商务谈判在线作业2

一．单选

1. 商务谈判的本质（）

A.以经济利益为目的 B.以沟通为目的 C以促进交流为目的 D以了解市场为目的 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P4 2.下列不属于马斯洛需的是（）

A.钱的需求 B.尊重的需求 C.自我实现的需求 D.安全需求 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P10 2. 谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）

A.把人与问题分开 B.把人与问题不分开 C.人比问题重要 D.问题比人重要 答案：A 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p53 3. 下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）

A.谋求一致 B.自己利益为重 C.皆大欢喜 D.以战取胜 答案：B 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、 4. 商务谈判的原则（）

A.平等自愿的原则 B.以自己利益为中心原则 C.重利益轻立场原则 D.人事分开原则 答案：B 商务谈判实务（天津大学出版社）P21 二.多选

1.商务谈判的研究方法（

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1. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）

. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

正确答案： 满分：4 分 2. 为开好预备会议，应尽量做到（）。

. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；

. 享受均等的发言机会；

. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；

. 提问和陈述要尽量简练；

. 要乐于接受对方的意见。

正确答案： 满分：4 分

3. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )

. 便于侦察对方

. 容易寻找借口

. 易向上级请示汇报

. 方便查找资料与信息

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正确答案： 满分：4 分

4. 使最后通牒策略成

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业 第一章 商务谈判概述 一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

1

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

2

第一章 商务谈判概述

一、基

西电《商务谈判》在线作业

一、单选题（共 20 道试题，共 80 分。）

1. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 A. 中立地谈判 B. 主场谈判 C. 让步型谈判 D. 客场谈判 正确答案：D

2. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A. 重大让步，以利于协议达成的决定

B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 正确答案：B

3. 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。 A. 核心内容的分歧 B. 主要分歧 C. 实质性分歧 D. 假性分歧 正确答案：D

4. 模拟谈判是在（）中进行的。 A. 国际商务谈判过程 B. 经济谈判蹉商阶段 C. 重大谈判准备阶段 D. 合同条款谈判阶段 正确答案：C

5. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 A. 以在必要时采取强硬手段

B. 使对方明白已方从谈判中获利很小 C. 使对方明白其从谈判中获利很大 D. 寻找双方利益的一致性 正确答案：D

6. 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。 A. 与对方的友谊 B. 主谈人员的经验 C.

第六章—商务谈判的策略 v200841319 国际商务02 谭 祖 玉

1、什么是商务谈判策略？

答：商务谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判目的与目标的方法和手段。

2、在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？

答：（一）报价策略：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略

（二）还价策略：摸清真实价格策略、询问紧追策略（吹毛求疵策略、不开先例策略、最后通牒策略）

3、谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 答：（1）挡箭牌策略（2）踢皮球策略（3）疲惫策略 （4）吹毛求疵策略（5）以柔克刚策略（6）难得糊涂策略 （7）多问多听少说策略（8）以退为进策略

4、在商务谈判过程中，当已方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？

答：（1）以柔克刚策略 （2）争取承诺策略 （3）更换方案策略 （4）“黑脸白脸”策略

5、详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

答：因素：言行、表情、气度、衣着打扮

策略：（1）创造和谐气愤策略 （2）切入正题策略

（3）察言观色策略 （4）淡化等级、消除开局了冷场策略 6、本章最前面《

17春16秋《商务谈判》2

一、判断（共 20 道，共 80 分。）

1. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（） A. 错误 B. 正确 标准解： 2. 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

3. 立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

4. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

5. 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

6. 谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

7. 价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

8. 在谈

案例讨论二（结合第四讲）

中欧纺织品谈判

2005年6月11日零点，在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品谈判室外，中国商务部部长薄熙来把一件在中国生产的法国鳄鱼牌T恤衫送给了欧盟贸易委员曼德尔森。这一场景第二天出现在世界上许多报纸的显要版面上，中欧纺织品贸易争端已画上了句号。

欧盟贸易委员曼德尔森是在6月10日下午2点来到谈判地点的，薄熙来把曼德尔森迎进谈判室后，双方立即开始闭门谈判。一位参加谈判的中方官员事后回忆说，谈判刚开始的时候，双方是按照惯例坐在谈判桌前展开讨论的。曼德尔森在阐明了欧方的立场以后表示，6月11日是结束中欧关于亚麻纱和T恤衫两种纺织品正式磋商的最后期限，欧盟总部25国的代表正在等候他的消息，希望谈判在下午4点钟以前有结果。薄熙来则回应道，如果按照欧方的要价，谈判不可能在下午4点结束，晚上9点能谈完就不错了。他让曼德尔森决定是否需要马上就给欧盟总部打电话，谈判的气氛骤然紧张起来。此后，双方围绕着如何确定中国输欧纺织品数量的基数，在谈判桌前展开辩论，两边都拿出了各自测算的大量数据和图表。中方还有商务部副部长高虎城和部长助理傅自应，有外贸司、世贸司和谈判办的十来个人；欧方则有来自英、法、德和西班牙、丹麦的十来位官员和专家。大约谈

浙江远程大学---工商企业班作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

1

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浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十一章 第十二章

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第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行………………………

商务谈判大作业

2016年10月

学号 2040573314305姓名 刘加涛 教学点 广州远程教育

一、单项选择题 （每小题2分，共20分）

1.谈判由四个基本要素所构成。下列（ B ）是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。 [ ] A 谈判主体 B 谈判议题 C 谈判背景 D 谈判方式

2.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（ C ）。 [ ] A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力 B 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力 C 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力 D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力

3.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有1000元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（ D ）。