网络渠道冲突管理策略有

题 目 网络营销渠道冲突及其管理研究

学生姓名 张妍 学号 1102014073 所在学院 经济与法学学院 专业班级 国际经济与贸易02班 指导教师 秦莉 完成地点 陕西理工学院

2015年5月20日

陕西理工学院毕业论文

网络营销渠道冲突及其管理研究

张妍

（陕西理工学院经济与法学学院国际经济与贸易专业1102班，陕西汉中 723000）

指导教师：秦莉

[摘要]在全球化的今天，网络信息飞速发展，网络营销渠道已经成为一种新的渠道形式和新的渠道理念，并

渐渐成为企业营销的主要渠道。然而新渠道的运营加入必然会引起渠道间冲突的产生，渠道间的冲突可大可小，有利有弊，

题 目 网络营销渠道冲突及其管理研究

学生姓名 张妍 学号 1102014073 所在学院 经济与法学学院 专业班级 国际经济与贸易02班 指导教师 秦莉 完成地点 陕西理工学院

2015年5月20日

陕西理工学院毕业论文

网络营销渠道冲突及其管理研究

张妍

（陕西理工学院经济与法学学院国际经济与贸易专业1102班，陕西汉中 723000）

指导教师：秦莉

[摘要]在全球化的今天，网络信息飞速发展，网络营销渠道已经成为一种新的渠道形式和新的渠道理念，并

渐渐成为企业营销的主要渠道。然而新渠道的运营加入必然会引起渠道间冲突的产生，渠道间的冲突可大可小，有利有弊，

雅芳的渠道策略有哪些分析报告

百年企业雅芳，在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为直销业的鼻祖。下面本人给大家分享雅芳的渠道策略分析，欢迎参阅。

雅芳的渠道策略分析

独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。

(一).单层直销与多层直销

所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方(如个人

住所，工作地点及其他场所)独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。

由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。

一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有

营销顾问

市场周刊

财经论坛

年

月号

网络营销中的渠道冲突与渠道整合史东北财经大学摘,

达大连。

辽宁

一

要

网络营销的出现衬分稍渠道和渠道冲突产生了许多影响。

本文将从分悄渠道的变化

、

梁道冲突

、

梁道改进和梁道整合等方面来阐述此问题

关键词

网络营梢

梁道冲突

分梢梁道

渠道整合

中图分类号

文献标识码

文章编号生产

一

一

一

。

一成,

、

徽笑曲线与分销梁道的变化、

和。亿生,

牛仔裤的制衣商一。。

公司。

、

就,

认为,

,

为了从电子商务取得区区意的风险,

。。。万的收人

而冒放弃,

传统的分销渠道由生产商品的流通渠道,

批发商

、

代理商静止的

、

零售商共同组形成商,

传统渠道

实在是不值得。

将自己的网站设会。

它以实物转移为纽带将分销渠道的各主体链接起来这种流通渠道是单向的。、

计成目的网站

用以提供信息和娱乐和。

当消费者要购买时。。。

、

实体的,

渠道到达

向他们推荐到出售该服装的相关网站去购买牛仔,

牛仔公牛。

的每一环节都至关重要

因此

,

商品在流通过程层层加价

,

消费者手中时别无选择。

,

商品价格与商品制造成本相差较大。

而消费者又

司采取的就是将顾客推向销售点去购买的做法

仔原来也采取在网上销售的做法网络营销对分销渠道、

但后来又改变了

但是网络营销的出现改变了这种状况的组织结构的改变主要体现在层次减少、

业务人员与直销人员减少、

网络天地 网络财富

Network World Intemet fortune

网络营销渠道冲突与对策研究

严 敏

（宿迁学院经济贸易系，江苏 宿迁 223800）

【摘要】在网络信息飞速发展的时代，网络营销渠道作为一种新的渠道形式和理念快速发展起来，逐渐成为一种主要的渠道形式。但是渠道的变革必然会导致渠道冲突

的产生，在这种条件下产生的冲突往往具有严重的破坏性。本文在此背景基础上，主要是对网络营销渠道的冲突进行分析，并相应提出了协调冲突的有效对策。

【关键词】网络营销渠；网络渠道冲突；网络渠道合作

引言

网络信息技术迅猛发展，网络消费者的行为也随之发生了变化：消费者自主意识日益增强；消费者对快捷地获得商品和服务要求提高；对具有个性化的产品和个性化的销售期望越来越高；消费者的忠诚度进一步降低，背离的风险增加等。因此，对于网络环境的变化企业必须及时调整或革新渠道形式，以适应竞争和消费者的需求。正是在这样一个环境下，网络营销渠道具有革命性的特点和优势，有效的分析渠道所产生的冲突，将其进行渠道内和渠道之间合作，这将势必大大提高企业网络渠道的能力和绩效，从而提高企业在细分市场的竞争力。网络营销渠道运营方式的实施可以为企业带来巨大效益，但也可能给企业带来危机。本文在此

