说服效果研究

一、效果概论

二、子弹论：定义，背景，缺陷，终结原因，典型案例 三、有限效果论：定义，评价，代表性研究及成果 四、适度效果论

五、强大效果论：沉默的螺旋，第三者效果 六、批判学派效果观 七、专题：态度改变研究 八、专题：宣传分析

一、效果概论

传播效果具有下述两种含义：1) 狭义上,它指具有宣传或说服目的的传播行为在传播对象身上引起的心理、态度和行动的变化，通常意指传播行为在多大程度上实现的传播者的意图；2）广义上，指报刊、广播、电视等大众传播媒介的活动对受众和社会产生的一切影响和结果的总和，不管这些影响和结果是有意的还是无意的，直接的还是间接的，现在的还是潜在的。上述两种含义又构成了传播效果研究的两个基本方面：一是对个人效果产生的微观过程分析；二是对社会效果产生的宏观过程分析。

宏观效果：社会效果，包括三个层面。

微观效果：分为认知、态度、行为三个层面。

传播效果的三个层面：传播效果依其发生的逻辑顺序或表现阶段可以分为三个层面：

①认知层面的效果。外部讯息作用于人们的知觉和记忆系统引起的知识量和知识构成的变化。 ②心理和态度层面的效果。外部讯息作用于观念、意识而引起的情绪或感情的变化。

③行动层面的效果。认知、态度层面上的这些变化外化为

第 章 传播效果研究

第一节 传播效果研究概述

一、传播效果的涵义

人民大学郭庆光教授认为：效果，指的是人的行为产生的有效结果。这里的“有效结果”一词，狭义上指的是行为者的某种行为实现其意图或目标的程度，广义上则指这一行为所引起的客观结果，包括对他人和周围社会实际发生作用的一切影响和后果。在传播学研究领域，传播效果这个概念也具有下述双重涵义。《传播学教程》P188。

第一，它指带有说服动机的传播行为在受传者身上引起的心理、态度和行为的变化。

第二，它指传播活动尤其是报刊、广播、电视等大众传播媒介的活动对受传者和社会所产生的一切影响和结果的总体。

传播效果的上述双重涵义，构成了这项研究既相互联系又相互区别的两个重要方面，一是对效果产生的微观过程分析，二是对它的综合、宏观过程的考察。在大众传播效果研究中，它尤以大众传媒的活动对社会的运行、变化和发展所产生的宏观效果为主要考察对象。在20世纪70年代以后，出现了宏观效果研究的高潮，产生了一系列理论。如“议程设置功能假说”、“沉默的螺旋假说”、“培养”理论、“知识沟”理论。

上海大学影视学院副院长、上海大学传媒研究院副院长，博士生导师戴元光教授认为：传播效果，根据传统的传者中心说，是指传者发出

第 章 传播效果研究

第一节 传播效果研究概述

一、传播效果的涵义

人民大学郭庆光教授认为：效果，指的是人的行为产生的有效结果。这里的“有效结果”一词，狭义上指的是行为者的某种行为实现其意图或目标的程度，广义上则指这一行为所引起的客观结果，包括对他人和周围社会实际发生作用的一切影响和后果。在传播学研究领域，传播效果这个概念也具有下述双重涵义。《传播学教程》P188。

第一，它指带有说服动机的传播行为在受传者身上引起的心理、态度和行为的变化。

第二，它指传播活动尤其是报刊、广播、电视等大众传播媒介的活动对受传者和社会所产生的一切影响和结果的总体。

传播效果的上述双重涵义，构成了这项研究既相互联系又相互区别的两个重要方面，一是对效果产生的微观过程分析，二是对它的综合、宏观过程的考察。在大众传播效果研究中，它尤以大众传媒的活动对社会的运行、变化和发展所产生的宏观效果为主要考察对象。在20世纪70年代以后，出现了宏观效果研究的高潮，产生了一系列理论。如“议程设置功能假说”、“沉默的螺旋假说”、“培养”理论、“知识沟”理论。

