客户流失的原因

企业销售人员流失的原因分析

引言

销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员，而对他们的管理，则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研究，恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。由于本人来自于企业，对销售人员的情况有比较深刻的了解，因此，我结合唐山销售人员的现状和我工作的实际，选择了这个题目作为我毕业论文研究的题目，以期对销售人员作进一步的认识，从中发现一些规律性，从而做好对销售人员的人力资源管理。

1什么是销售人员

1.1销售人员的概念

销售人员，顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说，销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营中占有重要地位。用马克思主义再生产理论来分析，它联结着企业的生产和消费，虽然销售人员不直接从事产品的生产和制造，但是，他却把产品的生产者和创造者创造的价值，通过销售的方式得以实现，所以

关系营销：防范客户流失的理论武器

导致客户流失的具体原因非常之多，当我们抛开这些具体原因追根溯源探究到企业经营哲学层面时就会发现：导致客户流失的本质原因在于企业奉行的是传统的营销观念。企业欲降低客户流失率，提高客户忠诚度，则必须吸收关系营销的有益成分，来弥补传统营销在防范客户流失方面的不足。

一、关系营销理论

关系营销是美国营销学家杰克逊于上世纪80年代中期提出的创新性营销理念。其要义是：将企业的所有营销活动看作是企业与关系者的互动作用过程，在所有关系中，企业与顾客之间的长期稳定关系是核心，建立、保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。主要理论有：

1、客户终生价值。传统营销认为，顾客的价值在于其一次性交易，而关系营销对顾客价值的认同在于“终生价值”，即在企业与客户的关系生命周期内一共可为企业创造的价值。不仅如此，关系营销还认同顾客的口碑效应带来的价值。

2、让渡顾客价值。顾客价值是指顾客收益与其为了获得这种收益而支付的成本间的差额。所谓让渡顾客价值是指企业为了留住客户必须千方百计帮助客户扩大收益，降低成本，当然这种让渡的前提是保证企业的合理收入。让渡顾客价值的概念非常重要，作为一种经营思路，它统领了传统营销中一系列保有客户的具体的、零

每个销售员都应该看的,阻止客户流失的十大策略

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在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：

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1.粗鲁 粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。

每个销售员都应该看的,阻止客户流失的十大策略

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2.不清楚谁是负责人 不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

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3.不知所云，浪费顾客时间 不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。

每个销售员都应该看的,阻止客户流失的十大策略

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4.夸张你产品的利益或服务 夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。

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5.隐瞒产品的注意事项 隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品

中高端客户论文：中国移动通信运营商中高端客户流失研究

【中文摘要】随着电信业第三次结构重组成果的不断深入,电信行业市场垄断格局已逐步被打破,中高端客户市场已经成为了三大电信运营商的重要战略资源,与企业收入、竞争力、未来发展等重要方面息息相关。面对新电信和新联通的强烈攻势,中国移动多年积累起来的几千万中高端用户市场岌岌可危。在产品不断趋同的情况下,寻求差异化和提升服务能力成为能否留住现网中的中高端客户和发展

新客户的关键。2010年1-3月份,A市移动公司中高端客户收入占总收入比重的35.83%。全省平均水平为39.05%。可见,有效保住中高端客户对促进收入稳步增长起着至关重要的作用。在这样的行业背景下,一方面本文以问卷调查和员工访谈的方式,结合A市移动公司实际,

并使用SPSS12.0软件对客户流失现状进行了比较细致的分析。另一方面,采用逻辑回归的方法对A市移动公司中高端客户流失建立预警模型,力图找出适合中国移动中高端客户的流失预警和挽留的管理方法。一、本文框架及主要内容全文由四大部分构成(共7章)：(1)、第一部分(第一章)分别介绍了本文的电信行业背景以及研究现状；(2)第二部分(第二、三章)对指导论文的参考文献以及研究方法进行简要介绍；(3)第

水土流失的原因及防治对策

1 水土流失概述

水土流失是指土壤在水的浸润和冲击作用下，其结构发生破碎和松散 ，随水坡度集中 、多暴雨、地表土质疏松植被稀少等 ，是水土 流失 的自然原 因 ；毁林开荒 、陡坡顺坡开垦 、超载过牧 、盲目扩大耕地 、砍滥伐 、 破坏天然植被 、开发建设不注意采取水土保 持措施 等行为不当的经济活动 ，是造成土流失的主导因素。水土流失造成土壤肥力降低，引起环境质量下降和生态平衡失调，导致河、湖淤 积 ，影响水利工程的使 用 。在自然状态下 ，纯粹由自然因素引起的地表侵蚀过程非常缓慢，常与土壤形成过程处于相对平衡状态 。

2 水土流失的类型根据产生水土流失的“动力”，分布最广泛的水土流失可分为水利侵蚀，重力侵蚀，风力侵蚀三种类型。

2.1水力侵蚀

水力侵蚀分布最广泛，在山区、丘陵区和一切有的地面，暴雨时都会产生水力侵蚀。它的特点是以地面的水为动力冲走土壤。例如：黄河流域。在降水、地表径流、地下径流作用下，土壤、土体或其他地面组成物质被破坏 、搬运和沉积的过程 ，称为水力侵蚀，水力侵蚀是以水为载体的。土壤随水流失 ，不仅破坏土地资源 淤积水库 ，抬高河床 ，也减少了水资源的可利用量。根据水力作用于地表物质形成不同的侵蚀形态 ，进一

