fabe销售法则介绍衣服

FABE法则的应用

在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其

是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。

在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特色 → 因为…… ※Ａ：优点 → 这会使得…… ※Ｂ：利益 → 那也就是…… ※Ｅ：见证 → 你可以了解到……

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点很是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下

一,产品的FABE法则介绍 二，实战销售技巧 1，接近顾客

2，顾客类型分析

3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳 4，销售异议处理 5，有效促成技巧 6，销售“五心” 一，了解产品 1，手机常识

行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。 水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货

欧版: 其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，

介绍产品的FABE销售法

http://www.hudong.com/wiki/FABEé??????3?#1

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优

帕特森销售法则

出自MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)

什么是帕特森销售法则？

约翰·帕特森是美国销售之父，美国国家收银机公司的总裁。其经典的销售思想在美国影响深远，开创了销售业的许多先河。直至今日，依然影响着人们的销售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的销售教练，他整理归纳了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世纪的销售元素，共32条法则。 32条金科玉律

这些法则，不仅能够帮你完成今天的销售仸务，而且，他们能够通过强化销售过程，带给你持久的销售成功。 1、思考!

帕特森认为，进步是思考的结果。

“思考!”一词曾经作为一项激励工具，激励帕特森属下的销售人员及公司的其它员工。1911年，NCR第100万台收银机售出后，一本口袋大小的书作为销售员的激励手册出版了。书的题目就是《思考!》，书中包含了一些短文，介绍了当时一些伟大发明家为世界所做的贡献。 “思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的，目的是使销售员想出更好的方法来赢得销售，获得推荐机会，使店主认识到收银机能够为他们的生意带来的好处。 每天需要思考的12件事

1.如何发掘新客户？

2.如何成为一个更好的销售演示者

班服图案

衣服搭配介绍

1．服装的种类：

（1）根据服饰的用途可分为

家庭劳动装：是装修房屋、打扫卫生等家庭劳动时穿的服装，与正式劳动时所穿的服装有所区别，在服装上有装饰。

运动装：在运动时穿，但它却与进行各种体育运动时的专用服装不同。此种服装的设计特点是在一般服装上加入运动装的特点，也可称为运动服式样的服装。

学生装：是进入社会前的年轻人的服饰，由于学校特定的环境而设计，适合学生在学校进行各项活动。 旅游装：具有防风、防雨、通气、轻便、简洁等特点，多用茄克衫式样。

休闲装：是居家休息时的装束，但与睡衣等休息时的专用服装不同。是上街购物以及看电影、看戏、欣赏歌剧或文艺演出、参观展览、约会、拜访客人、在外就餐时的着装

牛仔服，是现代服装中最具有传奇色彩的，牛仔之美是一种运动型的、开放型的美。适合的人群广泛。

制服：又叫工作服。根据工作的性质、行业的不同，搭配不同的款式和颜色。大致分为以下几种：制服的种类有酒店制服、商业制服和公检法制服等。 礼服：在正式宴会和婚礼时穿。

我们要根据不同的场合穿不同的服装 2．款式

X形：上下宽，中间窄。突出腰身的变化。适合身材较好的人穿。 A形：上窄下宽。如紧身上衣配宽松下衣。裙装则突出下摆的变化。 H形：上下

开场技巧一：“新季、新款”开头

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”

“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”

“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！” “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“

“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”

开场技巧二：促销开场重音的运用是重中之重

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送… “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”

促销语言中，，但你明白了吗？能运用好吗？ 开场技巧三：赞美开场

“小姐，您真有眼光

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FABE 推销术2004.10

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你在工作中是否有以下困惑？?

为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？

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有没有一种方法能改变这一切？

FABE模板卡

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推行FABE模板卡的意义

商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服 务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径

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什么是FABE?F - 特性：( Features )产品的特质、特性等最基本 功能; A-优势：(Advantages )即 (F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证

FAB销售法则

与运用技巧

学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。

了解FAB的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。

课程内容

FAB的概述？ 如何提炼FAB? 如何运用？

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老

健康险的销售流程

三三法则

三种情况

第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受

讲解部分 1、我们身边的三大健康杀手 2、医疗费用的三种渠道来源 3、个人储备的三种方式

第一篇：销售职位自我介绍

您好！我是来自江西南昌大学工商管理专业的张xx。今天来应聘的是贵公司销售代表的职位。

首先我作一下自我评价吧。我的性格是属于偏内向的，在朋友中间我会显得比较外向开朗。有人说做销售需要的是外向，开朗的性格。今天之所以来应聘这样一个职位，我是有两方面考虑的：一是想挑战一下自我，如果改变不了环境，那就改变下自我。内向性格的人往往缺乏足够的胆量和自信。我想借销售这个职位来改变自己的这一状态。二是因为贵公司是一个相当有实力的公司，在这里可以学到更多的经验。我愿意从最基层做起，一步一步的成长。

对于销售我并没有什么可以高谈阔论的经验。在暑期我做过为期两个月的服装销售工作，而且还是在门店里面。但正是这两个月的销售经历让我下定决心，毕业的第一份工作一定要找销售。销售的结果是卖出产品，而销售的过程却更多的是在销售自己，人生何尝不是这样。我能力有限，但我不甘平庸。销售相对来说是比较难的工作，当我愿意去挑战，给一个高度让自己去跨越，自己才能提升。

我不是一个相当自信的人，人生经历和社会阅历还很浅薄。对于人情世故的了解更是少之又少。20年都在校园度过的，校园经历还是稍微有一点。其他的不说，就说两个对我感触较深的吧。2010年5月份的时候我参加过第三