如何推进卷烟零售终端建设

浅谈卷烟零售终端建设

国家局局长姜成康在2005年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上明确提出，要加强对卷烟零售终端的管理，加强零售终端研究。零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，是卷烟产品流通过程中的末端也是最关键的环节，是连接卷烟消费者和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草企业占领和控制卷烟市场的前沿阵地。

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。加强卷烟零售终端建设，是践行“两个至上”行业共同价值观的发展需要、是积极应对《烟草控制框架公约》的现实要求、是实现持续稳定发展的重要保障、是推动“营销上水平”的关键所在。

一、加强卷烟零售终端建设的重要性

（一）加强卷烟零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的需要。烟草行业的特殊性，决定了零售终端承担着品牌宣传的重任。现在世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间，上海世博会、山东全运会“拒捐门”，就是最好的反衬。这样一来，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经由以媒体广告为主的“拉

动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行

现代卷烟零售终端建设指引

1 总则 1.1范围

为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办?2012?277号）的要求，积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设工作，使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步完善面向消费者的现代卷烟营销体系，不断增强中国烟草卷烟营销网络的竞争力，特制订本指引。

本指引适用于现代卷烟零售终端建设工作。 1.2基本概念 1.2.1卷烟零售终端

卷烟零售终端是卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节。

1.2.2现代卷烟零售终端

现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消

— 1 —

费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端（下同）。

1.2.3 卷烟市场

卷烟市场是为满足自身需求而购买卷烟的消费者所构成的市场，是卷烟消费者实际需求量和潜在需求量的总和。 1.2.4卷烟零售直营终端

卷烟零售直营终端是由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、

百度文库- 让每个人平等地提升自我

1 现代卷烟零售终端建设指引

1 总则

范围

为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办〔2012〕277号）的要求，积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设工作，使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步完善面向消费者的现代卷烟营销体系，不断增强中国烟草卷烟营销网络的竞争力，特制订本指引。

本指引适用于现代卷烟零售终端建设工作。

基本概念

1.2.1卷烟零售终端

卷烟零售终端是卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节。

1.2.2现代卷烟零售终端

现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消

百度文库- 让每个人平等地提升自我

费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端（下同）。

1.2.3 卷烟市场

卷烟市场是为满足自身需求而购买卷烟的消费者所构成的市场，是卷烟消费者实际需求量和潜在需求量的总和。

1.2.4卷烟零售直营终端

卷烟零售直营终端是由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采

加强卷烟零售终端的建设

深化卷烟零售终端建设

进入21世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，一切的市场反应都来自“神经末梢”。它是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键还是要扎扎实实地“精耕细作”，大力实施零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。

国家局姜成康局长在工作会议上强调，卷烟上水平是当前和今后一段时期行业工作的基本方针和战略任务。市场营销上水平是卷烟上水平的重中之重。市场营销上水平，不仅是烟草商业企业的营销服务上水平、市场调控上水平，还包涵卷烟零售终端上水平。如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐上水平，那市场营销上水平就失去了支撑，就可能成为一句空话。为此，在采取各项措施推动卷烟营销服务上水平的同时，必须把卷烟零售终端作为利益共同体，发展共同体，采取着力有效措施，推动卷烟零售终端同步上水平、创一流，从而真正建立起“严格规范、富有效率、充满活力”卷烟营销网络，切实维护好国家与消费者的利益。 那么，如何深化卷烟零售终端建设呢。

首先，要充分认识当前卷烟零售终端的现状。当前，由

加强卷烟零售

一． 日常问题

1. 360软件拦截

若电脑安装有360安全卫士，安装终端系统时会有360拦截的提示:

解决办法：如果有360提示，则需要选择允许程序的所有操作以及记住选择不再提醒，然后打开360木马防火墙将D:\\R3\\shop.exe添加至信任列表。 2. 提示升级

有时登录的时候，会提示如下：

解决办法：遇到有升级的提示，则按提示升级即可。 3. 登录报错如下：“错误的登录名”

原因有如下几种：

1) 此零售户不是零售终端上线客户，即还未在零售终端管理系统开通 2) 用户名密码错误

3) 登录的客户端不是生产系统，可能是测试系统 解决办法：

对于第一种情况，到终端管理系统查看是否是零售终端客户。 对于第二种情况，需要确认帐号密码正确性，登录新商盟看是否正确 对于第三种情况，确认登录系统是生产客户端 4. 登录报错如下：“无效用户帐号”

原因：一台电脑使用多个帐号登录，一般会在客户经理电脑上发生。 解决办法：

系统默认是一台电脑只能一个帐号登录，即一台电脑上只能使用一个帐号登录，如果之前已经使用一个帐号登录过，然后用另一帐号登录，则会报如上错误。

客户经理在日常的问题处理中，经常需要使用不通零售户的帐号来登录系统，则登

2014年现代卷烟零售终端建设实

施方案

二〇一四年一月 卷烟营销中心

1 编制：卷烟营销中心

为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。

一、指导思想

按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营” 的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的

