房地产实战模拟销售演练

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房地产销售实战技巧培训

标签:文库时间:2025-02-17
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《房地产狼性销售技巧及杀客逼定成交训练营》

(全程房地产案例讲解训练+地产工具落地) -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升利润绩效

房地产销售技巧(1.目录)

一、分析客户类型及对策 (一)按性格差异划分类型 1.理智稳健型 2.感情冲动型 3.沉默寡言型 4.优柔寡断型 5.喋喋不休型 6.盛气凌人型 7.求神问卜型 8.畏首畏尾型 9.神经过敏型 10.斤斤计较型

11.借故拖延,推三拖四 (二)按年龄划分的客户类型 1、年老的客户

2、年轻夫妇与单身贵族

3、中年客户

二、逼定的技巧

1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 3.直接强定 4.询问方式 5.热销房屋: 6.化繁为简: 7.成交落实技巧 三、说服客户的技巧 1.断言的方式 很自信地说话 2.反复 3.感染

4.要学会当一个好听众 5.提问的技巧 6.利用刚好在场的人 7.利用其他客户 8.利用资料

9.用明朗的语调讲话

10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11.心理暗示的方法??使用肯定性动作和避免否定性动作。 12.谈判的关键在于:

房地产基础知识之销售实战篇

标签:文库时间:2025-02-17
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房地产基础知识之销售实战篇 —、销售道具运用

位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品(可分为:平面展示、立体展示、对比展示)、样板问、形象展品(如广场、游乐园等)、纪念品(赠品)、广告牌、门前指引物、展(挂版):(日照图、分贝图、气流图、气温图)

二、销售资料使用

(一)使用原则:统一管理、个人使用、定期整理 (二)销售手册内容:

1、五证:商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可温咏 2、统一说辞 3、房源销控表 4、总平面图 5、交通位置图 6、户型图 7、价格表 8、付款方式

9、交房标准及菜单装修方案 10、认购协议书

11、商品房买卖合同标准文本 12、物业公司的简介及管理公约 13、按揭办理办法 14、银行利率表 15、认购房付款一览表 16、办理产权的有关程序及税费 17、入住程序及收费明细表 18、购房费用速算表 19、客户资料表 (三)销售表格运用: 1、来人来电客户资料调查表 2、客户来电登记表 3、来访客户登记表 4、付款一览表 5、意向客户登记表 6、市场调查分析表

三、现场销售基本动作分解

(一)接听电话 1、基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切,一般先主动

房地产经纪公司销售实战培训_126P

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销售实战培训

培训内容分三部分组成

角色篇、服务篇、技巧篇 角色篇:主要阐述销售代表自身定位、作用及工作职责、销售代表的行为规范、仪表仪容及基本素质。 服务篇:主要为销售代表提供什么样的服务的问题给出

了答案,包括来电接待要求,到访接待要求,展销会及促销时期接待要求。 技巧篇:旨在为销售代表提供一套专业水准的营销技巧

和经验。

角色篇

第一章 概述销售代表正参与一个特殊的服务行业,并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城 市的房地产营销推广过程中,销售代表的岗前培训、在职培

训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里,销 售代表的工作性质和重要性正发生着变化。那么,作为营销 推广中的主角销售代表自身应怎样定位?其本身所起的作用 和工作职责又该如何鉴定?

第一节 我是谁---销售代表的定位一、公司形象的代表 进入一家公司,你对这家公司的形象感觉如何? 最初,你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与 公司职员联络,从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公 司时,你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部 装修、职员的服装、办

房地产 销售流程

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房地产 销售流程

房地产销售流程一:客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

(1)客户推开大门是我们服务的开始;

(2)从此他就是我们的终身客户。

2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。

(1)第一时间起身迎接,同时问好、自我介绍;

(2)问候、自我介绍用语一定使用规范:您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。

3、介绍展板内容。

(1)按次序进行介绍,尽量突出卖点;

(2)声音柔和,音调不易过高;

(3)用语文明;

(4)介绍简单、专业。

4、请客户入座,讲解楼书资料。

(1)一定使用规范用语:“请那边入座,让我给您详细介绍好吗”;

(2)介绍属实、详细、专业;

