营销计划的执行与控制

营销计划执行与评价

第18章

营销计划执行与评价1

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

本章要点

营销执行能力营销过程控制与分析 营销要素效率评价22013-9-10 河海大学商学院

营销计划执行与评价

市场营销计划1.计划概要4.目标

2.市场营 销现状 5.营销策略

3.机会与问 题分析 6.行动方案 8.控制

7.预计盈亏报表

3

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营销计划执行与评价

16.2市场营销组织 有效市场营销组织的特征 灵活性 适应性 系统性

4

2013-9-10

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营销计划执行与评价

市场营销组织的演化

总经理 1、简单的销售部门 销售经理 销售人员52013-9-10

其他市场营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

2、销售部门兼营其他营销职能总经理

销售经理

推销人员62013-9-10

市场主管负责其他营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

3、独立的市场营销部门总经理销售经理 销售人员72013-9-10

市场营销经理 其他营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

现代市场营销部门公司总经理 营销副总经理 推销人员 其他职能

8

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营销计划执行与评价

现代市场营销公司

设置独立的营销调研部门，以确定消费者的需

G68 年度营销计划的制定与执行

第 1 题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的

是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确 B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变 C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 D. 中国人讲谋划，外国人讲计划

第 2 题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法 B. 竞争对等法、零基预算法 C. 任务目标法、经验估算法 D. 以上都正确

第 3 题：老板的经营等式是： A. 利润=收入-费用 B. 利润=-费用+收入 C. 收入=利润+费用 D. 收入=利润-费用

G68 年度营销计划的制定与执行

G68-年度营销计划的制定与执行

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

第二讲 重新认识年度营销计划（下）

第三讲 认清营销形势与问题（上）

第四讲 认清营销形势与问题（下）

第五讲 如何制定营销指标(上)

第六讲 如何制定营销指标(下)

第七讲 制定营销策略

第八讲 营销行动计划（上）

G68 年度营销计划的制定与执行

第九讲 营销行动计划（中）

第十讲 营销行动计划（下）

第十一讲 营销计划的执行（上）

第十二讲 营销计划的执行（下）

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重

G68 年度营销计划的制定与执行

第 1 题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的

是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确 B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变 C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 D. 中国人讲谋划，外国人讲计划

第 2 题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法 B. 竞争对等法、零基预算法 C. 任务目标法、经验估算法 D. 以上都正确

第 3 题：老板的经营等式是： A. 利润=收入-费用 B. 利润=-费用+收入 C. 收入=利润+费用 D. 收入=利润-费用

G68 年度营销计划的制定与执行

G68-年度营销计划的制定与执行

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

第二讲 重新认识年度营销计划（下）

第三讲 认清营销形势与问题（上）

第四讲 认清营销形势与问题（下）

第五讲 如何制定营销指标(上)

第六讲 如何制定营销指标(下)

第七讲 制定营销策略

第八讲 营销行动计划（上）

G68 年度营销计划的制定与执行

第九讲 营销行动计划（中）

第十讲 营销行动计划（下）

第十一讲 营销计划的执行（上）

第十二讲 营销计划的执行（下）

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重

营销计划怎样有效执行(一)

专业支持：上海至汇营销咨询有限公司

营销计划为什么无法落实

一、营销计划缺乏制度保障

营销计划不仅是一种方法体系，同时也应该是一种制度体系，也就是说计划一旦执行，就必须按照相应的要求来加以保障。现实中很多企业在实施营销计划时，并没有落实到具体的制度上，一方面营销人员找不到开展工作的规范，无法衡量自身业绩的好坏，另一方面部分人员只是满足于现状，不能按要求开展工作。 二、计划执行缺乏绩效考核约束 绩效考核是企业的基本管理制度，其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。营销计划执行过程是营销管理职能在起作用，而要充分发挥这些职能，就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来，这样营销人员才可以对自己的绩效进行评估，否则执行将缺乏规范性。但在实际运作中，甚至往往发生绩效考核制度与营销计划目标相左的情况，使计划形同虚设。

三、营销计划缺乏过程管理

计划执行时只重视结果而不重视达成结果的过程。计划执行过程中最受关注的往往是一些硬指标，如销售额、铺货率等，但其它一些软指标如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等往往被忽视。缺乏对执罚过程系统的管理，就算达到了硬指标，但软指标中存在

