提高终端表现动作分解 魏庆总结

第1讲 提高终端表现动作分解（一）

【本讲重点】

1. 终端销售的意义和促销设计思路 2. 终端销售的常见错误观点和操作方法

终端消费的促销设计思路

研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。

冲动型消费

1．分析

前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。冲动型消费花的钱都是能省的钱，冲动型消费越多，存款就越少。

2．策略

那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？

消费者随时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。

扩张型消费

1．分析

【案例一】

我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。

魏庆先生在10多年的职业生涯中，先后在内外资企业扮演过不同的角色。依据其在不同岗位上的体悟，魏庆先生创作了“中外企业经营管理对比”系列文章。前两篇——《中外新产品上市比较》和《中外经销商管控比较》，在本刊独家刊发后，引发了读者的大讨论。应广大读者的要求，我们特意邀请魏庆先生创作了第三篇——《中外团队管理手法比较》，以飨读者。

团队管理好坏在哪里体现——执行力的效果。

很多内资企业的老板都说：“我这个团队虽然素质不高，但是员工很纯朴，执行力强。”他的信心来自于：“员工很怕我，我说一他们不敢说二，所以我说执行力很强。”实际上这只是老板一厢情愿的想法。

现在绝大多数企业老板都知道要做好终端，那么为什么你的企业终端的陈列、海报做得那么差？绝大多数企业都羡慕外资企业的报表管理，但是为什么你的员工有报表也不填，或者填写假报表？没有一个企业老板希望公司的财务漏洞百出，那为什么你的企业市场促销费总是有太多截流和使用不到位现象……

扪心自问，公司的意图最终都不能反映到市场执行结果上，你还敢说你的执行力好？ 执行力是一个团队管理系统运作的最终反映，这个管理系统主要包括以下六个要素，本文就从这条主线来分析对比中外团队管理的手法。

要素一：决策机制

自己的“指导力”——你

管理者思维方式动作分解

魏 庆

第1讲 管理者思维方式动作分解（一）

【本讲重点】

1. 前 言

2. 员工不尽全力怎么办

3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性”

员工不尽全力怎么办

管理是什么

管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。

下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什么是管理、什么是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。

【案例】

某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？

以上案例中的那位销售经理很精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他知道如果不“刹闸”，这个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。

案例分析

在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，

周末练习

班级 姓名

2223

1.若△ABC三边分别是a,b,c,且满足(b-c)(a+b)=bc-c, 试判断△ABC的形状．

变式训练：

2.已知a，b，c为△ABC的三边，且满足a2c2-b2c2=a4-b4，试判断△ABC的形状．

3.已知a,b,c为△ABC的三边长,且2a2+2b2+2c2-2ab-2ac-2bc=0，试判定△ABC的形状.

4.如果一个正整数能表示为两个连续偶数的平方差，那么称这个正整数为“神秘数”．如：4=22-02，12=42-22，20=62-42，因此4，12，20都是“神秘数” （1）36和2012这两个数是“神秘数”吗？为什么？

（2）设两个连续偶数为2k-2和2k（其中k取非负整数），由这两个连续偶数构造的神秘数是4的倍数吗？为什么？

（3）两个连续奇数的平方差（取正数）是神秘数吗？为什么？

5．如图，分别用火柴棍连续搭建正三角形和正方形，公共边只用一根火柴棍．如果搭建正三角形和正方形共用了176根火柴棍，并且正三角形的个数比正方形的个数多12个，求搭建正三角形和正方形的个数分别是多少？

变式训练

第1讲 命令和奖罚的技巧（一）

【本讲重点】

1．引言

2．“命令有道理”才有执行力 3．领导保持市场敏感度的三个法宝

“命令有道理”才有执行力

管理就是按照公司制度执行奖惩手段，纠正不良习惯，实现整体目标。所以，管理者在一些特定的时候一定要学会采用强制手段来达到管理员工的目的。对管理者来说，命令无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。

管理者应避免的不是员工当面顶撞，而是员工口服心不服。员工一旦口服心不服，就会团结起来与管理者进行斗争。其实，真正有效的命令应该让员工口服心服。

领导力、命令有效才能带来团队的合作状态，如果发布命令的人和接受命令的人想法不一致，整个团队就没有战斗力。

其中，领导下达的命令合理乃是重中之重。领导要想保证自己下达的命令的合理化，一定要做到以下方面。

命令可执行、切合实际

要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的官僚主义，因为它是让命令可执行且切合实际的主要阻碍。

官僚主义的表现

领导犯了官僚主义的错误表现有两个：

第一，看报表。他们认为不用下基层考察问题，只要看报表就足够了。中国管理行业流传着这样一句话—报表数字不会骗人。其实不然，管理者如果不了解基层，只凭报表，一定会做出错误的判断。