建设现代化的卷烟零售终端

作者：张小磊

论文大纲

一、建设现代化卷烟零售终端的意义 二、当前卷烟零售终端的现状

（一）卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主，且经营范围偏广 （二）卷烟零售户数量过多 （三）零售客户素质参差不齐 （四）卷烟零售户经营水平不高 三、卷烟零售终端建设中存在的问题 （一）零售终端形象不容乐观 （二）卷烟零售价格仍不够理想 （三）客户间不规范行为仍然存在 （四）零售户对烟草公司的依赖性不够高 （五）部分货源组织难度较大 四、建设现代化卷烟零售终端的建议

（一）注重零售终端形象建设 （二）注重提升零售终端获利水平 （三）充分挖掘零售终端品牌培育能力 （四）积极开展网上配货，实现精准营销

（五）提高服务客户能力，转变零售终端的服务方式

（六）引导客户转变经营观念理念，协助零售客户做好卷烟经营 （七）加大零售客户培训力度，构建学习型伙伴关系 五、卷烟零售终端的发展趋势 （一）销售终端向信息终端延伸 （二）形象终端向文化终端延伸 （三）店面终端向客户终端延伸 （四）实体终端向网络终端延伸 （五）零售终端向消费终端延伸

内容摘要 通过对建设现代化的零售终端的发展与探索，结合目前卷烟零售终端的发展现状，找出卷烟零售终端建设中存在的

关于落实终端销售督导门店承包管理

办法的通知（试行）

根据《关于2012 年实体渠道能力提升工作的指导意见》（中电信苏〔2012〕59 号）文件要求，终端销售督导纳入门店服务经理管理范畴，对外称门店高级服务经理，实施门店承包制度考核，重点承包本地TOP 卖场和大连锁卖场门店，省终端公司负责终端专业化指导工作。为进一步明确终端销售督导的工作职责、考核管理，省公司研究确定了下阶段加强终端销售督导管理工作的相关内容，现通知如下：

一、强化终端销售督导的职责

各地市应结合TOP 及大连锁卖场、专营店和其他手机卖场的规模扩张的具体情况，落实终端销售督导承包门店的安排工作，原则上每个大连锁由一名终端销售督导负责，其他卖场6—8家门店由一名终端销售督导负责。

终端销售督导门店服务的主要工作是开展目标客户和竞争调研、谈判与合作推进、承接和组织促销活动、店面陈列指导、店面销售指导、门店终端销量的提升、落实培训工作、一线激励发放、零售店客情关系的维护、所辖门店销售数据的统计及市场信息的反馈等工作。门店服务经理工作职责详见附件一。

二、 调整终端销售督导队伍的组织架构

为了更好地实行卖场终端专业化指导，实现天翼终端销

售卖场化转变，通过对终端销售督导队伍（含门店服务

零售终端促销实务

随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药生产企业知心朋友有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。

一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料

1、药店的详细地址、邮编、。

2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么形式。

3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的、喜好、联络方法等。

4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5、药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6、观察店堂能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。

7、了解店堂有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A 级为当地有名的大药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市

关于落实终端销售督导门店承包管理

办法的通知（试行）

根据《关于2012 年实体渠道能力提升工作的指导意见》（中电信苏〔2012〕59 号）文件要求，终端销售督导纳入门店服务经理管理范畴，对外称门店高级服务经理，实施门店承包制度考核，重点承包本地TOP 卖场和大连锁卖场门店，省终端公司负责终端专业化指导工作。为进一步明确终端销售督导的工作职责、考核管理，省公司研究确定了下阶段加强终端销售督导管理工作的相关内容，现通知如下：

一、强化终端销售督导的职责

各地市应结合TOP 及大连锁卖场、专营店和其他手机卖场的规模扩张的具体情况，落实终端销售督导承包门店的安排工作，原则上每个大连锁由一名终端销售督导负责，其他卖场6—8家门店由一名终端销售督导负责。

终端销售督导门店服务的主要工作是开展目标客户和竞争调研、谈判与合作推进、承接和组织促销活动、店面陈列指导、店面销售指导、门店终端销量的提升、落实培训工作、一线激励发放、零售店客情关系的维护、所辖门店销售数据的统计及市场信息的反馈等工作。门店服务经理工作职责详见附件一。

二、 调整终端销售督导队伍的组织架构

为了更好地实行卖场终端专业化指导，实现天翼终端销

售卖场化转变，通过对终端销售督导队伍（含门店服务