如何选择合适的经销商

选择经销商：合适的就是最好的

在开发市场的过程中，中小企业往往面临这样一种局面，由于企业产品知名度低，寻找到的有意愿的经销商都提出了种种苛刻的条件，为了“拴住”这好不容易找到的经销商，企业不得不答应经销商的“不平等条约”。运行的结果是市场没开发出来，货款也没收回来，企业却受到经济损失。市场力量的刘比中小企业常常处于劣势，产品进入市场绝大多数靠的是经销商，经销商做得好可以成就一个企业，相反也可以毁坏一条渠道，与经销商关系处理是否得当，直接关系到生产企业的市场营销效果。恰当地选择经销商将为企业营销成功插上翅膀。在作者所接触的企业中，较成功地处理与经销商的关系有以下几种模式。

自己人做直供商

某市一制柒厂，是一家中小型企业。往年一味地依赖于外地经销商经销企业产品，激烈的市场竞争，企业利润下滑，呆账死账增至800万元，企业不得已，临阵换将。新任销售经理采取了新的营销模式，将长期对企业欠款的经销商取消代理资格，对其它经销商一律降级为二级经销商，经考核达标方可升为一级经销商，并选派企业营销人员到有可能成为大客户的企业重点开展营销活动，一旦成功即在用户所在地建立经销机构，由开发人员任经销商，这就是用自己人做直供商的营销模式。企业每年对直供商考核，按业绩拿

选择经销商：合适的就是最好的

在开发市场的过程中，中小企业往往面临这样一种局面，由于企业产品知名度低，寻找到的有意愿的经销商都提出了种种苛刻的条件，为了“拴住”这好不容易找到的经销商，企业不得不答应经销商的“不平等条约”。运行的结果是市场没开发出来，货款也没收回来，企业却受到经济损失。市场力量的刘比中小企业常常处于劣势，产品进入市场绝大多数靠的是经销商，经销商做得好可以成就一个企业，相反也可以毁坏一条渠道，与经销商关系处理是否得当，直接关系到生产企业的市场营销效果。恰当地选择经销商将为企业营销成功插上翅膀。在作者所接触的企业中，较成功地处理与经销商的关系有以下几种模式。

自己人做直供商

某市一制柒厂，是一家中小型企业。往年一味地依赖于外地经销商经销企业产品，激烈的市场竞争，企业利润下滑，呆账死账增至800万元，企业不得已，临阵换将。新任销售经理采取了新的营销模式，将长期对企业欠款的经销商取消代理资格，对其它经销商一律降级为二级经销商，经考核达标方可升为一级经销商，并选派企业营销人员到有可能成为大客户的企业重点开展营销活动，一旦成功即在用户所在地建立经销机构，由开发人员任经销商，这就是用自己人做直供商的营销模式。企业每年对直供商考核，按业绩拿

选择一个经销商的利弊

选择一个经销商对许多企业而言，不失为一种正确的决策。因为选择一个经销商对企业决胜市场大有裨益。

首先，企业在区域市场继续沿用单一的经销商制度，可以更好的维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。经销商是典型的“惟利是图”，“有奶便是娘”，企业采用单一经销商制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商，这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密的维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

其次，企业采用单一经销商制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽量多的降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销政策的随意变动方面。企业营销政策不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

再次，企业坚持选择一个经销商，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要，经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业继续选择一个经销商，可以增强经销商的信心，毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的；这也给业

选择一个经销商的利弊

选择一个经销商对许多企业而言，不失为一种正确的决策。因为选择一个经销商对企业决胜市场大有裨益。

首先，企业在区域市场继续沿用单一的经销商制度，可以更好的维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。经销商是典型的“惟利是图”，“有奶便是娘”，企业采用单一经销商制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商，这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密的维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

其次，企业采用单一经销商制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽量多的降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销政策的随意变动方面。企业营销政策不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

再次，企业坚持选择一个经销商，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要，经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业继续选择一个经销商，可以增强经销商的信心，毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的；这也给业

如何选择合适的加盟商 The final edition was revised on December 14th, 2020.