企业核心员工流失的原因与对策研究

根据“二八”原理，一个企业80% 以上的价值和利润是由最核心的20% 员工创造的。这些员工是企业的核心和灵魂，是企业生产运营和发展壮大的动力源泉。核心员工是企业核心竞争力的主要创造者，是企业发展的基础和保障，是企业的宝贵资源，他的去留对每一个企业都关系重大。然而目前我国企业中核心员工流失问题愈演愈烈，并严重影响到各个行业的发展。 本文就核心员工的流失问题进行了简单的探讨。

一、核心员工的概念

核心员工是企业的稀缺人力资源，是企业核心竞争力的根本来源。核心员工具有较高专业技术和技能或者具有本行业丰富的从业经验和杰出经营管理才能，能够为企业做出重大贡献。他们的可替代性较小，替代成本较高，是企业的稀缺资源，对企业的发展起核心作用。 主要作用有：

1、有助于实现企业的战略目标

核心员工能够通过将自身所掌握的资源优势与企业资源相结合，推动战略目标的实现。 2、能够维持和提高企业的核心竞争优势

核心员工可以凭借其拥有的知识、技能帮助企业在市场竞争中处于有利的地位。 3、是企业的灵魂、代表和骨干

核心员工建立和推动企业的技术和管理升级，帮助企业形成核心竞争力。

二、核心员工流失现状

1、从不发达地区流向发达地区

由于落后

自 考 本 科 生 毕 业 论 文

论文题目 浅析企业员工流失的原因与解决对策 作者姓名 江 x 专 业 名 称 人力资源管理 准 考 证 号 指 导 教 师 苗红娜

2017年1月15日

浅析企业员工流失的原因与解决对策

内容摘要：21世纪是知识经济占主导地位的经济，员工资源已成为企业的

第一资源，作为企业核心竞争力的载体，他们成为了市场上企业争夺最为激的资源之一。面对当前部分企业人员流失严重的问题，如何留住员工、扭转员工流失不理局面，制定科学的人力资源对策，是事关企业生存死亡、亟待解决一个重大问题。本文从个人因素、企业因素、社会因素三个方面对企业员工流失的原因进行了分析，最终的目的是希望在此基础上通过自己的专业知识提炼出企业避免员工流失的管理对策，减少企业员工流失，促使企业健康、平稳发展。

关键词：员工流失 流失原因 流失对策

目录

一、企业员工流失的主要原因 ..........

序 言

人才是企业的第一资源，现代市场经济条

件下，企业间的竞争虽然表现为商品的竞争，技术的竞争，市场的竞争，但其核心还在于人才的竞争。而销售人员更是企业生存的根本，而现代企业的销售人员流动性又非常大。本文就对我国企业的销售人员流失的原因进行详细分析，最后提出应对销售人员流失的措施和如何留住销售人才的方法。

我国企业销售人员流失的原因分析 人才这个字眼越来越成为当今最热门和最

受关注的一个焦点,同时随着经济全球化的迅猛发展使得人才空前短缺。所以企业如何培养、留住人才也成为当前所面临的巨大挑战。尤其是关系到企业经济效益的销售人才更是企业倍受关注的对象。然而面对当前企业销售人员的流失状况，企业需要及时采取相应的措施来加以防范，使企来得以长足发展。 一、什么是销售人员 （一）销售人员的概念

销售人员是对从事销售工作的员工的一般性称呼，是销售代表、销售人员、销售队伍的统称。具体说，销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营中起着主力军的作用。

销售人员是企业最宝贵的财富，用市场经

济理论来分析，销售人员联结着企

天津一汽客户资料 日期 车号 客户名称 电话 接受服 务次数 忠诚度 首次服 消费 来厂 务日期 合计 日期 前次服务内容

店

月份客户流失统计分析表表SH005投诉情形 访谈反应 不回厂原因

子公司 派工 案例 冷 一 热 车辆已报废 服务态 收费 技术 不方 已搬 已到别 投诉未 其 不愿 总经理 主要维修内容 无 单号 编号 淡 般 情 或已销售 度不佳 太高 不好 便 家 处消费 解决 他 说明 批示

子公司总经理：

服务经理：

制表人：

天津一汽 店 月份客户流失统计分析表

摘 要

竞争，归根到底就是人才的竞争。对于企业来说，有人才就有发展力。如何留住人才，如何让人才为我所用，值得企业思考。现就令大多数企业烦恼的人员流失的原因发表粗浅分析和看法。

关键词：人员流失；原因；浅析

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目 录

1 什么是员工流失 …………………………………………….5 2 影响企业人员流失的社会因素分析………………………… 6 2.1 职业类型的影响………………………………………….6

2.2 企业类型的影响……………………………………………6 2.3 企业文化的影响……………………………………..……7 2.4 企业用人理念上存在误区…………………………….…..7 2.5 企业发展前景的影响……………………………………….8 2.6 工资水平的影响…………………………………………… 2.7 工作环境的影响……………………………………………

3 影响人员流失的个体因素分析

3.1 价值观的影响…………………………………………… 3.2个性特征的影响…………………………………………… 3.3 教育程度的影响…………………………………………… 3.4 年龄的影响………………………………