珠海大客户中心

银行客户经理营销技能培训课程

李大志 海纳百川,取则行远1

银行客户经理营销技能培训课程

理论篇< 银行大客户销售概论>

银行客户经理营销技能培训课程

一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主

商业客户 (学校，教委)许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。

二.

客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%

Percent of Accounts

Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4

% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%

Monthly $ Profit -60.00%-80.00%

不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本

大客户中心9月经营分析报告,包括三农经营工作、函件、酒水销售、邮品销售、思乡月和物流项目;对后期的工作计划和安排。

客户服务中心9月份经营分析

9月份我大客户服务中心，贯彻州局党委各项工作会议精神，完善经营机制，结合市场改变经营理念狠抓各项经营工作落实。通过以下七个方面就9月份的经营工作情况做以简要分析：

一 “三农”经营工作

1、农资销售及库存情况：截止目前为止**局共计销售化肥1257.89吨，其中**地区销售792.82吨（含尿素）较去年同比增长41.2%，不含尿素（697.86吨）；**局销售387.5吨较去年同比增长11.8%,**局销售77.57（含尿素）吨较去年同期比下降28.1%，不含尿素（51.16吨）.（详见销售对比表）

**2009年销售及2010年销售对比表

大客户中心9月经营分析报告,包括三农经营工作、函件、酒水销售、邮品销售、思乡月和物流项目;对后期的工作计划和安排。

二、函件类

DM邮报：

在8月份经过我部室对DM邮报的改版后，大大加强了报纸的可读性。9月份DM邮报一次性出版2期，创收 9600 元（净收入 3440 元 ），较八月增加了一倍的收入。并且，在不断的制作与学习实践中，掌握了一些方法，也逐渐摸索出营销技巧，将会

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求

大客户工作计划

篇一：大客户工作计划-Sean ISUNOR大客户工作计划 -产品成熟期

一、大客户工作流程

1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；

2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图； 3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解； 4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）； 5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）

6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；

7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求； 二、工作要点

1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。 熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。

熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。 如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。 制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。 2. 影响购买的三个角色：使用者、

大客户营销管理—B to B营销操作实务课程特色与背景

【课程背景】

市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：

1. 很多讲大客户营销 重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 2. 对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；

3. 甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路；

4. 依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响； 5. ……

顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销 非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理 的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、

汽车销售大客户开发案例

濮阳金原65台大客户开发成功案例

第一篇：维护好一个客户，远远比开发一个客户受益更高；

2012年10月的一个周末，一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口，站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接，从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士，开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包，并称呼其“王所长”，机灵的销售顾问喊道：“欢迎各位领导莅临小店指导参观”，一下子逗乐了众领导，司机笑道：“好好好，参观参观，看看有没有7万以内的车，给介绍介绍”。就这样，我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。

第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员，有所长、司机、办公室主任和女会计，他们在2012年10月份有三台监督车采购计划，并会在11月份提车，财政部已经同意批款，自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后，我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪，先是从王所长的司机开始入手，他们第一次到店，我们留存了司机的电话，接下来的一周我们有了几通电话之后，便以公司的名义约了这名司机出来吃饭，在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息：财政部总计批复21万为三台车的采购费

大客户运营合作协议

甲方： （卖方）

乙方： （买方）

甲乙双方是合法成立且有效存在的公司，具有经营合作范围符合有关法律法规和国家规定的经营资质。依据《中华人民共和国协议法》及其他法律法规的规定，甲乙双方本着平等自愿、共同发展的原则，就合作事项达成一致意见，并于 年 月 日在 签订本协议：

一、销售目标

汽车品牌 单台提车价 订单数量 车辆型号 首批货款 地补标准 二、履约保证金

乙方自协议签订日起 个工作日内将履约保证金 万元（大写），以及用于合同产品的首批货款不低于 万元（大写），汇入甲方指定账户。

三、提车返利政策

乙方须在车辆登记上牌后 个工作日内将客户信息（具体资料清单及要求见附件）上报至甲方商务部结算科备案审核，审核通过后甲方将给予乙方结算提车返利 元/台，此提车返利在次月自动转为乙方提车款。

四、地方补贴返还

在乙方将客户信息上报至甲方商务部结算科备案审核

大客户工作计划

篇一：大客户工作计划-Sean ISUNOR大客户工作计划 -产品成熟期

一、大客户工作流程

1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；

2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图； 3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解； 4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）； 5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）

6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；

7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求； 二、工作要点

1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。 熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。

熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。 如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。 制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。 2. 影响购买的三个角色：使用者、

大客户网管平台功能需求概要（讨论稿）

通过大客户网管平台的构建，实现基于客户产品的端到端的业务开通管控和业务质量保障，为大客户服务提供支撑手段，同时为前端贴心服务系统提供有关产品的网络基本信息及其服务质量数据。产品是指电信为大客户提供的单一业务和组合业务的总称。

通过大客户业务资源管理系统、告警及SLA性能监测系统、大客户管理系统、端到端探针测试系统、大客户障碍一站处理系统和订单响应系统等形成完整的大客户网管平台。

大客户管理系统10000号客服计费帐务与前端BSS接口 大客户网管平台订单响应系统SLA管理模块统计分析模块大客户障碍一站处理消息总线大客户业务资源管理模块业务激活模块端到端告警监视模块端到端性能监视模块端到端测试模块底层网络接口模块交换网管传输网管数据网管...交换网元传输网元数据网元...

图1 平台架构

大客户管理系统发送订单，包含客户ID、客户名称、产品类型、产品编号（跨本地业务）发送订单，包含客户ID、客户名称、产品类型、产品编号（本地业务）大客户网管系统调用业务资源生成跨本地网业务编号大客户业务资源管理系统调用业务资源大客户障碍一站处理系统订单响应系统回填传输本地

大客户网管平台功能需求概要（讨论稿）

通过大客户网管平台的构建，实现基于客户产品的端到端的业务开通管控和业务质量保障，为大客户服务提供支撑手段，同时为前端贴心服务系统提供有关产品的网络基本信息及其服务质量数据。产品是指电信为大客户提供的单一业务和组合业务的总称。

通过大客户业务资源管理系统、告警及SLA性能监测系统、大客户管理系统、端到端探针测试系统、大客户障碍一站处理系统和订单响应系统等形成完整的大客户网管平台。

大客户管理系统10000号客服计费帐务与前端BSS接口 大客户网管平台订单响应系统SLA管理模块统计分析模块大客户障碍一站处理消息总线大客户业务资源管理模块业务激活模块端到端告警监视模块端到端性能监视模块端到端测试模块底层网络接口模块交换网管传输网管数据网管...交换网元传输网元数据网元...

图1 平台架构

大客户管理系统发送订单，包含客户ID、客户名称、产品类型、产品编号（跨本地业务）发送订单，包含客户ID、客户名称、产品类型、产品编号（本地业务）大客户网管系统调用业务资源生成跨本地网业务编号大客户业务资源管理系统调用业务资源大客户障碍一站处理系统订单响应系统回填传输本地