新营销期刊

2011最新营销战略法

：第一章困则思变：第一节我们的营销困境：第一部分看不懂的营销：（一）

一、我们的营销困境

我们面临的是一个充满激情和躁动的市场，谋势成局，商战攻防，处处都扣人心弦，但也充满了冲突与不安；是一个充满变化的市场，每时每刻都有财富在诞生、暗流与危机来袭。也许，我们对狄更斯的《双城记》开篇稍作修改，就可以恰当地诠释现在的营销形势：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个孕育财富的时代，更是一个困惑、失衡的时代！国内企业营销几乎都面临着这样或那样的困扰，大致可分为以下三个方面：

对于营销工作本身来说，营销像朦胧诗，越来越看不懂，消费者需求总在变化，口味还越来越刁；渠道终端若即若离，胃口还越来越大；营销环境一年一个样，竞争还越来越激烈。反映到营销战场上，营销就是各方势力的混战、暗战，你促销我也促销，你赠一我就赠十，做得好的大打出手，做得差的处处挨打，最后一算账，大家都哀叹。对于营销人来说更是觉得有些郁闷，业务经理“从鸡叫忙到鬼叫”，却想不起一天究竟做了几件有价值、有意义的工作，区域经理“从鬼叫睡到鸡叫”，满脑子想的仍然是销量、销量！

只有对现象进行聚焦，才能洞察背后蕴含的本质。让我们先来看看大家所做的营销究竟是什么样的营销：

1. 看

营销案例

99梅花味精上市奇正操作全案

在创造出了12年净资产增长110倍的奇迹后，一直偏安一隅的梅花味精开始高调起来，探讨从工业品营销走向大众消费品营销的全盘策略，梅花味精一步步进入大众的视野??

销售好味精的标准

梅花味精集团，一家即便是味精行业的人也不甚了解的神秘企业，偏安于河北一隅，但其却是中国味精行业的巨无霸。在中国味精行业110万吨总产量中，梅花味精集团以75万吨产能位居行业第一。其产能直逼世界最大的味精生产企业——日本的味之素，实际销量已经站上世界之巅，是名副其实的隐形冠军。2008年，公司重磅推出99梅花好味精，以公关策略为主导的新品迅速推向市场，左右味精市场的发展大局，引起了行业的普遍关注。

使命：新品背后的行业责任

众所周知，味精就是谷氨酸钠，自上个世纪初在日本被发现之后，就风靡全世界。不论中餐、西餐，不论包子还是汉堡，似乎都已经离不开这个最初被称之为“鲜味 ”的物质。为提升梅花味精的品牌形象就必须具备产品形象，而高端形象产品的研发策略则是支撑整个品牌战略实施的关键。但作为最普通的味精，高端的研发方向在哪里？消费者能买单吗？

市场上，各种综合调味品的创新曾出不穷，在大众消费市场上，鸡精

《新营销》特别策划：叶茂中还能火多久（一）

重读叶茂中

策划：本刊编辑部

执行：张少平 黄娜 苏洪涛

叶茂中无疑是中国营销前行路上的一个标本。

叶茂中公司的后缀是“营销策划公司”，但从其业务来看，更多的是广告公司的角色。目前在中国市场的广告公司，大致可以分成三大类：第一类是以奥美为代表的国际4A广告公司在中国的分支机构；第二类是由实战派人士或者策划大师所组建的公司；第三类是一些人力、经验、资金不足、实力弱小的小型广告公司。

当第一类的奥美们在中国市场上屡屡失意之时，第二类的本土广告公司却在伴随中国市场与中国企业的成长而成长起来。而叶茂中营销策划公司，无疑是其中的佼佼者与代表者。

我们曾对30位营销人士进行简单的测试，结果在“你第一个想到的营销策划人”一项中，叶茂中以47%的得票率高居榜首。这里面，很大一部分归功于叶茂中对于公司自身的卓越营销手段——他出版的系列书籍，在不善于总结的中国营销界，引来无数信徒的追捧与追随，这就是所谓的“叶茂中现象”。

然而，2000年之后，在营销界及广告界，经常能听到对叶茂中不留情面的批评。这些批评者，绝大部分是曾经在外资公司或国内知名公司从事过营销工作的少壮派营销人士。在

说 明

随着社会主义市场经济的不断完善和面对加入WTO对我国经济带来的机遇和挑战，我国企业如何适应形势的变化，如何树立新的经营、营销理念，摆脱传统的经营、营销模式，实现创新经营，树立企业新理念，是企业经营成败的关键。为使南阳市企业了解当代企业经营的新观点、新思路，市委组织部和市经贸委特邀复旦大学博导、产业经济研究所所长高汝熹教授和复旦大学教授、保险研究所副所长、企业研究所副所长、美国哈佛大学客座教授、哈佛大学研究中心客座研究员徐培华先生来宛做高级报告会。

