经销商开发与管理

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

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销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

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经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

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销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

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销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

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销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

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销售训练课程销售渠道零售渠道门店数量 门店质量 客户激励 推广活动

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

工程渠道销售团队 客户信息 销售策略 谈判技巧

隐性渠道销售团队 建立关系 渠道政策 会员营销

分销渠道渠道政策 网点布局 网点提升

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销售训练课程销售渠道1-零售门店销售管理

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

在哪里开店?(城市类型;店面位置；店面形式)

开什么类型店(旗舰店、专卖店、复合店、展示墙) 开几家店？(一家独大&多家小店)

卖什么产品？(全品类专营；单品类专营) 怎么卖?(工程、零售、批发)

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销售训练课程销售渠道1-零售门店销售管理产品：解决门店卖什么的问题 位置：解决产品在哪卖的问题 陈列：解决产品怎么卖的问题 价格：解决产品卖多少的问题 库存：解决产品进销存的问题 促销：解决顾客怎么买的问题 助销：解决顾客愿意买的问题

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

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经销商开发与管理

销售渠道2-工程客户开发策略 厂商协同是核心，多参与者整合是方向 制定规则，优化结构，协同运作，实现共赢 构建客户信息、客情关系和支持服务网

细分定位，集中突破，逐步扩大覆盖 高低结合、滚动覆盖、逐步完善

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经销商开发与管理

如何突破工程客户营销 深入理解工程客户，公关核心人物

广泛建立各种社会合作关系 掌握工程客户开发洽谈的步骤 提升沟通技巧，促成交易 产品、服务、客情、利益一个都不能少

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销售训练课程 工程客

户开发六部曲 了解工程客户背景 组建工程客户开发团队

经销商开发与管理

调查研究客户决策链 对项目进行SWOT分析 以客户为中心推进攻关销售 跟进服务与保持长期合作关系

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销售训练课程SWOT分析表

经销商开发与管理

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经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

销售渠道3-隐性渠道开发策略 品牌形象：家装公司的品牌推荐作用，顾客更加信赖家装公司； 销售增长：“全包业务” 包销增量，“前店后场” 零售增量；

设计师资源：设计师产品上图，对顾客具有权威影响力； 打击竞争对手：建立排他性合作关系，多渠道抢占市场份额。

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经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

家装公司的选择 该家装公司的客户服务理念与我们相符合； 该家装公司必须在行业内有一定的影响力； 该家装公司在当地的口碑较好，品牌知名度高； 该家装公司有自己的销售队伍和推广平台；

该家装公司有一定的社会资源和小区资源。

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经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

家装公司的维护家装公司层面 客户层面 开发家装公司渠道 设计师品牌推荐 家装零售卖场 小区物业关系 设计师推荐佣金 隐性关系维护 产品出样支持 及时的配送服务 售后服务 公司层面 家装卖场展示标准

家装卖场装修支持 设计师会员管理系统 设计师论坛 专业知识培训 设计师年度奖励方案

小区楼盘推广

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销售训练课程家装公司的开发策略 由点到面，由易到难，实现初步合作 设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑 深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手

经销商开发与管理

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经销商开发与管理

开展会员营销活动 建立会员资料数据库 制定会员营销政策 组织会员营销活动？

会员发展增值服务

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销售训练课程销售渠道4-分销渠道建设策略 选对池塘、拿得稳鱼竿才能钓到鱼 要让自己的“女儿”嫁对人

经销商开发与管理

样板市场很重要 要把握全局，勤于管理 要注意将终端一起纳入自己的渠道激励体系 广告、促销要能够因地制宜，激起当地的口碑 不要忽略下乡

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经销商开发与管理

分销网点管理 产品质量保障：为分销网点提供没有缺陷的产品 及时配送服务：合理的配送线路，及时的送货时间 完善售后服务：能够为分销网点客户提供产品更换

渠道返利政策：根据零售网点的进货额实行进货奖励 推广活动支持：帮助零售网点进行产品促销推广活动

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经销商开发与管理

小组讨论： 针对分销客户，都有哪些实用的激励手段？

培训、进货奖励、旅游、划地盘、俱乐部、 市场推广活动、物料支持

案例分析：分销七重天

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/zyf4.html