公司如何对客户信用控制的

第—节客户信用限度和风险控制

贷款回收是销售工作的最后环节，也是许多企业对推销人员销售业绩进行 考核的主要依据。对于推销员来讲，如果只是把产品转给用户，而贷款却不能 收回，这无异于将企业的产品拱手送人，不仅无利润可言，而且连本钱也不能 收回，这样的推销显然没有意义。现实中，的确有不少企业存在贷款拖欠的问 题，严重的已经影响到企业的正常运转。因此；重视贷款回收工作，保证货款

的安全是推销人员的一项重要职责，vishay电阻也是保证企业能够正常运转的一个前提条 件。

所谓信用限度也叫信用额度，是企业赋予客户的一种商业信用，即允许客户 在一定时期内有一定数额的欠账。企业之所以会有贷款回收的问题，在很大程度 上与这种信用政策有关。如果企业规定，交易必须先款后贷，或是一手交钱，一 手交货，并照此严格执行，则一定不会出现货款拖欠的问题。但在现实中，企业 由于受到市场竞争的巨大压力，坚持钱贷两清的原则往往会削弱其竞争能力，丧 以保证对市场的充分占有，这也就形成了贷款的回收问题。

赊销对于企业来讲，当然存在风险，可能会有部分商品的贷款收不回来， 成坏账损失。但只要采用信用政策所增加的盈利能够超过所支出的成本，这— 策仍有采用的必要。这

11农村11银行股份有限公司

企业（公司）客户信用评级管理办法（试行）

第一章 总 则

第一条 为科学评价客户信用状况，有效防范11农村11银

行股份有限公司（以下简称“本行”）信贷风险，提高信贷资产质量，根据国家法律法规及《11省农村信用社客户信用等级评定办法》等制度和本行实际，特制定本办法。

第二条 本办法所称企业是指符合中小企业标准的财务管理制度健全，能提供会计报表的企业法人、合伙类企业、个人独资企业、法人客户分支机构（依法独立经营，单独或独立核算，并经总公司授权）。事业法人和其他经济组织参照本办法。 第三条 企业客户信用等级评定，是指按照统一的财务与非财务指标及标准，以偿债能力和还款意愿为核心，从信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营及发展能力等方面，对客户进行综合评价和内部信用等级确定。

第四条 信用等级评定采取定量分析与定性分析相结合的方法，遵循“统一标准、严格程序、分级管理、动态调整”的原则。 第五条 企业客户信用等级评定是本行信贷管理的基础性工作，评级结果是信贷准入与退出、信贷风险审查、贷款风险分类、贷款定价政策和授信管理的重要参考因素。

第二章 评定

附件6-1-1

中国建设银行公司客户信用额度请示文件

正文：

一、 申报事项简述

（1） 客户名称、申报业务类别、申报业务方案关键要素。 （2） 合并（或并行）申报事项的特别说明。

二、 客户情况简述

（1） 主要股东、主营业务及产能、市场地位、最新经营情况。

简要概括企业成立时间、注册资本、规模、主营产品、生产能力、行业地位以及核心竞争力。以不超过300字为宜。 案例：

案例一、***制造安装有限公司成立于2003年1月，注册资金***万元。是中航**公司下属的、以研制**为主的子公司，具备***等优势，并承担***的生产。2011年的国内市场占比为*%。

案例二、**建设有限公司成立于1992年，前身为**总公司，现注册资金壹亿元整，法定代表人**。公司主要从事房屋建筑工程、混凝土预制构件施工。公司具有房屋建筑工程施工总承包一级、市政公用工程施工总承包一级、公路工程施工总承包一级等资质。

案例二、***房地产开发有限公司成立于1999年，目前注册资本为人民币**万元。法定代表人**；房地产开发资质为三级；自成立以来，已成功开发了**、**城、**等多个项目，开发面积达到110万平方米，销售收入达到25亿元，实现销售利润达5亿

