国际商务谈判中的跨文化因素研究

文化因素对国际商务谈判的影响

随着改革开放的发展,我国对外经济交流越来越广泛和频繁,中西方文化的差异及融合对我国对外经济贸易交流的影响也突显出来,成为中国特色社会主义现代化建设的一个实践问题和推进马克思主义中国化的一个理论课题。本文把中西文化差异对国际商务谈判的影响作为研究对象。国际商务谈判在对外经济交往中的重要性越来越突出。影响国际商务谈判的因素很多,其中文化因素在商务谈判中的影响逐渐加强。

商务谈判活动过去偏重经济实力、政治背景、企业效益、市场潜力等直接因素,现代商务谈判逐渐把文化背景、文化心态、文化冲突等文化因素纳入影响谈判活动的重要因素之中。研究文化因素对国际商务谈判的影响问题成为我国对外经济交往的一个现实性课题。以往有关该领域的研究论文过多强调国际商务谈判技巧、谈判类型、谈判准备等因素,而忽略了隐性的、深层次的文化内涵和文化因素对商务谈判的巨大影响。本文研究了文化因素与商务谈判活动之间的内在联系及运动规律,系统分析了文化内涵、中西文化的统一性和差异性、文化差异对商务谈判的影响,研究了解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的办法和途径。

论文阐述了文化因素对国际商务谈判具有不可忽视的影响,提出让国际商务谈判由经济利益的再分配转变成精

浅析文化因素对国际商务谈判的影响

摘要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，通过分析文化因素在国际商务谈判中影响的主要表现，从而提出切合实际可行的对策，达到解决跨文化谈判的沟通障碍。

关键词：国际商务谈判，文化因素影响，跨文化交流，建设性意见，文化背景与障碍

Abstract: the paper introduces the international business negotiation and the cultural factors, through the analysis of the influence of cultural factors in international business negotiation mainly, and then puts forward the practical feasible countermeasure, to solve the obstacles of communication cross-cultural negotiations.

Key words: international business negotiations, cultural factors, intercu

最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作

1 传统美德与反传统个性的结合——《小妇人》中乔的形象分析 2 浅析交替传译过程中停顿现象

3 从异化和归化角度对《爱玛》两个中文译本的比较研究 4 析《傲慢与偏见》中达西的性格及人物形象 5 Sexism in English and Its Causes 6 科技英语长句的结构分析与翻译

7 文档所公布各专业原创毕业论文。原创Q 95 80 35 640 8 从生态批评的视角解读杰克?伦敦《野性的呼唤》 9 哈克贝利?费恩人物性格分析

10 分析《嘉莉妹妹》中赫斯渥的人物形象 11 《丧钟为谁而鸣》的生态女性主义解读 12 从社会语用学角度分析《雷雨》中的称谓语 13 An Analysis of Life and Death in Mrs. Dalloway

14 极限环境中的善与恶——浅析《蝇王》中的主要人物人格结构 15 浅析希腊罗马文化对英语词汇的影响 16 浅析《还乡》中游苔莎的悲剧根源

17 新课程标准下初中英语课堂中师生互动的构建 18 对比研究中西文化中的委婉语 19 言语幽默产生的语音机制

20 浅议《女勇士》中的个人英雄主义 21 论“迷惘的一代”－－以海明威为

如何取得跨文化商务谈判的成功

【摘要】由于经济全球化的快速发展，不同国家地区的市场主体进行跨文化的商务谈判的机会大大增多，但是由于不同国家和地区所具有的不同文化背景，使得跨文化的商务谈判要面临文化内谈判所不具有的障碍与困难，如语言的差异，观念意识的差异，行为习惯的差异和社会环境的差异等。如何处理这些差异将对保障谈判主体自身利益实现合作共赢有着重要现实的意义。

背景：

第二次工业革命以来以航空技术为代表的现代交通运输技术的快速发展和最近几年计算机信息技术蓬勃发展，扩大了人们的经济活动范围，加强了人们相互之间的沟通联系；并且使得相互之间的协调成本降低。越来越多的公司和企业开始从事跨地区跨国的经济活动，在全球范围内寻求最优的资源配置。经济全球化已经成为当今世界不可逆转和逃避的趋势。

