以顾客为中心的价值营销教程答案

价值营销基础

1．一个中心，两个基本点

从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。

图1－1 一个中心，两个基本点

通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。

2．营销整体

营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。”价值营销要以顾客为中心。

图1－2 营销整体

?战略层

战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。

?关键战术层

关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ

价值营销基础

1．一个中心，两个基本点

从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。

图1－1 一个中心，两个基本点

通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。

2．营销整体

营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。”价值营销要以顾客为中心。

图1－2 营销整体

?战略层

战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。

?关键战术层

关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ

价值营销基础

1．一个中心，两个基本点

从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。

图1－1 一个中心，两个基本点

通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。

2．营销整体

营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。”价值营销要以顾客为中心。

图1－2 营销整体

?战略层

战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。

?关键战术层

关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得2.0学分！ 得分: 100

学习课程：以顾客为中心的价值营销教程

单选题

1.关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ和4C,这两者的关键区别就在于：( ) 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

是否以顾客为中心 是否顾及员工的利益 是否有明确的销售渠道 是否有战略性安排

2.收益的内容主要包括（ ） 回答：正确

1. A 2. B 3. C

两个方面：一部分是预期的利益，另外一部分是附加价值 三个方面

两个部分：一部分是预期的利益，但它不包括产品或服务的功能、质量等基本要

求；另外一部分是附加价值。 4. D

成本收益和边际收益

3. 以下说法不正确的是（ ） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

企业可以通过生产和作业流程的合理化来提高效率

企业可以利用ＥＲＰ以及电脑、网络的方式协助企业提高效率，从而降低成本 当企业产品放在竞争的环境中时，效率提高就代表企业的价值创造得到了提升 企业提升竞争优势有两个方向

4.关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ和4C，其中4C指的的是

价值营销基础

1．一个中心，两个基本点

从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。

图1－1 一个中心，两个基本点

通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。

2．营销整体

营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。”价值营销要以顾客为中心。

图1－2 营销整体

?战略层

战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。

?关键战术层

关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ

以顾客价值为核心的同心圆战略

相关多元化战略中有一种叫做同心圆多元化战略，一般的理论释义认为同心圆的圆心是核心优势业务，以此进行多元化扩张。我认为这个理论的重大缺陷就是将圆心定义为优势核心业务。

一些企业通过专业化战略使某类产品获得了市场优势，确立了诸如“健康生活”、“营养生活”的品牌主题，随后企业以核心优势产品为圆心，快速推动同心圆多元化战略实施。于是运用同样技术和生产设备的产品开始多元化，但是原有的品牌主张却没有得到复制和衍生，一方面多元化产品没有为品牌增值；另一方面，原来的品牌调性被稀释，相关多元化业务没有推动企业快速增长；更危险的是，竞品开始进入企业原有的核心优势业务领域。正所谓成也萧何，败也萧何！

为什么会这样呢？让我们换一个角度看问题。原有的核心优势是建立在什么基础上的？是产品还是顾客价值？是产品推广的成功还是生活方式的推广成功？没有顾客认同的产品是没有价值的，没有为顾客创造价值的产品是没有灵魂的。我们给予消费者的不是一个功能，而是这个功能给消费者带来什么。也不是告诉消费者我是谁，而是我能给消费者带来什么。不是企业确立了核心产品优势，而是消费者的需求通过购买确立了企业的优势核心业务。所以同心圆多元化战略的核心不是优势业务或优势产品

“以顾客为中心 整合营销传播的8大原则

“以顾客为中心整合营销传播的8大原则

 

在20世纪80年代末，唐舒尔茨教授和其他人合著的《整合营销传播》，放在今天看来，依然具有极强的借鉴意义。尤其是其中提到的以顾客为中心的核心理念，和眼下风行的关注客户、强调体验的互联网思维不谋而合。《整合营销传播创造企业价值的5大关键步骤》是舒尔茨教授最新的作品，他不仅回顾了这一理念发展的历程，更是提出了可行的指导以及诸多模型，帮助企业完成复杂的向整合营销转变的过程。