上海大学影视学院副院长、上海大学传媒研究院副院长，博士生导师戴元光教授认为：传播效果，根据传统的传者中心说，是指传者发出

如何说服法官

一、前提基础：律师的自我定位

律师的目的是为了帮助法官作出判断，而非与法官对抗，也非单纯为了与对方对抗。

二、诉讼阶段的划分 （一）法官的工作程序： 1、收案

2、确定开放日期并通知当事人 3、阅卷

4、准备庭审提纲 5、开庭

6、撰写审理报告 7、合议

8、撰写裁判文书 9、报批 10、

不批准或有不同意见——再合议/审委会讨论（在这阶段之前，律师均可

想法说服法官）。 11、 12、

根据审委会意见修改裁判文书 送达裁判文书

（二）律师的工作程序 1、准备起诉/上诉/申请再审 2、起诉/应诉 3、诉讼资料的准备 4、庭后

（三）律师应如何做 1、准备起诉/提起诉讼 （1）以书面表达方式说服法官 1）说服法官以有利于已方的方式立案

2）最重要的任务是：实质性地理解当事人的需求；。决定了诉讼请求如何提起；决定了证据材料如何准备；

3）a、不要把当事人的需求和目的与法律上的路径相混淆；b、应区分出最佳方案、次佳方案和最低方案并分别列出法律理由与诉讼材料；c、不要轻信前人的经验——有时突破就在这个案子中发生；） 4）庭前如何以以书面方式说服法官

1）语言表达要清晰，清晰是一切因素中的重中之重。

2）简练明确：每一观点都要简练明确，让法

篇一：沟通的方法和技巧

第二节 沟通的方法和技巧

沟通是人们社会生活不可缺少的活动，但掌握有效的方法、技巧并不可能与生俱有。对于秘书而言更是需要有针对性的学习和培训。

一、沟通的方法

对沟通的方法掌握运用的程度如何关系到沟通的结果，正如医生看病一样，只有对症下药才能药到病除。

（一）及时明确沟通对象

秘书沟通协调的对象往往变化很大。有些相对固定，比如自己的同事、上级，经常发生业务往来的部门；有些则是随机的，比如未预约的来访者 、投诉者，有合作兴趣的探询者等。及时了解这些沟通协调对象的基本情况，会使沟通协调顺利易于成功。这里有两个方法是不可忽视的：

1.熟练制作和是有必要的话沟通协调记录工具

一份详细的来访人员登记表，能够帮助了解对方的基本信息；一份周详的预约来访登记簿，会提示对方的来访意见；一张对方递交的名片，会让我们对其身份、地位、业务范围有所了解。因此，秘书应该并可以根据工作经验与体会修正完善这些记录工具，使之更加适用于沟通协调。

2.适当询问会使已有的信息更具有针对性

例如：在了解对方访问领导的意见后，如果在询问一下他可能要占用的时间长度，则可以比较好地选用领导的不同工作时间

段来安排会晤；在应要求进行会议是预约登记后，再询问一下是否有其他需要帮助的，会使对

篇一：说服客户技巧

说服客户技巧

第六讲 沟通桥梁搭建与沟通五问（下）

沟通五问

沟通五问并不是针对客户的五个问题，而是在与客户沟通过程中，需要业务员进行自身沟通的五个问题。

1.沟通情绪是否得到很好的掌控

作为一个业务员，如果与客户沟通不顺利，他会把对方目前的方式态度定义成什么？恶劣？没素质？态度差？不懂得尊重他人？人品不好？一旦将对方的方式态度进行了负面定义，业务员自身的情绪也会随之恶劣，变得焦急、难以掌控。在这样的情绪下，沟通就难以继续了。

因此，业务员要控制好自身情绪，不急不躁。然后，仔细思考研究对客户对自身的态度定义是什么？可能是不信任，可能是不尊重。通过初步诊断，找出病源。

2.是否已经彻底了解了客户传递的信息

在找出沟通的病源后，接下来的问题就是自己是否彻底了解了客户传递的信息。

【案例】

客户李先生从业务员小王处买了一块地毯，铺放在客厅里。

一个月后，李先生找到小王。

李先生：小王，这个地毯有瑕疵啊。

小王：李先生，这个地毯有什么问题呢？

李先生：你的地毯中间有个洞啊？

小王：怎么可能，我们卖出去的地毯都绝对保证质量，不会有这样的问题的。

李先生：可它现在就是有个洞在那儿啊。

两个人开始争执起来。后来，公司老总知道了这件事情，对小王说：“你还没有完全了解李先生的

水稻应用沼肥效果研究

第 21卷第 2期20 0 4 4月年

中生国态农业学 C报 ieJeu n lf cE— crl rh sno r a oAo guti e u

oV1 2N O. .1 2 Arpl i, 2 0 0

水 4稻应用沼肥效果研究黄楼勤 (建省 农科业学院畜牧兽医研所究福州 3 0 1 )福5 0 3翁奇伯 (省建业科农学院福汤华黄顺富祖邵乃金南平340 ) 52 0

