业务开展的主要流程

业务开展的主要流程：

寻找客户——寻求面谈机会——了解需求和提供公司资质和实力证明——意向进一步沟通——签订合同——预付定金——提供样稿——客户确认——印刷发行——客户结款——反馈回访——持续沟通

下面我们就这些流程的各个方面来做详细说明：

寻找客户：对于不熟悉这个领域的人来说，这个环节是最头痛的一个环节，很多业务员根本就不知道客户在哪里。我们提供如下方法： 第一：仔细分析自己刊物的内容和面对的客户群体，了解自己需要找哪些方面的广告商。比如我们需要提供什么产品和服务的广告商，找哪个品牌的广告商，找厂家还是找经销商等等，我们首先要有明确的目标和认识。比如我们找房产公司，我们都知道不同的楼盘有不同的定位，有些定位为中产阶层，有些定位为养老之所，有些定位为小户型的单身公寓，有些定位为企业主，有些定位为投资型，不同的定位需要吸引的人群是不一样的。以我们的刊物为例，我们要找的房产开发商是那种定位为企业主+投资型高端住宅，当然，某个地段的升值潜力巨大的住宅或者商铺也是目标之一，有了这个想法，我们就找整个重庆开盘的楼盘，特别是新开盘或者开盘不久的楼盘，因为一般开盘很久的楼盘有一定的宣传过程和知名度了，所以他们在我们刊物上面做广告的积极性不是特别高了，而且，楼市的销售还有季节性的特点，因为一般在旺季开发商有一个促销高峰要好好把握，还有些楼盘是全部委托给第三家销售公司销售的，特别是远郊区县的一些楼盘这种现象很突出，北京的情况是这样的，不知道重庆是不是，针对这种你找地产商没用，要找代理的那个公司，他们才是负责宣传的。其他行业也是类似的方法来进行筛选。 第二：可以关注你们当地的同类刊物或者传统的报纸和杂志以及网络媒体，看上面有哪些广告商在投放广告，那些广告商中间有哪些是跟你运作的刊物比较匹配的广告商。因为他们做广告就表示他们有需求，所以你直接找他们的话就省去了是否要做广告这个说明的过程，直接就可以谈到我们这种广告形式的优势和我们可能给他们带来一个多大的市场。 第三：周边资源的动员，业务员特别是老业务员在这个行业做一些年头后都有自己一些特定的资源，可以通过自己的关系来进行开发。

寻求面谈的机会：

一般的业务员约谈客户的时候很多时候都是被直接拒绝的，这个事情要分开看，首先，业务员开展业务被拒绝这个是非常正常的情况，自己要有被拒绝的心理准备，第二个，被拒绝的时候要争取能留下一些日后能再联系的机会，比如要知道对方姓名，至少要知道对方姓什么，而且，如果能知道对方的身份也是很有价值的一个事情，至少能在第一时间我们判断出这个人是否在短期内具有开发的价值。第三个，即使被拒绝也至少要对方知道他拒绝的是什么事情或者拒绝的是谁。就是说至少你要明确的告诉他你是谁，你带给他一个什么机会，尽管这个机会目前他不需要，但是你要让他感觉到你的真诚，至少真诚的对你带给他的打扰表示抱歉，不要人家一拒绝就不说什么直接挂电话，这是你的涵养有问题了。 面谈的机会很重要，如果对方表示有面谈的必要表明对方至少不反感或者有兴趣了解更深一步的意愿，这样的话我们就需要抓住机会。面谈的技巧很多，网上有相关资料，我做了一些补充可以参考。

一般来说，见客户的时候，首先先介绍一下自己的公司，比如说先递上名片，介绍自己是某某公司谁，然后辅助一些其他手段，比如调查表，或者直接开门见山介绍自己是某某公司谁，预备做几期关于某某内容（具体就是你刊物的栏目分类计划）的广告营销推广，想了解一下他们的情况，或者看看能不能给他们做一些市场营销方面的建议。

了解他们的具体内容包括他们的主营产品，主要客户，目前遇到的最大问题，大概有哪些竞争对手，一般都是如何做宣传和推广的，他们产品和服务的优势和劣势，未来的营销计划等等。

了解情况的同时快速的在头脑中形成一个概念和思维，如何将他们目前的经营和你要做的DM结合起来。比如，这个时候你就可以给他们分析一下，他们目前遇到的困难到底是什么，可能并不是他们所觉得的表面因素，你就要从市场的角度，从消费者心理和行为的角度，从定价和促销策略的角度等，结合DM刊物和传统媒体的优劣势比较，从投资回报分析的角度让客户认识认同你的价值和观点。

