商业谈判技巧和心得

1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：

C 讲究信用原则

2.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：

C 磋商阶段

3.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：

C 富有弹性

4.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：

B 开局阶段

5.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：

C 规格表示法

6.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：

A 直接谈判

7.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

A 立场服从利益

8.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：

C 可接受目标

9.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：

B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色

10.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：

C 实验法

11.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：

B 实际需求目标

12.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属

商业谈判技巧作业（第1~6章） 您的本次作业分数为：100分 单选题

1.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：

A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:C 单选题

2.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：

A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员

正确答案:B 单选题

3.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：

A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题

正确答案:B 单选题

4.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：

A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标

D 最低目标

正确答案:B 单选题

5.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：

A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性

D 公平性与不公平性

正确答案:D 单选题

6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不

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商务谈判技巧培训心得

篇一：学习商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地

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1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：

A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 正确答案:C

2.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：

A 因势而变

B 因机而变

C 因人而变

D 因时而变 正确答案:C C 讲究信用原则

D 遵守法律原则

3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

A 立场服从利益

B 利益服从立场

C 两者同样重要

D 都不重要

正确答案:A

4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：

A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B

5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：

A 国家政策和法律规定的标准

B 实力较强一方的标准

C 行业标准

D 通行的惯例

正确答案:B

6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：

A 准备阶段

B 开局阶段

C 磋商阶段

D 终结

商业谈判的九大技巧

倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对

《客户拜访技巧一》

主讲人：许志雄经理、李总 时间：2010-11-21 晚 地点：中山办 记录人;王亚坤

参加人员：李总、许经理、王亚坤、付利强

一． 了解sbs的客户：1，开场白的选择很重要。开场白之前肯定要有寒暄，而适当的寒暄能够决定谈判的气氛有利于谈判。比如和中山市国兴制衣厂的谈判，我们就选择了合适的切入点，我们发现了对方对股票很感兴趣，所以这场谈判就从sbs的股票开始谈起，然后就是股市、个人购买的股票、籍贯、风俗特产---。谈判没有固定的模式，开场白主要靠随机应变。根据当时的情况、对客户的了解度、现场的观察选择开场白。因为我们代表了sbs的形象，所以我们的开场白和整体素养表现很重要，很关键。细节的方面一定要注意，要做到完美无瑕2，寒暄的目的是为了谈判，是为了正事，我们不能浪费客户的时间，我们和客户都很专业，寒暄过后我们就有了比较和谐的气氛，然后就是谈判。很自然的过度到产品和专业上来。3，吸引点之一：为客户牵线搭桥。内销品牌，只要我们的目标客户有需求，我们就可以帮助客户牵线搭桥，可以帮客户找上线品牌或者找下线加工厂，因为我们公

司的人脉、资源在福建非常强大，只要是做内单，就可以从公司许经理林经理处获得直接或间接的帮助，与狼共舞，九牧王

楼主，都不帮帮我吗，，在那一贴里没有给我解决，现在我又来问，我们是一家化工贸易公司，产品的价值不高，每当有客户询价，觉的价格也合格，却都会要求寄样品，我给客户说，样品可以免费，但是运费得客户出，可是客户都不愿出运费怎么办呢。

下面是我跟客户的信，我要怎么回客户呢。

这个是我写给客户的 Dear Rowena :

The samples you have requested will be free of charge ,but according to our company's policy ,the customers must pay for the shipping cost of sending samples by courier . Samples will be sent immediately as soon as the standard US$80 corresponding to the shipping payment is transferred to our account NO. 15329108114014 at BANK OF CHINA HENGYANG BRANCH.

Sorry for the

谈判与推销技巧课程习题和答案

刘红一编写

第1章 谈判概述

一.单项选择

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ） A数量 B价格 C质量 D服务 2商业谈判的出发点是（ A ）

A数量 B价格 C质量 D服务

3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。 A4 B6 C8 D10

4.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）

A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮 5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（ B ） A人的需要 B人的情感 C人的动机 D人的主观作用

二.多项选择 1． 在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有 （ A BCD E ） A 企业的法人代表（厂长、经理等）

B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员） C私营企业

沟通和谈判的13个技巧案例

（一） 激励法

1、 请领导吃饭，席间谈到他只生了一个小孩，以前他太太甚至不

想生的时候，我就说“您这么优秀的基因，不传承下去岂不是太浪费了”。

2、 哇，你越来越年轻了，您太有本事了，企业管理得这么轻松。

（二） 投其所好破冰法

1、 得黄金千斤，不如得季布一诺。

2、 Xxx投靠前老板：我很怀念以前和您拍档的日子…… 3、 触龙说赵太后。

4、 亚森如何与柯达公司创始人伊士曼（一般人见面只给5分钟）建立友情，成为终身合作伙伴？

（三） 激将法

1、 记者对张学良：假如没有西安事变，你连你父亲都不如。（一

句话，张学良就开口说西安事变的事情了）。

2、 诸葛亮说服周瑜抗曹（1、周瑜投降是为了保护妻儿；2、二乔） 3、 陈毅说服化学专家齐仰之先生：齐仰之先生，您虽然是国内外

闻名的化学家，可是有一门化学，先生也许一窍不通！ 4、 儿子总是拖拖拉拉怎么办？---同学和同事会说你拖拖拉拉，

就像个女人一样。

5、 如何说服一个老板购买高级IBM笔记本电脑？---您拿出一个

本来，能是一般东西吗？您不但代表了您自己，您还代表了您

和您公司的一个公关形象。

（四） 换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通 1、 国王画像：国王一

　　2002　№2

文章编号:1009-3842(2002)02-0049-03

铜　　业　　工　　程49

对商务谈判策略和技巧的体会

江西铜业公司材料设备公司　罗　焱

Ξ

摘　要　采购是企业经营的重要环节,而商务谈判是采购不可或缺的重要组成部分。讲究谈判策略,提高谈判技巧,最终增强议价能力是降低采购成本的有效途径。本文试图通过举例来说明谈判的策略和技巧。

关键词　采购　商务谈判　策略和技巧

中图分类号:T715.4　　　　文献标识码:B

1　前言

根据各行业统计分析,每个行业采购(与服务)

:

明显。,企业,采购不仅直接影响,、设备及备件质量的高低还。随着社会分工的进一步细化,企业经营越来越向专业化、协作化的方向发展,采购的比重也呈上升趋势,它的地位将越来越重要。

采购有其基本原则。体现在价格上,就是公平和合理的原则。所谓公平的原则,即买卖双方在交易当中地位平等,双方对价格的决定都有影响力,而非单方的意见;所谓合理的原则,表示最后达成的价格为双方所乐于接受,价格水准符合当时市场的行情。就买方来说,要追求“物美价廉”,但在实务上却常常“一分钱一分货”。

商务谈判是采购的重要组成部分,采购部门有必要对商务谈判策略和技巧进行研究和探讨,以提高议价的能力,为企业创造更多的效益