“市场经济与营销创新”报告会，共分三个课题：（1）关于“新经济和新经济时代”的报告；（2）关于“论企业核心竞争力”的报告；（3）关于“市场经济与经营创新，营销新理念”的报告。前两者由高汝熹教授主讲，课时一天，后者由徐培华教授主讲，课时两天。报告时间共3天，即11月16日—18日。报告内容生动形象，深入浅出，观点新颖，分析和讲授了市场经济趋势，新旧体制对比，企业核心竞争力和新世纪营销理念与创新等内容，受到了广大听众的真诚欢迎和热烈掌声，几千座的党校礼堂场场爆满，人人振奋。几千名各县市区行政事业单位领导、企业的厂长经理、董事长和班子其他成员及其他渴求知识的各类人员听取了这场报告会，这对转变

社会化媒体营销

ISSN1007-24382012年第1期

社会性媒体

“三屏联动”——社会化媒体新营销传播模式研究

葛洪波

摘要媒体的发展催生了新的营销传播模式，以社会化媒体为主导的新的

营销平台逐渐建立，并向综合化方向发展。本文分析了“三屏联动”的社会化媒体营销传播模式的特点和作用，探讨了新的营销传播模式下的一些应对措施，尝试为“三屏联动”在社会化媒体应用方面提出可参考的意见。关键词三屏联动社会化媒体营销传播模式中图分类号G206.2文献标识码A

作者简介上海建桥学院新闻传播学院讲师，传播系副主任,上海201319

任何一种媒体都可以成为一种营销工具，而不同的营销工具也在各自的领域扮演着不同的角色，社会化媒体亦是如此。社会化媒体的营销策略强调与消费者的深度互动传播，强调与用户的关系，当这种关系日益成熟的时候，媒体的传播策略发展就要转向突破。2011年12月1日，人人公司首席营销官江志强在人人资源推介会上向广告主解读最新营销趋势：“打造电视、网络、手机三屏联动”的营销平台，成为2012营销风向标，这正符合了营销传播即是整合传播的体系特点。“三屏联动”模式是不同营销方式间的互补与结合，势必引发新一轮营销传播策略的竞争，也会对社会化媒体和消费者产生深远的影响。

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价值工程

浅议药店会员制创新营销策略研究

ＩｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅＭｅｍｂｅｒｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＤｒｕｇｓｔｏｒｅｓ

（浙江医药高等专科学校，宁波３１５１００）

ｌｚｈｅｊｉ∞ｇ

ｐ㈣ｆｉｅａｌ

吴锦ＷｕＪｉｎ

Ｃｏｌｌｅｇｅ，Ｎｉｌｌｇｂ０

３１５１００，Ｃｈｉｎａ）

摘要：目的：为我国药店实施会员制营销提供参考．方法：分析药店实施会员制营销的优劣势．提出实施前的三点思考以厦确定实施后的五大策略。结果与结论：药店实施会员制营销切记三思而后行．

Ａｂｓｔｒａｃｔ＊－ＯＢＪＥＣＴＩＶＥ：ＴｏｐｒｏｖｉｄｅｒｄｅｒｅｎｃｅｓｆｏｒｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＣｈｉｎｅｓｅｄＩｕ印ｔｏｒｅ８．ＭＥＴＨＯＤＳ：Ａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓｏｆｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｍｅｍｂｅｎｈｉｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｄｒｕ炉ｔｏｒｅｓＢｍＩｌｅ一∞ａｆｔｅｒｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ

ｔｈｅ

ｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｉｎｄｒｕｇｓｔｏｒｅｓ．

ｗｅｇｅ

ｐｕｔ

ｗｅＩＢ

ａｎａｌｙｚｅｄ；ｔｈｒｅｅｔｈｏｕｇｈｔｓｂ商ｏｒｅｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎａ

东风日产创新营销专项基金使用细则

1. 目的、对象与适用范围

1.1 目的

鼓励和支持专营店开展创新营销，提升来店、促进成交。 1.2 适用范围

（1）本基金适用所有东风日产签约并正式营业经销商；

（2）本基金适用于单店创新营销项目，不支持多店联合活动。 2. 使用要求

（1）创新营销基金只能用于RMP基金网上超市以外的项目，RMP网上超市覆盖的补贴项目则通过RMP基金政策执行；

（2）RMP基金可与创新营销基金进行整合使用，但RMP基金不可以作为创新营销基金的配套费用。 3. 基金管理

（1）2011年创新营销专项基金预算为1500万元，使用期限为2011年8月1日至2011年11月30日，分两次执行，具体为8~9月、10~11月。

（2）创新营销专项基金将根据大区销售贡献度及专营店店数分配至各大区，由大区具体负责创新基金的预算使用，各大区须在预算额度范围内实施奖励。各大区创新基金预算分配详见附表1。