计划的编制只是为管理者未来的活动提供了一种蓝图和路线。它的价值只有在实际的贯彻和执行中才能体现出来。如果你完成了计划的编制工作，那么接下来的工作就是计划的执行和控制，也就是把工作重心从计划制订向计划执行和控制过渡。

计划的执行就是把计划蓝图变为现实。在这一阶段你的主要任务是确保计划按照预定的路线和时间进行下去。因此，在这一阶段，你一方面要设法激发执行者的积极性，使他们有足够的动力和热情投入到任务的执行中去：另一方面就是对计划进行控制，使计划不致于偏离预定的轨道。

计划的效果很大程度上取决于计划的执行效果。在实践中，计划的失败主要是在计划的执行过程中出现的。这主要与大多数管理者对计划的执行重视不足有关。

核实计划

在计划执行之前，你必须对已批准和公布的计划进行最后的核实，以确保所有的任务安排都是合情合理的。你在核实计划过程中，应该考虑一系列条目。当然，你应该根据实际情况设立合适的条目。

有一种情况应该引起管理者的注意。通常，许多任务在编制计划的时候就开始了，这种情况就要求管理者对任务的最新情况有所了解，并把它们考虑到下一步的任务分配中。

落实任务

落实任务就是让每一个有任务相关的人员了解他们在计划完成过程的角色、具体的任务和要求、以及相关的权力和利益，使他们

计划的编制只是为管理者未来的活动提供了一种蓝图和路线。它的价值只有在实际的贯彻和执行中才能体现出来。如果你完成了计划的编制工作，那么接下来的工作就是计划的执行和控制，也就是把工作重心从计划制订向计划执行和控制过渡。

计划的执行就是把计划蓝图变为现实。在这一阶段你的主要任务是确保计划按照预定的路线和时间进行下去。因此，在这一阶段，你一方面要设法激发执行者的积极性，使他们有足够的动力和热情投入到任务的执行中去：另一方面就是对计划进行控制，使计划不致于偏离预定的轨道。

计划的效果很大程度上取决于计划的执行效果。在实践中，计划的失败主要是在计划的执行过程中出现的。这主要与大多数管理者对计划的执行重视不足有关。

核实计划

在计划执行之前，你必须对已批准和公布的计划进行最后的核实，以确保所有的任务安排都是合情合理的。你在核实计划过程中，应该考虑一系列条目。当然，你应该根据实际情况设立合适的条目。

有一种情况应该引起管理者的注意。通常，许多任务在编制计划的时候就开始了，这种情况就要求管理者对任务的最新情况有所了解，并把它们考虑到下一步的任务分配中。

落实任务

落实任务就是让每一个有任务相关的人员了解他们在计划完成过程的角色、具体的任务和要求、以及相关的权力和利益，使他们

企业内控制度自查报告(一)

联社营业部根据舞信联[20**]88号文《关于开展经营成果真实性与内控制度建设执行情况大检查的通知》要求，于20**年7月4日组织有关人员，认真学习了文件精神，并成立了有邢XX任组长，XX任副组长，XX、陈X、张X、王XX为成员的检查领导小组，组长邢XX全面负责，卞XX、张X、陈X分别负责经营真实性及内控制度建设执行情况的自查工作，现将自查结果报告如下：

一、基本情况

止6月底，营业部各项存款余额5737万元，较上年底上升786万元。各项贷款9818万元，较上年净投放2845万元。其中，逾期贷款余额3万元，较上年底下降2万元，呆滞贷款余额851万元，较上年下降223万元，不良贷款占比9%，存贷比例154%，贴现余额1355万元，较上年底增1275万元，股金余额1559万元，较上年净增119万元。总收入898万元，总支出836万元，实现利润62万元。

二、存在的问题

1、信贷管理方面：上半年新发放的贷款274笔，均坚持集体审批并严格执行了“贷前公开”制度，建立了新增贷款台帐。但存在有以下问题：①5万元以上的贷款存在有没坚持按月清息现象;②贷款有超诉讼时效现象。