附件6-1-1

中国建设银行公司客户信用额度请示文件

正文：

一、 申报事项简述

（1） 客户名称、申报业务类别、申报业务方案关键要素。 （2） 合并（或并行）申报事项的特别说明。

二、 客户情况简述

（1） 主要股东、主营业务及产能、市场地位、最新经营情况。

简要概括企业成立时间、注册资本、规模、主营产品、生产能力、行业地位以及核心竞争力。以不超过300字为宜。 案例：

案例一、***制造安装有限公司成立于2003年1月，注册资金***万元。是中航**公司下属的、以研制**为主的子公司，具备***等优势，并承担***的生产。2011年的国内市场占比为*%。

案例二、**建设有限公司成立于1992年，前身为**总公司，现注册资金壹亿元整，法定代表人**。公司主要从事房屋建筑工程、混凝土预制构件施工。公司具有房屋建筑工程施工总承包一级、市政公用工程施工总承包一级、公路工程施工总承包一级等资质。

案例二、***房地产开发有限公司成立于1999年，目前注册资本为人民币**万元。法定代表人**；房地产开发资质为三级；自成立以来，已成功开发了**、**城、**等多个项目，开发面积达到110万平方米，销售收入达到25亿元，实现销售利润达5亿

客户信用分析模型（Z计分模型、巴萨利模型等）

客户信用分析模型

客户信用分模型分为两类：预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性，Z计分模型和巴萨利模型属于此类，两者都以预测客户破产的可能性为目标。

客户信用分析之预测模型－Z计分模型

信用评分法的基本思想是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预测企业破产的可能性，从而预测企业的信用风险。最初的Z计分模型由Altman在1968年构造。

其中：Z1主要适用于上市公司，Z2适用于非上市公司，Z3适用于非制造企业。 Z1＝1.2*X1 + 1.4*X2 + 3.3*X3 + 0.6*X4 + 0.999*X5

其中

X1 ＝（流动资产-流动负债）/资产总额

X2 ＝ 留存收益/资产总额

X3 ＝（利润总额+利息支出）/资产总额

X4 ＝ 权益市场值/负债总额

X5 ＝ 销售收入/总资产

一般地，Z值越低企业越有可能破产。如果企业的Z值大于2.675，则表明企业的财务状况良好，发生破产的可能性较低。反之，若Z值小于1.81，则企业存在很大的破产风险。如果Z值处于两者之间，则企业的财务状况非常不稳定。

Z2＝0.717*Xl + 0.847*X2 + 3.107*X

XX担保公司客户信用档案管理制度

为了使担保工作更规范和完善，为日常工作和客户服务，特制定本制度。

一、建立完整的客户信用合同档案。档案资料应包括以下内容:

1、与客户谈判记录，可行性研究报告、报审及批准文件；

2、对方当事人的法人营业执照、事业法人执照的副本复印件；

3、对方当事人履约能力证明资料复印件；

4、对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、授权委托书的原件或复印件；

5、我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件；

6、对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件；

7、双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料；

8、登记、见证、鉴证、公证等文书资料；

9、合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；

10、标的验收记录，交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。

二、公司所有合同都必须按担保业务部门登记的合同顺序编号，信用管理员负责建立和保存合同管理台帐.

三、合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后一个月内，应将合同档案资料移交给客户信用档案管理员。管理

员应在接收或借用登记簿上顺序登记。信用管理员对合同档案资料核实后一个月内移交档案室归档。

四、担保公司及部门应于每年的一月十日

客户信用分析模型（Z计分模型、巴萨利模型等）

客户信用分析模型

客户信用分模型分为两类：预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性，Z计分模型和巴萨利模型属于此类，两者都以预测客户破产的可能性为目标。

客户信用分析之预测模型－Z计分模型

信用评分法的基本思想是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预测企业破产的可能性，从而预测企业的信用风险。最初的Z计分模型由Altman在1968年构造。

其中：Z1主要适用于上市公司，Z2适用于非上市公司，Z3适用于非制造企业。 Z1＝1.2*X1 + 1.4*X2 + 3.3*X3 + 0.6*X4 + 0.999*X5

其中

X1 ＝（流动资产-流动负债）/资产总额

X2 ＝ 留存收益/资产总额

X3 ＝（利润总额+利息支出）/资产总额

X4 ＝ 权益市场值/负债总额

X5 ＝ 销售收入/总资产

一般地，Z值越低企业越有可能破产。如果企业的Z值大于2.675，则表明企业的财务状况良好，发生破产的可能性较低。反之，若Z值小于1.81，则企业存在很大的破产风险。如果Z值处于两者之间，则企业的财务状况非常不稳定。

