销售漏斗图5个销售阶段

营销培训

销售漏斗系统

——郭瑞璇

上百份的客户资料怎么管理？ 这么多的客户重要信息怎么整理？ 重要的电话忘记打了，真失败！

销售漏斗系统是一个极有价 值的客户管理工具。

由于你的客户可能会有很多与你

合作的机会，所以这个销售漏斗所 管理的对象并不是指每一个具体的 客户，而是针对销售机会进行的管 理。

做销售最重要的就是抓住销售 机会。只有时机不断成熟，才 能够不断的接近成交。如果你

储备客户 储备客户

销售机会抓得好，你就可以把“销售的可能”变成实质的销 售。

销售机会就像是这漏斗中的沙 子一样，开始在漏斗中的最上

面，这时有很多沙子，也就是你会有很多的销售机会，它们 一点点地向下滑动，最后只有 一些沙子，也就是销售机会能 滑下来，与你签定合作意向， 直至成交。

漏斗管理系统模型进入客户关系系统后，根据客户搜集与 原有公共资源库客户进行添加梳理。 公共资源库：销售部门的共享客户资 源，可根据个人负责区域进行客户

占有，同时可释放。D类：客户为一般客户； C类：客户为目标客户；

B类：客户为重点跟进客户；A类：客户为订单跟进客户； 成交客户：签单等待服务及二次营销

D类客户为识别阶段客户，是

指客户的需求可能与我们的服务 相适应，但还没有经过证实，比 如你在电话呼出(过

也谈销售人员如何历经从入门，成长再到进阶

笔者接触过无数销售人员，他们很多人的成长历程都经历了这四个阶段。

1阶段(产品高手)—只管说，很少听与问

这个时候初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产后后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。

这个阶段销售很辛苦，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。

2阶段(销售技巧专家)—懂得开口，却只问不听

这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。

这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。

3阶段(销售顾问)—听客户内心的感受

这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。

这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何?答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客。

渐渐地你就

第一个阶段就是引发兴趣。

引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。

在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。

只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C是实施技巧的一个标准流程——迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。4C经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第

他们拥有最好的工作:

如果你爱他，就让他去做销售；

如果你恨他，就让他去做销售。

他们的行业各不相同，金融、IT、奢侈品、消费品甚至还有媒体；他们的经历也各不相同，有转行的医生、有致力于私人空间改造的浴具销售也有从业十多年的保险规划师，但是在“赚钱”这件事上，他们的看法空前一致：天上在下金钱雨，想拿多少就有多少。

财务上的胜算可能只是“best job”的要素之一，除此之外，这七位优秀的销售人员还拥有：

客户的友谊、对手的尊重、快乐的心境。

几乎每一个刚入行的销售人员梦想的成功都在他们身上展露无疑。还有谁比他们的工作更好？在北京后海的一家没有名字的酒吧里，记者和他们一起谈论“销售”这个让人又爱又恨的职业，对那些还没有成功逾越过了那个坎的人来说，销售是汗流浃背的职业：每日三访，被客户奚落，为考核疲于奔命。但当你到了一个境界，生意成于谈笑间，轻松得像后海晨间带着荷香的风。如此，赚钱的咒语解开，在金钱雨中，你该考虑的是用手接还是用桶装。

平安保险精诚理财经理 于彤 11年的销售经验，具有国际认证财务顾问师、LIMRA（国际寿险行销协会课程认证讲师）、LOMA（国际寿险管理师）等多项职业资格。

“我是个卖保险的。”于彤自我介绍时这么说，

销售管理考试卷一、选择题

1、 下列说法正确的是（B）

A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关

2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A） A.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额 3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

A.销售目标 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算 4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）

A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议 5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）

A.对公司

电话销售中如何有效邀约

1.电话约访的要领：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识);

2.电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定) 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;

3.电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动：自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演 —上次成功的感觉;注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4.重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白：热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈 —产品、自己、公司;三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名

Meta分析：解读森林图和漏斗图

前面已经介绍过二分类资料的Meta分析，今天给大家介绍连续性资料的Meta分析实现步骤，解读森林图和漏斗图。

1数据整理对于连续性资料，效应量有均数差（MD）和标准化均数差（SMD），原始资料的数据我们需要提取试验组和对照组的均数，标准差和样本量。数据整理成上面的形式。02连续性资料的Meta分析在Reman上的步骤纳入研究和添加比较的过程和二分类资料的过程一样，我就不再介绍了。接下来直接介绍添加结局指标和添加结局指标数据的步骤：（1）添加结局指标

（2）添加结局指标数据按照上述步骤纳入所有的研究： 将纳入的研究的数据添加到相应的位置，结果如下： （3）解读森林图图中的点代表单个研究的效应量，点的大小代表该研究的权重，即该项研究对Meta分析的贡献度；横线代表该效应值的可信区间；图中的菱形则代表合并后的结果。图中的直线是无效线，用于判定合并效应量有无统计学意义。若菱形与该直线相交，则代表两组的差异没有统计学意义。从上图也能看出异质性检验结果，在Revman中，主要通过Q统计量和I2统计量进行异质性检验。Q统计量是服从自由度为K-1的卡方分布，本质是卡方检验，属于异

质性定性分析的方法，一般认为当P<

　　销售人员想增加自己的业绩,有时候只需要一点点创意和思考，而这些销售的创意和思考都可以通过有关销售的励志小故事中体会到，以下是小编分享给大家的关于销售励志小故事，希望大家喜欢!

　　销售励志小故事1：山不过来，我就过去

　　在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑。

　　《古兰 经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味——世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。

　　【销售励志启示】现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢;如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力;如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品;如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别

Meta分析：解读森林图和漏斗图

前面已经介绍过二分类资料的Meta分析，今天给大家介绍连续性资料的Meta分析实现步骤，解读森林图和漏斗图。

1数据整理对于连续性资料，效应量有均数差（MD）和标准化均数差（SMD），原始资料的数据我们需要提取试验组和对照组的均数，标准差和样本量。数据整理成上面的形式。02连续性资料的Meta分析在Reman上的步骤纳入研究和添加比较的过程和二分类资料的过程一样，我就不再介绍了。接下来直接介绍添加结局指标和添加结局指标数据的步骤：（1）添加结局指标

（2）添加结局指标数据按照上述步骤纳入所有的研究： 将纳入的研究的数据添加到相应的位置，结果如下： （3）解读森林图图中的点代表单个研究的效应量，点的大小代表该研究的权重，即该项研究对Meta分析的贡献度；横线代表该效应值的可信区间；图中的菱形则代表合并后的结果。图中的直线是无效线，用于判定合并效应量有无统计学意义。若菱形与该直线相交，则代表两组的差异没有统计学意义。从上图也能看出异质性检验结果，在Revman中，主要通过Q统计量和I2统计量进行异质性检验。Q统计量是服从自由度为K-1的卡方分布，本质是卡方检验，属于异

质性定性分析的方法，一般认为当P<

竭诚为您提供优质文档/双击可除

销售访问计划要考虑的三个基本要素包括确定销售

目的,准备销售展示

篇一：销售人员在作计划前要考虑的三个要素 销售人员在作计划前要考虑的三个要素： ?接触客户时间的最大化 ?目标

?达成目标所需的资源

销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。 1、您的时间

接触客户时间要最大化。

对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。

计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用

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的时间”。 2、您的目标

目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重