中国通过改革开放确立了市场在社会经济活动中的主导地位，并于2001年成功加入了世界贸易组织实现了经济与世界的对接。这也意味着我国市场中的各个主体将会有越来越多的机会与跨地区跨国的市场主体开展经济协作。而在协作过程中的商务谈判将是协调各个主体间利益关系的重要手段。而跨文化商务谈判不同于一般的商务谈判，在谈判中将会遇到更多的挑战与不确定性。如何处理好跨文化商务谈判将对保障谈判主体自

如何取得跨文化商务谈判的成功

【摘要】由于经济全球化的快速发展，不同国家地区的市场主体进行跨文化的商务谈判的机会大大增多，但是由于不同国家和地区所具有的不同文化背景，使得跨文化的商务谈判要面临文化内谈判所不具有的障碍与困难，如语言的差异，观念意识的差异，行为习惯的差异和社会环境的差异等。如何处理这些差异将对保障谈判主体自身利益实现合作共赢有着重要现实的意义。

背景：

第二次工业革命以来以航空技术为代表的现代交通运输技术的快速发展和最近几年计算机信息技术蓬勃发展，扩大了人们的经济活动范围，加强了人们相互之间的沟通联系；并且使得相互之间的协调成本降低。越来越多的公司和企业开始从事跨地区跨国的经济活动，在全球范围内寻求最优的资源配置。经济全球化已经成为当今世界不可逆转和逃避的趋势。

中国通过改革开放确立了市场在社会经济活动中的主导地位，并于2001年成功加入了世界贸易组织实现了经济与世界的对接。这也意味着我国市场中的各个主体将会有越来越多的机会与跨地区跨国的市场主体开展经济协作。而在协作过程中的商务谈判将是协调各个主体间利益关系的重要手段。而跨文化商务谈判不同于一般的商务谈判，在谈判中将会遇到更多的挑战与不确定性。如何处理好跨文化商务谈判将对保障谈判主体自

鬻蛰誊 强臻 誊 _l l≮曩|≮ E琵薯

' I}熏1

中美跨文化商务谈判的时间观念差异娄婧丽(鹤岗师范高等专科学校，黑龙江鹤岗 1 5 4 1 0 0 ) 时间观念影响着人们的行为方式 .是文化的一个重要部分.不同文化的时间观念影响着不同文化背景的人们的正常交往，并有可能导致时间观念的冲突。所以，分析时间观念的

分每秒。持有这种时间观念的人们认为时间是一种稀缺资源，有一种时间的紧迫感和对时间流逝的紧张心理，因此他们必须试图充分利用时间来完成他们计划的事情。工作时他们既不会打扰别人。又不愿被别人打扰。 持圆形时间观的人们认为时间是可以循环的。这种圆形

差异在跨文化商务谈判中具有十分重要的现实意义 .并且有利于双方的经济合作和交流。一

、

中美时间观念的差异

的时间观受到自然现象的影响，比如日夜交替、四季更迭、潮起潮落和植物的周期生长等。中国人便是坚持这种循环的圆形时间观

1 .单时刺与多时制的时间倾向。著名人类学家霍尔根据

他的观察把不同文化模式的时间观念分成单时制与多时制

两种范畴。多时制将时间看成是伸缩的，认为很多事情可以 同时出现。时间的完成不必受日程和计划的限制，有很大的灵活性；而单时制重视计划和安排，时间分段，强调在特定时间内做特定的事。行事果

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。

商业研究

过程中克服文化差异因素对谈判造成的障

碍，并采取相应对策。

论国际商务谈判的文化障碍

李向春　唐山广播电视大学　刘　阳　唐山学院

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临

的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作

为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、

民族、文化的差异必将影响到谈判者的思

维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判

的进程。这就意味着如何解决文化障碍在

国际商务谈判中是非

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。

商业研究

过程中克服文化差异因素对谈判造成的障

碍，并采取相应对策。

论国际商务谈判的文化障碍

李向春　唐山广播电视大学　刘　阳　唐山学院

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临

的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作

为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、

民族、文化的差异必将影响到谈判者的思

维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判

的进程。这就意味着如何解决文化障碍在

国际商务谈判中是非

浅谈国际商务谈判中文化因素的重要性

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。

一．国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项