第1讲 命令和奖罚的技巧（一）

【本讲重点】

1．引言

2．“命令有道理”才有执行力 3．领导保持市场敏感度的三个法宝

“命令有道理”才有执行力

管理就是按照公司制度执行奖惩手段，纠正不良习惯，实现整体目标。所以，管理者在一些特定的时候一定要学会采用强制手段来达到管理员工的目的。对管理者来说，命令无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。

管理者应避免的不是员工当面顶撞，而是员工口服心不服。员工一旦口服心不服，就会团结起来与管理者进行斗争。其实，真正有效的命令应该让员工口服心服。

领导力、命令有效才能带来团队的合作状态，如果发布命令的人和接受命令的人想法不一致，整个团队就没有战斗力。

其中，领导下达的命令合理乃是重中之重。领导要想保证自己下达的命令的合理化，一定要做到以下方面。

命令可执行、切合实际

要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的官僚主义，因为它是让命令可执行且切合实际的主要阻碍。

官僚主义的表现

领导犯了官僚主义的错误表现有两个：

第一，看报表。他们认为不用下基层考察问题，只要看报表就足够了。中国管理行业流传着这样一句话—报表数字不会骗人。其实不然，管理者如果不了解基层，只凭报表，一定会做出错误的判断。

第1讲 命令和奖罚的技巧（一）

【本讲重点】

1．引言

2．“命令有道理”才有执行力 3．领导保持市场敏感度的三个法宝

“命令有道理”才有执行力

管理就是按照公司制度执行奖惩手段，纠正不良习惯，实现整体目标。所以，管理者在一些特定的时候一定要学会采用强制手段来达到管理员工的目的。对管理者来说，命令无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。

管理者应避免的不是员工当面顶撞，而是员工口服心不服。员工一旦口服心不服，就会团结起来与管理者进行斗争。其实，真正有效的命令应该让员工口服心服。

领导力、命令有效才能带来团队的合作状态，如果发布命令的人和接受命令的人想法不一致，整个团队就没有战斗力。

其中，领导下达的命令合理乃是重中之重。领导要想保证自己下达的命令的合理化，一定要做到以下方面。

命令可执行、切合实际

要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的官僚主义，因为它是让命令可执行且切合实际的主要阻碍。

官僚主义的表现

领导犯了官僚主义的错误表现有两个：

第一，看报表。他们认为不用下基层考察问题，只要看报表就足够了。中国管理行业流传着这样一句话—报表数字不会骗人。其实不然，管理者如果不了解基层，只凭报表，一定会做出错误的判断。

管理者思维方式动作分解

魏 庆

第1讲 管理者思维方式动作分解（一）

【本讲重点】

1. 前 言

2. 员工不尽全力怎么办

3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性”

员工不尽全力怎么办

管理是什么

管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。

下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什么是管理、什么是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。

【案例】

某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？

以上案例中的那位销售经理很精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他知道如果不“刹闸”，这个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。

案例分析

在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，

：

扫开一块雪， 出地 露 面，用一支短棒支起一 面大的竹筛来，下面撒 些秕谷， 鸟雀下来啄 看食，走到竹筛底下的时 候，将绳子一 拉 ，便罩 住了。

动作描写，就是对人物 行为、动作的描写。就是通 过描写人物做什么和怎样做 来表现人物的性格特点和精 神面貌，凸现人物的个性特 征——思想的、品格的、性 格的、心理的以及习惯的。

动作描写作用：这是人物的动作描写，运用----等动词，准确描述了 ----的过程；(1)交代人物的身份、地位 (2) 反映人物心理活动的进程(3)表现人物的性格特征 (4)推动情节发展

福楼拜做着大幅度的动作 (就像他要飞起来似的) ,从这个人面前一步跨到 那个人面前，带动得他的 衣裤鼓起来，像一条渔船 的风帆。

说时迟，那时快。那个摔倒在地上的运动员， 手一撑，脚一踮，猛地爬了起来。左脚尖顶住起 跑线，膝盖一弯，稳稳地蹲着。两手就像两根木 柱插在地上，整个身体微微前倾，那架势，就像 一只起飞的雄鹰。——选自《精彩校运会》 思考:选段用了那些动词?用了什么修辞手法?分别有何作用?

这短短的几句话中，用了“摔、撑、踮、爬、顶、弯、 蹲、插、倾、飞”等10个动词，把赛场上运动员起跑的预 备姿势描写得准确而逼真。 用比喻写出了运动员的强

G37-销量考核绝招动作分解 第一讲 销量考核的困惑

销量考核的困惑

第二讲 如何进行销量考核

如何进行销量考核

第1讲 销量考核的困惑

【本讲重点】

1．前言

2．做销售好像是有“命”的

3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”

课程导论

本课程主要讲述三方面的内容：

1.区域市场管理的健康思路

大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。

2.常见问题及具体解决方法 一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把