快消行业的营销渠道ppt

渠道管理

经过20多年的发展，如今的快速消费品行业已经日臻成熟，无论是从品牌的经营，还是从营销方式的革新，相比过去都有了长足的进步。但随着社会的发展，新的问题也层出不穷，特别对于在一线的销售员工来说，能否在新的环境中适应下来，是关系到个人未来职业发展的关键一步。

快速消费品行业发展到今天，面临的最大问题莫过于渠道的转变。上个世纪80年代的时候，国内的商品流通领域刚刚经历了从计划经济体制向市场经济体制转变的过程，当时商品的销售主要还是依靠原来计划经济体制下建立的各种批发公司，因为当时商品物资还是处于一个相对短缺的时代，因此销售渠道比较简单，市场竞争也不大，整个市场上基本以分销的方式为主，分销层级较多。但如今，随着社会生产力的极大进步导致市场竞争的加剧，企业现有的利润已经越来越不能满足多层级渠道的需要，因此渠道扁平化已经成为了众多厂家一致的销售战略，越来越多的省级代理甚至县级代理都被取消，取而代之的是各地区数量众多的基层分销商，商品到达消费者手中的环节最多不超过2级。企业直营与渠道下沉成为营销部门工作之中心内容。减少中间环节，体现价格和服务优势，加强对销售终端的控制力，是未来一段时间快速消费品企业的首要任务。

大型连锁KA的迅猛发展是渠道变化的又一大特

《快消品营销与渠道管理》—读书笔记

一、与渠道共赢

1、小渠道其实并不小

渠道精细化运作。

小渠道对于企业来说损耗更小，竞争少，更能体现消费者价值，能获得更大的发展容量，易于掌控，不易产生冲突，并非构建强权营销。

2、以价值为导向的渠道管理

全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账，考虑的不是单纯的表面现象—价格，而是内在的规律—由一个个价值增值单元形成的价值链，那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。

3、设计合理的渠道价格体系

要点一：认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的； 要点二：渠道划分要尽量平衡，甚至所有一级批发商一碗水端嫔，如果经销商差距太大，那就分级；

要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系； 要点四：依据企业的实际情况，找到不同渠道之间的平衡点； 要点五：

要点六：不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算；

要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整；

4、市场规范与批发商专销不矛盾 5、经销商要管理好企业零售业务代表

看板管理办法；

二、渠道冲突管理

1、渠道冲突，企业有责任

1）企业战略上的缺失：

关于快消品渠道建设管理

关于快消品渠道建设与管理

与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。

一、 渠道建设的步骤

毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。

1、渠道建设四步走策略：

2、渠道建设四步走本质： 发现问题 对问题进行分类和分析问题 解决问题 不断发现问题、分析问题、解决问题

3、渠道建设四步走具体内容：

第一步：调研（发现问题）：

（1）、调研内容：

A、目标市场渠道的种类

B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量）

C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠

道在销售中的比例，从而确定资源分配）

D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况：主要渠道形式、有效终端数量、80%

的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等

（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查

（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十

联想营销渠道分析研究

联想电脑的渠道分析

陈爱书、郑凤伟、李雨宣

联想营销渠道分析研究

分析框架

笔记本电脑品牌关注 联想公司简介 联想电脑产品 联想电脑的销售渠道分析 联想电脑的销售渠道策略 联想电脑销售渠道冲突 联想电脑销售渠道冲突的应对 结论

联想营销渠道分析研究

笔记本电脑品牌关注

2010年上半年，中国笔记本电脑市场出现了较为明显的市场 变动，联想凭借旗下诸多热门产品的支持继续保持着较大幅 度的市场领先优势，惠普市场关注份额出现了较为剧烈的变 动，受上半年惠普“质量门”以及后期处理问题不当的影响， 惠普的市场关注份额出现了大幅度的下滑。受此影响，华硕 和戴尔的市场关注份额大幅增长，并且开始超越惠普，其他 品牌也趁机抢占市场份额。 2010年上半年笔记本电脑市场中，联想的品牌关注排名第一， 其关注比例超过30%以上，而其他品牌的关注比例则均不足 15%,高出其他品牌一倍乃至数倍的关注比例优势使得联想 在上半年稳坐笔记本电脑市场第一的宝座。

联想营销渠道分析研究

联想营销渠道分析研究

联想公司简介

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民 币、11名科技人员创办。在公司发展过程中，联想勇于创新， 实现了许多重大技术突破，其中包括了研

刘云企业培训：市场营销战略创新及有效营销管理

第一天上午：

第一模块：社会环境的变化和营销模式创新

1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩、2：红海产业与蓝海产业的特点、发展蓝海产业的六个营销模式的方法。 案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解 学习行动演练：(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程 小组讨论时间：10分钟

第二模块：系统营销的新模式和十六个工具的营销瓶颈突破

1：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、市场营销的十六大要素、 2：系统营销解读和营销瓶颈突破

3：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解 案例：海尔集团案例讲解 学习行动演练：(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程 小组讨论时间：10分钟

第一天下午：

第三模块：市场营销战略的三大选择的把控能力提升 1：市场营销战略思维的三大选择分析判断能力提升 2：企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。 案例：企业核心竞争力的打造案例解读 学习行动演练：(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程 小组讨论时间：10分钟

