业务人员的基本素质与技巧

业务人员基本素质 与 销售技能

目录一、业务人员必备素质 二、业务人员必备知识 三、业务人员行为规范 四、业务人员销售技能 五、企业管理执行能力

一、业务人员必备素质1、什么叫业务员？ 什么叫业务员？业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负 责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时， 责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为 业务员。业务员并不是特指销售员 销售员。 业务员。业务员并不是特指销售员。 业务员就是寻找买方与卖 方扣链的经纪人 经纪人。 方扣链的经纪人。 业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄 就是从成百上千名客户筛选真正的买家； 金；就是从成百上千名客户筛选真正的买家；就是在强手如林 的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。 的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。没有强烈的实现自 我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、 我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是 跨入不了业务员的门槛的。 跨入不了业务员的门槛的。 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲 讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性， 讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城 非好汉”的行动。业务员的最大敌人就是缺乏自信， 非好汉”的行动。业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能 坚守阵地。不管怎样， 先努力干上两年再说”就能成功一半， 坚守阵地。不管怎样，“先努力干上两年再说”就能成功一半， 因为业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手： 因为业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手： 不是成功，就是失败，别无其它选择。 不是成功，就是失败，别无其它选择。 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功； 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功； 被九十九人拒绝之后得到一人欣赏的高尚职业。 被九十九人拒绝之后得到一人欣赏的高尚职业。一旦攀越前期 艰难之石，就会顺利走向成功之路。 艰难之石，就会顺利走向成功之路。

2、我为什么选择从事业务员工作？ 、我为什么选择从事业务员工作？)、兴趣爱好 (1)、兴趣爱好？ )、兴趣爱好？ )、学习的专业 (2)、学习的专业？ )、学习的专业？ )、为了生活需要 (3)、为了生活需要？ )、为了生活需要？ )、追求高收入 (4)、追求高收入？

)、追求高收入？ )、学经验未来做老板 (5)、学经验未来做老板？ )、学经验未来做老板？ )、到大城市买房子安家 (6)、到大城市买房子安家？ )、到大城市买房子安家？ )、买自己喜欢的车 (7)、买自己喜欢的车、衣服？ )、买自己喜欢的车、衣服？ )、走南闯北自由自在 (8)、走南闯北自由自在？ )、走南闯北自由自在？ )、为孩子的未来投资 (9)、为孩子的未来投资？ )、为孩子的未来投资？ )、有更多时间灯红酒绿 (10)、有更多时间灯红酒绿？ )、有更多时间灯红酒绿？ )、为以后的人生抱负打下经济基础 (11)、为以后的人生抱负打下经济基础 )、 )、为了工作而工作 (12)、为了工作而工作？ )、为了工作而工作？ )、通过关系随便找的工作 (13)、通过关系随便找的工作？ )、通过关系随便找的工作？ )、有时机谈情说爱 (14)、有时机谈情说爱？ )、有时机谈情说爱？ )、获得工作的乐趣 (15)、获得工作的乐趣？ )、获得工作的乐趣？ )、被逼的 (16)、被逼的？ )、被逼的？ )、感觉是最容易从事的工作 (17)、感觉是最容易从事的工作？ )、感觉是最容易从事的工作？ )、没有选择的选择 (18)、没有选择的选择？ )、没有选择的选择？ )、跳槽的平台 (19)、跳槽的平台？ )、跳槽的平台？ )、还人情债 (20)、还人情债？、、、、、、 )、还人情债？、、、、、、

3、业务员的基本素质 、(1)、人品端正，作风正派 )、人品端正， 人品端正 要做事，先做人” 只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友， “要做事，先做人”,只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友， 信任你，从而才能成为生意上的伙伴， 信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的 人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、 人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、 社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象， 社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象， 营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。 营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。 )、信心 (2)、信心 信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好， 信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位 敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，对企业的信心，

敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，对企业的信心， 相信企业能为你提供好平台，给你实现你的价值的机会， 相信企业能为你提供好平台，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活 动完全纳入企业行为中。第三，对行业的信心， 动完全纳入企业行为中。第三，对行业的信心，相信你所从事的行业是最好 的最有前景的，你是在为你的消费者提供最好的行业服务。 的最有前景的，你是在为你的消费者提供最好的行业服务。 )、勤于思考 勤于思考， (3)、勤于思考，做个有心人 有心人，天不负” 我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、 “有心人，天不负”,我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、 提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化， 提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速 反应。 世上无难事，就怕有心人” 做有心人，勤于思考， 反应。“世上无难事，就怕有心人”,做有心人，勤于思考，才能改进我们 的工作方法。 学为中，弃为下，悟为上” 勤于思考，才能领悟， 的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提 高。 )、能吃苦耐劳 (4)、能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳 是每一位营销人员的资本。 是每一位营销人员的资本。

(5)、良好的心理素质 )、良好的心理素质 营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭， 营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销 人员受到一些挫折后，就掉队转行， 不经历风雨，哪能见彩虹？ 人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营 销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 )、韧性 (6)、韧性 做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、 做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、 耐心和百折不挠的精神。 耐心和百折不挠的精神。 )、交际能力 (7)、交际能力 营销过程实质就是公关过程，一般说来， 营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定 会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的， 会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职 业的，什么地方的朋友都有。 业的，什么地方的朋友都有。 )、反应要

快 (8)、反应要快 如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏， 如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都 能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程， 能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速 度的比赛，一个斗智的过程。 度的比赛，一个斗智的过程。 )、热情 (9)、热情 一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少， 一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热 热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人， 情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染 他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。 他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。 10)、 )、知识面要宽 (10)、知识面要宽 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢 谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这 种知识面是广、博而不一定需要深、 因为我们没有时间、 种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作 太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读， 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类 人群的共同话题。 人群的共同话题。

