dpi_-罗兰贝格中国联通集团客户销售谋略培训

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中国联通集团客户 销售谋略培训1

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关于集团客户销售

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集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统 而有效的市场开发

价值高，潜力大2 1

进入壁垒低， 客户巩固效果强

集团客户的4大 关键特征3

是未来数据业务 发展的主要市场基础

4

将构成未来竞争 的重要环节

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集团客户的生命周期--横向从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段

潜在客户

销售客户

关系客户

流失客户

横

向

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集团客户的生命周期--纵向但是，如果需要真正的理解集团

新客户 成长客户

客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段 的各个层次。向

纵稳定客户 衰退客户 问题客户 无价值客户

一般在关系阶段，集团客户可以 归结为六个阶段层次。

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集团客户的生命周期新客户

整个集团客户的生命周 期可以从横向和纵向来 划分

纵

成长客户

稳定客户

向

衰退客户

问题客户

横潜在客户

向销售客户

无价值客户

关系客户

流失客户

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集团客户销售的特殊性

集团客户销售 销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买决定过程 销售队伍 同一客户回头生意 销售重点 长 长期、广泛 有多个决策者或决策影响者 复杂 团队 多 对客户的价值

一般个人客户销售 短，一次访问 短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能

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用新思维来解决问题

“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”

--- 爱因斯坦 ---

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集团客户销售谋略

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集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节

1

明确恰当的价值定位 进行有效的市场细分和市场扩张路径选择 开发并推广适合的产品来适合客户需求 发展适合的渠道进行市场有效渗透 长期而有效的客户维护 组织转型，支持集团客户扩张10

2

3

4渠道

5渠道

6

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1

考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明 确清晰的价值定位价值定位要素分析 网络 – 网络覆盖 – 网络漫游 – 网络质量 – 技术

产品 – 基本话音/数据 – 标准产品 – 量身定制产品 – 解决方案

价格 – 不同价值客户 的差异化定价 – 价格领导优势 – 性价比

中国联通在企业市场开发 过程中的价值定位: 选择中国联通，你就选择了 最先进的网络，从而能够享 受更多的服务和获得更多的 价值 在首次针对运营商的独立调 查中，中国联通在若干关键 指标上名列前茅

渠道 – 效率策略 – 渠道效率 – 关系管理

客户关系 – 服务质量 – 服务效率 – 售前/售后服务

合作伙伴 – 战略伙伴关系 建立 – 关系管理

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5

什么是集团

客户销售需求 剒

滿 砩 意 目前状况 理想状况

整套解决方法

「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。

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建立客户关系

建立客户关系满足机构需要

满足个人需要

所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户 的机构需要和个人需要。

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建立客户关系

满足机构需要和个人需求满足机构需要

是

供应商

伙伴

否

局外人

朋友

否

是

满足个人需要

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建立客户关系

客户机构的需要财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。

形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

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建立客户关系

个人需要权力成就

需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。需要做事有成绩，或推动积极的转变。

被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。

被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。

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2

企业规模是影响其需求特征的首要因素大型企业较少 大型 – 特大型 个性化解决方案 直销/合作伙伴 复杂的集成方案 个性化的 通信、IT、系统、数据 方面的技能 企业数目 规模 需求 渠道 产品 定价 所需技能

中小企业很多 小型~中型 标准的解决方案 间接/伙伴

标准的产品/方案，有时需集成标准的 通信、IT、系统、数据 方面的技能

较少的客户，很多的用户数 复杂的需求 直接销售与服务

许多的客户 标准的需求 间接销售与服务17

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2

而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重行业生产制造 金融/保险 批发/零售/贸易 交通运输 农林牧渔 公用事业 旅游/娱乐/媒体 食品/饮料/烟草 电子/通讯/IT 科教文卫

行业类 信息服务

遥感

联通支付

联通工作分配

车辆管理

客户沟通方案

表示应用可能性较高

表示应用可能性一般

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2

以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、 可行的方法

金融/保险

零售

公用事业

…

大

什么规模的企业群需 重点开发

企 业 规 模

中

各种产品适合于什么规模的企业 各类企业应用什么样

小

的渠道来覆盖

哪些是重点行业 各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/zqfq.html