房地产销售管理完全实用操作手册

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房地产销售管理完全操作手册

一、总则：

房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。

1.

依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 2.

制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 3.

严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。 4.

加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。。 5.

及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 6.

销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。 7.

通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 8.

在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。

1

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9. 根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。

二、计划管理 （一）、销售年度计划 1. 2.

在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 年度销售计划的内容：

1）.年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 2）.各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 3）.各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划； 3.

编制年度销售计划的依据： 1）.董事会批准的年度开发计划 2）.公司资金情况及市场情况

3）.技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划 4.

年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5.

年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东大会。

（二）、销售月度计划

1. 在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司

批准后实施；

2. 销售月度计划包含的内容： ①月度售房计划； ②月度资金回笼计划； ③月度资金支出计划； 3. 销售月度计划的编制依制：

①销售年度计划； ②宣传推广计划；

③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；

2

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④已签合同及付款状况统计；

附件1： 年 月度销售收入计划表

部门：销 售 部 单位：万元 序号 合计

注：此表每月2日前交财务部一份。 (三)、营销费用计划

1. 营销费用计划按项目的不同时期可分为项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计

划，也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。 项目名称 签约合同金额 回笼资金 按揭金额 其他收入 合计 备注 3

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2. 营销费用计划的编制依据：

①宣传推广计划；

②上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 3. 营销费用计划的内容：

1) 销售现场计划

a.

售楼处企划、设计、施工、布置；

b. 小区内及工地围墙、看板、指标等P.O.P设计、制作； c.

售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作；

d. 多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作； e.

2) 广告计划

a.

报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出；

b. 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出； c.

电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出；

3) 宣传促销计划

a.

楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷；

b. DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完

稿、印刷； c.

促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等；

4) 其它项目

a.

销售人员名片、名牌、制服、培训等；

b. 代理公司的酬金； c.

其它。

4. 销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。 附件2 ： 年 月月度销售费用资金需求计划表

部门：销 售 部 单位：万元 序号 名称 合同金额 已付资金 未付金额 本月需求备注 4

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金额 注：此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。 三、营销推广管理

（一）、销售策划及推广程序和内容

房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。

1.

市场调查

a.

内容： 1） 走势分析 2）对手详细信息分析 3）政策环境分析 b.

办法：

1） 委托专业公司调查

2） 与本公司合作的代理公司调查 3） 本公司组织调查

2.

本案分析

1）. 产品定位(产品分析)

5

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（二）、客户信息管理制度： I. 1. 2. 3. 4. 5. 6. II. 1. 2. 3.

途径：

通过居民购房意向调查表等形式调查表； “***地产俱乐部—***会”会员信息； 公司业主信息；

来访客户接待、电话接听信息； 网络相关信息； 其他信息等。 主要分析要点

购房群体的职业特征、年龄、居住区域、家庭结构等分析； 市场供求关系分析；

客户对项目的建议和意见分析；

III. 汇总提交分析报告，由市场调研负责人实施。

七、售后服务管理 （一）、鉴证契约办法

1. 契约签定后，由甲方人员与契约上产权人及共有人到市房产交易中心办理合同鉴证； 2. 本着客户自愿原则，卖方提供授权委托书，委托相关人员代表甲方办理鉴证相关事宜。 3. 买方提供身份证复印件及个人委托书原件，委托甲方人员代理办理鉴证事宜，涉及未成年人

请提供与法定监护人有直系关系的证明复印件（如：户口本、出生证明等）。

（二）、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名） ※ 一次性付款

1. 卖方须填写契约变更申请表及更名申请，由开发商签发意见加盖公章送至市房地产管理处进

行审批。

2. 3个工作日后卖方夫妻双方携身份证明、结婚证明、户口本（注：单身可由公司开具单身证明，

离婚者可携离婚证明）和开发商一起到房产局办理更名手续。 3. 买方本人携身份证明原件与开发商代理人办理契约鉴证

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※ 按揭更名

1. 卖方须还清银行贷款额，由银行开具注销抵押证明到开发商处盖章。

2. 卖方携契约正本、市房地产抵押合同3份及注销抵押证明到市房产局三楼按揭抵押柜台办理

注销抵押相关事宜。

3. 卖方须填写契约变更申请表及更名申请，由开发商签发意见加盖公章送至市房地产管理处进

行审批。

4. 3个工作日后卖方夫妻双方携本人身份证明、结婚证明、户口本（注：单身可由公司开具单身

证明，离婚者携离婚证明）和开发商一起到房产局办理更名手续。 5. 买方本人携身份证明原件与开发商代理人办理契约鉴证手续。 6. 契约更名费：合同工本费等。 （三）、按揭贷款

1.

公司备齐“五证”（土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证）与银行签订项目贷款的大合同，与房产局办理抵押备案收件单，具备申请个人购房贷款条件。 2.

