房地产销售营销方案

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

合同编号：

附件:《销售现场管理手册》

销售现场管理手册

【制度目的】通过规范本项目的销售现场管理，确保各工作人员能够贯彻落实银海地产的各项要

求，并在销售接待过程中遵循公司的的规章制度、维护企业的品牌形象。

【适用范围】项目销售组全体成员

目录

第一部分职业准则 第二部分职责范围 第三部分销售流程 第四部分销售现场管理

第五部分销售道具及施工现场管理 第六部分其它 第七部分罚责

1

合同编号：

第一部分职业准则

一、 职业礼仪

1、 职业形象

? 着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一制服，并佩带工牌。 ? 发式：

男士——短发，不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头 女士——短发或束发为宜，不得染过于前卫的颜色或光头 ? 首饰及化妆

不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：鼻环、唇环等） 女性要求化淡妆。 ? 个人卫生

注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须 食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味

2、 办公礼仪

? 电话

接听电话统一用“您好，XXXX，有什么可以帮到您！”的标准用语，须使用普通话； 原则上电话铃响3声内应接听电话 代接同事电话，做好必要记录并及时转达 与客户通话时，应在客户挂断电话后，再挂断电话

不允许煲

第一部分 经理的自我管理能力

一、 角色的认知

（一）、作为下属的经理

? 职务代理人，上一层级忙不过来需要找一个“替身”，角色是什么——上级的“替身”——职务代理人 ? 我们的职责

A.我们的职权基础是来自上司（老板）的委托和任命，我们对上司（老板）负责 B.我们是上司（老板）的代表，我们的言行是一种职务行为 C.执行上司（老板）的决议 D.在职权范围内做事 ? 作为经理常见的角色错位

A.民意代表（置业顾问的想法代表了自己的想法） B.领主（土皇帝）

C.向上错位（关心的太多，什么都想知道，关心公司的一举一动）

我们应该知道一个基本原则，“位置决定观点”。做什么位置，说什么位置的话，办什么位置的事情，超出位置，超出职权范围内的事情我们没有权力随便议论，应该保持沉默。

所以即使我们有一些想法，一些看法，认为公司定的不合理，我们也要从理解的角度去看待，而不是从反感的角度或者从我们认为怎么样的角度去理解。 D.自然人

① 同情置业顾问的消极言论 ② 沉默对待消极言论

③ 公开站出来反对消极言论（不要把自己的好恶随便表现在置业顾问面前） ④ 支持消极言论 （二）、作为上司的经理 ? 角色转变

A.工作内容上，从做业务到做管理

B.实现方式上，从野

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源：互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好，功夫堂” 3. 不能讲“喂”！

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 2. 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 3. 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 4. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

6. 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接 的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三

房地产销售管理培训

房地产销售管理培训

第一部分 组织架构及管理制度 一.销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 一)组织架构示意置业顾问 销 售 主 管 营 销 总 监 销 售 经 理 经 理 助 理

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

房地产销售管理培训

二)主要岗位职责

1.销售部经理 1)负责销售部日常管理工作； 2)完成公司下达的销售部的各项销指标和任务； 3)根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 4)负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5)制定项目营销体系和销售价格策略 6)业务工作的培训与考核。 2.销售主管 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管 向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。

房地产销售管理培训

↘案前准备期

⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 ⑷ 制定售前培训计划 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管

房地产营销的佣金管理

前言

在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。

第一部分：房地产营销中佣金制的优劣

1、房地产营销的佣金制存在的因素

1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因

目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。

1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平

商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型?

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型?

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型?

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型?

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6）盛气凌人

销售台帐管理明细表项目名称： 序号 房号 姓名 总户数： 住宅 套内面积 建筑面积 类型 套内单价 开盘日期： 房款总价 首付金额 按揭金额 代收税费 已收房款 尚欠房款 已收税费 尚欠税费 置业顾问 年 月 单位：元 备注

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

-

-

总35页

第1页

打印日期：2014-5-24

销售台帐管理明细表项目名称： 序号 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 房号 姓名 总户数： 住宅 套内面积 建筑面积 类型 套内单价 开盘日期： 房款总价 首付金额 按揭金额 代收税费 已收房款 尚欠房款 已收税费 尚欠税费 置业顾问 年 月 单位：元 备注

总35页

第2页

打印日期：2014-5-24

销售台帐管理明细表项目名称： 序号 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86