房地产销售遇到的问题以及解决方法

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房地产销售常见问题及解决方法

标签:文库时间:2024-12-16
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房地产销售 常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵 相接,一个细微的过失往往会造成一次 交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策 略”、努力提高销售率的同时,销售技 能的不断自我提高是现场销售人员进步 的阶梯。

一、产品介绍不详实1、原因 (1)对产品不熟悉 (2)对竞争楼盘不了解 (3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别 见于年轻女性销售人员。

2、解决 (1)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习, 确实了解及熟读所有资料; (2)进入销售现场时,应对针对周边环境,具 体产品再做详细了解; (3)多讲多练,不断修正自己的措辞; (4)随时请教老员工和销售经理; (5)端正销售观念,明确让客户自己所定尺度, 明确房屋买卖是最终目的。

二、任意答应客户要求1、原因 (1)急于成交 (2)为个别别有用心的客户所诱导

2、解决 (1)相信自己的产品,相信自己的能力; (2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况, 向销售经理请示; (3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响 3 客户成交的关键因素; (4)所有文字载体,列入合同的内容应认真审 核; 若逾越个人权限而造成损失,由个人负全责。 若逾越个人权限而造成损失,由个人负全责。

三、未做客户跟踪1、原因 (

房地产销售常见问题及解决方法

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房地产销售 常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵 相接,一个细微的过失往往会造成一次 交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策 略”、努力提高销售率的同时,销售技 能的不断自我提高是现场销售人员进步 的阶梯。

一、产品介绍不详实1、原因 (1)对产品不熟悉 (2)对竞争楼盘不了解 (3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别 见于年轻女性销售人员。

2、解决 (1)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习, 确实了解及熟读所有资料; (2)进入销售现场时,应对针对周边环境,具 体产品再做详细了解; (3)多讲多练,不断修正自己的措辞; (4)随时请教老员工和销售经理; (5)端正销售观念,明确让客户自己所定尺度, 明确房屋买卖是最终目的。

二、任意答应客户要求1、原因 (1)急于成交 (2)为个别别有用心的客户所诱导

2、解决 (1)相信自己的产品,相信自己的能力; (2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况, 向销售经理请示; (3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响 3 客户成交的关键因素; (4)所有文字载体,列入合同的内容应认真审 核; 若逾越个人权限而造成损失,由个人负全责。 若逾越个人权限而造成损失,由个人负全责。

三、未做客户跟踪1、原因 (

房地产销售技巧

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售楼程序与方法 培训对象:售楼员

关 键 词:工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容:售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用: 理顺工作关系,有条不紊,按照事先设定的程序工作,杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示:

区域楼市状况的整理 ;竞品楼盘的基本情况(优劣势分析);自身楼盘资料的收集和建立 ;文件和表格的填写 ;全面了解楼盘工程进度; 搜集客户信息;

接待来访客户;介绍楼盘情况 ;解答客户问题 ;带客户参观样板房(楼盘现场);为客户度身 订造买房个案 ;记录与的谈话过程 ;建立客户档案 ;信息反馈给上级 ;电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书;提醒客户交纳预订楼款 ;提醒客户 签定正式认购合同 ;售后服务 ;信息 再度反馈;综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料,树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点,遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

房地产销售方案

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第一节:销售策划概述

销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等

第二节:销售策划与项目策划的区别

简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。 一:项目策划所包涵内容:

(一)市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机、入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放

二:销售策划所包涵内容:

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划的内容及步骤

一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购

房地产销售说辞

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一、销售大厅说辞 您好,欢迎光临!我是城市花园销售员×××,请问您是第一次过来吗?(如果是)那由我先带您参观,并给您作一个全面的讲解!您请这边走,首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线,(指城花的区位图)。下面带您参观一下我们城花的影音室:

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片,了解我们项目的整体情况,首先出场的是万科的吉祥物花花,它从外太空飞到银河系的中心地球,然后到达中国的一个中部核心城市武汉,在来到武汉的一个核心新区,那就是光谷,光谷地处中心腹地,而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发,目前销售的主要是二期产品,这边是我们的小学和幼儿园的规划,万科城市花园象一座新城市一样,有自己完善的配套及公交体系,目前区内已引进了一条公交线路586路,后期我们还会陆续引进其它几条公交线路,来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区,里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景,那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

房地产销售技巧

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售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源:互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪:

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好,功夫堂” 3. 不能讲“喂”!

