人寿个险新人手册（总） - 图文

更新时间：2024-02-01 08:44:01 阅读量：教育文库文档下载

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人寿个险新人签约班考试及答案推荐度：
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绥阳支公司

新人成长手册内部资料禁止外泄

以职业的行为塑造优秀的习惯以坚持的信念创造灿烂的未来

本人心愿：

单位:_________________ 姓名:_________________ 职级:_________________ 工号:_________________ 工作年月：______年 ______月直辖组:_________________

个险誓言我是个险团队一员个险的荣誉就是我的荣誉个险的使命就是我的使命

我要勇往直前不怕任何艰难险阻我要全力以赴迎接所有困难挑战只要公司在我就有前途只要有我在公司一定强

前言

随着社会的不断进步和市场经济的不断完善，保险业作为金融行业三大支柱之一，功能越来越显著，行业地位越来越高，人们也越来越认可保险，选择从事寿险事业的人也越来越多。中国人寿作为中国民族保险业的巨型航母，已成为众多有志之士的优先选择。

寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后服务等构成销售循环的各个环节。为了帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，绥阳县支公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了《新人育成八大关》。八大关内容包括三讲（讲自己、讲公司、讲保险）、客户开拓、电话约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。

我们衷心希望新人都能认真使用这本训练手册，并根据手册中的学习内容自我练习，认真消化，把知识转化为技能，在寿险的道路上阔步前进，一路凯歌！

绥阳支公司个险部

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前言……………………………………………………………………1

新人育成八大关训练一览表…………………………………………4

新人育成八大关训练守则……………………………………………5

新人育成八大关通关记录表…………………………………………5

第一关：三讲…………………………………………………………6

第二关：准客户开拓…………………………………………………9

第三关：电话约访……………………………………………………13

第四关：画图说保险…………………………………………………15

第五关：产品介绍……………………………………………………26

第六关：促成说明……………………………………………………29

第七关：拒绝处理……………………………………………………31

第八关：转介绍………………………………………………………33

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各职级人员培训职涯规划销售新人系列营销员营销员准营销员准营销员准增员对象考取资格证的新人营销员培训对象培训阶段创说会职前教育资格考试辅导签约培训扬帆启航训练营乘风破浪行动营成功创富加强营主管辅导跟进培训 5天 2月 3月 3月培训时间执行单位组织形式 2小时 1天 5天营业单位培训部营业单位培训部集中培训部营销服务部集中或分散集中或分散集中或分散

新人育成八大关训练一览表

训练关序训练关名第一关第二关三讲训练内容三讲：讲自己、讲公司、讲保险客户开拓罗列客户30名单，做好客户分类第三关电话约访电话邀约话术草帽图、鱼骨图、家庭保障图、教育金图、第四关画图说保险退休金图、急用现金图、长期储蓄目标图第五关产品介绍十字交叉法讲瑞鑫、太阳图讲吉祥卡第六关第八关促成说明促成的时机、动作、方法、话术转介绍转介绍步骤、话术第2页共40页

第七关拒绝处理拒绝处理的流程、话术

新人育成八大关训练守则

一、新人：

（1）每日参加早会（2）参加八大关训练

（3）坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成）（4）及时向主管回馈学习情况

二、主管、推荐人

（1）对新人做好八大关话术训练，进行话术通关（2）对新人进行3次一对一面谈，做好心理建设（3）对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销

售技巧（4）批阅新人工作日志，电话追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工

作习惯

（5）确保其入司三个月内转正。

新人育成八大关通关记录表

关名通关日期关主签名三讲客户开拓电话约访草帽图鱼骨图画图说保险家庭保障图教育金图退休金图急用现金图长期储蓄目标图产品介绍促成说明拒绝处理转介绍

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第一关：新人三讲

一、新人三讲的重要性：

增强自信心，进一步强化对中国人寿的认知，以及树立正确的保险价值观，坚定从业信心。

二、训练内容和话术： 1、讲自己

在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学习到很多知识，让自己可以更好地为客户服务。对保险有了更多的认识和了解，觉得做保险真是大有作为，因为现行的医疗、养老、教育体制，是“保而不包”，并不能解决大家所有的问题，有些问题要我们自己根据实际需求去解决，所以会有越来越多的人需要购买保险。保险行业发展空间真的很大，从事这个行业能发挥我的才智，提升我的价值！很重要一点是我可以帮助更多人，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务，我一定会尽自己努力做到最好！

2、讲公司

买保险其实是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时又是中国A股市场的保险第一股。

中国人寿实力雄厚：2011年保费收入高达3182.76亿元，公司总资产超过20000亿元,可投资资产14949.12亿，是国内最大的保险机构投资者，追求稳健经营，保证客户的长期利益。