客户签订认购书时，提供按揭所需材料，商品房买卖契约鉴证后，通知客户七日内备齐银行按揭贷款所需资料，包括借款人及配偶的身份证件、户籍证明、婚姻状况证明、收入证明和《房产预（销）售合同》，购房首付款发票等材料。 3.

销售人员与客户预约时间地点，带齐准备的材料和相关费用与银行人员办理保险，公证，抵押签约等手续，并在储蓄柜台开立卡、折共用户，用于贷款后的还款。 4.

房产按揭是政策性和法律性很强的行为，必须符合许多要求及条件才能生效，客户在对办理贷款程序内容上有疑问时，销售人员应耐心解答并协助向银行咨询。 5.

按揭手续（按揭所需资料、按揭费用）

※ 按揭贷款所需资料

公积金（组合）贷款 银行对客户按揭批准后，及时联系放款，并登记管理。

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序号 1 商业性贷款 市公积金 ————— ————— 市建行开立的公积金缴存证明 第二住所产权证或租赁证及产权———— 人或租赁人身份证复印件各一份 借款人夫妻双方及房产共有人夫妻双方身份证原件及三份复印件 借款人夫妻双方及房产共有人夫妻双方户口簿（暂住证或常住户口登记表）原件省建行开立的公积缴存证明 省公积金 2 3 4 及三份复印件 5 6 7

※ 按揭所需费用

收费项目 收费标准 备注 现场办理，与按揭同时进行 ***地产赠送 借款人夫妻双方收入证明原件 借款人及共有人结婚证原件和两份复印件（借款人如单身则出具未婚证明原件） 购房合同正本和首付款收据原件及两份复印件 房屋财产保险费 贷款额×保险费率×年限 按 商业性贷款：200元/户 揭 住房公积金贷款：40元/户 贷 公证费 组合贷款：80元/户 款 合同乙方中如有未成年人，每 户加收50元父母承诺函公证 按揭代办费 200元/户

（四）、二证办理

产权证办理（登记工作流程图、所需资料、收费、办理时间） ※ 登记工作流程图

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测绘受理窗口 窗口 需要测量 申请测量 出具测绘成果 申请人提出 登记申请 受理窗口 符合受理条件的出具登记收据

收件初审 审 核 科 复 核 有必要予以公告（60日） 审 核 科 审 批 权 证 科 缮制权证

当 事 人

交 费、签 字

（3楼办理）

当事人领取权 证（3楼办理）

※ 房屋产权证办理所需资料（开发商、业主） 1、开发商

（1）竣工验收报告复印件

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（2）每户测绘报告一套

（3）开发商委托相关人员办理产权证各项事宜委托书 （4）具体公安门牌号 2、业主

（1）物业维修基金交付凭证 （2）契税单凭证

（3）产权人及共有人身份证 （4）乙方契约正本

（5）房屋权属登记申请书；（买卖双方签字、盖章）

备注： 委托办理产权证需提供产权人及共有权人身份证复印件、个人盖有公章的委托书，涉及

未成年人提供与法定监护人有直系关系的证明复印件（如：户口本、出生证明等） 工作时限：10天（法定节假日除外） 房产交易大厅地址： 华侨路35号 ※ 收费标准（开发商、业主）

1、开发商 （1）房屋测绘费

标准： 住房 2.5元/平方米 非住房 4元/平方米 （2）房屋交易手续费 标准：商品房 3元/平米

非住宅 10元/平米（由转让双方各承担50%） 2、业主

（1）房屋产权登记费：80元/套

（2）开发商代办产权证费：200元（由公司决定）

房产交易中购房者办理两证所需的费用标准，如普通住宅：契税：总房款×2%，高档住宅：总房款×4%；房屋维修基金：多层住宅：总房款×2%，小高层、高层住宅：总房款×3%，产权登记费：（2003年标准，依届时楼盘开发时间及上级主管部门公布为准）

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文件的。

2. 销售过失和销售事故的处罚方式

对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分 ? A型过失单适用范围——一般销售过失：

·业务员因行为过失将收到部门开具的A型过失单一张，并 处以10元的罚款；

·业务员因职责过失将收到部门开具的A型过失单一张，并 处以20元的罚款；

? B型过失单适用范围——严重销售过失及一般销售事故：

·业务员发生一般的销售事故和严重的销售过失，未造成公 司直接经济损失或有损公司形象的，但引起客户投诉或导 致下一环节或下一部门操作障碍的，将收到部门开具的B 型过失单一张，并处以100元的罚款；

? C型过失单适用范围——严重销售事故：

·业务员发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致 公司蒙受直接经济损失的，将收到部门开具的红色过失单 一张，报公司处理；

? 一个月内累计6张A型过失单或3张 B型过失单或1张C型过失单，业务员须经重新培训后

方可上岗；

注：B型及C型过失单涉及事件的审核人将受到相应的次级处罚（C—B；B—A）

（五）、销售培训及考核办法

1.

