商业地产招商培训资料

内部学习资料

商业项目招商策划专题培训

2010.10版权声明： 本文仅供新城房产内部交流使用，版权归江苏新城集团所有，未经江苏新城集团书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、 复制和发布报告中的部分或全部内容。

报告提纲

第一部分：商业基本概念 第二部分：零售业态介绍第三部分：商业发展规律 第四部分：商业地产策划 第五部分：商业项目招商

一、 商业基本概念

商业——生意、买卖Business 广义的商业：“生意”,指所有 以营利为目的的事业 特征：以获取利润为目的 一次握手、一个电话、一次会议、 一单交易都是商业活动的具体表现， 通俗来说商业就是“赚钱的游戏”

咨询、房地产开发、贸易、批发、 零售、服务等所有的经济活动都是商 业的范畴

Commerce 狭义的商业：“买卖”,指专门 从事商品交换活动的营利性事业 特征：以商品交换为手段 包括吃穿住行等息息相关的商品、 服务和消费场所，主要包括购物、餐 饮、休闲、娱乐、旅游、文化、会展 等

零售业——有关商品销售终端的行业零售业： 美国商务部的定义：零售贸易业包 括所有把较少数量商品销售给普通公 众的实体 营销学定义：零售业是任何一个处 于从事由生产者到消费者的产品营销 活动的个

商业地产公司招商流程

第一步：招商实施

1、 信息发布：

1） 报纸广告

2） 户外广告

3） 其他方式

2、 寻求合作伙伴

1） 陌生拜访、定向招商

2） 销售部接待，协助招商

3） 协会单位平台资源利用

4） 以老带新方式

5） 产品推介会

6） 其他方式

3、 合作洽谈

1） 了解其经营项目

2） 了解其经营实力和经营思路

3） 介绍环境、项目及未来发展优势

4） 推荐合适商铺

5） 阐明招商政策

第二步：判断客户意向

1、 客户无意向

1） 保存其信息资料

2） 与客户保持联系

2、 客户有意向

1） 进入合同洽谈

2） 收取不低于1000元定金

3） 客户中途改变意向，定金不退还！

第三步：签定招商合同

1、确定租赁方案

1）确定租赁位置

2）确定租金政策

3）确定租金标准、优惠措施

4）确定付款时间、付款方式

2、招商人员编制租赁预算单交主管签审

3、合同签定

1) 根据客户租赁商铺情况，提供合同标版

2) 客户提出异议

3) ]对异议部分征求公司及律师意见

4) 达成共识，签定合同

5) 公司签定合同，并盖章生效，返回客户并存档

6) 催收租金

特别说明：

a) 招商政策需严格遵守，改变公司政策需汇报公司同意 b) 能够正确使用合同版本及签定流程

c) 合同条款修改需经公司同意

d) 已售商铺的签约期限不能超过委托

目录

嘉宝商业总经理卢朝寿：嘉宝让业主肯定有回报 ............................................................... 2 多业权商业项目招商应把握的重点 ....................................................................................... 5 多业权商业物业招商应把握的重点可以概括成12个字：吃透两点、把握三点、做到四点 ............................................................................................................................................... 6 大型服装专业批发市场成活的六大特点 ............................................................................... 7 影响大型专业市场成活的10大自杀行为 ...........................

〖商业地产基础资料〗 1

1 行业介绍 ................................................................. 5

1.1 零售业的演变史 ........................................................ 5 1.2 零售业的发展趋势 ....................................................... 6 1.2.1 1.2.2

国际零售业发展趋势 ........................................................ 6 国内零售业发展趋势 ........................................................ 7

2 商圈介绍 ................................................................ 10

2.1 商圈含义 ............................................................. 10

知己彼 决知招商

胜破题

到一个拿商业子盘，招怎商么着定位手动，线划，规制定策略—? 招—商策制定略后好如何有效，实招商施？—— 商工作的完成结招点在里？哪—

—商前招

期商招期

招中商期 招商延续后期

营期运店，调整的招商铺工要作是哪些？点——

录目 招商前 期则立预，预则废不 ——站 集在的高度团招看全程—商— 商招位、招商规定划、商招略、策招工具商

招商期中

己知彼知百战不，—殆招—商决因素定先必期功课 修1—— 把先自整己明白 先！必期修课功 2——再把对方清楚搞！

重缓轻、张急弛致有——商节招与奏序顺 规制密缜、控管严谨—商—务件条招、意向商、式正合 招商同期后行百里 者，半九十！——招工作的落商—地内装—理：监现商业设实理施的再念作！ ——工创程件也条谈是筹码！ 判——招商励激

商招延续

期无境，学无艺涯——营运期招商！整调工作——尚时潮流和业行信息

招商前

预期立则不，预废则—站—在团的集高看度商全程招以鹏(水欣游城为)例

、一店首流程以(京水南城为游): 例 开 业2前4月个商业，总经理到，任项目市调告报的业细商化(争竞分、租析费况、目标品牌租金情测等算)开 前2业4-2个月0,前台三门长部任到全员招商，备，准上项析分、验、统核；一