中国人寿品牌优良：连续9年入选《财富》全球500强，品牌价值高1035.51亿元，在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、 “消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、 “亚洲最好保险公司”等重要奖项。中国人寿服务健全：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。

中国人寿先发优势：是国有副部级央企，所以在中国人寿买保险，绝对踏实。中国人寿相知多年，值得托付。

3、讲保险

（1）保险是一种科学的制度安排

有一个事实,在现代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险,人类

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如何用一种最科学的制度来解决这些必然要面对的人生风险？这就是一个非常大的社会命题。然而，保险制度是“唯一”的科学解决办法。

（2）保险是尊严，是爱与责任。

尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都变得更加具体了。

（3）保险是最讲信用的“活菩萨”。

为什么说最讲信用呢？如果保险公司没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此可以很简单的理解为保险制度是最讲信用的“活菩萨”。

（4）保险是大慈善。

保险制度很像慈善机构，而且它的范围比慈善还广。它通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。

(5)保险是应急现金

我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人生活得更好。您认同吗？但是，人生有很多事情不是我们可以控制的，我们无法确保自己每一天都能精力充沛地搏杀，譬如疾病、意外、年老等原因，这时候真的很需要有人来帮我们一把，保险就是这个好心人。

假如我手上这一张白纸，是一张保单的话，如果无事发生，它还是一张白纸；一旦有事发生，它将变成一笔钱，所以人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走到您身边的钱。其实，不论你有没有买保险，您都已经拥有了保险，只不过一种向保险公司取保险金，一种向自己口袋取保险金。

4、保险十大黄金价值

老有所养---保险确保晚年生活安享无忧

病有所医---保险让百姓看病看的起，生活不打折爱有所继---保险是让亲情、大爱得以延续的保障幼有所护---保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航壮有所倚---保险免除后顾之忧，全力打拼事业亲有所奉---饮水思源父母恩，人寿保险养双亲残有所仗---意外、疾病致残，保险保障我尊严钱有所积---小钱变大钱，增值保障有安全产有所保---最安全的保值方法

财有所承---积累一生财富，无憾惠泽亲人

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5、通关评分标准通关内容评分项自信程度 “认同保险”部分的保险故事是否有讲，讲得是否生活化 “追求成长”的部分是否有讲，讲得是否真诚肯定语言是否通俗流畅，熟练程度自信程度讲公司的话术要点熟练程度时间掌控自信程度分值 2分 3分得分备注讲自己 3分 2分 2分 5分 2分 1分 2分 5分 2分讲公司讲保险备注：

讲保险的话术要点熟练程度三讲中任何一讲通关未合格，即视作三讲整体通关不合格。

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第二关：准客户开拓

一、准客户收集的方法：准客户30登记表（见附表1）二、客户分类方法（见附表2）三、不同类型客户经营策略：客户类型 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户建议每星期见面一次每月见面一次每季见面一次每半年见面一次取得效果认同你就会成功观念到位就会卖保险有钱了就会卖保险需要保险就会来找你四、扩大缘故准客户的方法：

1、利用现有的关系（如同学），使他们的关系成为自己的关系。 2、有意识地制造机会，扩大交际圈，结交朋友。

五、通关要求：

1、新人当场填写《缘故准客户30登记表》。

2、区分A类客户、B类客户、C类客户、D类客户的方法，根据不同类型客户建议的策略进行拜访。

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附表1：准客户30登记表

编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 姓名性别年龄来源第8页共40页

家庭收入通联方式

客户分类评分表（附表2）

等级：A级 20分以上、B级 15-19分、C级 10-14分、D级 10分以下名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学友关系 E.兵役关系 F.消费关系来源代号 G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系 J.保户的亲朋好友 K.其他 25岁以下 26-34岁年龄 35-44岁 45岁以上单身婚姻已婚(无子女) 已婚(有子女) ￥1万元以下￥1-3万元年收入￥3-10万元￥10-30万元￥30万元以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员职业家庭主妇军公教人员学生退休人员其他 5年以上认识 2-5年年限 2年以内密友交往普通朋友程度点头之交相当容易接近的容易难易程困难度非常困难 5次以上去年共 3-5次见过几 1-2次次面几乎没有很好推荐他好人的能还好力不好评分标准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 姓名总分等级凡接近难易度为\非常困难\者,则无论得分高低均列为C级

