房地产销售营销方案案例范文
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房地产销售方案
第一节:销售策划概述
销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等
第二节:销售策划与项目策划的区别
简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。 一:项目策划所包涵内容:
(一)市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
(二)目标客户分析
经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
(三)价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
(四)入市时机、入市姿态
(五)广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
(六)媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
(七)推广费用
现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放
二:销售策划所包涵内容:
(一)销售现场准备
(二)销售代表培训
(三)销售现场管理
(四)房号销控管理
(四)销售阶段总结
(五)销售广告评估
(六)客户跟进服务
(七)阶段性营销方案调整
第三节:销售策划的内容及步骤
一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购
房地产销售案场营销制度
合同编号:
附件:《销售现场管理手册》
销售现场管理手册
【制度目的】通过规范本项目的销售现场管理,确保各工作人员能够贯彻落实银海地产的各项要
求,并在销售接待过程中遵循公司的的规章制度、维护企业的品牌形象。
【适用范围】项目销售组全体成员
目录
第一部分职业准则 第二部分职责范围 第三部分销售流程 第四部分销售现场管理
第五部分销售道具及施工现场管理 第六部分其它 第七部分罚责
1
合同编号:
第一部分职业准则
一、 职业礼仪
1、 职业形象
? 着装:在销售现场工作时间内,应穿着整洁的统一制服,并佩带工牌。 ? 发式:
男士——短发,不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头 女士——短发或束发为宜,不得染过于前卫的颜色或光头 ? 首饰及化妆
不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品(如:鼻环、唇环等) 女性要求化淡妆。 ? 个人卫生
注意个人卫生,不得留长指甲,男职员需每日剃须 食用有异味刺激性的食品后,应尽快清除口腔异味
2、 办公礼仪
? 电话
接听电话统一用“您好,XXXX,有什么可以帮到您!”的标准用语,须使用普通话; 原则上电话铃响3声内应接听电话 代接同事电话,做好必要记录并及时转达 与客户通话时,应在客户挂断电话后,再挂断电话
不允许煲
房地产销售经理提升方案
第一部分 经理的自我管理能力
一、 角色的认知
(一)、作为下属的经理
? 职务代理人,上一层级忙不过来需要找一个“替身”,角色是什么——上级的“替身”——职务代理人 ? 我们的职责
A.我们的职权基础是来自上司(老板)的委托和任命,我们对上司(老板)负责 B.我们是上司(老板)的代表,我们的言行是一种职务行为 C.执行上司(老板)的决议 D.在职权范围内做事 ? 作为经理常见的角色错位
A.民意代表(置业顾问的想法代表了自己的想法) B.领主(土皇帝)
C.向上错位(关心的太多,什么都想知道,关心公司的一举一动)
我们应该知道一个基本原则,“位置决定观点”。做什么位置,说什么位置的话,办什么位置的事情,超出位置,超出职权范围内的事情我们没有权力随便议论,应该保持沉默。
所以即使我们有一些想法,一些看法,认为公司定的不合理,我们也要从理解的角度去看待,而不是从反感的角度或者从我们认为怎么样的角度去理解。 D.自然人
① 同情置业顾问的消极言论 ② 沉默对待消极言论
③ 公开站出来反对消极言论(不要把自己的好恶随便表现在置业顾问面前) ④ 支持消极言论 (二)、作为上司的经理 ? 角色转变
A.工作内容上,从做业务到做管理
B.实现方式上,从野
房地产销售技巧
售楼程序与方法 培训对象:售楼员
关 键 词:工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容:售楼先后的程序、基本售楼方法
作 用: 理顺工作关系,有条不紊,按照事先设定的程序工作,杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。
一、售楼员接待程序 图示:
区域楼市状况的整理 ;竞品楼盘的基本情况(优劣势分析);自身楼盘资料的收集和建立 ;文件和表格的填写 ;全面了解楼盘工程进度; 搜集客户信息;
接待来访客户;介绍楼盘情况 ;解答客户问题 ;带客户参观样板房(楼盘现场);为客户度身 订造买房个案 ;记录与的谈话过程 ;建立客户档案 ;信息反馈给上级 ;电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书;提醒客户交纳预订楼款 ;提醒客户 签定正式认购合同 ;售后服务 ;信息 再度反馈;综合分析与调研。
楼盘销售基本流程
熟悉销售资料,树立销售信心
前期准备工作 熟悉现场特点,遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿
接待规范 迎客 引客
模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况
楼盘基本
房地产销售说辞
一、销售大厅说辞 您好,欢迎光临!我是城市花园销售员×××,请问您是第一次过来吗?(如果是)那由我先带您参观,并给您作一个全面的讲解!您请这边走,首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线,(指城花的区位图)。下面带您参观一下我们城花的影音室:
3分钟宣传片说辞
现在您可以通过这个三分钟短片,了解我们项目的整体情况,首先出场的是万科的吉祥物花花,它从外太空飞到银河系的中心地球,然后到达中国的一个中部核心城市武汉,在来到武汉的一个核心新区,那就是光谷,光谷地处中心腹地,而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。
我们整个项目规划用地600亩分为四期开发,目前销售的主要是二期产品,这边是我们的小学和幼儿园的规划,万科城市花园象一座新城市一样,有自己完善的配套及公交体系,目前区内已引进了一条公交线路586路,后期我们还会陆续引进其它几条公交线路,来丰富业主的出行。
现在看到的这一块是我们的集中商业区,里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。
下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景,那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。
万科城市花园主要分为三种
房地产销售技巧
售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源:互联网 浏览:3253
一. 来电接听礼仪:
1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好,功夫堂” 3. 不能讲“喂”!
