啤酒餐饮渠道开发方案

华润啤酒营销渠道设计方案

目录

一、绪论 二、营销环境分析 三、SWOT分析 四、战略目标 五、华润啤酒销售渠道 六、营销策略 七、财务规划 八、渠道方案执行 九、风险控制

一、绪论

这对啤酒这样一个微利的快速消费品，注重渠道设计、 管理与建设有着积极而深远的意义。本文对四川华润啤酒的 营销渠道设计和成功管理进行了详细的论述，针对企业的自 身特点和啤酒产品的特点，以及企业所处的特定市场环境， 提出了啤酒营销渠道的改进和设计方法。从而为啤酒企业或 与啤酒营销具有相同营销渠道的企业成功构建营销渠道模式 和更新现有的营销渠道提供一定的参考价值或借鉴经验。同 时也为企业从营销渠道理论的高度以及渠道管理与建设的实 战性角度去对营销渠道成员以全面、具体的了解和认识，特 别是将渠道的网络(终端)作为一种资源在渠道成员中实施激 励，这是本文的主要创新之一。营销渠道问题是我国目前许 多企业十分困惑而又亟待解决的问题。本文对企业选择渠道 模式、评价渠道成员、管理与建设营销渠道提供了方向性的 探讨，为企业营销渠道的更新提供了决策支持。

二、营销环境分析

宏观环境

微观环境

竞争环境

宏观环境

微观环境

竞争环境

1. 宏观环境技术因素

人口因素

社会因素

宏观环境

经济因素

政府法律因

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《

餐饮渠道训教材培 餐(渠饮培道教训(材)二餐饮渠道品产场进导指全餐饮国 0-74

言前□快在速费品消竞争热化白的今天各厂，家牌品都不惜巨资地 入到投决胜“终”端的场。战而终得端则得市场 成就这个战场了口号的要。得端，终有 的好牌和充足的资品是源不的够，关是键要有一支规范 优、秀、进先终端的伍队开去维拓终护端场。 市因此，多加宝全餐饮渠国管道中理心针对司餐公 渠饮的实道情际况编了汇套这餐渠饮道训培列系材教。希望通 对这过套材的培教训使餐饮渠道同的们得 事到良的启发好在，将的来作工中断不总、结新创 让。饮餐渠成道为渠道体系中重的组成要分部。

讨

话题 论01分的钟饮餐场问进沟题通 …………

目:录目录 ：饮渠道说明 网餐特性点明及说开管理发 饮餐渠进场道程流餐 渠饮进道方法 餐饮场渠道进场技 餐饮巧道渠进场协议餐 饮渠进道费用场导 指饮渠道餐特的形殊式

饮渠餐道的类分标准按菜分为系:

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餐饮渠道的分

说明类我们议建: 我们建议A、B类点网原上由餐饮则专的

“山公主·涪陵首届啤酒文化节”策划方案

一、目的意义

（一）让从不喝山公主啤酒的市民，品尝、了解山公主啤酒。 （二）直接销售数十万瓶山公主啤酒。

（三）提高重庆市涪陵区山公主保健食品有限责任公司知名度、美誉度、品牌度、扩大影响，实现社会效益和经济效益的和谐统一。 （四）诠释啤酒文化、工艺流程，改变市民山公主啤酒的认识。 （五）让111万消费者接受山公主啤酒，增强保护本土品牌意识。 （六）让上万市民免费品尝山公主啤酒。

（七）为山公主啤酒进入终端消费市场提供捷径途径。 （八）山公主啤酒的宣传广告、宣传物品覆盖城区的大街小巷。 二、指导思想

举办“山公主〃涪陵首届啤酒文化节”，是深入贯彻落实科学发展观，以弘扬涪州精神、传播先进文化、繁荣传统文化、服务经济发展为办节宗旨，迎接国庆61华诞与民同乐，以大众性、文化性、休闲性和弘扬本土文化为办节定位，突出山公主涪陵造、好山好水好啤酒的特点，大力实施城市营销和节庆品牌战略，着力打造“山公主啤酒”为涪陵的城市名片，进一步提高山公主的知名度和美誉度，促进经济社会又好又快发展。 三、创新与特色

为弘扬以“诚信、博大、和谐、卓越”为核心理念的城市精神，进一步提升啤酒文化节的冲击力、影响力和吸引力，本届啤酒节在传

“山公主·涪陵首届啤酒文化节”策划方案

一、目的意义

（一）让从不喝山公主啤酒的市民，品尝、了解山公主啤酒。 （二）直接销售数十万瓶山公主啤酒。

（三）提高重庆市涪陵区山公主保健食品有限责任公司知名度、美誉度、品牌度、扩大影响，实现社会效益和经济效益的和谐统一。 （四）诠释啤酒文化、工艺流程，改变市民山公主啤酒的认识。 （五）让111万消费者接受山公主啤酒，增强保护本土品牌意识。 （六）让上万市民免费品尝山公主啤酒。

（七）为山公主啤酒进入终端消费市场提供捷径途径。 （八）山公主啤酒的宣传广告、宣传物品覆盖城区的大街小巷。 二、指导思想

举办“山公主〃涪陵首届啤酒文化节”，是深入贯彻落实科学发展观，以弘扬涪州精神、传播先进文化、繁荣传统文化、服务经济发展为办节宗旨，迎接国庆61华诞与民同乐，以大众性、文化性、休闲性和弘扬本土文化为办节定位，突出山公主涪陵造、好山好水好啤酒的特点，大力实施城市营销和节庆品牌战略，着力打造“山公主啤酒”为涪陵的城市名片，进一步提高山公主的知名度和美誉度，促进经济社会又好又快发展。 三、创新与特色

为弘扬以“诚信、博大、和谐、卓越”为核心理念的城市精神，进一步提升啤酒文化节的冲击力、影响力和吸引力，本届啤酒节在传

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

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渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

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3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

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经销商的开发 管理和维护贰零零捌年陆月

1

自我介绍

2

方晓东先生临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官

3

从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；

4

2004年2 月，美国大都会(全球500强排名112位) 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队

厨电电器渠道运作方案

XXXX渠道建设运作方案

第一部分市场状况分析及市场定位

一、市场现况及行业分析

目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。

中怡康数据显示，2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。

面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。

把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：

（1）、竞品的品牌分析；

行业前三甲

方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业

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厨电电器渠道运作方案

的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。

老板：老板电器股份有限公司创立于1979