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客户分类评分表（附表2样本）

等级：A级 20分以上、B级 15-19分、C级 10-14分、D级 10分以下名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学友关系 E.兵役关系 F.消费关系来源代号 G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系 J.保户的亲朋好友 K.其他 25岁以下 26-34岁年龄 35-44岁 45岁以上单身婚姻已婚(无子女) 已婚(有子女) ￥1万元以下￥1-3万元年收入￥3-10万元￥10-30万元￥30万元以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员职业家庭主妇军公教人员学生退休人员其他 5年以上认识 2-5年年限 2年以内密友交往普通朋友程度点头之交相当容易接近的容易难易程困难度非常困难 5次以上去年共 3-5次见过几 1-2次次面几乎没有很好推荐他好人的能还好力不好评分陈某标准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 3 3 5 3 3 3 3 3 3 姓名王某赵某李某俞某金某 3 1 5 3 1 2 2 1 1 2 1 4 3 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 2 1 0 3 3 5 3 2 2 2 2 2 2 3 4 1 1 2 2 2 1 总分等级 29 19 A B 14 C 9 D 24 A 18 B 凡接近难易度为\非常困难\者,则无论得分高低均列为C级

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第三讲：电话约访

一、电话邀约的重要性：

可以节省时间，有效取得和客户见面的机会

二、电话约访步骤：

1、介绍自己及公司 2、表明来意 3、二择一法确定见面时间及地点 4、拒绝处理 5、结束语

三、电话邀约记录表

约访时间客户姓名客户类型客户信息记录约访结果备注注:客户类型（缘故、陌生、转介绍）

四、话术示范：

1、缘故客户

步骤自我介绍话术营：你好，是老陈吗？我是** ** 客户：哦，你好啊！营：你现在方便么？有个事跟你聊几句？客户：还好，你说。营：老陈，最近我加入了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验你看这周三或周四哪天方便呢？表明来意客户：哎，**呐，我已经买过保险了。营：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？结束：明确会面的客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧。日期、时间、地点营：那就周三下午17:00在你们公司旁边的**饭店等你？好，那祝你愉快，再见！

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二择一法确定面谈时间及地点拒绝处理

2、陌生客户

步骤自我介绍表明来意话术营：您好，**先生/女士！我是中国人寿的** 。今年是我们中国人寿的客户服务年，为了确保每一位新老客户的权益，中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级服务，公司要求每位客服专员为您这样的新老客户提供上门服务。【服务内容：保险保全（变更通讯地址、联系方式、变更受益人、领取生存金等）理赔、保单检视等】那您是明天上午10点还是下午3点方便呢？客户：哎，我很忙啊，没空。营： **先生/女士，您说得没错，所以我才给您打电话预约啊，这也方便您做安排，我只需要您抽出一点时间我们进行一下沟通就可以了，那您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？结束：明确会面的客户：那好吧，明天下午3点吧日期、时间、地点营：那好，明天下午3点我到您办公室，那祝你愉快，再见！ 3、产说会客户

步骤自我介绍话术二择一法确定面谈时间及地点拒绝处理营：X先生，您好！这里是中国人寿VIP客户理财中心，我姓X，工号XXXXX 表明来意为庆祝公司成立62周年，公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物二择一法确定面你看明天上午10点还是下午3点方便我们安排客服人员把请柬给您谈时间及地点送过去？拒绝处理客户：你们这是什么样的活动？营： X先生，是这样的，我们的活动主要是回馈我们的VIP客户，公司重金聘请了著名的理财专家XXX讲解当前经济环境下，如何进行理财避税、保全资产。这个专家讲的非常好，很实战，上次给我们的VIP客户讲，客户反映非常好。我们公司一个小时给他***元，这次又把他给请来了，机会难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？结束：明确会面的客户：那好吧，到时我来听听日期、时间、地点营：那好，你看明天上午10点还是下午3点方便我们安排客服人员把请柬给您送过去？客户：明天上午好了营：好的，明天我们客服人员会和你联系，那祝你愉快，再见！四、通关要求

熟练按电话邀约的步骤进行3种不同类型客户的电话邀约，电话用语到位，。要求3种不同类型的电话邀约话术必通，按下列标准评分，每项2分，共10分，6分过关。

评分项 1、语言是否流畅、亲切，用敬语电话2、是否注重礼仪，如：坐姿正确，面带笑容邀约 3、是否介绍自己、公司并表明来意 4、是否针对性的解决异议 5、是否争取见面的机会，有没愉快的结束对话第12页共40页

分值（分值2分）（分值2分）（分值2分）（分值2分）（分值2分）得分

第四关：画图说保险

一、“画图说保险”的重要性

1、保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明，需要我们借助图形，

声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用。 2、在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的冲击性更大，留给

