商务谈判的合法原则主要体现在()

一流的物流基础设施

2009年在江苏徐州召开网建现场会，徐州烟草的物流功能完善、设施先进实用。江苏烟草物流建设的“好、快、省、廉”，这四个字是对江苏烟草物流建设的高度的概括。

“好”体现在规划上，江苏省局（公司）对全省物流进行了统一规划，做到了“八个统一”，体现了较高水平，具有非常鲜明的时代特征。

“快”体现在江苏烟草只用了三年左右的时间，完成了全省统一规划、建设，目前，除了苏州还在建设外，其他地市的物流配送中心都投入运行，体现了较快的速度。

“省”体现在江苏烟草的物流建设，综合配套、功能齐全，体现了集约发展、成本领先，提高了整体效率。

“廉”体现了严格规范。物流建设项目搞好了，队伍得到了锻炼，班子的管理水平、组织领导能力得到提高，还比较好地做到了不出事。现在，领导干部就是要做到“能干事、干成事、不出事”，这很重要。通过这几年的努力，通过贯彻“好、快、省、廉”，江苏建成了一流的、完善的物流体系。 一流的信息支撑

江苏物流的信息化基本做到了“全面感知、全面覆盖、全程控制、全面提升”。第一是“全面感知”。江苏烟草物流可以讲方方面面都充分运用了各类传感器，使我们时时处处都能感知到卷烟实物状态，真正意义上实现了全面感知。第二是“全面覆盖”。从工厂出来

一流的物流基础设施

2009年在江苏徐州召开网建现场会，徐州烟草的物流功能完善、设施先进实用。江苏烟草物流建设的“好、快、省、廉”，这四个字是对江苏烟草物流建设的高度的概括。

“好”体现在规划上，江苏省局（公司）对全省物流进行了统一规划，做到了“八个统一”，体现了较高水平，具有非常鲜明的时代特征。

“快”体现在江苏烟草只用了三年左右的时间，完成了全省统一规划、建设，目前，除了苏州还在建设外，其他地市的物流配送中心都投入运行，体现了较快的速度。

“省”体现在江苏烟草的物流建设，综合配套、功能齐全，体现了集约发展、成本领先，提高了整体效率。

“廉”体现了严格规范。物流建设项目搞好了，队伍得到了锻炼，班子的管理水平、组织领导能力得到提高，还比较好地做到了不出事。现在，领导干部就是要做到“能干事、干成事、不出事”，这很重要。通过这几年的努力，通过贯彻“好、快、省、廉”，江苏建成了一流的、完善的物流体系。 一流的信息支撑

江苏物流的信息化基本做到了“全面感知、全面覆盖、全程控制、全面提升”。第一是“全面感知”。江苏烟草物流可以讲方方面面都充分运用了各类传感器，使我们时时处处都能感知到卷烟实物状态，真正意义上实现了全面感知。第二是“全面覆盖”。从工厂出来

在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，

在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，

寓精彩于反思性教学中

教学反思就是“反思性教学”。是教师以自己的教学活动过程与效果为思考对象，对自己所做出的行为、决策以及由此所产生的结果进行审视和分析的过程，是一种通过提高参与者的自我觉察水平来促进能力发展的途径。以经验学习理论为基础，可将教学反思分为四个阶段：具体经验→观察分析→抽象的重新概括→积极的验证和即时、阶段性反思。

于漪先生在那次教学中出现的意外当然是一次“语文事件”，于老师在课上老道处理好了事件。假若她发一通臭脾气，于事无补，可贵的是于先生把因势利导用到了极点，收到了意外收获。她在后记中反思为：“备课时考虑欠周密，原以为学生会喜欢散文，想由此激发兴趣，引入课文，未考虑到叙事散文与抒情散文的差异。所以课堂上发生了意料之外的情况，当即因势利导，先听取学生的意见，然后强调该篇散文的特点，培养学生学习的兴趣。对学生的实际应作充分的了解和估计，不可再犯闭塞眼睛捉麻雀的毛病；要继续提高驾 驭 课堂教学的能力，力争做到运筹帷幄，成竹在胸。”这就是由不断的反思性教学而成就出的一位语文大师，从而也是成就了一位教育专家。

上面于老师做的是一个典型的即时性反思，在自己上完一节课，处理一个教学事件后，随即进行一种反思，在时间上强调即时效应，以便有目的地分析

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

寓精彩于反思性教学中

教学反思就是“反思性教学”。是教师以自己的教学活动过程与效果为思考对象，对自己所做出的行为、决策以及由此所产生的结果进行审视和分析的过程，是一种通过提高参与者的自我觉察水平来促进能力发展的途径。以经验学习理论为基础，可将教学反思分为四个阶段：具体经验→观察分析→抽象的重新概括→积极的验证和即时、阶段性反思。

于漪先生在那次教学中出现的意外当然是一次“语文事件”，于老师在课上老道处理好了事件。假若她发一通臭脾气，于事无补，可贵的是于先生把因势利导用到了极点，收到了意外收获。她在后记中反思为：“备课时考虑欠周密，原以为学生会喜欢散文，想由此激发兴趣，引入课文，未考虑到叙事散文与抒情散文的差异。所以课堂上发生了意料之外的情况，当即因势利导，先听取学生的意见，然后强调该篇散文的特点，培养学生学习的兴趣。对学生的实际应作充分的了解和估计，不可再犯闭塞眼睛捉麻雀的毛病；要继续提高驾 驭 课堂教学的能力，力争做到运筹帷幄，成竹在胸。”这就是由不断的反思性教学而成就出的一位语文大师，从而也是成就了一位教育专家。

上面于老师做的是一个典型的即时性反思，在自己上完一节课，处理一个教学事件后，随即进行一种反思，在时间上强调即时效应，以便有目的地分析

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

完善_商务谈判 国际商务谈判 商务谈判_三阶制_教学模式的探索 商务谈判中的赢家秘诀

浅谈商务谈判中礼貌原则的应用

PolitenessinBusinessApplicationofthenegotiations/ZhongjieWang

【摘要】商务谈判是指不同的经济实体分歧，尽量增大和别人之间的共同点；（5）赞誉

尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，准则：

语用学中的礼貌其实是说话人为了通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，人的赞誉；

实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不把可能的商机确定下来的活动过程。谈判人员

同的语言形式，改变交际情景、社交关系或改的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结

变现状而采取的策略。果和成效。语用策略是为实现预期的交流目的

2.商务谈判中礼貌原则的具体应用而灵活应用的语言表达方式和技巧。礼貌作为

2.1尊重对方立场一种交流工具，是为特定的交流目的服务的、

从对方的角度和立场出发，在谈话中礼貌在商务谈判这一特定的环境下，呈现出其独有

得体地指出和强调对方可能获得的利益，淡化的规律和作用。

自己能获得的利益，体现了礼貌原则中的策略【关键词】商务谈判礼貌原则语言艺术

准则。这种替他人着想的语言策略