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中,随时保持对方的称谓(如×先生,X小姐)

二. 来电接听重点:

1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备) 2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据) 3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据) 4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点) 5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)

6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备) 7. 化被动为主动,力邀客户来现场。控制时间(三分钟),保留客户的一个问题,留下悬念。

三. 询问技巧:

1. 认知媒体:可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求:因为客层的不同,所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机:对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助,可以比较直接 的询问。

4. 询问重点:仅做主要的三

房地产销售常见问题及说辞

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房地产销售常见问题及说辞

1.房屋内过道的浪费问题?

过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带,以达到房型舒适自然的效果,您可以想象一下,如果没有这条过道的话,这个房型将会是很不方便的,看起来也不会太自然。再说您买的是三房的,还会在乎这几个平米吗?毕竟买三房就是应该用来享受的。

2.卧房都朝南的户型比较好?

房型内还有一个主要功能区是客厅(起居室),日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的,无论是看电视,聚会,接待亲朋好友,都会使用到客厅,那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好,有利于整套房屋内的采光,使房子看起来更明亮,这是现代居住理念的潮流。

3.客厅朝南比较好,卧房可朝北?

还是两间房朝南比较好,因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好,而且采光情况好的话,可以节约用电,卧房内的通风效果也好,两间房都朝南的话势必紧挨在一起,这样也有利于方便照顾小孩和老人。

4.为何小高层比多层好?

a、小高层的造价是比较高的,而且结构也比多层结实耐用,使用周期更长。

b、高层的建筑能够更体现档次,利于物业管理。

c、小高层相比多层更方便,因为有电梯的使用,上下楼更快捷。

d、景观更好,更高,更远

房地产销售管理培训

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房地产销售管理培训

房地产销售管理培训

第一部分 组织架构及管理制度 一.销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 一)组织架构示意置业顾问 销 售 主 管 营 销 总 监 销 售 经 理 经 理 助 理

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

房地产销售管理培训

二)主要岗位职责

1.销售部经理 1)负责销售部日常管理工作; 2)完成公司下达的销售部的各项销指标和任务; 3)根据实际工作需要,落实各销售部人员安排及调动 4)负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督; 5)制定项目营销体系和销售价格策略 6)业务工作的培训与考核。 2.销售主管 销售主管由销售部经理任命,上报项目总监,销售主管 向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。

房地产销售管理培训

↘案前准备期

⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料: ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 ⑷ 制定售前培训计划 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管

房地产销售佣金管理

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房地产营销的佣金管理

前言

在一个市场中什么重要,金钱就流向哪,人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展:一是市场不成熟,楼盘品质意识较弱,缺乏个性,开发较多,供大于求,市场占有份额不均匀,以人去打开市场,就会出现人与人竞争,楼与楼的竞争,这就是纯粹的推销时代,找客户的时代,高素质的人才不易显现,要刺激积极性,佣金是一种较好的办法;二是市场开始步入规范,有的开发商已初具实力,品牌品质的概念开始深入人心,其项目得到认可,减少销售人员佣金就减了;但这仅限于大项目,在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化,开发已成为垄断,各具特色,即使有销售人员,也应该是高素质的全能型人才,也就无所谓佣金制了。

第一部分:房地产营销中佣金制的优劣

1、房地产营销的佣金制存在的因素

1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因

目前国内房地产市场发展还不规范,许多发售的期房还只有一纸蓝图,消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定,所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目,仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准,售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房,因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。

1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平

商业房地产销售技巧

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商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1)理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。

对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。 2)感情冲动型?

特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。 3)沉默寡言型?

特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。

对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。 4)优柔寡断型?

特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5号铺好,再不6号铺也不错。

对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。

5)喋喋不休型?

特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。

对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。 6)盛气凌人