大客户销售能力测试与成长
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大客户销售技巧
中国培训师大联盟
大客户销售技巧基础理论与实践篇
培训目的 掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问:
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户,还应有其它的辅助行为, 这些行为是什么)
学员提问:
销售员应具备的素质,按什么样 的销售步骤去做?
销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下 程序:
初步接触
调查研究
承认接受
证实能力
请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?请列出十个你 常用的销售 问题
问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系
89 10
(请单独一张纸发给学员)
学员提问:
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办?
我们的大客户有什么与众不同的地方?
影响决策周期的因素 客户心理的变化周期
多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化
决策结果影响大 竞争激烈
最有效的销售切入口在那?
问题点
需求不明确
有些不便
隐藏性需求不满,抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求对解决方案的关注
需求分类 明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求
大客户销售的销售工具课后测试答案
单选题
?1、想要敲开客户的门,必须具备相关条件,以下哪个说法不正确?(10 分)
A 专业的产品认知基础
B 同类产品的应用案例
C 客户需求的深刻理解
D 盲目答应客户要求
正确答案:D
?2、下列选项中,哪个不属于软件武器?(10 分)
A宣传视频
B销售分析工具
C微信公众号
D 公司网站
正确答案:B
?
?3、大客户销售的独门利器指的是?(10 分)
A个人特色
B 抖音
C 相关推文
D 小红书
正确答案:A
多选题
?1、敲不开客户门的原因?(10 分)
A 准备不充分
B 着装不得体
C 需求不明确
D底线不了解
正确答案:A B C D
?
?2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况?(10 分)A客户根本就不想见销售
B销售的解决方案不过关
C 销售价格和合同不过关
正确答案:A B C
?
?3、如何敲开高级别客户的门?(10 分)
A找准关键时间节点
B更换沟通汇报方式
C 直接选择放弃
正确答案:A B
?
?4、大客户销售的工具箱中,硬件武器包括哪几部分?(10 分) A样品
B手册
C产品
D标志物
正确答案:A B C D
?
?5、如何的正确认识和使用话术?(10 分)
A 死记硬背的一定不是“话术”
B千篇一律的一定不是“话术”
C话术魔方不同场景下的应用
正确答案:A B
大客户经理大客户销售技巧
银行客户经理营销技能培训课程
李大志 海纳百川,取则行远1
银行客户经理营销技能培训课程
理论篇< 银行大客户销售概论>
银行客户经理营销技能培训课程
一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念
广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 (学校,教委)许多人与采购有关
采购金额不同 较小,大金额重复购买少 较大,会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说,20%客户创造了企业80%的收 益,这部分客户才是企业生存和发展的 命脉,是企业的“大客户”。
二.
客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%
Percent of Accounts
Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4
% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%
Monthly $ Profit -60.00%-80.00%
不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识
单选题
1. 下面选项中,不属于企业财务评价指标的是: √ A 资产负债表 B 损益表 C 现金流量表 D
月利润表
正确答案: D
2. 以下选项中,属于营销内容的是: √ A 销售、市场、服务 B 拜访、销售、服务 C 广告、销售、服务 D
销售、广告、市场
正确答案: A
3. 下面选项中,不属于市场部门职能的是: √ A 品牌推广 B 市场研究 C 客户调查 D
需求市场分析
正确答案: C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题,这些问题不包括:A 如何提升销售部门的地位 B 如何满足客户需求
C 如何缩短销售周期,加快资金流转 D
如何将小项目做成大订单
正确答案: A
5. 关于销售部门的职能,下列说法正确的是: √
√ A B C D
拜访客户并为客户提供解决方案 为客户提供各种售后的服务 为客户提供咨询服务 根据营销目的拟定营销计划
正确答案: A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是: √ A B C D
观察客户的购买行为 细心关怀客户 发现谁是“我”的客户 与客户打成一片
正确答案: C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作,下列不属于大订单
大客户销售五维呈现力课后测试答案。
大客户销售五维呈现力课后测试答案
大客户销售五维呈现力课后测试答案
大客户销售五维呈现力课后测试答案
大客户销售五维呈现力课后测试答案
大客户销售五维呈现力课后测试答案
大客户销售五维呈现力课后测试答案
大客户的销售技巧和方法
大客户的销售技巧和方法
课程背景
2008年,突如其来的一场金融海啸席卷全球,所到之处,经济萧条,需求萎缩,市场陷入困境,连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草,严冬料峭见春色。2010年,是经济复苏的一年,也是企业重整战略方向,寻求突围的一年。
“企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能,如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气,加强凝聚力,宣扬团队文化等层面,显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。 课程收益
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段
大客户的销售技巧和方法
大客户的销售技巧和方法
课程背景
2008年,突如其来的一场金融海啸席卷全球,所到之处,经济萧条,需求萎缩,市场陷入困境,连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草,严冬料峭见春色。2010年,是经济复苏的一年,也是企业重整战略方向,寻求突围的一年。
“企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能,如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气,加强凝聚力,宣扬团队文化等层面,显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。 课程收益
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段
大客户销售的五维呈现力课后测试答案最新
大客户销售的五维呈现力
课后测试
测试成绩:70.0分。 恭喜您顺利通过考试!