人的印象会更深刻，也便于理解，即“一图胜千言”。

3、帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开客户的需求之门，

为说明产品环节打下基础。

二、常用“画图说保险”的方法

“画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。简单的就是最好的。“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。常用图示法如下：

1、画图谈保险----草帽图 2、画图谈保险----鱼骨图 3、画图谈保险----家庭保障图 4、画图谈保险----子女教育图 5、画图谈保险----退休养老图 6、画图谈保险----意外应急图 7、画图谈保险----长期储蓄图

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三、七大图示法和标准话术：图名草帽图 ①王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 ②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 ③这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 ④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 ⑤王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ ⑥所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？ ⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 ⑧但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？图形话术

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图名鱼骨图衣 ③ 人挣钱 ② ① 稳定的收入 ④ ⑤ 意外疾病住伤残食图形 ③ 钱生钱年老行教育 ①每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家， ②当我们辛苦赚取了收入之后，面对衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。 ③而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。您是哪一种？话术 ④人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断， ⑤例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。第15页共40页

图名家庭保障图 ① 李先生 ④意外疾病 ⑤ 图形 ③ 妻子孩子 ② 持续收入 ② ⑥ 话术 ① 李先生是一家之主（印钞机）。 ② 在他的关怀和照顾之下，他的妻子（洗衣机）和孩子（游戏机）都生活得很舒适。 ③ 现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是他们的保险。 ④ 但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。 ⑤ 假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。 ⑥ 而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。

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图名子女教育图 4 图形 2 8 万元的高等教育费用 3 4 1 6岁 18岁 22岁 1.现在的社会，多读点书是很重要， 2.如果将来小明有能力读大学， 3.但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。 4.一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。 5.这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。话术第17页共40页

图名退休金图 6 4 图形 5 3 30岁 60岁 1、储蓄 2、社保？ 3、儿女给钱？ 0 2 1 1.你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？ 2.预计60岁退休吧。 3.人生的旅程会有多长我们大家都无法预测， 4.不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加， 5.但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 6.而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。话术

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图名急用现金图 3 收入顺境图形机会 3 急用现金 2 2 1 逆境疾病失业？ 4 都不知道。 4 1.您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们2.但我相信您也同意人生会有起有落。 3.顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如话术果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 4.在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。第19页共40页

图名买房、买车长期储蓄目标图装修、旅游 1 图形 2 3 7 意外无法实现目标 4 目标计划 5 6 7 8 百分百成功时间话术 1.一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。 2但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。 3.又要重新从头开始存钱， 4.始终没办法达到目标。 5.我们这个计划是先确定一个目标， 6.然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。 7.即使中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故， 8.这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。四、通关要求：

1、每位新人必须要在规定时间参加七大图例通关，七大图例全部通过才算本关过关；（参照新人八大关通关表）

2、A4纸、笔客户资料等准备妥当；

3、做到边说边画，画口如一；（话术序号与图中序号相对应） 4、通关话术按标准话术要点进行讲解； 5、画图步骤必须按图中序号顺序进行绘制。

6、能较熟练完整画出图形，对应标准话术表达较流利，要点全面，演绎自然就视同过关。

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五、健全家庭保障检视表

在人生的不同阶段有不同的需求和需要解决的问题。人生风险无法预料，但我们可以通过有规划的准备，做到病有所医，老有所养，爱有所继，幼有所护，壮有所倚，亲有所奉，残有所仗，钱有所积，产有所保，财有所承。要做到这些，人生就必不可少七张保单：意外险、大病医疗、养老保险、保障财富的人寿保单、子女教育和意外、避税保单。我们的使命：让每个家庭拥有平安。

人生各阶段保障需求表人生阶段单身期从就业到结婚家庭形成期结婚无子女家庭成长期从孩子出生到上大学家庭成熟期子女就业独立各期的特征相应的家庭责任重点保障意外险健康险人寿险赡养父母负担较少结婚前的准备保障成本低投资资本的积累赡养父母收入稳定意外险夫妻双方养老规划家庭建设支出增加健康险夫妻双方健康投资组建新的独立家庭人寿险规划未来的储备需求健康险家庭成员稳定赡养父母教育险收入稳定子女教育养老险家庭负担重夫妻双方养老规划人寿险需全面、充足的保障夫妻双方健康投资意外险有长期投资的需求投资险意外险工作能力、经济状况达夫妻双方养老规划人寿险到高峰医疗费用渐增健康险家庭经济负担较少投资险

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健全家庭保障检视表(范例) 客户姚正前先生年龄 32岁家庭结构保额 40万三口之家职业个体累计险种本人配偶子女父母保费意外保障健康医疗子女教育养老投资理财 √ √ √ 600元目前已购买保险需要补充保险国际比例年收入的 15-20倍现代医学标准50万国际统计数据49万/人最低标准人均33万本配子父人偶女母 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 2万 ★ 资产传承合理避税标准普尔40% ★ ★ 姓名电话紧急姓名联系人电话