(11)、责任心 11)、责任心 )、 营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好， 营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更 多的销量，为企业创造更多的效益；同时， 多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映 企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。 企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任 他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作， 心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将 无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止， 无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止， 当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生， 当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很 难扭转。 难扭转。 12)、 )、幽默 (12)、幽默 什么都可以少，唯独幽默不能少” “什么都可以少，唯

独幽默不能少”,这是一家公司对业 务员的特别要求。 务员的特别要求。 幽默使大家团结在一起， 幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工 幽默有助于我们摆正事情的位置。 作。幽默有助于我们摆正事情的位置。

做人有理想 尊重与自重

真诚热情

谦虚

积极主动

二、业务人员必备知识(略) 业务人员必备知识(

三、业务人员行为规范工作态度

责任心

敬业精神

奉献精神

团队精神

1、工作态度(1)、责任心 )、责任心 主动承担责任，为公司分忧； ①、主动承担责任，为公司分忧； 踏实做好工作，不走过场； ②、踏实做好工作，不走过场； 积极发现问题、思考问题、解决问题。 ③、积极发现问题、思考问题、解决问题。 (2)、敬业精神 )、敬业精神 热爱本职业务工作，千方百计把工作做好； ①、热爱本职业务工作，千方百计把工作做好； 力所能及的帮助别人，互帮互助共同协作； ②、力所能及的帮助别人，互帮互助共同协作； 自动自发开展工作，按质按量完成目标。 ③、自动自发开展工作，按质按量完成目标。 (3)、奉献精神： )、奉献精神： 奉献精神 奉献是相对的，是超出正常工作外的投入； ①、奉献是相对的，是超出正常工作外的投入； 主动将自己的好经验好方法与同事分享； ②、主动将自己的好经验好方法与同事分享； 站在公司的整体利益角度做市场。 ③、站在公司的整体利益角度做市场。

(4)、团队精神 )、团队精神①、相互帮助，团结协作； 相互帮助，团结协作； 良好的信任沟通是团队协作的基础； ②、良好的信任沟通是团队协作的基础； 自我批评，以身作则，促进团队更好的工作。 ③、自我批评，以身作则，促进团队更好的工作。

2、仪表

精神面貌 言谈举止

3、举止

文明有礼

4、勤俭节约，廉洁奉公 勤俭节约，)、节约开支 (1)、节约开支 )、实事求是报销帐款 实事求是报销帐款； (2)、实事求是报销帐款； )、话费公私分明 话费公私分明； (3)、话费公私分明； )、合理利用公司资源 合理利用公司资源； (4)、合理利用公司资源； )、不盗取公司财产 不盗取公司财产。 (5)、不盗取公司财产。

5、规范化营销)、人际交往 诚实、守信、尊重对方； 人际交往： (1)、人际交往：诚实、守信、尊重对方； )、合同的规范性 合同的规范性； (2)、合同的规范性； )、注重服务承诺 注重服务承诺。 (3)、注重服务承诺。

四、业务人员销售技巧1、熟悉业务操作流程 、

销售人员业务工作基本步骤⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ④ ③ ② ①

业务部业务

总流程①销售计划 客户开发与信 息管理

②销售定价

③销售谈判 销售谈判 销售谈判 销售谈判

否

④物流配送部门 合同订立 合同审核

⑦反馈 协调

结算 财务部 财务部 财务部 财务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部 业务部

⑧客户服务

销售人员业务操作流程是 是否达成? 是否达成? 前期筹备

目标客户否

合同 订立 审 核

学习产品知识

洽谈

回访

财务部 财务部 财务部 财务部

业务部 业务部 业务部 业务部

熟练业务技能

客户目标

是否

?

是流 财务部

业务部

务

2、业务员销售技巧 、刚从事销售工作时，领导送给我三句话： 刚从事销售工作时，领导送给我三句话： 1、你永远不知道客人在想什么 所以不要花心思去乱猜 所以不要花心思去乱猜------走 、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去乱猜 走 访观颜察色！ ; 访观颜察色！); 2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚 、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚-----行动雷厉风行！); 行动雷厉风行！); 行动雷厉风行 3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所 、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手( 关系再好，有些事情也要保密-----思维精明谨慎！)。 思维精明谨慎！)。 以 关系再好，有些事情也要保密 思维精明谨慎

1、挖掘潜在客户很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客， 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜 在顾客必须具备三个基本条件：一是购买需求； 在顾客必须具备三个基本条件：一是购买需求；二是有支付 能力；三是该对象对购买行为有决定、 能力；三是该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 。 如果条件不满足，就不是潜在的顾客。 如果条件不满足，就不是潜在的顾客。 寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、 寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄 信件和电话等。在这个阶段， 信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的 信息。 信息。

2、访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动， 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人 员应对他们的行业、公司产品或劳务、 员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟 尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。 悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充 成功的可能性必然就越大。 分，成功的可能性必然就越大。

3、接近并与客户建立良好的关系初

次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触， 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称 它是销售过程中最重要的30 30秒 在初次见面中， 它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与 潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力， 潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否 则销售人员以后的行动可能会不起作用。 则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于 吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答， 吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建 立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题， 立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售 人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时， 人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富 有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一 个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。 个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听 潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此， 潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人 员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。

4、了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求 了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段中， 在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问 题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。

5、描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生 在明确顾客存在的问题之后， 动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中， 动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中， 比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传 比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。 递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像 递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途

, 传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的 传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此， 过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求， 过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求， 一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什 一定要让顾客知道为什么要听你讲、 么好处？ 么好处？

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