深度分销的案例

深度营销模式及导入流程讲稿

讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。

深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场

通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户

核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。对福田公司而言，就是我们的区域代理商。寻找、达成并巩固与这些代理商的结盟与合作，是进行深度分销，掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核

分销的深度（之一）－－一体化分销的核心

对于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。

以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代已经过去。

以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。

一体化分销进程

在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。

宝洁公司认为：“分销，实质是一个货物分流的标准化执行过程”。

在实践中我们发现，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。

比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，很大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”。

分销一体化与真正分销网络的建立，

餐饮业要走出深度分销的误区

如何打造高效低成本的“盈利性”分销模式

分销从来没有像今天这样受到餐饮企业的关注，同时，分销领域也从来没有比现在这个时候都要混沌和迷茫，中国餐饮企业的分销模式，已经到了不得不变革的时候。

也许，分销将注定成为中国餐饮企业营销领域永远都要面对的“困惑”，近几年来，无论是餐饮企业还是经销商，对分销的思考和实践一天都没有间断过，可是从众多现象上看，分销似乎已经走到了一条“死胡同”：

为什么产品无法覆盖到最广泛的市场？ 为什么产品无法渗透到市场的最末端？ 为什么产品的终端缺货率居高不下？ 为什么产品在终端的陈列零散混乱？ 为什么恶性冲流货现象始终屡禁不止？

为什么新产品的价格在三个月之内就会被“卖穿”？ 为什么不提供人员支持的餐饮企业就很难得到经销商的重视？ 为什么餐饮企业总在抱怨人员成本过高而效率低下？ 为什么实施深度分销却无法持续做下去？ 为什么餐饮企业不自行投入人力就难以维护渠道？ 深度分销或通路精耕到底是不是餐饮企业的未来？ ?? ??

以上种种问题都实实在在困扰着众多餐饮企业。高效和低成本似乎已经成了一种悖论，是分销领域永远

《索芙特深度分销代表手册》

本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。

我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程

分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：

每日工作过程

每日工作前的准备 1.重温每日客户访问计划 2.检查和准备访问工具

客户访问 结束当日的工作 1.商店检查 1.递交货款 2.销售介绍 2.完成访问报告

3.交货与收款 3.制定第二天的访问计划 4.助销

5.记录与报告

每月访问计划 (一) 每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”

“每日工作前的准备”主要包括两部分： 1

《索芙特深度分销代表手册》

本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。

我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程

分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：

每日工作过程

每日工作前的准备 1.重温每日客户访问计划 2.检查和准备访问工具

客户访问 结束当日的工作 1.商店检查 1.递交货款 2.销售介绍 2.完成访问报告

3.交货与收款 3.制定第二天的访问计划 4.助销

5.记录与报告

每月访问计划 (一) 每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”

“每日工作前的准备”主要包括两部分： 1

《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！

在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

供应链案例分析

大宝、强生分销渠道

一 大宝在其渠道管理中存在哪些问题？并分析导致这些问题的原因。 答：1 .渠道管理力度薄弱，代理商销售方式不同。

原因是：大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，使大宝对代理商的控制能力大幅降低。 2 .各个代理商的销售价格混乱，促销方式各不相同。

原因是：大宝没有对代理商做出任何控制，使得其销售方式和价格是自由的，而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。

3 .水平冲突，同一区域各个代理商互相影响。

原因是：公司并没有明确的代理区域，对代理条件也没有限制，使得代理商之间相互竞争相互影响，造成恶性循环。 4 .内部管理和物流配送成本居高不下。

原因是：大宝市场渠道开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。 二 强生采用何种供应链模式？此模式有何种特点？强生采用此种供应链模式给他带来哪些优势? 答：推拉式。 特点：

1.在供应链的前半部分，实行生产推动式，根据历史销售数据及销售商的销售计划对产品需求进行预测，采取大批量生产和采购，通常生产出通用

[案例及解析]

