心理定价策略包括

市场营销之

浅谈心理定价策略1207714018 郭浩然

前言定价是市场营销4P组合的组成部分，是企业重要的营销手段之一。定价策略包括新产品定价策略、产品生 命周期定价策略、折扣定价策略、地理定价策略、产品组合定价策略和心理定价策略等，在诸多的定价策 略当中，心理定价策略是重中之重。市场营销学的核心是以消费者的需求为中心，因此基于消费者心理的

心理定价策略就显得尤为重要。心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足 消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售，获得最大利益。常用的心理定价 策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策

略等。

心理定价的几种策略

同价定价策略

1 2

9 8

招徕定价策略

分割定价策略

对比定价策略

声望定价策略

34 6 5吉祥数定价策略

7

习惯定价策略

尾数定价策略

整数定价

心理定价策略

同价定价策略 释义：零售企业把价格相差不大的商品，制定成统一的价格，以简化定价， 或者是以一定的价格为标准，去包装商品，然后以统一的价格出售。

主要应用：零售商 策略对象：男性较为适用，女性次之 注意点：货真价实

举例 英国有一家小店，起初

市场营销之

浅谈心理定价策略1207714018 郭浩然

前言定价是市场营销4P组合的组成部分，是企业重要的营销手段之一。定价策略包括新产品定价策略、产品生 命周期定价策略、折扣定价策略、地理定价策略、产品组合定价策略和心理定价策略等，在诸多的定价策 略当中，心理定价策略是重中之重。市场营销学的核心是以消费者的需求为中心，因此基于消费者心理的

心理定价策略就显得尤为重要。心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足 消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售，获得最大利益。常用的心理定价 策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策

略等。

心理定价的几种策略

同价定价策略

1 2

9 8

招徕定价策略

分割定价策略

对比定价策略

声望定价策略

34 6 5吉祥数定价策略

7

习惯定价策略

尾数定价策略

整数定价

心理定价策略

同价定价策略 释义：零售企业把价格相差不大的商品，制定成统一的价格，以简化定价， 或者是以一定的价格为标准，去包装商品，然后以统一的价格出售。

主要应用：零售商 策略对象：男性较为适用，女性次之 注意点：货真价实

举例 英国有一家小店，起初

第二节

商品定价的心理策略

【教学过程结构设计】

一、课题引入：提问

二、再通过案例分析导入课题。

三、运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论，。

四、结合实例一一分析三种定价策略。运用案例体现定价策略的优点及不足。【教学过程】

一、课前提问

影响新产品顺利打入市场的因素有哪些？

Eg: 产品本身（质量、外观、性能）

产品促销

销售渠道

价格

……

二、新课导入

案例分析：打开PPT播放

汽车制造商制定了13 8000元的建议零售价，这种低价与该产品带来的利益并不相称。马自达公司的经销商们很快认识到这个不平衡，于是在以"市场价格调整"的形式在制造商建议零售价的基础上将价格提高了30 000元。消费者欣然接受了更高的价格，而经销商们也轻易将盈余据为己有。

提出问题：①如果经销商未及时发现问题，那会造成什么后果？

由学生的回答引出：如果企业对市场认识不到位，对产品把握不准确那么就容易出现不科学的定价，会给企业造成损失！引出：新品定价策略用课前提出问题学生讨论的形式，活跃课堂气氛并且提高学生自主思考的能力

提问引入

企业如何进行新品

定价？采取何种方

法才是利益最大化

影响因素

经济规律

政经文的影响

竞争对手

三、新课内容

(一）撇脂定价法

（1)含义：新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰

企业定价策略发表评论编辑词条目录 ? ? ? ?

企业定价策略的定义

竞争性行业的企业定价策略选择 垄断性行业的企业定价策略选择 新产品的定价策略

? 产品组合的定价策略 ? 心理定价策略 ? 折扣定价策略 ? 地区定价策略 ? 定价策略的综合分析 [显示部分][显示全部]

企业定价策略的定义 编辑本段回目录 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和猜测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判定与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

竞争性行业的企业定价策略选择 编辑本段回目录 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。

1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。

真实企业定价案例及理论分析

姓名：卡地尔亚·库尔班 学号：140792214（47） 班级：营销1402班

Dell定价策略案例分析

戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%～50%。戴尔PowerEdge服务器运作的 Dell网址包括80个国家的站点，每一个季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。戴尔曾不止一次地宣称过他的\黄金三原则\：即\坚持直销\、\摒弃库存\、\与客户结盟\。

