国际商务谈判课后答案

第一章 商务谈判概述 一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 ５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的

第一章 商务谈判概述 一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 ５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )

2013~2014学年第一学期

试卷名称：《国际商务谈判》 专业：国际贸易

姓名： 学号： 班级： 得分：

一． 填空题 （15% ）

1. 根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判 和 集体谈判 。

2. 一个谈判小组由 首席代表 、专业人员、经济人员、法律人员、 翻译人员 和 记录人员 组成。

3. 合格谈判小组的标准为 知识互补 、 性格协调 和 分工合作 。

4. 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质 政治思想素质 知识素质 心理素质 、身体素质、 综合能力素质 和 礼仪素质 。 5. 综合能力素质包括 敏锐的观察能力、灵活的应变能力 、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力

二、单项选择题 （25%）

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判

模块一 国际商务谈判基础知识储备 项目一 认知国际商务谈判基本知识

一、 选择题

1.谈判产生需要的三个基础条件是（ ）

A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。 B.知道并愿意为需求的满足付出代价。 C.谈判的对方同时存在上述两个问题。 D.同时满足以上三个条件。 2.商务谈判基本要素包括（ ）

A.商务谈判主体 B.商务谈判客体 C.商务谈判目标 D.商务谈判方法 3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（ ）谈判。 A.合作型 B. 双赢 C.竞争型 D.原则式 4.商务谈判要遵循（ ）

A.合法原则 B.双赢原则 C.诚实守信原则 D.最低目标利益原则 5.商务谈判中（ ）是产生谈判的直接原因。

A.尊重需要 B.生理需要 C.谈判关系主体的需要 D.谈判者的需要 二、判断题

1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。（ ）

2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈判就是公平的。（ ）

3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（ ）

4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双发需要的方案，使费用更合理、

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并

将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分) 1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( C ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( A ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.预见风险和控制风险两者关系是( A )

A.成正比

《国际商务谈判》教学课件

课程号：1020009 编写人：王欣

讲授提纲

第一章 国际商务谈判概述 1.1 教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。

1.2 教学要点

第一节 国际商务谈判的概念 一、国际商务谈判的定义 二、国际商务谈判的特点 第二节 国际商务谈判的种类

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 一、平等互利的原则 二、灵活机动的原则 三、友好协商的原则 四、依法办事的原则

五、原则和策略相结合的原则 第四节 国际商务谈判的基本程序 一、国际商务谈判的基本程序 二、国际商务谈判的PRAM模式

第二章 影响国际商务谈判的因素 2.1 教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。

2.2 教学要点

第一节 国际商务谈判中环境因素 一、政治状况 二、宗教信仰 三、法律制度 四、商业习惯 五、社会习俗 六、财政金融状况

七、基础设施及后勤供应状况 八、气候状况

第二节 国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务宏观法律环境

二、国际商务谈判的常见法律问题

1

第三节 国际商务谈判

国际商务谈判试题及答案.txt-//自私，让我们只看见自己却容不下别人。如果发短信给你喜欢的人，他不回，不要再发。看着你的相片，我就特冲动的想P成黑白挂墙上!有时，不是世界太虚伪，只是，我们太天真。2001年10月国际商务谈判试题及答案

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格