现代推销学答案

现 代 推 销 学 作 业

2011年11月8日

小组成员：

班级 学号 姓名 主要分工 汽车蓄电池问卷调x 0810812202 a 查、负责取包包样品，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812205 b 查、负责与供应商协商洽谈、给书记写信 服装问卷调查、负责x 0810812207 c 协商洽谈，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812209 d 查、负责与供应商、书记洽谈 x 0810812210 e 服装问卷调查、负责协商洽谈 服装问卷调查、负责x 0810812234 f 协商洽谈、组织小组组长 讨论

备注 得分 这次活动我们分为三个部分，汽车蓄电池、服装的问卷调查及关于包包的推销。之前是准备向书记推销包包的，可是考虑到包包的成功率不是很大，于是我们另外加了两个部分，汽车蓄电池和服装的问卷调查。我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司，我们是通过兼职的方式来获取劳动报酬的。因此对于老师要求的每个组的收入不得低于500元的规定，对于我们来讲并不是一件困难的事情。做几天的兼职，就可以达到要求。

关于汽车蓄电池及服装研究问卷调查的内容

一．推销准备

1. 问卷调查的来源及比较成本

我们的问卷调查

附录1

章后习题参考答案与提示

第1章 推销概述

■ 基本训练 □ 知识题

1.1 阅读理解

1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。

2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。

3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。

4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能

《现代推销学》课程教学大纲

课程编号： 课程名称：现代推销学 课程基本情况：

1. 学分：3分 学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学

适用对象：本科

4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》 东北财经大学出版社，吴健安等主编 二选教材：《现代推销学》 高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》 大连海运出版社，饶荣元主编

《现代推销学》 中国商业出版社，李桂荣主编等

6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室

本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配

课时分配表

课程教学目的及要求

第一篇 推销理论

第一章 推销概述

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---1、加速流通2、提供就业3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式2、促使企业生产产销对路的产品3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。3、尊重顾客的原则4、互利双赢的原则5、讲求信用原则，不要随意承诺6、反对不正当竞争的原则7、明确可信原则8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心

现 代 推 销 理 论 与 技 巧

主讲人：扈宇 2011-12-23

第一节 推销的概论

一．推销的含义 1.推销的定义：

推销与推销对象双方的交谈，通过交谈说服推销对象，从而改变其想法，将其变为顾客的过

程。

①从广义角度讲：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通，说服，诱导与帮

助等手段，使信息接受者接受信息发出者的建议，观点，愿望，形象等的活动总称。（婴儿以啼笑引起人们的注意和怜爱，政治家发表自己的政见以争取公众的支持，传教士要致力推销教义，律师要致力推销辩护词，职员要向上司推销建议，主管要向部下推销任务。每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销能力深深影响着每一个人一生的成败。）

②从狭义角度讲：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信

息，说服等技术与手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动的过程，及其一般规律。激活顾客需求，达到利益交换。 2.推销的内涵：

（1）推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足

第二 章销推心与推销模理

式第节 一客与顾推销员人理心 一顾客 理 心 顾客 理是心顾指在接客推销受过程的对中 客观实的动现态反。应由顾它客对销推的 知阶认段情感阶、和意志段阶三个即段 相独立互有密联切的部系组成分。 二销推员人理特征心

客心顾理活动过程 1 顾 客推对的销知认段阶 ()感觉。顾1客通感过觉官对推销器人及其员 推销品商最的认识。初 (2 )觉知是。觉的深入。 感 ( )记3忆。顾对客推销员推销人商品有关信 息的有初步接了受后的储保留阶存段 (。4思维。顾)客推销对进行所的质本结总

。

客心理活动过顾 程 2客对顾销推的情感段阶 顾 的情客感，是客顾对销的客推观实是现符否 合自己的要需产生而态度的和体。 3 验客顾对销推的意阶志 段是指顾客有的地、自觉目调节自地己的为，努 力克服重重行难，困现购买实的的心理活动。主目 要表在现(1)行进买决购策。买什购(商品的规格么，颜，包装色 价格，,牌等品)购买，少多等2)实施购买(计划。

客购顾买心的特征理 在 实生现中活由于，顾客知识的平水、 文化素、收入水质平购、买、力费观念、 年消、龄性别差别，他等在们购买程过中购 买心反应也理同不 。 1 多性 2 样杂性复3

现代推销学练习题

一、选择题

1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）

A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（ A ）

A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）

A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员

4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）

A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法

5、成交（ BCD ）

A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更

1

7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ） A、通知 B、协助 C、

现代推销学练习题

一、选择题

1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）

A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（ A ）

A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）

A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员

4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）

A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法

5、成交（ BCD ）

A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更

1

7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ） A、通知 B、协助 C、

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

兰亭轩茶舍

编剧：傅俊 导演：邓兆兵 摄影：谢婷、周慧

邓兆兵 饰 店小二 谢 婷 饰 狄仁杰 傅 俊 饰 李元芳 廖晓方 饰 掌柜的 周 慧 饰 郭 靖 陈芳雪 饰 黄 蓉

场景一 唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。

人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的

狄仁杰下轿入店

小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。

李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊？ 小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样？ 狄：那怎么成啊，我们有要事相商？

李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客！

掌柜的上场

掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。

李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗？

掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，

种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候！

狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。

李：嗯嗯，大人高兴就好，掌