戴尔公司分销渠道冲突管理

摘要

现如今，全球信息技术迅猛发展，PC产业面临着激烈的竞争。从质量价格到品牌服务，商家各方各面无不在竞争。而在这之中，分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。但是由于渠道冲突的大量存在，严重的影响了企业的发展。因此，如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。

近年来，戴尔所采取的模式一直是人们关注的焦点，戴尔计算机公司自成立起，短时间内达到巨大盈利，提起戴尔的成功，人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后，戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革，引入渠道分销模式，实施直销和渠道并行的模式。随着戴尔公司新的渠道政策的实施，在销售业绩不断增长的同时，渠道冲突方面的问题也日益严重，如何预防和管理战略性变革后产生的渠道冲突是戴尔公司健康发展的重要保障。

本文先介绍分销渠道、渠道冲突，并对戴尔公司进行简单介绍。然后就戴尔渠道冲突的现状及原因进行分析，最后讨论如何有效控制和管理戴尔公司的渠道冲突。

关键词：渠道冲突，戴尔公司，分销渠道

一、分销渠道

分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者(用户)转移所经过

的通路。在市场经济中，企业的产品或服务必须通过交换过程，完成通常

1．冲突管理的5种基本策略

冲突管理或冲突处理的策略模式已有多种，应用最广的通用策略模式是美国行为科学家托马斯(K．Thomas)用二维空间描述的冲突模式，见图8—5所示。

（ 武断 ?竞争 ?合作 关心 ?妥协 自 ?回避 ?迁就 己） 不武断 不合作 合作

（关心他人）

托马斯模式中的横坐标维度“关心他人”表示冲突主体在追求自身利益过程中与对方的合作程度，也就是其试图使他人的关心点得到满足的程度；纵坐标维度“关心自己”表示冲 突主体在追求自己利益过程中的武断程度，也就是其试图使自己的关心点得到满足或坚持己见的程度。托马斯以冲突主体的潜在行为意向为基础，通过这样的纵、横坐标轴，定义了如图所示的冲突行为的二维空间，并组合形成了通用的5种冲突管理基本策略。

冲突管理的5种基本策略及其表现形式如下。 (1)竞争

分销渠道管理

第七章 渠道冲突及其解决

关于渠道冲突 窜货及其治理

分销渠道管理

一、什么是渠道冲突？

概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关

系产生的种种矛盾和不协调。

例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。 冲突主体：包括—— 冲突形式：矛盾(激烈对抗) 不协调(冷战、 排斥) 冲突根源：利益(经济利益/渠道权力) 论点1:渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。 论点2:渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。

分销渠道管理

二、渠道冲突的类型1

性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成 根本影响和实质性变化的冲突形式，比如： ——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！ 恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根 本影响和实质性变化的冲突形式， ——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等 ——渠道破坏力！——影响成员信心！

分销渠道管理

感想:

渠道冲突无时不在，无处不有，不能害 怕，不能回避，要加以利用。销售经理 的职责就是解决这些冲突，并使之转化 为渠道动力。

分销渠道管理

二、渠道冲突的类型2

内容维度： ——利益冲突 ——观念冲突 ——目标冲突

——参考《渠道无疆》第

网络营销产品、价格、渠道策略内容

一、登陆相关新型网站

1、个性化定制网站：登陆卡当网 2、虚拟体验： 3、发泄：出气筒 4、易物：易物趣 易货网 5、收藏：百度搜藏 6、新分享：糗事百科门楼

了解各网站的经营模式及特点，用户的心理特征，预测其趋势。 一、根据资料回答问题： 2006年网购十大热销商品出炉

淘宝网2006年网购营销统计出炉，按成交额排名，网上最热销的十大商品分别是

手机通讯设备、化妆品、笔记本电脑、网络游戏虚拟商品、电脑硬件、数码相机、珠宝首饰、运动健身、手机充值／IP卡、汽车摩托配件。

2006年全年淘宝网上一共销售出4000万件香水等化妆品，2000万张充值卡，2000万件保健品，940万本图书，450万双鞋子，430万个打火机，230万件内衣，220万部手机。淘宝网2006年全年销售手机及配件金额在53亿左右，这一数字逼近中国手机第一连锁卖场迪信通60亿的销售额目标。

思考题：

1、结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产品？

答:互联网具有开放性、全球性、虚拟性、身份的不确定性、非中心化与平

等性等特征。 网上适合买的产品有： （1）、具有数字化特性的产品

知识型产品。即属于智力密集型的产品。较典型

新产品的定价策略有哪些

下面给大家介绍一下新产品的定价策略有哪些，定价策略的案例又是什么?为你带来了“定价策略的相关知识，这其中也许就有你需要的。

新产品的定价策略新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低，技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品.实际中，常见的定价策略有以下三种:撇脂定价(skimming price)这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略.索尼公司的电器产品在投入市场之初，大都采用了该策略.我们生活中的许多电子产品，高科技产品也都曾采取过此做法.一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场.或企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化.但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时，企业就应迅速降价.渗透定价(penetration pricing)渗透定价与撇脂定价恰好相反，是在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率.