昆明一汽红塔经销商

1 云南 思茅思南汽销有限公司 普洱市思茅区北郊磨思路连接线口 赵飚 13508790079 2 云南 西双版纳通达贸易有限公司 景洪市宣慰大道10号 刀福伟 13759282128

3 云南 思茅思南公司澜沧分公司 普洱市澜沧县温泉路大桥头商业街 廖爱东 13577999373 4 云南 思茅思南公司景东分公司 普洱市景东县大草地农科旁 陈明 15925295626 5 云南 景谷力群销售部 普洱市景谷县芒乡大道中段 李黎 13577959021

6 云南 思茅思南公司墨江分公司 普洱市墨江县黄金楼停车场 高杰 13085315188

7 云南 德宏州潞西市弘盛经贸有限公司 德宏州潞西市302国道南侧（潞西市金轮修理厂内） 漆勇 0692-6898222 8 云南 保山金马中运有限责任公司 保山市永昌路240号 李明良 13987553822

9 云南 保山金马中运有限责任公司腾冲分公司 腾冲县化园路口 韦绍荣 13908753085

10 云南 昭通市昭阳区农业机械有限公司 昭通市昭阳区团结路197号（交警支队对面） 马关义 13908708555 11 云南 昭通市昭阳区农业机械有限公司镇雄分公司 镇雄县走马坝老油库

大众品牌经销商基础信息管理系统

操作手册

一汽-大众销售有限责任公司

备件部 2012年07月

目 录

1．系统导航 ............................................................................................................................................................. 3

1．1概览 .......................................................................................................................................................... 3 1．2界面操作说明 ..........................................................................................................................................

大众品牌经销商基础信息管理系统

操作手册

一汽-大众销售有限责任公司

备件部 2012年07月

目 录

1．系统导航 ............................................................................................................................................................. 3

1．1概览 .......................................................................................................................................................... 3 1．2界面操作说明 ..........................................................................................................................................

2012年度一汽大众-奥迪经销商营销活动考核政策

经销商营销活动佣金考核政策 2012年1月1/15

2012年度一汽大众-奥迪经销商营销活动考核政策

规范目的 (Objective)

明确考核操作要求提高工作效率提高经销商营销活动品质保障经销商利益

2

2/15

2012年度一汽大众-奥迪经销商营销活动考核政策

规范内容

考核材料上报规范广告活动考核规范推广活动考核规范

3

3/15

2012年度一汽大众-奥迪经销商营销活动考核政策

考核材料上报规范

每月5号经销商必须提报N+2月营销计划(格式见附件二，举例：2月需提报2、3、4月的营销计划，且当月计划不可变更，如遇特殊情况需变更计划，需提前报备至区域)每月5号经销商必须提报上一月电子版的营销工作总结(见附件三)及上月佣金考核表及营销明细(见附件四)至区域，当月营销内容需与上一月提报的N+2营销计划相对应);每季度初5号经销商需要上报上一季度电子版及纸质版的考核材料(模板同附件三及附件四，只是需将季度营销工作汇总反馈);上报的营销明细表格(附件四)里的营销项目必须与快递考核材料的营销项目一一对应,仅对电子表格里的营销项目进行考核。请将电子表格打印出来附在快递材料的第一页;快递的考核材料须以营销项目为单位进行

现状篇

不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态：

企业或公司不大或不好！

工资福利待遇太差！

领导不是个东西！

经销商是自己与企业对抗的资本！

经销商是自己独立创业的条件！

经销商难缠！

市场不好！

结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？

分析：

这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！

现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。

话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊

中羞涩？

其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是

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全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售

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目录

前言

企业简介

经销商的定位及作用

经销商的开发

前期市场调研

经销商的选择

经销商的谈判

申请报批、合同签订

经销商的维护、扶持

销售支持

内部管理支持

巡防制度

经销商的考核

考核指标

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第一部分 经销商的开发

一、前期市场调研

（一）基本市场的调查

1．由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信

誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。

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全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

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销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

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销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

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销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

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销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

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销售

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目录

前言

企业简介

经销商的定位及作用

经销商的开发

前期市场调研

经销商的选择

经销商的谈判

申请报批、合同签订

经销商的维护、扶持

销售支持

内部管理支持

巡防制度

经销商的考核

考核指标

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第一部分 经销商的开发

一、前期市场调研

（一）基本市场的调查

1．由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信

誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。

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