培训目的：通过培训，使销售人员掌握项目的特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等 2.

培训师资： 1.外聘专业人员、有经验的营销人员 2.银行人士、财务部经理

3.公司建筑师、规划师、营销总监 4.房地产专业律师

5.销售队伍相互交流

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3. 4. 5.

培训对象：销售业务员、物管人员(含保安)、保洁人员、工程现场人员； 培训时间：1.年度培训计划 2.在每次开盘前一个月 培训内容：

1）. 2）. 3）. 4）. 5）. 6）. 7）. 8）. 9）.

公司销售制度；

公司背景介绍及经营理念；

房地产市场发展趋势与竞争对手分析； 国家房产政策；

公司项目概况及优劣势分析；

工程知识(含建筑风格、规划、装修知识、进度等)； 计价、按揭知识及投资分析； 销售技巧及礼仪、美学、心理学； 合同与法律问题；

10）. 简单物业管理知识； 11）. 市场调查方法。

6.

培训方式

1.讲座式 2.演讲式 3.观摩式 4.研讨式 5.踩盘

7.

考核办法

1）、在培训结束后将采用以下几种方式进行考核：

①笔试 ②个人总结 ③模拟开盘 2）、考核分：不及格、及格和优秀

不及格的不允许上岗，自学直至通过上岗考核。

(六) 销售员手册相关内容

1． 具备销售许可的“五证”：

a) 建设用地使用权证； b) 建设工程用地许可证； c) 建设工程规划许可证； d) 施工许可证； e) 销售许可证；

2． 物价局批准的物业收费标准的文件；

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3． 物管合同、物业收费规定； 4． 销售价格表； 5． 其它各类收费明细表； 6． 到访征询单； 7． 项目统一说词； 8． 商品房认购书、合同； 9． 商品房交付配置标准； 10． 11． 12． 13．

商品房周边配套，内部配套情况说明；

商品房建筑面积表，编号、储藏间分布图纸、套型图； 银行按揭贷款材料、银行入账帐号； 其它材料；

六、市场信息管理 （一）、市场调查制度

及时了解市场动态、竞争对手的相关情况、消费者的需求，将有利于公司及时制定、调整相关策略，同时可提高销售人员的业务水平，特制定本制度。

1. 本制度所称市场调查是指我部门自行组织的调查，调查人员为销售部的全体成员，

并由专人管理。

2. 市场调查应连续进行，每月成果作阶段性汇总，并在每季度集中安排一次全面调查并向公司

汇报成果。 3. 市场调查的内容：

1） 整个市场：不同层次、区域的重点楼盘的定位、价格、开发量、销售情况、特点； 2） 竞争对手：楼盘地点、特色、价格、开发量、销售情况、营销思路、营销手段、广告及推广情况、工程进度等；

3） 消费者市场：客户的职业、职务、区域分布、购买意向、关注重点； 4） 专题调查：购买能力、购买心理、客户情况； 4. 市场调查的方法、途径

1） 由部门统一安排，轮流进行采盘，每月每人采盘次数不得少于2次，不得少于8个楼盘，调查记录次日前必须提交给销售主管。

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2） 由部门安排专门人员进行媒体(含网络)信息收集，并及时填写媒体信息表，见附 件九。 3） 每次房展会均由部门安排专人前往参加或观摩，并写总结材料。 5. 各业务人员市调结束后应及时将资料汇总、交流。 6. 市调资料专人维护，部门人员可调阅、学习。 7.

市调资料一律不得外传，未经管理人员同意，不得擅自考贝。

22：

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附件中国房地产资源网：http://www.realzy.com

个 案 调 查 表

调查方式：□电话 □现场 □网络 填表时间： 年 月 日

楼盘名称 发展商 销售方式 □代销 □自销售电话 公司性质 楼盘地址 小区情况 总占地面总建筑面绿化率 交通情况 小区配套 车位保有设计单位 建设单位 □方便 □不分期建一期面积 二期面积 三期面积 1 学区情况 □好 □一般 □开盘、交付时开盘、交付时开盘、交付时周边环境 □好 □一般□调查级别 ? ? 一般性调查 竞争对手 □会所 □超市 □ 幼儿园 □ 智能化系统 □ 泳池 □球场 □健身馆 □ 车位租/售价格 景观设计单位 物业管理单位 产品状况 物管费用 起/均价 别墅 高层 小高层 多层 价格构成分析 ? ? 主力面积 主力总价 第X期 一房一价 有规律定价 交付标准 外装修 层差价 综合评价 填表须知：1.每次市调完须及时、准确填写。

2.在市调第二日前须上交。

3.对竞争对手设法对以上问题作全面了解，并在综合评价栏内填写以下内容：售楼处装修、销售接待、服务质量、销售材料及其它特色内容。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/zsnh.html