家具企业应如何选择合适的专卖加盟商

作为一个具有一定市场基础、发展成熟的品牌，对有加盟要求的经销商进行审核、选择，是非常有必要的。一个优秀的经销商在区域市场的经营管理、市场策略的推行落实、营销理念的沟通互动、市场秩序的监督管理等方面与企业的配合度要强很多，能有力的推动我们的各项市场工作。

对加盟商的审核、选择可以从两个大的方面来进行：

1、考察加盟商的“硬件”

所谓“硬件”，主要包括两个方面：其一，加盟商用来开专卖店的铺位，铺位在什么样的商场、在商场的什么位置、面积多大、是否利于装修布局，这些都是直接关系到开业后的客流状况的，如果选择不好，今后再更改就非常麻烦；其二，加盟商的资金实力如何，如果资金实力不足，勉强上马，那在今后的经营中会处处捉襟见肘，一味求稳，处处缩手缩脚，经销商追求零风险的心态会与总部的很多市场扩张策略发生较大的反差，到时，我们的区域市场发展就会因经销商缺乏胆识而受阻。

2、考察加盟商的“软件”

所谓“软件”，主要包括十个方面的考察、选择。

其一，看个性：人的个性

经销商如何维持客群关系

经销商如何维护客情关系 如今的农资市场竞争日益激烈，市场容量却如同烤箱里的蛋糕，大小依然没变，挤市场、争市场的经销商却越来越多，人人都想分到较大的份额。那么，如何能够比别人多吃一块蛋糕呢?作为经销商来讲维护客情关系就显得尤为重要，只有维持良好的客情关系，下线客户才会真心实意为你推广产品、才会和谐双赢。下面我针对如何能维护好客情关系发表一下自己的看法。

一、用货真价实的产品占据客户

无论是二级客户，还是终端消费者，到经销商处买货最担心的就是产品质量，因而经销商一定要把好质量关，自己所经营的产品，让客户心里有底，做到进货有保障，用药有真效，这样积累起来的客户队伍才会越来越庞大。

二、用可观的利润空间吸引客户

二级客户选择产品质量有保证后，再者考虑的就是利润的大小，所以保证客户的利润是维护好客情关系的最实际的方法之一，可以通过配方独特的品种带动大众品种，加以严格的市场保护来很好的维护客户的利益。

三、用真诚的服务打动客户

从供货到物流配送做到准确及时，从进货品种到技术服务做到准确到位，使客户感受到不仅是在经营这个产品，不是在硬推，而是有相应的技术服务，使得新产品的推广变得容易，也丰富了自己的知识，对经销商就会更加的信赖，网络就会越

现状篇

不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态：

企业或公司不大或不好！

工资福利待遇太差！

领导不是个东西！

经销商是自己与企业对抗的资本！

经销商是自己独立创业的条件！

经销商难缠！

市场不好！

结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？

分析：

这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！

现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。

话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊

中羞涩？

其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是

应收款管理的方式方法

快消品老板针对费用的管控如何操作 如何建立零售终端的账务管理体系 针对费用模块如何才能管理的更好 如何快速高效的处理欠款等账务

标签 费用管理 厂家费用 销售费用，费用管理 经销商费用管理 企业内部管理

随着经销商在渠道环节上的欠款，尤其是零售终端欠款，已经严重的威胁了其发展。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断裂，资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征，导致一是要账难；二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经销商一年到头，一算账，要么是赚回一堆白条，要么是算着挣的钱最后打水漂了。

为什么会出现这种现象呢？笔者经过大量的走访与分析，得出如下结论： 一、导致经销商对零售终端欠款的原因大致有以下几种：

1.盲目追求渠道扁平化，神化终端制胜

市场竞争越来越残酷，处在上游的企业开始追求企业自身的渠道扁平化，在这种大的趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商渠道运作，而总是一刀切地指挥所有市场的经销商开始自身的渠道扁平化，所谓市场运作的重

心下移。结果，经销商的工作量不堪重负且经营成本日渐上升。

这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑、利润下滑。更为严重的是，原本依靠二批和分销商还有

总则................................................................................................................................. 3 第一篇 市场开拓前规划 .......................................................................................... 3

1、经销商政策制定 ................................................................................................... 4

经销商责权 ........................................................................................................ 4 营销组合政策...........................................................

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