细节，会使销售工作如虎添翼。笔者在做企业内训时经常听到很多企业的区域经理抱怨：市场部是一群心胸狭窄之徒，玩弄文字，闭门造车，与世隔绝，资源分配不均，方案僵硬不实用等等，让笔者闻之心惊，这种合作状态能发挥1+1》2的效果吗？ 笔者做过消费品行业