（3）总部市场部制定创新营销基金评选标准与执行要求，复核大区评选结果，并对大区基金使用进行考核。 4. 奖励方式

4.1 启动资金

所有专营店申报创新营销基金申报方案获得大区审核通过后，即可获得1万元创新营销活动启动资金支持。

启动资金在创新营销活动执行前拨付。 4.

百货商场营销创新策划分析

摘要：伴随我国经济的发展，涌现出了各种不同的零售业态，这些新兴的零售业态给我国的百货商场带来了巨大的冲击，再加上国外零售业巨头进入我国市场，我国的百货商场正面临着严峻的考验。本文简要说明现今国内百货营销的状况，探讨我国百货营销创新方法。

一．百货营销概述

1．百货营销的发展

百货店营销组合研究是随着百货店的发展而发展的：在20世纪80年代，研究的重点是地点和价格；90年代，强调布局、品牌和服务；进入21世纪，顾客忠诚度成为研究的重点，百货店营销组合研究又有了进一步的创新，重点集中在以创造顾客价值、提高顾客满意为目的的营销组合研究。国外最新研究认为：百货营销组合的主要功能是吸引消费者进入百货店并劝说消费者从百货店购物：而顾客是价值最大化的追求者，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的百货店购买商品，因此，百货店营销的本质就是创造顾客价值、节约顾客成本、提高顾客满意。顾客价值，包括商品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客成本包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等。 目前，百货店面对的挑战除了同业态内部的竞争和其它零售业态的竞争外，还要面临着加入WTO、市场更加开放后世界

零售业巨头大举进入的强烈冲击，同时也要

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价值工程

浅议药店会员制创新营销策略研究

ＩｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅＭｅｍｂｅｒｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＤｒｕｇｓｔｏｒｅｓ

（浙江医药高等专科学校，宁波３１５１００）

ｌｚｈｅｊｉ∞ｇ

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吴锦ＷｕＪｉｎ

Ｃｏｌｌｅｇｅ，Ｎｉｌｌｇｂ０

３１５１００，Ｃｈｉｎａ）

摘要：目的：为我国药店实施会员制营销提供参考．方法：分析药店实施会员制营销的优劣势．提出实施前的三点思考以厦确定实施后的五大策略。结果与结论：药店实施会员制营销切记三思而后行．

Ａｂｓｔｒａｃｔ＊－ＯＢＪＥＣＴＩＶＥ：ＴｏｐｒｏｖｉｄｅｒｄｅｒｅｎｃｅｓｆｏｒｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＣｈｉｎｅｓｅｄＩｕ印ｔｏｒｅ８．ＭＥＴＨＯＤＳ：Ａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓｏｆｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｍｅｍｂｅｎｈｉｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｄｒｕ炉ｔｏｒｅｓＢｍＩｌｅ一∞ａｆｔｅｒｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ

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ａｎａｌｙｚｅｄ；ｔｈｒｅｅｔｈｏｕｇｈｔｓｂ商ｏｒｅｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎａ

百货商场营销创新策划分析

摘要：伴随我国经济的发展，涌现出了各种不同的零售业态，这些新兴的零售业态给我国的百货商场带来了巨大的冲击，再加上国外零售业巨头进入我国市场，我国的百货商场正面临着严峻的考验。本文简要说明现今国内百货营销的状况，探讨我国百货营销创新方法。

一．百货营销概述

1．百货营销的发展

百货店营销组合研究是随着百货店的发展而发展的：在20世纪80年代，研究的重点是地点和价格；90年代，强调布局、品牌和服务；进入21世纪，顾客忠诚度成为研究的重点，百货店营销组合研究又有了进一步的创新，重点集中在以创造顾客价值、提高顾客满意为目的的营销组合研究。国外最新研究认为：百货营销组合的主要功能是吸引消费者进入百货店并劝说消费者从百货店购物：而顾客是价值最大化的追求者，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的百货店购买商品，因此，百货店营销的本质就是创造顾客价值、节约顾客成本、提高顾客满意。顾客价值，包括商品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客成本包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等。 目前，百货店面对的挑战除了同业态内部的竞争和其它零售业态的竞争外，还要面临着加入WTO、市场更加开放后世界

零售业巨头大举进入的强烈冲击，同时也要