4. 不能打断对方说话。
5. 接听中,随时保持对方的称谓(如×先生,X小姐)
二. 来电接听重点:
1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备) 2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据) 3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据) 4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点) 5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)
6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备) 7. 化被动为主动,力邀客户来现场。控制时间(三分钟),保留客户的一个问题,留下悬念。
三. 询问技巧:
1. 认知媒体:可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求:因为客层的不同,所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机:对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助,可以比较直接 的询问。
4. 询问重点:仅做主要的三
房地产销售管理培训
房地产销售管理培训
房地产销售管理培训
第一部分 组织架构及管理制度 一.销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 一)组织架构示意置业顾问 销 售 主 管 营 销 总 监 销 售 经 理 经 理 助 理
置业顾问
置业顾问
置业顾问
置业顾问
房地产销售管理培训
二)主要岗位职责
1.销售部经理 1)负责销售部日常管理工作; 2)完成公司下达的销售部的各项销指标和任务; 3)根据实际工作需要,落实各销售部人员安排及调动 4)负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督; 5)制定项目营销体系和销售价格策略 6)业务工作的培训与考核。 2.销售主管 销售主管由销售部经理任命,上报项目总监,销售主管 向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
房地产销售管理培训
↘案前准备期
⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料: ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 ⑷ 制定售前培训计划 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管
房地产销售佣金管理
房地产营销的佣金管理
前言
在一个市场中什么重要,金钱就流向哪,人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展:一是市场不成熟,楼盘品质意识较弱,缺乏个性,开发较多,供大于求,市场占有份额不均匀,以人去打开市场,就会出现人与人竞争,楼与楼的竞争,这就是纯粹的推销时代,找客户的时代,高素质的人才不易显现,要刺激积极性,佣金是一种较好的办法;二是市场开始步入规范,有的开发商已初具实力,品牌品质的概念开始深入人心,其项目得到认可,减少销售人员佣金就减了;但这仅限于大项目,在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化,开发已成为垄断,各具特色,即使有销售人员,也应该是高素质的全能型人才,也就无所谓佣金制了。
第一部分:房地产营销中佣金制的优劣
1、房地产营销的佣金制存在的因素
1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因
目前国内房地产市场发展还不规范,许多发售的期房还只有一纸蓝图,消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定,所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目,仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准,售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房,因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。
1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平
商业房地产销售技巧
商业地产销售技巧
一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1)理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。 2)感情冲动型?
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。 3)沉默寡言型?
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。 4)优柔寡断型?
特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5号铺好,再不6号铺也不错。
对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。
5)喋喋不休型?
特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。 6)盛气凌人
房地产销售台账(模板)
销售台帐管理明细表项目名称: 序号 房号 姓名 总户数: 住宅 套内面积 建筑面积 类型 套内单价 开盘日期: 房款总价 首付金额 按揭金额 代收税费 已收房款 尚欠房款 已收税费 尚欠税费 置业顾问 年 月 单位:元 备注
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销售台帐管理明细表项目名称: 序号 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 房号 姓名 总户数: 住宅 套内面积 建筑面积 类型 套内单价 开盘日期: 房款总价 首付金额 按揭金额 代收税费 已收房款 尚欠房款 已收税费 尚欠税费 置业顾问 年 月 单位:元 备注
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