一、小米手机是深度口碑营销的实战应用

无疑,在智能手机市场上,最火的手机是苹果,然后还有另外一个牌子的,热度在国内绝度不亚于苹果,那就是由小米科技生产的小米手机。小米成立两年多,2010年创投界对小米的估值为2.5亿美元,2011年就已经达到10亿美元,根据2011年下半年以及2012年的上行态势,小米公司的内部判断是,到2013年末小米手机的销售量将会达到800万到1000万台!(数据来源于《商界》杂志这是一个异常恐怖的数据,试问,有多少企业在创办两年内,单靠一个在外界看来已经相对竞争十分激烈的市场上能递交这样一个数据?国内同样有许多企业看中了智能手机这个庞大的市场,例如华为、酷派、OPPO、魅族等等,然后从目前的形势来看,要想超越小米,难上加难。我们都知道小米总裁雷军以及小米的大部分创业元老都是从事互联网行业的经营,所以很多人认为,小米的成功在于对互联网营销的深刻把握,其实,这是片面的,还有一种营销手段,被很多人忽略,然后却在雷军的一次演讲上被更多的人发掘、重视,并尝试在企业营销中使用,那就是口碑营销!

“第三个要讲的是口碑。我经常问大家一个问题,去过海底捞

吗?海底捞就真的比五星级餐馆好吗?.......其实,口碑的本质

例一：述评新闻

2004年5月10日《解放日报》头版头条《当东道主笑迎五洲客（引题）高层国际会议频频在沪召开（主题）》（作者：蒋心和）

刚刚送走参加联合国亚太经社会第60届年会的各国代表，世界银行主办的全球扶贫大会本月又将在上海举行。截至昨天，已经排定年内在沪举办的国际性会议超过100个，其中不乏高层会议。一些国际组织欲借在沪举行会议扩大影响，而上海则以此作为举办2010年世博会的一次次演练。

在上海举办国际高层会议，今年是历史上最多的一年，而且具有层次高、规模大、影响广的特点。上月下旬，亚太经社会第60届年会在沪举行，国家副主席曾庆红、国务委员唐家璇、联合国亚太经社会执行秘书金学洙、瑙鲁总统哈里斯和各国部长、各国前政要出席；将于本月举行的全球扶贫大会，已有南非、巴西、坦桑尼亚等五国元首确认参加；9月，西太平洋地区37个成员国卫生部长将来沪出席世界卫生组织西太区委员会第55届会议；10月，30多个国家的文化部长们将汇聚申城，出席国际文化政策论坛第7届部长年会。外国人借上海之地自行举办高层会议，今年也多了起来，如哈佛商学院校友会、沃顿商学院校友会、西门子公司全球董事会等。今年的国际会议，百人规模比比皆是，千人以上也不鲜见，其中第二届世界工程师大

（以下内容加在《前言》中“特点”之后）

本书由毛洪涛、万云编著，钱棣、何浩、严整参加了部分章节的资料收集和初稿撰写工作，已列入西南财经大学“十五”“211工程”建设目。限于时间和视野的局限，疏漏与不足在所难免，恳请读者不吝指正。 一、会计前提

“会计是国际通用的商业语言”。语言，就会有语法规则。会计制度是会计的语法规则，其中，会计前提和原则是最基本的语法规则。

前面说过，会计最终通过财务报告向我们展示一个经营中的企业的财务图像。然而，由于实践中经济活动的纷繁复杂，存在诸多不确定因素，因此，会计必须首先对这些不确定因素加以限制，将自己的叙述建立在一个确定的前提基础上，以免因基础的摇摆而导致图像的模糊不清。

会计界将这些前提条件称作会计假设，如同牛顿力学和原子物理的前提基础不同一样，不同的假设将构成财务会计体系的不同。

从历史上看，会计前提假设并非天然就是会计语言体系的基础，而是一种在会计危机出现后的自我保护。在二十世纪二十年代的美国，由于经济环境的急剧变化，使得许多企业在没有任何预警性信息的情况下突然倒闭，引致了人们对会计信息的作用产生疑问，会计信息产生了信任危机。为此，会计界提出了会计信息的编制是有一定前提的，即是在特定经济环