第四模块：营销战略创新的15条法则 1：营销战略创新的15条法

饮料行业营销渠道

中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，生产量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。无论是世界知名的品牌，还是国内默默无闻的小厂家，都在用尽浑身解数，意图从中谋取一分利益。如此多的企业云集，其各自独特的经营模式也使人眼花缭乱，本文将就饮料行业的渠道战略和渠道结构的概况进行大致的分析。

经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行业巨头争霸的战国时代。然而却由于市场占有率的不同，其采用的战略也因此有所差异。而饮料作为快消品，其渠道特点也离不开快消行业的共性：覆盖的客户面广，客户数目众多。渠道的层级比较复杂。厂商往往主要依靠分销商进行分销。分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。由此可以构想出饮料行业的大致的渠道模式：厂家--一级分销商--二级分销商--……--顾客。

由于饮料面向的顾客数目众多，渠道结构复杂，因此单一分销战略就不适用于饮料行业，因此，双重分销、非传统渠道﹑宽的渠道成员网络﹑使用技术﹑优质服务﹑低分销成本﹑专业市场渠道等战略就成为了饮料生产企业的必然选择。

就分析材料得知

快消品网络营销三大利器

快消品是日常用品，依靠消费者高频次和重复地使用与消耗，并通过市场规模化来获得利润和实现价值，典型的快消品包括日化用品、食品饮料、烟草等。而网络时代的到来，给传统营销带来了很大冲击，于是快消品纷纷触网成了不少企业的选择。

赢道顾问快消品营销中心通过理论总结、实践检验及市场反馈而提炼出一套行之有效的快消品网络营销系统体系。一是针对快消品文化传播、品牌年轻化，开发年轻群体使用的“酷品牌”体系；二是针对快消品具体的产品、活动、事件进行推广的“F4话题营销”；三是针对快消品网络整合营销传播的“FeavaIMC”。

三套体系构成了快消品网络营销的三大利器，帮助企业在不同阶段、不同层面，选择更适合企业发展的策略和方法。 酷品牌：

2.0时代的品牌法则

该体系是针对快消品文化传播、品牌年轻化，开发年轻群体而使用的，以快速、文化、时尚为品牌创意点，以沟通、互动、体验为策略出发点，以动漫、视频、游戏为传播接触点，打造具有销售力的品牌文化，把握消费者的心，“酷随他动”，打造独有的品牌附加价值，卖“酷产品”，卖“酷文化”，卖“酷体验”，与年轻人加强沟通和互动，增强他们对品牌文化的认同和产品的尝试消费。

FeavaIMC

快消品营销策划

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等

【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、

解决难题、赏识培训

【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【报名电话】闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景curriculum background

企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！

培训收益training income

1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法

2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法

3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用

4. 掌握如何打造提升团队员工执

终 端 开 发

一、终端开发的程序 1、终端及渠道调研；

2、制定正确、有效的终端开发政策； 3、结合产品推广进行大规模的铺市； 4、为了巩固终端建设好分销布局； 5、通过人员跑单加强终端和维护； 6、通过终端协定和支持绑住终端。 终端开发必须要一停二看三通过： 停：对终端新开的门店先要了解情况

看：对利用外资或品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。 通过：在确认门店没有问题后再进入。 二、终端开发的主要方法――深度分销

把有效终端通过调研全部找出来，并逐步开发、建立业务关系，最好能进行联盟。

终端铺市、终端陈列、送货服务、终端拜访、区块管理、买断特殊通路（如北京站和前门）、通过零售向二批进货开发终端，如某大学的

零售店打不进，但它有自己固定的二批进货渠道?? （一）深度分销的现实意义

1、提高市场占有率：深度分销是以集团形式出现，具有迅速和面广的优势。实行条块分割，分区包干，可以保证网点的分布均匀和适宜的密度。这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。

2、扩大宣传效果：在深度分销过程中，分销人员多产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，分销人员充当活广告和义务广告员

快消品行业人力资源管理策略

很多做人力资源的同行这样形容快消品人力资源管理者：女人当男人使，男人当牲口使。确实，快消品企业因为劳动密集型产业，人员数量相对较多，素质参差不齐，管理难度大，工作任务较为繁重，纠纷事件层出不穷；遇到经济寒冬还要挥舞砍刀；但是工资水平比金融、房地产等行业的工资差异很大。曾经一位做地产的HRD聊，他经常和几个下属一起开会聊聊战略，喝喝茶，周末去爬爬山，度度假。一年拿个几十万。也许这是做快消品HR梦中的工作状态了。但是做快消品行业的HR也有属于自己的乐趣，人多力量大，只因为管理的人多，才对人力资源管理提出了需求，才能发挥人力资源专业管理的优势，才能更好的历练自己，只要在快消品行业历练3、5年，做其他行业信手拈来。 今天不是探讨快消品HR的工作状态，而是探讨下快消品行业人力资源管理的一些特点，希望给同行交流和借鉴。 一、快消品行业特点

快消品行业因市场集中度低，竞争激励，消费者需求变化快、产品周转周期短、市场反应快速等特点对企业经营管理提出了非常高的要求，对创新也要求很高。特别是企业家需要具备很强的市场分析能力和前瞻性。对市场和销售人员的素质和能力也提出了很高的要求。很多快消品企业因为没有及时把握消费者升级和渠道升级的趋势