开业前2

项目招商代理合同

合同双方：

甲方名称：

联系地址：

联系电话：

乙方名称：

联系地址：

联系电话：

甲、乙双方本着友好合作、相互协商的精神，就该项目之独家招商代理共同达成如下协议：

第1条 项目名称及标的物地址

1.项目名称：“ ”

2.项目地址： ，规划商业总建筑面积 平方米。

第2条 委托内容

1．甲方委托乙方作为该项目之独家招商代理商，招商该项目全部可招商面积。

第3条 本合同期限

1. 本合同的有效期自本合同签订之日起计算，至 年 月 日终止。

第4条 甲方责任及权利

1. 甲方须根据本合同之第六条向乙方支付有关的服务费用；

2. 甲方应按乙方要求及时向乙方提供该项目之有关资料，并保证资料的准确性、真实性，以保证乙方顺利进行招商工作；

3. 审定乙方报送的所有方案；

4. 乙方所制定的招商价格及招商方案等均需由甲方最终确定认可后方可执行；

5. 在招商过程中，若因客户退租或逾期不签署承租合同及未按时交纳租金时，甲方有权没收客户之定金，并将此套物业交与乙方重新出租；

6. 在本合同执行过程中，甲方不得委托第三者招商上述该项目，否则甲方仍需按照该项目全部实际招商金额支付

医药招商

　　的基本知识培训资料：

　　一、 名词概念

　　1. 什么是医药招商医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程

　　2. 什么是招标是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。

　　公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。

　　3. 什么是招标代理机构

　　是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

　　4. 招标人

　　是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构

　　5. 投标人

　　是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业

　　7. 招标的意义

　　招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。

　　8. 什么是纯销

　　由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式

　　9. 什么是商业配送公司

　　是指将中标的品种进行配送到医院的企业

　　10.什么是转配送

　　11.什么是底价

　　12.什么是批发价

　　13.什么是处方药

　　是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。

　　14.什么是OTC药品

　　是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使

项目招商代理合同

合同双方：

甲方名称：

联系地址：

联系电话：

乙方名称：

联系地址：

联系电话：

甲、乙双方本着友好合作、相互协商的精神，就该项目之独家招商代理共同达成如下协议：

第1条 项目名称及标的物地址

1.项目名称：“ ”

2.项目地址： ，规划商业总建筑面积 平方米。

第2条 委托内容

1．甲方委托乙方作为该项目之独家招商代理商，招商该项目全部可招商面积。

第3条 本合同期限

1. 本合同的有效期自本合同签订之日起计算，至 年 月 日终止。

第4条 甲方责任及权利

1. 甲方须根据本合同之第六条向乙方支付有关的服务费用；

2. 甲方应按乙方要求及时向乙方提供该项目之有关资料，并保证资料的准确性、真实性，以保证乙方顺利进行招商工作；

3. 审定乙方报送的所有方案；

4. 乙方所制定的招商价格及招商方案等均需由甲方最终确定认可后方可执行；

5. 在招商过程中，若因客户退租或逾期不签署承租合同及未按时交纳租金时，甲方有权没收客户之定金，并将此套物业交与乙方重新出租；

6. 在本合同执行过程中，甲方不得委托第三者招商上述该项目，否则甲方仍需按照该项目全部实际招商金额支付

策划方案

商业地产策划

一个财智飞扬的地方

——

姜 仁

策划方案

个人简介姜 仁城市运营专家、资深房地产全程 策划营销实战专家、中国房地产企业 家协会全国理事会副会长，中国策划 协会副秘书长，中国商业地产营销学 会副秘书长，中国房地产营销学院客 座教授，北京姜仁房地产工作室董事 长，多家地产集团特聘高级策划营销 专家，新浪房产、搜房、焦点房产、 筑龙网房产业内专家。全国先后服务 过的大型房地产企业集团近100余家。 主要研究的领域房地产全程策划及营 销代理、小城镇建设和城市运营。主 要涉及内容有：市场调研与定位、品 牌规划与管理、全程策划与营销、企 业战略与运营等。主要著作有：《量 价分离后的工程造价浅析》、《品牌 中国，商标先行》《感动生活》、 《房地产策划案例精选》、《房地产 全程营销策划》、《地产策划流程与 技巧》、复合地产的“四维模式”、 《城市运营》等。

房 地 产 全 程 策 划 营 销 实 战 专 家

姜 仁

策划方案

策划 创造 财富

商业地产成功招商攻略主 讲： 姜 仁

20090317 北京

策划方案

策 划

创 造财 富

主要内容一、商业地产招商运作主要存在的问题

二、商业地产招商的3个特点三、商业地产定位4法 四、商业地产的招商7个误区 五、商业

商业地产工作指导大纲

招商部、营运部

新界新街项目组 2011-2-10

第 - 1 - 页 共 54 页

目 录

第一部分 招商管理 ......................................................................... - 4 - 第一节 市场调研 ......................................................................... - 4 - 一、市场调研工作界定 ......................................................... - 4 - 二、市场调研准备 ................................................................. - 5 - 1、资料准备 ..................................................................... - 5 - 2、人员准备 ..........................................