姓名电话第22页共40页

健全家庭保障检视表客户年龄家庭结构保额职业累计险种本人配偶子女父母保费意外保障健康医疗子女教育养老投资理财目前已购买保险需要补充保险国际比例年收入的 15-20倍现代医学标准50万国际统计数据49万/人最低标准人均33万资产传承合理避税标准普尔40% 本配子父人偶女母姓名电话紧急姓名联系人电话

姓名电话第23页共40页

第五关：产品介绍

一、产品介绍的重要性：

掌握产品介绍的说明方法，可以简单明了、条理清晰的将产品特色和优势讲解出来，将产品利益转化为客户利益，客户很容易听明白，增加签单的成功率。

二、产品介绍的学习重点:

1、通过对案例产品的学习，熟练掌握产品产明的方法，会用同种方法讲解其余产品。 2、熟练掌握产品说明方法后，采用演练、过关形式进行检验。

三、案例产品说明方法示范：

案例1、产品国寿瑞鑫两全保险（分红型）产品说明方法我为您设计的是中国人寿“瑞鑫两全保险计划”。这是我专门为你量身定做步骤1 的最适合你的保险计划，他有点像“黄金搭档”，叫“花一样钱保五样”. 注：讲完时画出“十“字线，注明保费、利益。保费方面是这样的，我在规划这份方案时充分考虑了您的财务状况和保障步骤2 需求。根据您的预算：每年只须存入24880元，而且只需交10次，相当于每天68元，共交248800元。保单一生效，你马上就拥有了30万的身价保障，一直伴随你到80岁。客户：嗯步骤3 十字交叉法第24页共40页

这个产品和过去的“潇洒明天”很相似，每3年定期返保额的8%，即有8000步骤4 元给你，你啊，可以用这笔钱作为你的旅游金，带着家人出去旅游呢？客户：嗯您看，您这么有福相，一看就像长寿命，在您80岁的时候，公司会赠送您一笔养老祝寿金给您，您啊，可以大摆寿宴，宴请宾朋好友，也可分发成若干步骤5 个红包给您的子孙后代，恩泽于后人。客户：有那么长命吗? 是啊，人生在世几十年风风雨雨，遇上一个大病小灾的，也在所难免；万一我们真的中奖；好在我为您设计的这款产品能解决您的对大病保障的需求。从保单生效一年后直至80周岁，您将享受公司提供的30万元的大病保障，所承保的重疾病种多达12大类，这些病种都是常发的疾病：例如癌症、急性心肌梗死、暴发性肝炎等，而瑞鑫产品又是业内承保病种最多的健康险之一，号步骤6 称“国寿的常青树计划”。只要一经医院确诊属于我们保障的重大疾病，公司马上会提供给我们30万元的保险金，理赔方便，无需医疗费用发票报销。这些钱可以用来支付医疗的同时，也可以作为营养补贴或者收入损失的补偿。不知道这部分我讲清楚了没有？客户：挺清楚，挺好的。还没完呢？我还要告诉您，这款瑞鑫产品是目前市场最先进的分红产品，除了以上利益外，还有您可以每年都享受到公司经营业绩，我们会根据每年保步骤7 单的可分配盈余的70%以上分配给您，你不差钱，可以放在公司进行累积生息，到有一天您想用时再取出，会给您一个不小的惊喜的。客户：听起来还可以。这产品要多少钱啊而你只存了24.88万就可得到87.8万的收益，其实最大的好处还在于你为自已做了一个人生规划，而要得到这些很简单，其实你什么也不要改变，只要步骤8 改变一下储蓄习惯而已！客户：好是好（或客户有点犹豫），万一急用怎么办呢？您真优秀，考虑问题很长远，不过您放心，您的这个担心其实公司已经替您考虑到了，万一那天您需要急用现金的话，您只需要带上您的保单和身份证步骤9 到公司柜面来办理一个保单借款就行了。手续比银行简单的多，而且给你的贷款利息也比较低。概述保这份保障计划的特点，可以总结为“有病治病，没病养老”。当您拥有了这单福利，份保单，就同时有了一份资产，寿险保单是一种逐年增值的有价证券，并且有加强客流动性，可以作为抵押贷款、折现成现金，当然啦，时间越长，保单的价值越户购买高。信心

