商务谈判僵局的策略与技巧

商务谈判

浅谈商务谈判僵局化解策略的运用

一、什么是商务谈判僵局

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、谈判僵局产生的原因

1．谈判一方故意制造僵局

这主要是谈判的一方有意识地制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

3．沟通障碍导致僵局

在沟通过程中，谈判一方和谈判的另一方谈判人员的性格、情绪、个人感受、判断力、文化风俗等的不同都会影响信息的完整传递，导致沟通的障碍。

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

谈判一方的谈判人员对对方谈判人员的外在形象、语音语调、谈话内容等存在主观偏见，在谈判过程中，用以偏概全的方法认识事物。

5．外部环境的改变导致僵局

外部环境，如价格变化，通货膨胀等的迅速变化造成谈判过程中的意见分歧过大，导致僵局。

商务谈判僵局产生的原因

在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

1．谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；

商务谈判僵局产生的原因

在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

1．谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答 答 （1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比其他竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。 （2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的 利益，而日本方面几乎没有做什么让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美

毕 业 论 文（设计）

题 目 试论商务谈判中的僵局化解策略 指导老师 专业班级 姓 名 学 号

2012年3月3日

Xx毕业论文

摘 要：在旷目持久的商务谈判中经常会遇到这样一种情况，谈判进入具有实质性

意义的磋商阶段以后，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙似乎已经到了双方不能再退让的地步，相互形成了严重的分歧与对立，谈判已无法进行下去了，这种谈判搁浅的情况即被称为“谈判的僵局”，产生了诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等情形，这在争取利益的较量中比较常见。但是，若对这些问题处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，就会直接阻碍谈判工作的进行。本文主要从僵局形成的原因，僵局避免的原则，僵局化解的方法及技巧等方面进行阐述。

关键词：商务谈判；僵局；策略；化解

Xx毕业论文

目 录

引 言 .....................................

PINGDINGSHAN UNIVERSITY 商务谈判学院：经济管理学院 专业：13级工商管理学号：131520116 姓名：姜浩

案例分析

P47：商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 中国加入WTO是商务谈判中的一个经典案例，展示了我国的谈判技巧。虽然在谈判中我国做出了重大的让步，但是，加入WTO利大于弊。 我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。 我国在谈判过程中有明确的目标，始终坚持五条原则：（1）中国是恢复而非加入。（2）以关税减让方式而非市场准入方式。（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。

在谈判中我国采用双层博弈战术，关注国内国外互动

　　2002　№2

文章编号:1009-3842(2002)02-0049-03

铜　　业　　工　　程49

对商务谈判策略和技巧的体会

江西铜业公司材料设备公司　罗　焱

Ξ

摘　要　采购是企业经营的重要环节,而商务谈判是采购不可或缺的重要组成部分。讲究谈判策略,提高谈判技巧,最终增强议价能力是降低采购成本的有效途径。本文试图通过举例来说明谈判的策略和技巧。

关键词　采购　商务谈判　策略和技巧

中图分类号:T715.4　　　　文献标识码:B

1　前言

根据各行业统计分析,每个行业采购(与服务)

:

明显。,企业,采购不仅直接影响,、设备及备件质量的高低还。随着社会分工的进一步细化,企业经营越来越向专业化、协作化的方向发展,采购的比重也呈上升趋势,它的地位将越来越重要。

采购有其基本原则。体现在价格上,就是公平和合理的原则。所谓公平的原则,即买卖双方在交易当中地位平等,双方对价格的决定都有影响力,而非单方的意见;所谓合理的原则,表示最后达成的价格为双方所乐于接受,价格水准符合当时市场的行情。就买方来说,要追求“物美价廉”,但在实务上却常常“一分钱一分货”。

商务谈判是采购的重要组成部分,采购部门有必要对商务谈判策略和技巧进行研究和探讨,以提高议价的能力,为企业创造更多的效益

商务谈判的语言技巧

年级：09

专业：国际经济与贸易

姓名：黎晓泉

学号：119032009024

商务谈判之语言技巧

[摘要] 国际商务务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的

过程。随着经济交往的日益频繁,商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈

判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具

备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出

色运用语言艺术的结果。

[关键词] 倾听、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接

收需要通过谈判者之间的倾听、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的

完成谈判任务。所以全面了解并掌握倾听、提问、回答、拒绝、说服中的语

言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言

是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 谈判之初，谈

判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈

判气氛。

浅析商务谈判策略

【引例】《我不知道??》

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯??我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯??我不知道。” “就赔500元吧!”

“500?嗯??我不知道。” “这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯??我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯??我不知道”这样的回答真是效力无穷。

【正文】

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表

商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判 技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增