下面是书中一些精彩的内容：

1.在4P模型中并没有提及顾客，也没有提及利润这一缺失鲜明地体现了该模型眼睛向内、各自为营的导向。

2.20世纪80年代，3个方面的变化将整合营销传播推上了营销的前台：技术横跨商业经营所有领域的电子技术的发展和传播;品牌建设品牌和品牌建设成为企业主要的有竞争力

的差异化手段，越来越受到关注和重视;全球化随着营销主不断地对外扩张，超越了传统的地理区域的界限，跨国化和全球化趋势越来越明显。

3.客户数据运用的4种目的是关键：更为有效地接触到客户;将自身发展为一个学习型组织，持续不断地改进与已有客户和潜在客户之间的接触和关系;更好地支持企业的运营领域，为各个领域的管理者提供有

第一部分：课程大纲

以客户价值为导向的服务营销体系建设

课程收益

提升营销人员服务意识和创新服务观念 提升服务营销管理人员服务营销管理能力 提升客户服务人员客户服务营销能力 实现客户价值与企业绩效最大化 适合对象

营销人员、服务人员等 课程大纲

第一章以客户价值为导向的服务营销

一、案例分析：从乔?吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的服务营销 1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的最佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后

分组讨论：为什么乔?吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？ 二、客户价值内涵分析 1、什么是客户价值 2、客户价值的四个层次 客户总价值 客户让渡价值

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

客户的企业价值 客户的生命周期价值

三、新营销环境下加强客户价值为导

篇一：以和为话题的作文

我看和谐

什么是和谐？幼年时我会奶声奶气地说：“爸爸妈妈之间没有冲突，就和谐了！”现在，我会用开始变粗的嗓音说：“没有战争，没有人为了个人利益而不择手段，人与人见面不论是认识还是不认识都会把一种发自内心的笑和幸福连同一句：你好！传递给别人，这样的社会就和谐了！”

可当今社会，有关家庭暴力的案件时有发生，连最基本的和谐的影子也难看见。在为了个人利益不择手段方面的案例更是数不胜数。比如一些黑心的煤矿主为了自己的利益，不顾工人的死活。一旦发生爆炸和塌方，煤矿主或推卸责任，或逃之夭夭。这样下去社会能和谐吗？

一些坏工头拖欠农民工工资，致使部分农民工采取极端方式讨薪，有的找一群“哥们儿”，带上“家伙”去找工头讨薪。地方政府为此推出了规定：禁止恶意讨薪的现象发生。这样虽然保护了工头的生命财产安全，但却使农民工的工资被拖欠的更久。和谐社会能这样吗？

中央最近提出构建和谐社会的主张，我认为对中国现在的形势来说是非常必要的。构建和谐社会应该从个人和家庭做起，然后是生活的社会环境。作为中学生的我们应该构建和谐班级、和谐校园。只有把同学看成亲人一样亲，才能去和陌生人更好的交往。然后是构建和谐社区、和谐城市??总之和谐社会的构建是一点点积累的，会用相当

以价值为话题的作文

篇一：以和为话题的作文 我看和谐

什么是和谐？幼年时我会奶声奶气地说：“爸爸妈妈之间没有冲突，就和谐了！”现在，我会用开始变粗的嗓音说：“没有战争，没有人为了个人利益而不择手段，人与人见面不论是认识还是不认识都会把一种发自内心的笑和幸福连同一句：你好！传递给别人，这样的社会就和谐了！”

可当今社会，有关家庭暴力的案件时有发生，连最基本的和谐的影子也难看见。在为了个人利益不择手段方面的案例更是数不胜数。比如一些黑心的煤矿主为了自己的利益，不顾工人的死活。一旦发生爆炸和塌方，煤矿主或推卸责任，或逃之夭夭。这样下去社会能和谐吗？ 一些坏工头拖欠农民工工资，致使部分农民工采取极端方式讨薪，有的找一群“哥们儿”，带上“家伙”去找工头讨薪。地方政府为此推出了规定：禁止恶意讨薪的现象发生。这样虽然保护了工头的生命财产安全，但却使农民工的工资被拖欠的更久。和谐社会能这样吗？ 中央最近提出构建和谐社会的主张，我认为对中国现在的形势来说是非常必要的。构建和谐社会应该从个人和家庭做起，然后是生活的社会环境。作为中学生的我们应该构建和谐班级、和谐校园。只有把同学看成亲人一样亲，才能去和陌生人更好的交往。然后是构建和谐社区、和谐城市?