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案例2、产品四季通泰（568元）产品说明方法步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 步骤7 步骤8 四、产品介绍的通关要求：要求学员能够熟练掌握十字交叉法和太阳图法两种方法讲解产品。以下每项2分，6分为过关。关口过关检查点分值 1、讲述是否轻松自如、语言流畅（分值2 分） 2、是否能够边画图边讲解（分值 2分） 3、是否清楚详细说明产品责任（分值 2分）话术通关 4、产品说明是否生动（分值 2分） 5、产品说明是否连贯，一环扣一环（分值 2分）第26页共40页

太阳图王先生，请问你一下，你觉得568元钱可以干什么？。。。还有呢？。。。还有呢？王先生，你知道568元钱存在银行有什么用吗？对，一年最多也只有10块钱元不到的利息。注：讲完后在草纸上写568元，画出如所式的第一步。一经投保为自已准备了100000元的意外伤害保险金，按残疾标准比例给付，最高为100000元万一发生意外，意外伤害医疗费用最高可报销20000元（含意外门诊）意外伤害医疗住院每天补贴100元，最高可补贴180天（共计18000元），每次住院以180天为限驾乘机动车保障50万元乘坐轻轨交通工具50万元乘坐飞机保障100万元，只要每天花费1.56元，只要568元，568块钱你请别人吃餐饭都不够，相当于一年少抽一条烟，每天少打一次手机就可用节省下来的费用来换取这样多的保障，你看多划算呀！得分

第六关：促成说明

一、保单促成重要性：是行销的最终目的二、促成的时机：

客户问别人的投保情形，问保险金额、保费、缴费方法等，客户听完建议书说明后并无异议，关心投保后的理赔、服务、收益等情况。

三、促成方法及话术序号时机及动作营销员讲解建议书后，客户并无异议方法参考话术 1 张先生，对于这款产品您还有不清楚的地二择方吗？那今天您是给自己买还是给孩子买一法呢？张先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料!同时您在这边签字就可以了。张先生，我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？张先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。我们不是今天要交保费，您今天只需要在这里签个字，过几天才会从您卡里扣钱，保单生效后10天内你都可以再考虑，如果您有异议，10天内我们会全额退还保费，您不会有任何损失。张先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状态不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保书）张先生，这张保单承保您50万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，相当于您半包烟的钱，对你来说应该不会有压力吧。张先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像你这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。 2 营销员在解释完建议推定书后，客户无异议，营销承诺员可视同客户默认投保，法向客户索要身份证号码客户表示迟点购买，提高这时营销员可以用一些危机身边的故事、新闻、案例，意识让客户感受危机感，并引法导客户签单客户犹豫不决，营销员拿出计算器，通过不同的保费做促成，并引导客户签单客户推拖表示资金有问题仍需考虑，营销员利用10天犹豫期的做缓冲处理，并引导客户签单利益驱动法 3 4 5 付款缓冲法 6 客户迟疑，并表示不急于投保健康告知法化整为零法 7 客户对保险利益无异议，但对所交保费犹豫不定 8 客户对保险利益无异议，但是总以各种理由推拖激将法第27页共40页

参考示例：

客户：我还是要等一等再买保险吧

营销员：张先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，

年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得，挺好的，要不您在这边先签个字吧，您身份证号码知道吧？

客户：我知道迟早要买，但现在没钱

营销员：买保险也不一定要一步到位，你看是不是这样行不行？你量力而行，先办理我刚才

讲的交费少的保障类险种，建立一个基本的风险保障，等到你将来经济条件好转了，你再追加其他的险种不就行了吗，你今天先签字，保单生效后10天内你都可以再考虑，如果您有异议，10天内我们会全额退还保费，您不会有任何损失，今天先签字吧。

客户：那我考虑好再我打电话通知你,买肯定会找你买。

营销员：谢谢你！你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,

你也的确想购买一份合适的保险,同时您也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,买保险越早做越合适,早买早生效，及时拥有保障，您都比较忙，那今天先签字，然后你再考虑一下，到时还是我联系你吧。

四、通关标准

评分项 1、语言表达是否流利 2、是否准确把握时机促成促成说明 3、针对性处理异议并促成 4、保单促成是否自然、到位，肢体动作配合 5、坚持三次以上促成

分值 2分 2分 2分 2分 2分得分备注：熟练掌握促成话术，灵活运用促成技能，每次坚持促成三次以上

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第七关：异议处理

一、本关目的：

帮助学员了解拒绝的类型及本质，增强新人面对拒绝用积极的心态；掌握拒绝处理的正确流程、原则和技巧，最终能够熟练运用各种话术处理异议。

二、拒绝的本质是什么?