（一） 低价定价策略——占领市场 借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的

案例一、十五家大公司的定价目标

公司名称 阿尔卡公司 定价主要目标 定价相关目标 投资报酬率（税前）为20%；对新产品另行制定促销策略；新产品稍高（税后投资率约为求价格稳定 10%） 保持市场占有率 增加市场占有率 目标投资报酬率 合理投资报酬率目标 投资报酬率（税后）20%； 销售利润率（税后）7% 毛利率33.3%（1/3制造，1/3销售，1/3利润）；只希望新产品完全实现目标 投资报酬率（税后）20% 应付竞争 投资报酬率（税后）10% 根据各地最主要的同业市场价格 投资报酬率高于过去十五年的平均（约为税后15%）；新产品稍高 稳定价格 保持市场占有率 根据市场价格 应付竞争（以替代产品成本决定价格）；保持价格稳定 全面促销（低利润率政策） 保证长期的交易；根据产品寿命周期对新产品定价 保持市场占有率；求价格稳定 新产品促销策略；保持全国广告宣传产品的价格稳定 保持市场占有率 美国制罐公司 两洋公司 杜邦公司 埃克森公司 通用电气公司 通用食品公司 通用汽车公司 固特异公司 国际收割机公司 海湾公司 琼斯-曼维尔公司 保持市场占有率 保持地位；保持价格稳定 保持稍低于统治地位的市场占有率 保持市场占有率；求价格稳定 市场占有率不大于20

2013届本科毕业设计（论文）

题目：（中文） 浅论企业定价策略——以小米手机为例 （英文） Shallow theory of corporate pricing

strategy——Millet mobile phone for example

学 院 商学院 专 业 工商管理 行政班级 工商091 学 号 096010297 姓 名 金姚丹 指导教师 完成日期 2013-03-08

2013届宁波大学商学院本科毕业设计（论文）

诚 信 承 诺

我谨在此承诺：本人所写的毕业论文《浅析企业定价策略——以小米手机为例》均系本人独

别墅定价打分策略

一、 均价制定

1、市场导向均价的制定方法：

分别通过区域市场和类似产品选择竞品项目，通过市场比较法推导出比较均价；

2、市场比准均价制定 竞品的选择及比较：

在竞品的选择上，通过区域市场比较法和类似品质项目比较法来进行比准修正。 A、区域市场比较法 B、类似产品比较法

3、核心均价导出

常州别墅市场板块特征明显，区域市场价格特征应重点考虑，类似项目予以小权重考虑，依据两种比较法进行价格综合运算，得出本项目的核心均价。

二、 价格表打分说明

（一）联排产品

1、系数设置以及构成分析

根据别墅项目影响价格的因素与研究，以及结合本案的情况，确定本项目的平面系数由以下系数及其权重构成(别墅不设置垂直系数)： 户型（50%） 户型结构 联排数（9%） 露台阳台赠送面积等（10%） 户型位置 （10%） 户型面积（10%） 花园面积/入户方式（13%） 景观（25%） 栋间距（9%） 噪音（10%） 面宽 （8%）

打分原则：

单独考虑打分因素，完全不考虑其他因素。 打分注意事项：

同一打分因子里，以最好的为10分（按10分满分计算）来作为比照，逐级打分。 计算公式： 评分=∑打分×权重

调差极值=最大价格差/分差极值

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第七章 国际营销定价策略

第一节 影响国际定价的因素

一、企业定价目标

企业在制定价格策略时要考虑的一个因素是企业的定价目标。企业常用的定价目标有以下几种：

1.利润目标

利润最大化定价目标是企业将实现利润最大化作为自己本期的经营目标。如果企业希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。

企业在较准确地掌握某种产品的需求与成本函数的情况下，可以通过建立数学模型得到最大化时的商品价格：

需求函数：Q = a – b * P

其中，a,b为大于0的常数；Q为产品的需求量；P为产品的价格。该函数体现了需求随价格变化而变化的一

第七章 国际营销定价策略

第一节 影响国际定价的因素

一、企业定价目标

企业在制定价格策略时要考虑的一个因素是企业的定价目标。企业常用的定价目标有以下几种：

1.利润目标

利润最大化定价目标是企业将实现利润最大化作为自己本期的经营目标。如果企业希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。

企业在较准确地掌握某种产品的需求与成本函数的情况下，可以通过建立数学模型得到最大化时的商品价格：

需求函数：Q = a – b * P

其中，a,b为大于0的常数；Q为产品的需求量；P为产品的价格。该函数体现了需求随价格变化而变化的一般关系。

成本函数：TC = FC + VC * Q

其中，TC为生产某产品的总成本；FC为固定成本；VC为变动成本。 总收入函数：R = P * Q 其中，R为总销售收入。 由此可得，总利润：Z = R - TC

= P * Q - （FC + VCQ）

= P *（a – b * P）-〔FC + VC -（a – b * P）〕 对利润函