谈判案例小故事

案例一：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：

1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略？ 2.一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？ 3.如何评价丙公司大幅度降价的做法？ 案例分析：

1.采取了兵不厌诈的诡道战术，

2.使用诡道造势欺敌诡道战术时应注意的原则： （1）击虚：攻其不备，出其不意

（2）保密：不可先传，任何算计对方的策略，都不能事先透露 （3）庙算：精密预算

3.丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的 案例二：

卖主：“鸡蛋一斤8.5，这是市场统一价格。”买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”。。。。。。 问题：

1.本案例里面买方采取了什么策略？ 2.买方在使用该策略时应注意哪些问题？ 3.卖方该如何应对这种“吹毛求瑕”法呢？ 案例分析：

1.买方使用了孙子兵法中虚张声势的策略，具体来讲就是吹毛求疵策略。

2.谈判中吹毛

【谈判案例】

中英香港问题谈判：曾有非和平方式收回香港准备

一、香港不收回，历史会怎么写我们这些管事的人

我们原来设想的“一国两制”是想用在解决台湾问题上的，但是香港问题先碰到了。因为到了1997年6月30日，按照条约，英国人租借新界到期了。到期了就有一个问题：是索还，还是继续租？必须作出决断。1979年3月，英国派了当时的港督麦理浩到北京来摸底，想延长对新界的租期。3月29日，小平同志会见麦理浩。麦理浩表示，如果港英政府批出的新界土地契约不能超过1997年，可能会影响到香港未来的繁荣。

小平同志觉察到了英国的意图，明确表示不同意麦理浩提出的在1997年6月后新界仍由英国管理的意见。他指出：我们历来认为，香港主权属于中华人民共和国，但香港又有它的特殊地位，即使到了1997年解决这个问题时，我们也会尊重香港的特殊地位。“在本世纪和下世纪初相当长的时期内，香港还可以搞它的资本主义，我们搞我们的社会主义。就是到1997年香港政治地位改变了，也不影响他们的投资利益。”

1982年1月，小平同志在会见美国华人协会主席李耀滋时，第一次正式使用了“一国两制”的名词。他说：解决台湾问题的九条方针是以叶副主席的名义提出的，实际上就是一个国家两种制度。1982年

一（据记载，一个美国代表被派往日本谈判）1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

答：感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天，日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

答：信息：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的 同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及

商务谈判方案

蓝海图书有限责任公司

一、谈判主题

阳江职院教材采购中心（甲方）向蓝海图书有限责任公司（已方）购买3000本大学英语教材

二、谈判团队人员组成

案例背景分析：双方的背景及优劣势分析 法律顾问：负责法律问题 技术顾问：负责技术问题 三、背景分析 （一）学校背景：

阳江职业技术学院（甲方）：阳江职业技术学院是经广东省人民政府批准设立，阳江市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，阳江职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。 市场背景及客户关系

图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。

（二）公司背景

蓝海图书有限责任公司（已方）：蓝海图书有限公司位于广东省广州市天河区，实力雄厚， 与多所学校有长期的合作关系，是一家专

课程论文

商务谈判课程案例分析论文

旅馆销售案例谈判（卖方）方案

课 程 课 程 号 学生姓名 学 号 所在学院 所在班级 任课教师 提交时间

2013年 月 日

旅馆销售案例谈判（卖方）方案

资料背景：

卖方：史蒂夫

埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元，但另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣。 史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数。 经过调查有两个地方值得考虑，用作搬迁。一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少

案例一：赞美推销

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴的接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美说：“好漂亮的长头发，我做梦都想有这么一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这是女经理才回过神来，问道：“你是 。”推销员马上说明来意，女经理很又兴趣的听完介绍，很快决定买几台。

问：“赞美”是一种谈判策略吗？

案例二：休斯与飞机公司

美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯排他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取

国际商务谈判案例分析案例一：

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”

问题：

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4．最终结果应如何?

分析：

1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题

案例

山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

国际商务谈判

期末作业

国贸091《国际商务谈判案例分析》

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

国际商务谈判案例分析

摘要

商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

国际商务谈判案例分析

（一）案例

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

国际商务谈判

期末作业

国贸091《国际商务谈判案例分析》

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

国际商务谈判案例分析

摘要

商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

国际商务谈判案例分析

（一）案例

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关