单选题
? 1
、以下哪项不属于“三高团队”的特征?(10 分) 高素质 B
高学历
C
高情商
D
高智商
正确答案:A
? 2、品质、技术和服务属于什么标签?(10
分) A
个人
企业
C
产品
D
客户
正确答案:C
?3、行业和解决方案属于什么标签?(10 分)
个人
B
企业
C
产品
D
客户
正确答案:A
多选题
?1、以下关于产品的差异化,说法正确的是?(10 分) A
差异化从需求挖掘已开始
B
不艳中产阶级对差异化的追求极大
C
差异化跟定制有相似之处
D
产品的差异化不符合企业的需求
正确答案:A B C
?2、星巴克对于五感的的使用或者体验有哪些好处?(10 分) A
让场景更加的现实
B
让场景更加的虚幻
C
让产品跟客户之间的链接更加的感性
D
无法吸引客户
正确答案:A C
?3、为什么说愿景是否能达成建立在盈利的基础之上?(10 分) A
做研发需要钱
B
组团队需要钱
C
拓宽市场需要钱
D
盈利是企业愿景的实现的助力
正确答案:A B C
?4、熟练地展示产品可以给客户留下好印象,那么熟练地展示产品包括哪些部分?(10 分)
A
熟悉产品
B
使用产品
C
热爱产品
D
融合产品
正确答案:A C D
?5、如何与客户建立有效链接?(10 分)
A
真实性
B
找到你的贵人,切入大客户销售的捷径(课后测试)
课后测试
测试成绩:70.0分。恭喜您顺利通过考试!
多选题
?1、下列属于潜在客户的“人物链”的是(10 分)
A
接纳者
B
不满者
C
决策者
D
使用者
正确答案:A B C
?2、下列人群可能成为接纳者的选项是(10 分)
A
以前合作过的老客户
B
对现有供应商不满
C
朋友转介绍,跟你有一定的私交
D
曾经辉煌过,但目前被边缘化的人员
正确答案:A C D
?3、根据课程内容,下列选项属于与接纳者接触目的的是(10 分)
A
获得客户的内部信息,为接下来的销售工作提供依据
B
拉近关系,接触客户高层
C
获取客户所在的行业,市场占有率,项目的立项背景,潜在需求等
D
包括有无竞争对手进入,竞争对手与项目决策人的关系,决策者对供应商有无偏好等正确答案:A C D
?4、下列哪些选项可能会导致你与接纳者接触失败(10 分)
A
不分时机,积极地介绍产品
B
过早的展示产品
C
项目错判
D
交流目的未明确
正确答案:A B C D
?5、下列选项属于不满者不满情绪的来源是(10 分)
A
对现有产品不满
B
对现有供应商不满
C
对现有服务不满
D
对职业发展不满
正确答案:A B C D
?6、根据课程内容,当我们与决策者接触时,可以做哪些准备(10 分)
A
客户公司的基本信息以及你公司的特色
B
同行业的实施案例
C
了解客户高层家庭状况
大客户销售与管理培训教材
大客户主管、经理必读
大客户销售基本概念
大客户主管、经理必读
大客户的定义 广义所谓大客户,就是指具有占领市场,引导消费理念,并具有 战略意义的客户。
狭义狭义上的大客户,就是一次或多次连续积累,大量采购,在 某区域对品牌(厂方/网点)和销量有极为重要和深刻影响的
客户。
大客户主管、经理必读
大客户的特征
持续购买周期长品牌忠诚度高
公司获得长期利益的资源
大客户主管、经理必读
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户,既是购买者又是使用者,数码产品配套开发公司,配套软件销售公 司如武汉千屏;东莞龙顺;
政府采购
省、市采购中心。即各地政府部门上报计划采购,如林业局 疾病 控制中心;公安局等
B类 大客户
系统采购
大学 研究所 如中山大学 深圳大学
大客户主管、经理必读
大客户室的工作职责分类工作企划1. 2.
职责内容工作方针、目标的制定 工作计划与日程安排
1.
大客户数据库的建立与管理维护大客户动态管理表的编制与公示 对大客户开展大客户知识的培训计划 大客户需求的调查、跟踪、回访与分析
大客户管理
2. 3. 4.
1.
大客户政策的制定与调整大客户需求信息的整理、对应方案与决裁 制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法
大客户对应
2. 3.
大客户主管、经理必读
大客户室的工作职责分类1