(3)做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

(1)一定亲自带客户看房;

(2)使用规范用语:请随我来或请往这边走;

(3)走在客户前,替客户开门、操作电梯;

(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;

(5)不得诋毁别的楼盘。

房地产 销售流程

6、替客户设计购买方案。 (1)在尊重客户的前提下,才可作消费引导; (2)方案设计合理可行,且不能出错; (3)房号提供一定准确。 7、作好客户登记。 (1)在尊重客户的前提下,要求客户留电话; (2)客房执意不留电话,不得勉强; (3)将

《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件

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《优秀置业顾问销售技能提升训练》

大纲 (全程房地产案例讲解训练

+落地工具) —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺:只专注房地产行业

培训,帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张; 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求

《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件

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《优秀置业顾问销售技能提升训练》

大纲 (全程房地产案例讲解训练

+落地工具) —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺:只专注房地产行业

培训,帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张; 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求

房地产(楼盘)销售手册

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房地产(楼盘)销售手册

目录

1、 销售人员工作守则 2、 奖罚制度

3、 销售工作操作规范

4、 项目概况 A 地理位置及交通情况

B 社区规划和生态环境 C 配套设施 D 产品概况 E 交楼装修标准 F 智能化配套 G 物业管理 H 项目优势 I 业主共性

J 竞争对手优劣势分析

K ****品牌介绍 (住宅建设理念、住宅建设标准、

消费者购房标准、购房流程图、购房费用一览表、

服务监控系统)

1

一、 销售人员工作守则

1、严格遵守公司的各项规章制度,执行各项工作标准和工作程序; 2、履行岗位职责,服从上级领导的指挥和安排,认真完成公司下达的各项任务,工作中遇到疑难或不能解决的困难,须及时向上级领导汇报请示;

3、销售人员每天上班时间早班为早上九点至下午六点,晚班为中午一点半至晚上九点;周六日安排一小组值班至十点;

4、上下班必须打卡,若因接待客户或其他原因未打卡,须注明原因并及时给销售部经理签名确认;不准代打卡;如遇到突发事情,事先无法请假,则须于当日早上十点前通知销售部经理并向所属小组交代当日须完成的工作;

5、销售人员每周轮休一天(周六、周日必须正常上班);由销售部经理助理安排休息时间(见值班、休息安排表

房地产销售技巧

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售楼程序与方法 培训对象:售楼员

关 键 词:工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容:售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用: 理顺工作关系,有条不紊,按照事先设定的程序工作,杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示:

区域楼市状况的整理 ;竞品楼盘的基本情况(优劣势分析);自身楼盘资料的收集和建立 ;文件和表格的填写 ;全面了解楼盘工程进度; 搜集客户信息;

接待来访客户;介绍楼盘情况 ;解答客户问题 ;带客户参观样板房(楼盘现场);为客户度身 订造买房个案 ;记录与的谈话过程 ;建立客户档案 ;信息反馈给上级 ;电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书;提醒客户交纳预订楼款 ;提醒客户 签定正式认购合同 ;售后服务 ;信息 再度反馈;综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料,树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点,遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

房地产销售方案

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第一节:销售策划概述

销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等

第二节:销售策划与项目策划的区别

简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。 一:项目策划所包涵内容:

(一)市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机、入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放

二:销售策划所包涵内容:

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划的内容及步骤

一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购

房地产销售说辞

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一、销售大厅说辞 您好,欢迎光临!我是城市花园销售员×××,请问您是第一次过来吗?(如果是)那由我先带您参观,并给您作一个全面的讲解!您请这边走,首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线,(指城花的区位图)。下面带您参观一下我们城花的影音室:

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片,了解我们项目的整体情况,首先出场的是万科的吉祥物花花,它从外太空飞到银河系的中心地球,然后到达中国的一个中部核心城市武汉,在来到武汉的一个核心新区,那就是光谷,光谷地处中心腹地,而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发,目前销售的主要是二期产品,这边是我们的小学和幼儿园的规划,万科城市花园象一座新城市一样,有自己完善的配套及公交体系,目前区内已引进了一条公交线路586路,后期我们还会陆续引进其它几条公交线路,来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区,里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景,那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种