如何发现客户需求

微信营销课程－如何挖掘客户需求

一、如何挖掘客户需求？

举个例子，不知道大家有没有听过这个故事：有一个老太太去买桔子，走到第一个水果摊一问，这桔子是酸的还是甜的，第一水里摊老板就说是甜的，老太太一听就走开了；老太太又到第二水果摊，同样问这桔子是酸的还是甜的，第二水果摊老板说是酸的，特别特酸的，老太太一听又走开了；这时老太太来到第三个水果摊，第三水果摊老板就在想，刚才第一水果摊说甜的，第二水果摊说酸的都没要，第三水果摊老板就返问老太太，您是想要酸的还是甜的大娘，这老太太就说，我家儿媳妇怀孕了，想吃酸甜的桔子，请问你这里有没有酸点的桔子，第三老板就说，我这就有酸甜的桔子，而且还说了一句：大娘，你就放心的挑吧，而且前天有个大娘也是儿媳妇怀孕了，也是上我家这儿买的，完了没几天这个大娘儿媳妇就这个大娘生了个白白胖胖的儿子，没想到我们家的桔子还能带来喜庆。老太太就说是吗？要不然你再看一下我们家的苹果，我们家的苹果也是很好的，而孕妇吃苹果也是很好的，苹果的营养丰富。这位老太太又额外的称了几斤苹果，这个小故事又说明了什么问题呢？顾客在购买什么产品她是有需求的，而我们家的产品正好满足客户的需求，所以就买了我们家的产品。那我们要怎么样才能了解顾客要买什

如何分析客户需求

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如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

聚成华企在线商学院

如何分析客户需求

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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

如何分析客户需求

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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

客户交流

市场调研

技术支持

媒体信息

技术交流

参观展览

投标

沟通例会

高层拜访

销售周报

需求总结

经验交流

如何分析客户需求

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并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？

如何分析客户需求

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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…

卖点是针对竞争对手说的，每一

简要介绍资料的主要内容,以获得更多的关注

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如何发掘客户需求

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如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂 亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围 棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来 的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物， 如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这 对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。

请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？

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为什么客户总在说 “没需要”呢？我信任你，但是我没 有需求！

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没发现

不关心 需求

不认为 需要

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客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发 生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要— —

发掘客户需求

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高利润

高质量

人的理性需求 低成本 低人力

关注成本

关注效率

如何分析客户需求

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如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

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如何分析客户需求

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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

如何分析客户需求

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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

客户交流

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经验交流

如何分析客户需求

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如何处理客户的需求

一、需求的分类及其处理办法

做一个产品要研究很多层面的，产品定位、受众心理学、可操作性、成本控制等等。当面向用户多了，当倾听成百上千个用户的想法之后，我们会越来越少地掺杂感性色彩，一些想法会更谨慎的提出，会有一个更理性更全面的思路，会缩短得到正确思路的时间。

客户的需求是可以分类的：1、一次告知类；2、个人喜好类；3、不合理需求类；4、合理需求类。

当某个功能可能用户第一次不知道，但是只要告知一次，即会使用。系统中的所有功能受限于一定的表现形式，不可能全部一目了然。这属于一次告知类，一般不急于修改程序或者没有必要动辄修改程序。通过培训解决。

当你深刻理解人性的时候，你会发现有部分人在乎个人要求。当这样的用户提出的需求，大都是对现有已经实现功能的基于个人喜好提出的修改要求，或者提出功能之外的形式上的修改要求。可能别人并不喜欢这样，甚至其它用户提出的需求与此正好相反。这样的需求属于个人喜好类，可以说服用户，或者找到更折中更平衡的解决方式。

还有一些用户提出的需求，可能不合理、或者相矛盾。明显不合理的需求容易处理。但是有些得从管理角度、应用角度进行全方位的说服，这对项目经理的要求要高些。比如，有的应通过管理去解决、而不是通过技术

期货公司客户资产管理业务的客户需求分析

1、潜在客户类型

随着金融市场的不断探索和发展，居民收入水平的提高，我国期货市场已经逐渐开始不能满足广大投资者的需求，期货公司资产管理业务的开展，正好能吸引广泛的市场潜在客户。

首先，以保值作为主要目标的产业客户将是期货资产管理业务的主力潜在客户。产业客户是期货市场的主要参与者，全国有数量巨大的生产、加工、销售企业，基于对原材料或产品价格的波动，他们都有套期保值的需求，然而事实上，由于专业套期保值和资产管理人才的缺乏，只有极少数企业参与期货市场。期货公司资产管理业务的开展可以凭借其专业性强、安全性高的优势，吸引渴盼已久的产业客户入场。