2、盘活资金方面，截止6月底，不良贷款余额854万元，较上年底下降2

医药营销系统内务控制与管理

内务管理的定位

内务管理与内控制度内务管理与物流系统内务管理与财务系统

内务管理与商业客户系统内务管理与终端客户系统内务管理与人事系统内务管理与公共关系内务管理与公司法制

一、内务管理的定位

董事会 专项委员会 总经理

生产VP

配送VP

营销VP

人事VP

财务VP

。。。VP

供 应

生 产

质 控

仓 库

运 输

人 事

劳 资

财 务

会 计

审 计

销 售 策 划 部

销 售 运 营 部

销 售 内 务 部4

销售内务部

物流作业

财务作业

客户作业

人事作业

公关业务

法制作业

1、需货计划 2、货物仓储 3、货物调拨 4、货流记录 5、货流报告 6、货物更换 7、货物报损 8、样品管理

1、合同与发货 ：协议合同 ：客户供货 ：发票管理 2、货款与资信 ：客户资信 ：债权监控 ：回款管理 ：呆坏账管理 3、销售费用 ：费用预算、 :费用拨付 ：费用核销

1、商业客户 系统 ：客户征信 ：客户档案 ：客户交易 ：客户分析 ：销售流向 ：客户分级 2、终端客户 ：医院客户 档案、业绩 、分析、分 级 ：其它客户 档案、分析

1、人事 ：招聘 ：合约 ：劳资 ：福利 ：保险 ：解聘 2、绩效评估 3、人事考核 4、人事报告

1、日常办公 ：电话 ：传真 ：文件 ：资料 2、会议

齐齐哈尔市“财富广场”营销整体执行报告 （目录）

一、项目定位 二、推广主旨 三、推广四步曲 四、媒体计划及预算 五、价格策略、付款方

式、促销手段及推售安排

六、公开发售前工作清

单

一、 项目定位：

品牌定位：齐齐哈尔时尚风向标和流行策源地 商业定位：齐齐哈尔首座RBD（休闲、娱乐、享受）全生活体验购物中心

产品卖点：复合全业态；双中庭；阳光通透天井；绿色环保；

LOFT金钻旺铺；室内立体商街；

双首层双OPEN金铺；休憩环廊；

空中不夜港；屋顶景观休闲驿

站……

基于齐齐哈尔目前的经济状况和城市地位，还处在一个快速上升的阶段。本项目定位既不能短视，也不能太过超前。项目本身及周边的远景规划对项目本身及本地段的升值起到了非常有利的前提保证。对产品定位的几点建议：

1， 商业的楼层问题一直是一个很难解决的关键问题，因此，弱

化楼层观念变得非常重要。

2， 对本案来讲，首层、二层都不难解决，甚至于可以卖出比预

期更好的价格。层数越高人气越弱，这是绝大多数商场的通病，所以多层购物中心的售价和租金水平一般都是从低层到高层逐渐走低，谙熟其中奥秘并

房地产营销汇报方案

北京盛世地产顾问机构

2013年9月23日

滑县凤凰城 营销执行方案

房地产营销汇报方案

第一部分：项目概况

第二部分：市场分析 第二部分：执行方案

营销节点 销售安排 储客房方式 渠道推广 成本测算 推广费用计划

房地产营销汇报方案

项目概况

凤凰城主要经济技术指标

总占地面积：59200平米 总建筑面积：130382平米 其中：住宅109624 商业19801 容 积 率：2.6 绿 地 率：51% 居 住 户 数：1050

房地产营销汇报方案

第一部分：项目概况

第二部分：市场分析 第二部分：执行方案

营销节点 销售安排 储客房方式 渠道推广 成本测算 推广费用计划

房地产营销汇报方案

本项目竞争在哪里？

竞争，对于房地产市场来说，到现在已经发展成为一种良性的竞争，既为竞争优势，

它本身就是一种特质，竞争力大或强才有优势，一般来说，只要竞争者在某些方面具

有某种特质，它就具有某种竞争优势。下面让我们一起来看看我们的竞争对手有什么 特质而我们又有什么竞争优势……

房地产营销汇报方案

项目名称

开盘日 期 2013年4 月30日 2013年9 月21日 2013年5 月14日 2013年5 月25日 2011年 2012年 12月

产品

117130

销售套 数 销售完