拒绝是一种不了解，是过往的经验所导致，客户并非对你或者产品不满意，只是遇到推销自然产生的心理。

拒绝是一种本能，客户本能的不想被人说服，好强的表现或者怕被说服的恐惧，因为任何人都害怕失去，买保险就得花钱。

拒绝是再次的确认，很多客户提出的异议往往只是因为对你之前所讲的东西不太相信，所以他需要提出一个异议来确认真相。

拒绝是成交的线索，拒绝就像是通向成功的桥梁、大门，只要找到了这扇门，你就知道门的后面就是成功。

所以，面对客户对推销自然产生的这种本能反应，没什么好怕的。客户总是会有拒绝的，也必需会有拒绝，客户越是重视，他拒绝就会越多，因为他需要确认更多问题。所以拒绝是销售的开始，处理拒绝越多就是你离成功越近。

三、异议处理的流程：

1、用心聆听：细心聆听客户谈话的内容和语气，尽量不打断客户，分析客户异议的真假及含义，寻找突破口，也使客户有被尊重的感觉。

2、尊重理解：明白客户的意思后，表现出尊重和体谅，表明客户有这样的异议是可以理解的，使客户感觉到你是个理解及关心他的营销员如此，他对你的信心也必定大大增强。

3、澄清事实：灵活运用各种技巧，逐步引导客户改变思路，懂得应变，千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病，使客户反感。

4、提出方案：营销员必须对自己推销的产品有相当的认识，帮助客户体会保险计划如何能适合他得需要。

5、尝试成交：提出解决方法后，要求客户作出适当的行动，尝试成交。

四、异议处理时的注意事项：

面对客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。

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五、参考话术：

类型问题点有社保不需要买过了很健康不相信公司不相信不相信营销员理赔赔不到想买了联系你和家人商量计划书留下不划算不如存银行方便不如炒股话术要点社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够得，商业保险是社保的补充收入水平和生活水平是不断在提高的，保障计划也是要逐步完善和增加的健康才能买保险，不健康买都不能买，现在是拿健康换钱，总有一天我们要拿钱换健康讲公司（详见第一关：三讲）讲自己（详见第一关：三讲）条款白纸黑字是具有法律效力的，该赔的就要赔，保险公司每年赔出去的就嘉兴地区就有好几个亿，怎么会因为一个客户的小钱而损坏自己的形象？况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了200多年的呢。反倒是客户骗保险公司的事件非常多。保险今天你可以不想买不买，但是风险不会应为你不想它来而不来，等到你想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业程度的话，哪天您家人在家的时候我再来拜会您一下，帮您和您的家人分析分析，您看是明天上午方便还是明天下午方便？现代人都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良机，所以我还是简单和您讲解一下吧正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全，不急我没钱，就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时存小没钱买不起钱，万一领大钱。我有房贷保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。没兴趣保险不吉利没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生，所以迷信和科学永远扯不到一起。六、评估标准：

关主任选3个异议让通关者处理，按下列标准评分，每项2分，共10分，6分过关。

评分项 1、表情自然，语言亲切流畅异议处理 2、注意情绪处理，不与客户争辩 3、异议处理的流程正确 4、熟练正确、针对性的解决异议 5、异议处理完是否跟上促成第30页共40页

分值（分值2分）（分值2分）（分值2分）（分值2分）（分值2分）得分

第八关：转介绍

一、转介绍的好处:

1、积累更多客户 2、容易促成保单 3、延长寿险职涯;

二、转介绍的步骤:

1、寒暄与赞美 2、取得认同 3、提供转介绍范围 4、获取更多信息 5、获取更多转介绍; 6、感谢并承诺

三、转介绍示范话术:（缘故转介绍）

步骤寒暄与赞美取得认同提供转介绍范围获取更多信息获得更多转介绍感谢并承诺话术姚先生，我最欣赏像您这样有爱心有责任感的朋友了！姚先生，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？…谢谢姚先生的夸奖。我啊，以后一定要更加努力工作才是。姚先生，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？您的同学（朋友）在做什么生意？姓什么？他的电话号码是多少？您还能想到其他的朋友介绍给我认识吗？感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。四、通关要求:

关主可随意指定或让学员选取其中一种话术，按下列标准评分，共10分，6分过关。（具

体分值设置如下表）

评分项转介绍

1、语言是否流畅、亲切，态度是否诚恳 2、六步骤的思路是否清晰，表达是否完整分值（分值４分）（分值６分）得分第31页共40页

各级保险营销员可以享受的委托报酬表

项目名称佣金展业津贴新人津贴潜力新人奖推荐新人奖伯乐奖直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖绩优组经理奖新主管特别津贴处经理直辖津贴责任津贴培育处津贴直辖区津贴培育区津贴业务员 √ √ √ √ 业务主任 √ √ √ √ √ 业务经理 √ √ √ √ 高级业务经理 √ √ √ √ 组经理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 各档组经理高级组经理 √ 资深组经理 √ √ √ √ √ √ √ √ 各档处经理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 各档区域总监 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 新人津贴：新人津贴 =新人津贴类型×新人品质系数（每月短险举绩600元）按照新人的年龄和学历，新人津贴分为新秀版、新锐版和新锐加强版三种类型新人津贴。 1.若新人年龄小于25岁，或大于40岁，享有新秀版新人津贴；

