现代推销实务的认识

第二 章销推心与推销模理

式第节 一客与顾推销员人理心 一顾客 理 心 顾客 理是心顾指在接客推销受过程的对中 客观实的动现态反。应由顾它客对销推的 知阶认段情感阶、和意志段阶三个即段 相独立互有密联切的部系组成分。 二销推员人理特征心

客心顾理活动过程 1 顾 客推对的销知认段阶 ()感觉。顾1客通感过觉官对推销器人及其员 推销品商最的认识。初 (2 )觉知是。觉的深入。 感 ( )记3忆。顾对客推销员推销人商品有关信 息的有初步接了受后的储保留阶存段 (。4思维。顾)客推销对进行所的质本结总

。

客心理活动过顾 程 2客对顾销推的情感段阶 顾 的情客感，是客顾对销的客推观实是现符否 合自己的要需产生而态度的和体。 3 验客顾对销推的意阶志 段是指顾客有的地、自觉目调节自地己的为，努 力克服重重行难，困现购买实的的心理活动。主目 要表在现(1)行进买决购策。买什购(商品的规格么，颜，包装色 价格，,牌等品)购买，少多等2)实施购买(计划。

客购顾买心的特征理 在 实生现中活由于，顾客知识的平水、 文化素、收入水质平购、买、力费观念、 年消、龄性别差别，他等在们购买程过中购 买心反应也理同不 。 1 多性 2 样杂性复3

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---1、加速流通2、提供就业3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式2、促使企业生产产销对路的产品3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。3、尊重顾客的原则4、互利双赢的原则5、讲求信用原则，不要随意承诺6、反对不正当竞争的原则7、明确可信原则8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心

现 代 推 销 理 论 与 技 巧

主讲人：扈宇 2011-12-23

第一节 推销的概论

一．推销的含义 1.推销的定义：

推销与推销对象双方的交谈，通过交谈说服推销对象，从而改变其想法，将其变为顾客的过

程。

①从广义角度讲：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通，说服，诱导与帮

助等手段，使信息接受者接受信息发出者的建议，观点，愿望，形象等的活动总称。（婴儿以啼笑引起人们的注意和怜爱，政治家发表自己的政见以争取公众的支持，传教士要致力推销教义，律师要致力推销辩护词，职员要向上司推销建议，主管要向部下推销任务。每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销能力深深影响着每一个人一生的成败。）

②从狭义角度讲：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信

息，说服等技术与手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动的过程，及其一般规律。激活顾客需求，达到利益交换。 2.推销的内涵：

（1）推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足

推销实务试题

一、单项选择题（每小题2分，共 30分）

1.推销行为的核心在于（ ）。

A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C．保持企业良好信誉 D．推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（ ）。

A. 销售商品 B．传递商品信息 C．提供服务 D．反馈市场信息

3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ A. 干练型 B．防卫型 C.寻求答案型 D．软心肠型

4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（ ）。

A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法

6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其

科目：市场营销专业课 适用班级 09（1）班

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【教材版本】

中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社

【教学目标】

认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

1.推销洽谈的任务是什么？

2.推销洽谈的原则有哪些？

3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？

[学生回答]

……

[教师讲解]

上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？

第二环节新授课（70分钟）

二、推销洽谈准备工作的主要内容

[PPT演示]

推销洽谈准备工作的主要内容

（一）制订推销洽谈计划

[教师提问]

有一位保险推

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【教材版本】

中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社

【教学目标】

认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

1.推销洽谈的任务是什么？

2.推销洽谈的原则有哪些？

3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？

[学生回答]

……

[教师讲解]

上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？

第二环节新授课（70分钟）

二、推销洽谈准备工作的主要内容

[PPT演示]

推销洽谈准备工作的主要内容

（一）制订推销洽谈计划

[教师提问]

有一位保险推

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将