商务谈判模拟实训方案

第一场景：探询

地点：中方总经理办公室

时间：2012.11.28

人物：总经理（张星）、总经理秘书（王欣）

王欣：总经理，我刚收到美国服装公司发来的电子邮件，他们已经做出最终报价。 张星：好的，通知各部门负责人下午一点到会议室开会。

王欣：好的，我马上去准备。

第二场景：准备

地点：中方公司会议室

时间：2012.11.28

人物：总经理（张星）、总经理秘书（王欣）、财务部经理（姜梦莎）、市场部经理（丁飞）、研发部经理（刘泽琪）

张星：我们公司准备收购美国USA服装厂，这是他们公司详细资料，你们看一下。（王欣把资料发各部门经理，各经理大致看下）

张星：美国USA公司的出价是200万美元。你们是怎么看的？

姜梦莎：美国USA公司开出200万美元简直就是坐地起价，而且结合金融危机市场大背景下，我们公司目前的资金运用状况也是不允许的。我认为面对一个面临破产的公司来说，150万美元足够了。

丁飞：从美国USA公司发来的邮件上可以看出该企业有一定的技术实力和销售渠道，如果我公司成功收购的话，对于开拓美国市场有很大的帮助。但他们公司面临破产急需汇入资金重组。我看155万美元可以了。

刘泽琪：我公司生产的服装在海外还是很陌生，扩大规模可能会带来成本控制方面的问题，原材料、技术、劳动

经管实验中心

实 验 报 告

学 院： 管理学院 课程名称： 商务谈判模拟实训

专业班级：

姓 名： 学 号：

实验一 实验二 实验三 实验四 实验实验五 六 实验七 实验八 实验九 实验十 总评 成绩 实验项目 评分

学生实验报告

实验项目 商务谈判模拟实训 □必修 □选修 □演示性实验 □验证性实验 □操作性实验 ■综合性实验 实验地点 指导教师 谈判室 马军伟 实验仪器台号 实验日期及节次 一、实验目的及要求： 1、目的

（1） 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识。使我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。同时通过本次实训让同学们了解商务谈判的全部过程，包括怎样收集、处理这些收集回来的信息，保证信息的质和量，做到谈判前胸有成竹以及怎样组织模拟谈判，在模拟谈判过程中怎样正确、合理的运用有关谈判战术。

（2） 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。 2、内容及

实训小结

本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我相信在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的经验。为我们以后踏入社会，增加了社会经验。我们勉强也算是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧

在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个小组都在积极认真的准备着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本按照商务谈判的规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能喜欢。

在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能

目录

一、实训项目背景.................................................... 1 二、商务谈判的准备阶段.............................................. 1

（一）市场调研.................................................. 1 （二）双方实力分析与评估........................................ 3 （三）具体谈判方案.............................................. 5 三、商务谈判的磋商阶段............................................. 10

（一）开局..................................................... 10 （二）报价、讨价还价、僵局处理................................. 11 四、商务谈判的签约...............................................

商务谈判实训项目组别： 1

内容

项目谈判信息的收集

时间2013年月日

人员组长：组员

训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。

目标

训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经材料营电脑的商户。小李经人介绍去和王经理谈谈。

我的身份

调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的

知情

知己

知彼

续表

比较项目

情况描述

己方优势己方劣势对方优势对方劣势

1谈判者的知

识

2对商业行

情的了解

3与对手的关

系

4企业信誉

5交易内容对对方的重要

性

6给对方的

安全感

7谈判的艺术与技巧的运

用

8谈判者的地

位

9冒险精神

10竞争者的状

况

11退路

12谈判时间

13谈判目的

是否合理

14对交易内

容与交易条

件的满意程度

15买方货币支

付能力及采

购商品的态

度

商务谈判实训项目组别： 2

内容

项目谈判信息的收集

时间2013年月日

人员组长：组员

训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。

目标

训练小王是杭州娃哈哈集团的采购员，领导给小王一个新任务，即采购一批材料方便面包装盒。小陈是上海中盛行广告制品有限公司经理。

我的身份

调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的

知情

知己

知彼

续表

情况描述

己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项

实习实训报告专用纸

国际商务谈判实训报告

一、实训的目的

1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

3、学会灵活使用各种谈判战术。

4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。 5、检验和增强学生的综合谈判能力。

二、实训的主要内容

（一）进行求职谈判

每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递 ，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

（二）进行商品买卖价格谈判

到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

第一刀：见面就谈价 第二刀：说太贵 第三刀：用竞争对手来压 第四刀：请示领导 第五刀：鸡蛋里面挑骨头

（三）谈判比赛—服装的定牌销售

由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到

第1页

实习实训报告专用纸

相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员

重庆科技学院

学生实习（实训）总结报告

院（系）:___法政与经贸学院 专业班级: 经贸09-1班__ 学生姓名:_ __学 号:＿2009442598 实习(实训)地点:___ C301 _____ ____ 报告题目: 关于《国际商务谈判模拟》的实训报告 报告日期： 2012年6月29日

旷课（次） 1 2 3 欠专心 内容相关性 影响课堂气氛 正面 独立性 负面 逻辑性 积极 见解 请假缺勤（次） 1 2 3 4 5 能否与老师互动 能够互动 结构 篇幅 不能互动 语言 格式 出勤 课堂表现 满勤 专心 时间 任实务基及滞相本不训编时后关相相关关任号 务1 完 2 成 3 情 4 况 5 独立完成 抄袭 强 一般 混乱 有独创性 一般 抄袭 完整 缺失 达到要求 不够 流畅 欠流畅 符合要求 不符合要求

《商务谈判》实训指导书

一、实训教学目的

为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训任务

商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技

商 务 谈 判 方 案

目录

一、谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景

（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势

3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势

2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案

一、谈判双方背景分析

（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。

（二）客方—— 河南

综合模拟商务谈判实训背景资料汇编

一、医药中间体加工费的谈判

委托加工方：美国A公司 加工方：唐山B工厂

加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。

第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