2.若新人年龄在25（含）－40（含）岁（分公司可视实际情况在总公司规定的年龄区间内调整，但不得突破总公司规定的年龄上下限），经公司招募面谈以及综合测评后认为具备较高素质、尤其是具备主管潜质的新人，享有新锐版新人津贴；

3.若新人满足上述条件2，且学历大专（含）以上的，享有新锐加强版新人津贴，不再发放新锐版新人津贴。新秀版新锐版新锐加强版签约时间新人当月FYC 城区郊县城区郊县城区郊县 5600（含）以上 2800（含）－5600 1-3月 1400（含）－2800 700（含）－1400 400（含）－700 4-6月 7-9月 10-12月 1500（含）以上 500（含）- 1500 800（含）以上 1100（含）以上 2300 1600 1200 800 500 900 500 600 600 2100 1500 1000 600 400 800 400 500 500 2500 1800 1400 1000 700 1100 700 800 800 2300 1700 1200 800 600 1000 600 700 700 2800 2100 1700 1300 1000 1400 1000 1100 1100 2600 2000 1500 1100 900 1300 900 1000 1000 第32页共40页

每月10日（含）以前签约的新人，新人津贴发放起始月为当月。每月10日以后签约的新人，新人津贴发放起始月为新人签约的次月。

潜力新人奖

新人在签订代理合同后第7－9个月和第10－12个月达到以下条件，则在第9个月和第12个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。月份第7－9月第10－12月 FYC（元） 1800 1800 累计直接推荐举绩人力 1人 2人潜力新人奖（元） 800 1000 营销员解约后重新签约者可享受潜力新人奖。累计直接推荐的当期举绩人力是指新人签约后直接推荐的，在第7－9个月和第10－12个月举绩且在核发该奖项时留存的人力。

推荐新人奖

新人签订代理合同的第1－12个月，每月按该新人当月FYC的一定比例，向其直接推荐人计发推荐新人奖。新人入司时间第1-6月第7-12月新人FYC区间 3600（含）以上 0-3600 2700（含）以上 0-2700 计发比例 12% 10% 8% 6%

推荐新人奖发放期间，若直接推荐人发生职级变动，该奖项继续按上述规定发放；在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止代理合同的，推荐新人奖停发。解约营销员重新签约的，其推荐人不享受推荐新人奖。

伯乐奖

若新人签订代理合同后第7－12个月的个人累计FYC达到3600元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职级高于业务主任），则在第13个月向其直接推荐人发放1000元的伯乐奖。在核发伯乐奖之前新人或直接推荐人终止代理合同的，不发放该奖励。针对同一个新人，公司只发放一次伯乐奖。解约营销员重新签约的，其推荐人不享受伯乐奖。

新人在签约结算日之后签约的，潜力新人奖、推荐新人奖和伯乐奖的计发起始月为次月，计发上述奖项时，新人签约自然月产生的FYC可累计到次月计算。

（六）展业津贴

按照业务经理、高级业务经理当月FYC一定比例计发。展业津贴 = 当月FYC×展业津贴比例×业务品质系数当月FYC（元） 12Q（含）以上 8Q（含）－ 12Q 4Q（含）－ 8Q 2Q（含）－ 4Q 展业津贴比例（%）业务经理高级业务经理 12 14 8 10 6 8 3 4 法律责任和解约处理

第五十一条保险营销员在公司授权范围内，以公司名义代理个人人身保险业务的行为

所产生的法律责任，由公司承担。

第五十二条保险营销员超出公司授权范围或在保险代理合同终止后仍以公司名义进行的活动，除经追认的以外，公司不承担责任；公司被司法机关裁定承担民事责任后，有权

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依法追究保险营销员的责任。

第五十三条保险营销员违反法律、法规及公司的有关规章制度，不履行保险代理合同义务或违反保险代理合同规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。

第五十四条保险营销员不履行保险代理合同义务或违反保险代理合同规定，公司有权解除保险代理合同。

第五十五条保险代理合同终止后，保险营销员应按照《中国人寿保险股份有限公司保险营销员解约处理办法》与公司办理交接手续。

附则