Z2＝0.717*Xl + 0.847*X2 + 3.107*X

关于实行《客户信用评级暂行办法》的通知

各支行、营业部：

为客观评价企业信用等级，提供信用发放的科学依据，保证全行客户评级的准确性和一致性，总行重新设计了客户信用评级体系，出台《客户信用评级暂行办法》。

新的客户评级体系具有如下特性：

一、从偿债能力、获利能力、经营管理、履约和结算情况、发展与潜力、修正调整项和限定指标调整项，共七个方面量化客户评级指标；

二、对应企业评级总分和信用特征，评级体系设立了AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、CCC级、CC级和C级，共９个级别；

三、考虑我行业务定位，根据国家经贸委、国家计委、财政部和国家统计局制定的《中小企业标准暂行规定》，评级体系按大型企业和中小企业的不同特性分别制定了评分标准；

四、根据行业间经营、财务和资源上的差异，评级体系分别制定了工业、商贸、公共事业、房地产和综合五类评分标准；对于非单纯工业、商贸、公共事业或房地产类客户，要依据企业主营业务收入和主营业务利润的主要来源确定所属行业，不能简单归属为综合类。

各信贷业务经办机构要认真学习《客户信用评级暂行办法》，并严格遵照执行。

执行中的情况和问题及时向总部风险管理部反映。

附件：《客户信用评级暂行办法》

客户信用评

精心打造

恒丰纸业公司客户信用管理制度

第一章总则

第一条为规范和引导业务人员和销售经理的营销行为，有效控制商品销售过程中的信用风险，降低财务风险，特制定本制度。

第二条销售经理和业务人员应严格执行本制度的规定，对客户实施有效的信用管理，加大货款回收力度，防范信用风险，减少呆坏帐。

第三条公司董事会和经营班子根据本制度及公司相关规定，对公司客户信用管理实施指导、检查，并对责任人进行考核和奖惩。

第四条释义

信用风险：指恒丰纸业股份公司的客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。

授信：指销售公司对各区域内的客户所规定的信用额度和回款期限。

信用额度：指对客户进行赊销的最高额度，即客户占用我方资金的最高额度。

回款期限：指给予客户的信用持续期间，即自发货至客户结算回款的期间。第二章授信原则与流程

第五条授信原则

销售经理、业务员对客户授信时应遵循以下原则：

1.销售公司对现有客户应坚持回多少款发多少货的销售原则，原则上应

采取措施减少应收帐款，不再增加赊销业务、扩大赊销额度或延长回

款期。

2.销售公司在授信时,应实施以下控制措施：

?股份公司对销售公司实施授信总额控制，原则上销售公司授信总额不能超过2004年1月1日应收帐款的余额。

?销售公司应根据客户的信用等级实施区别授信，

四川省农村信用社联合社文件

川信联发 2010 321号

四川省农村信用社联合社

关于印发《四川省农村信用社公司类客户 （大型）信用等级评定管理办法》的通知

达州联社，各市州办事处，各县级联社（农商行、农合行）：

《四川省农村信用社公司类客户（大型）信用等级评定管理办法》经四川省农村信用社联合社第一届社员大会第七次会议审议通过，现印发给你们，请遵照执行。

二○一○年十二月十三日

四川省农村信用社

公司类客户（大型）信用等级评定管理办法

第一章 总 则

第一条 为有效识别四川省农村信用社公司类客户信用风险，提高公司类客户信用等级评定的效率和质量，进而加强客户准入管理、优化客户结构，改善信贷资产质量，提升农村信用社信贷管理总体水平和竞争能力，特制订本办法。

第二条 本办法依据中国银行业监督管理委员会《商业银行信用风险内部评级体系监管指引》等管理文件，参照中国人民银行《信用评级管理指导意见》（银发 2006 95号），在《四川省农村信用社大中型法人客户信用等级评定暂行办法》（川信联发 2007 132号）的基础上修订。

第三条 本办法所称“信用等级评定”是指农村信用社通过对影响受评对象未来一段时期偿付能力和意愿的各种定性及定量因素进行考察和分析，对受评对象发生违