福州 3 0 1) (阳市莒口镇农业技术推广 站053建摘 稻要田施用沼肥+少量肥化处理水稻前期生长较’其分数和蘖株高于低单施普通化肥 或水专稻用肥处慢 ,理，后期色好，转但且每穗 实粒数、实和千钍率重均 于优单施普通化肥水或稻专用肥处理，稻产量谷与单普施而通结化 肥比无相显增明效产果，单施 稻水用专肥处减理产 6。4用施沼肥比单施普通化 肥和水稻专 肥用理处成比 .%本别降分低1 .和% 4 .%提，高土壤有机质 N、 K养等分量含，善土壤 构和培结1 力地。 90 25且、P巴改键关 词肥沼水稻 农艺性状产量E fc f ig bu o anrso ei cli in. HUaANGQ i—o Is ti Anmfa a ds ya dVe

不同类型客户的说服策略

1、理智型客户

这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维

能力特别棒。和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。 对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了;二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。

2、冲动型客户

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判

断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。

3、顽固型客户

这类顾客的自我观念很重，虽然处理事情果断，但因欠思考，往往无法与我们的意思相同，

只要以温和的态度，礼貌地引导他向着我们的主张即可。

4、好斗型客户

这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。 这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只

如对你有帮助，请购买下载打赏，谢谢！

辩论——说服的艺术 武汉大学公开课 周玄毅老师

第一课

误区：太过于注重表现自己；太过于注重压服对方 为什么要学习辩论：

1、观点冲突无处不在；（社会动物的高度自主性，为什么又有分歧，辩论能够澄清问题的根本冲突所在）

2、辩论是争端的唯一正解；（君子和而不同，但是通过学习辩论达到了解冲突的解决方式）

3、好的辩论极其难得；（社会上大多数是情感的宣泄和两种观点的对立） 4、说服力是综合素质的最好体现。（知其然并知其所以然是大学生的基本素质） 辩论是什么： 争吵不是辩论；混沌情绪化，争吵和争论的区别；对人不对事，论断和论证的区别。

真理越辩越明。

辩论：critical thinking;reason giving.

辩论是运用批判性思维主张特定立场的说理性活动：持有明确的对立主张；随时以理据支持论点；以中立第三方为对象；以说服和共识为目标。

基础理论：定义、态度、能力、组织。 环节拆解：立论、质询、反驳、总结。

类型分析：事实之辩、价值之辩、政策之辩、哲理之辩。 第二课

态度：包容精神与协商理性

1、辩论以说服（而非冲突）为第一要义。 2、说服=从对方立场出发改变其观点。 3、从两方面看问题才能产生说服力。

辩论——说服的艺术 武汉大学公开课 周玄毅老师

第一课

误区：太过于注重表现自己；太过于注重压服对方

为什么要学习辩论： 1、观点冲突无处不在；（社会动物的高度自主性，为什么又有分歧，辩论能够澄清问题的根本冲突所在）

2、辩论是争端的唯一正解；（君子和而不同，但是通过学习辩论达到了解冲突的解决方式）

3、好的辩论极其难得；（社会上大多数是情感的宣泄和两种观点的对立） 4、说服力是综合素质的最好体现。（知其然并知其所以然是大学生的基本素质）

辩论是什么： 争吵不是辩论；混沌情绪化，争吵和争论的区别；对人不对事，论断和论证的区别。

真理越辩越明。

辩论：critical thinking;reason giving.

辩论是运用批判性思维主张特定立场的说理性活动：持有明确的对立主张；随时以理据支持论点；以中立第三方为对象；以说服和共识为目标。

基础理论：定义、态度、能力、组织。 环节拆解：立论、质询、反驳、总结。

类型分析：事实之辩、价值之辩、政策之辩、哲理之辩。

第二课

态度：包容精神与协商理性

1、辩论以说服（而非冲突）为第一要义。 2、说服=从对方立场出发改变其观点。 3、从两方面看问题才能产生说服力。

包容性的来源：辩论双发立场