具体可能问到的一些问题举例： 1、你们的刊物可以给我看看吗？

如果第一期没有样刊的话可以用总公司首次提供的样刊，或者去和客户交流之前，先把这个客户的某些可能感兴趣的广告内容做一个样稿出来，给客户一个初步的印象。

2、你们的发行量有多少？

这是客户最常见的一种提问，按照实际的回答就可以，最好不要过于夸张，然后告诉客户，DM主要不是说量的问题，主要是目前该广告商的客户群体潜在数量有多少，我们做到精准营销，能最大限度的覆盖到这个群体就可以了，其他不相干的人看到也是一种广告资源的浪费。 3、你们的发行方式如何？ 照实际回答，一般来说具体分析广告商的客户群体，找出这些群体的主要分布范围和内容，然后告诉广告商你选择这种发行方式的考虑是什么，比如说是为了更好的提高广告的有效到达率，提高发行效果等等。

4、能带给我什么样的广告效果或者能保证有什么效果？ 这个问题很大了，一般来说需要用营销手段和方法仔细分析市场容量和评估市场定位，但是如果前期营销力量不够的时候可以这样回答，广告效果的体现是整个DM营销流程的最终结果，其结果受到多方因素的影响，除了发行是比较核心的因素之外，还需要考虑到广告商本身产品的优势和劣势的问题，整个营销周期的问题和促销力度等问题，然后给广告商分析消费者购买行为需要一个量变到质变的过程，需要一定的持续的刺激强度，借此引渡到要长期宣传方面，争取客户的长期性广告投放。 5、价格问题？

给客户报一个很高的价钱，然后打一个很大的折扣，根据不同的付款和广告投放周期有一个折扣梯度。

6、关于竞争对手比较的问题，包括价格。 首先，你要仔细分析和了解你的竞争对手情况，找出你们之间的差异和各自的优势与劣势 其次，要努力弱化自己的劣势，同时强调亿邦作为行业的最早一批企业和拥有的专利权的历史说明我们的市场地位

再次，仔细告诉客户什么是真正的DM，即如何做到精准营销和定向投放，唯独你们能做到这一点，一般的DM都是按照普通报纸和杂志的思维做粗放式的经营，效果无法衡量和体现。

最后，告诉客户你们所做的DM运作的流程和方法，以及整个过程的实时沟通，包括回访反馈的工作。 7、什么是亿邦DM？

具体见亿邦公司简介的文件。

了解需求和提供公司资质和实力证明：

这个就是在面谈时候业务员随身携带的一些文件和资质，主要为了进一步大小客户的疑虑。

意向进一步沟通：

主要是业务员在第一次约谈后要定期和客户保持联系，针对客户的某些疑虑和问题要及时妥善回答解决，增强相互的信任感。

签订合同：

主要在印刷流程和付款方式上面进行详细的约定，印刷流程中客户确认广告形式和效果是最重要的，最好有客户的签字认可，防止扯皮现象出现。 付款方式有些是付定金然后出刊后付全款，有些是提前一次性付款，这个需要你跟客户沟通的结果，当然能提前一次性付最好。

还有注意一点的地方就是最好能跟客户签一个长期合同，比如半年或者一年的合同，可以跟客户解释因为广告是一个周期性的营销过程，因为一期产生的效果有限，从广告原理来说需要不断地刺激和引导消费者才能产生购买行为和提升品牌。

中间的几个步骤都还比较简单

反馈回访：

主要是针对广告结果进行一个回访，比如可以问一些读者有没有特别留意过哪些广告，或者哪一块的广告其印象比较深刻，这样的话你在下期的时候可以做一些针对性的改进。而且，针对消费者的反馈可以提供给广告商一些更好的广告诉求建议，以期更好的提升效果。

当然，针对没有效果的言论也可以有如下考虑： 首先广告是一个持续的过程，需要有一定的时间才能看到结果，所以需要广告商不断的投放广告；

其次广告是一个预期效果，就是说在一定的程度上具有不可衡量性，特别是注重品牌宣传的广告，其本身是在做长期的品牌宣传，而不是短期的销售收益； 最后广告的效果是综合方面的结果，还有其他方面的因素，比如季节因素，产品的促销力度等等，所以需要我们和广告商进行沟通，从不同的方面对广告商的产品和服务进行包装和推广，才能达到预期的效果。

持续沟通：

主要是指维护广告商的工作，建立良好的工作关系和私人关系。

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