其次，各种机构将是期货资产管理业务的潜在客户之一，其中包括证券、保险、QFII、政府、银行以及企业年金、信托基金、养老基金、慈善基金等各类基金。由于政策原因，证券公司投资资金、保险资金和QFII等机构投资者无法参与期货市场。而资产管理业务的开展，将降低期货的风险系数，我们有理由相信，随着金融体制的开放，上述这些机构都能以资产管理的方式进入期货市场。

此外，广大个人投资者也将是期货资产管理也的潜在客户之一。长久以来我国期货交易主体以广大中小散户为主，他们的投资技能和信息获取能力都十分

网站建设需求表

感谢您选择轨道网络为您服务，我们知道填写表单是很繁琐的事情，但为了您的网站项目能够顺利成功的实施，我们需要您配合提供一些网站相关的需求信息，请您尽可能填写完整，感谢您的支持附表见下页。

公司名称：

负责 人：张修思 联系方式：

基本信息 企业信息 企业名称： 相关网站： 联系电话： 电子邮箱： 您的域名是： __________________________ 是否需要提供域名： （）需要 （）不需要 是否需要提供空间： （）需要 （）不需要 是否需要提供服务器： （）需要 （）不需要 是否需要提供运维支持： （）需要 （）不需要 搜索推广服务： （）需要 （）不需要 SEO优化： （）需要 （）不需要 制作阶段需求信息 是否有参考网站： 网站语言选择： 需要加收10%费用 需要加收10%费用 如果需要加收5%费用 请描述一下网站的颜色 （）简体中文 （）繁体中文 （）英文 是否需要进行信息维护： （）需要 （我方帮助网站内容维护） （）不需要 是否需要设计LOGO： （）需要 （）不需要 页面整体色调： 页面风格： 其它需求： 如有其它需求请告之 栏目名称： 栏

大客户网管平台功能需求概要（讨论稿）

通过大客户网管平台的构建，实现基于客户产品的端到端的业务开通管控和业务质量保障，为大客户服务提供支撑手段，同时为前端贴心服务系统提供有关产品的网络基本信息及其服务质量数据。产品是指电信为大客户提供的单一业务和组合业务的总称。

通过大客户业务资源管理系统、告警及SLA性能监测系统、大客户管理系统、端到端探针测试系统、大客户障碍一站处理系统和订单响应系统等形成完整的大客户网管平台。

大客户管理系统10000号客服计费帐务与前端BSS接口 大客户网管平台订单响应系统SLA管理模块统计分析模块大客户障碍一站处理消息总线大客户业务资源管理模块业务激活模块端到端告警监视模块端到端性能监视模块端到端测试模块底层网络接口模块交换网管传输网管数据网管...交换网元传输网元数据网元...

图1 平台架构

大客户管理系统发送订单，包含客户ID、客户名称、产品类型、产品编号（跨本地业务）发送订单，包含客户ID、客户名称、产品类型、产品编号（本地业务）大客户网管系统调用业务资源生成跨本地网业务编号大客户业务资源管理系统调用业务资源大客户障碍一站处理系统订单响应系统回填传输本地

大客户网管平台功能需求概要（讨论稿）

通过大客户网管平台的构建，实现基于客户产品的端到端的业务开通管控和业务质量保障，为大客户服务提供支撑手段，同时为前端贴心服务系统提供有关产品的网络基本信息及其服务质量数据。产品是指电信为大客户提供的单一业务和组合业务的总称。

通过大客户业务资源管理系统、告警及SLA性能监测系统、大客户管理系统、端到端探针测试系统、大客户障碍一站处理系统和订单响应系统等形成完整的大客户网管平台。

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网站建设需求表

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公司名称：

负责 人：张修思 联系方式：

基本信息 企业信息 企业名称： 相关网站： 联系电话： 电子邮箱： 您的域名是： __________________________ 是否需要提供域名： （）需要 （）不需要 是否需要提供空间： （）需要 （）不需要 是否需要提供服务器： （）需要 （）不需要 是否需要提供运维支持： （）需要 （）不需要 搜索推广服务： （）需要 （）不需要 SEO优化： （）需要 （）不需要 制作阶段需求信息 是否有参考网站： 网站语言选择： 需要加收10%费用 需要加收10%费用 如果需要加收5%费用 请描述一下网站的颜色 （）简体中文 （）繁体中文 （）英文 是否需要进行信息维护： （）需要 （我方帮助网站内容维护） （）不需要 是否需要设计LOGO： （）需要 （）不需要 页面整体色调： 页面风格： 其它需求： 如有其它需求请告之 栏目名称： 栏