对斤斤计较的客户销售技巧

在世界上，有许许多多行色匆匆的人。每个人都有自己的性格。题记

我今天介绍一个与众不同的人她。

在学习上

她是个不耻下问的人。

有一次，她出去比赛，落下几节课。于是回来后，一连两天的课间，她总缠着我，我到哪儿，她也跟到哪儿。我烦透了，对她大吼一声，而她却一点也没有要停歇的样子，还说不懂呗，你多教一点呗，对你也有好处啊，说不定，你没讲得正好考到了呢？之后我请你吃东西。”我想，这是不耻下问，哪来那么多巧合。可我还是没说出口，接着教她。她有一点点小问题，也要打破沙锅问到底。这样两天的单元考，成绩中等的她，因为在学习上斤斤计较，不马虎。也不管别人对她的看法。竟然也考了一百分，着实让老师吃了一惊。

在生活中

她是我们班的劳动委员。

那一次，轮到我们值日，本来身为劳动委员，她作文只要看一下就可以走了。

可是她丝毫没有离开的意思。平时课间只有十分钟，好不容易放学了，可她却牺牲了休息时间。

我们组中有一个人说了一句话：我们草草值一下就回家吧，细小的垃圾藏起来不就好了吗？老师的眼神没那么好。不会发现的。值完了，还可以一起玩。其他人都附合着，可她没说好，也没应。在我们要回家时，她默默拿出扫把，扫出藏在隐秘处的细小的垃圾。

有人大声呵斥她：干嘛呢？我们辛辛苦苦藏好的，你干嘛

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求

大客户的销售技巧和方法

课程背景

2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段

大客户的销售技巧和方法

课程背景

2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段

银行客户经理营销技能培训课程

李大志 海纳百川,取则行远1

银行客户经理营销技能培训课程

理论篇< 银行大客户销售概论>

银行客户经理营销技能培训课程

一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主

商业客户 (学校，教委)许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。

二.

客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%

Percent of Accounts

Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4

% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%

Monthly $ Profit -60.00%-80.00%

不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本

业务 销售

史上无人匹敌的销售技巧，大客户的软肋!
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点击次数：340 　发布时间：2012-1-16 16:57:00



　
在销售行业，竞争压力有多大无需赘述大家都知道!但是，在如此巨大的竞争压力之下，一个普普通通的销售员如何脱颖而出，受众人瞩目呢?不是没办法!本文讲的就是一位刚入行的销售人员从无名小卒成为众人瞩目的销售明星的故事!看了之后，你就会知道自己该多么崇拜他了!

一元钱，成就了我的销售明星梦

　　刚进入培训行业的时候，我只是一名普通的销售员，每天提着包穿梭在城市的每栋商务楼，一层一层的挨家陌生拜访积累原始客户。相比经常被人从办公室轰出来这样的情况，我觉得更糟糕的是发出去了几百张名片却没有接到一个来电咨询。我发现每个公司老总的办公桌上都是厚厚的一摞销售员名片，如何让我自己的名片在客户的面前脱颖而出呢?

　　我想到一个绝好的办法，并且利用这个办法积累了很多客户成就了当时公司里面的销售TOP明星，每天都会成交客户。

　　准备好一张普通的名片和较新的一元面值人民币。把纸币折叠起来，正面露出“壹元

基本销售技巧4：客户渗透

学习目标

学完本章后，你应能够：

·了解客户渗透的重要性； ·熟悉客户渗透的内容；

·掌握一些客户渗透的技巧和方法。

在往下读之前，请读者先自行思考或讨论一下：什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透? 请把你的答案写下来：

什么是客户渗透? 客户渗透的内容是什么? 客户渗透的方法有哪些?

客户渗透概述

客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。

这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。 从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向该位销售人员。作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。

然而遗憾的是，大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户，也了解这些主要客户是做什么的。但是，对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻

交通银行总行个金条线客户服务经理上岗考试内部资料

《客户服务经理》课程教案

[本课程标准教学时间：3学时]

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断增长， 达到我行沃德客户的标准， 这时， 客户服务经理应及时将这样的客户推荐 给沃德客户经理，使这部分客户能享受到 更好的服务。 3.营销活动组织 随着支行中高端客户的不断增加，优 质客户群的不断扩大，各网点自行组织与 客户间的活动频率也不断增多，如何有效 地组织客户营销活动，前期的准备、现场 的管理和后期的跟进都非常重要。 通过老客户的介绍，带来新客户。 1.交谈沟通技巧 2.电话沟通技巧讲解 PPT

4.转介绍 第二部分 实用销售技巧 2.陌生拜访技巧 1.客户沟通技巧：

讲解

PPT

9:10— 10:30 (80 分钟)

讲解 案例分析

PPT 白纸板

1、陌生拜访步骤 2、陌生拜访技巧

小组讨论 代表发言 讲解

白纸板 PPT

3.转介绍技巧：

1、转介绍步骤 2、转介绍的话术架构

小组讨论 代表发言 讲解

PPT 白纸板

4.利用提问发掘客户需求

1、提问方式 2、提问运用

小组讨论 讲解

PPT

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5.针对不同客户的销售技巧

1、客户类型： 偏交易型客户 寻求认同的客户

适合销售人员和业务代表的学习与升级

如何筛选优质客户及销售技巧 优质客户的五大要素:

1、公司规模：年营业额2000万元以上

2、员工人数：50人以

3、热爱学习，注重培养人才

4、有年度培训预算

5、有培训记录

面谈内容:

1、建立信任

2、了解需求

公司大体情况：行业 、行业特征、行业大客户、行业成交客户见证、该公司的基本情况

想清楚：客户为什么要买、买的理由是什么、不买有什么后果、为什么要向你买、为什么要现在买

公司的基本情况：公司规模、组织框架、谈判对象是否是决策人、培训计划

这个行业未来的发展前景是什么样子

3、挖掘痛苦

问梦想----王总，您知道，我们是一个销售团队的公司，所以对销售团队来说最重要的是目标，我们在招人的时候，最看重的也是这个员工的目标感，我想公司也是一样的，不知道王总您未来的目标是什么？或者未来十年的目标是什么？

问困惑----a：实现目标有困难吗？

b: 我们工作的性质80%以上接触的是企业的老板，在与这些老总接触过程中我们发现任何公司都有管理问题，包括世界五百强企业，不知道王总目前您的管理问题是什么？

常用谈判案例

a：管理者的内耗是企业最大的成本

b：生产与销售的冲突

c：人物才能吸引人才

d：企业的任何问题归根结底都是人的

篇一：影楼销售技巧

一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，

顾客的消费行为一般可分为四个阶段：

注意阶段

（对刺激物的）

、

产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）

。

1

．吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2

．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接

触以及直观的辅助工具如实物等。

3

．激发顾客的消费欲望。

4

．促使顾客采取购买行动。

二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气

氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；

以和善的口气来客观地解释产品或护理；

解释时语

气要流畅自如，

充满信心；

要配合顾客的认识进度，

不要急于把所有的产品特点一口气讲完，

既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提

问的机会，

以把握顾客的需求心理动态；

尽量使用客面的证据说明产品的特征，

避免掺杂个

人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，

了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要

夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多

举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外）

，以免顾客失去兴趣；

三、如何刺激顾客的消费