办事处营销与管理问题综述及改正建议(王兴伟)

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办事处营销与管理问题 综述及改正建议

销售管理部 王兴伟

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月中旬销售管理部成立以来， 自8月中旬销售管理部成立以来，一个半月内与总部相 月中旬销售管理部成立以来 关部门联合走访四川、黑龙江、河南3省 个城市 个城市， 关部门联合走访四川、黑龙江、河南 省7个城市，访谈在 职员工、离职员工、营业员、代理商175人，就办事处日 职员工、离职员工、营业员、代理商 人 常终端拜访维护与管理、办事处管理与团队建设、 常终端拜访维护与管理、办事处管理与团队建设、办事处 市场工作进展、 市场工作进展、市场对公司意见与建议四方面进行了较大 范围、深入细致的调研。 范围、深入细致的调研。

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调研发现， 调研发现，各被调研市场均不同程度地存在一些普遍性 问题，部分问题在相关市场尤为突出。这些问题， 问题，部分问题在相关市场尤为突出。这些问题，不利于 办事处管理与市场工作的系统化开展， 办事处管理与市场工作的系统化开展，不利于队伍稳定与 企业发展，更影响着销售目标与整体战略的实现。 企业发展，更影响着销售目标与整体战略的实现。对这些 问题，很有必要及时呈现剖析，以对下一步工作起到提醒、 问题，很有必要及时呈现剖析，以对下一步工作起到提醒、 预警的作用。 预警的作用。 因走访数量有限、时间较短，加之调研水平的局限性， 因走访数量有限、时间较短，加之调研水平的局限性， 调研分析结论与实际情况可能存在一定的偏差。不足之处， 调研分析结论与实际情况可能存在一定的偏差。不足之处， 请各位同事指正、沟通，以利于问题分析与解决， 请各位同事指正、沟通，以利于问题分析与解决，整体更 好更快发展。 好更快发展。

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一、存在问题(一)广覆盖内涵理解不透彻，布局不系统，营销要素配置 广覆盖内涵理解不透彻，布局不系统， 不均、执行错位。 不均、执行错位。广覆盖，应体现为市场与终端开发维护、 广覆盖，应体现为市场与终端开发维护、重点产品对市场与终端 覆盖、广告投放与宣传促销、营销队伍配置与管理等4个营销要素的 覆盖、广告投放与宣传促销、营销队伍配置与管理等 个营销要素的 一体化整合推进，最终广覆盖目标消费者。 一体化整合推进，最终广覆盖目标消费者。因为对广覆盖内涵缺乏深 入的思考研究，单一地将以市场与终端覆盖理解为广覆盖， 入的思考研究，单一地将以市场与终端覆盖理解为广覆盖，导致执行 中其它3个要素配置参差不齐 营销资源没有被有效整合， 个要素配置参差不齐， 中其它 个要素配置参差不齐，营

销资源没有被有效整合，未能高效 发挥合力作用。 发挥合力作用。

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一、存在问题(二)市场与终端广覆盖不足。 市场与终端广覆盖不足。终端广覆盖是基本营销策略之一，办事处被要求开展对省会、地 终端广覆盖是基本营销策略之一，办事处被要求开展对省会、 市县甚至乡镇市场与终端的广覆盖， 市县甚至乡镇市场与终端的广覆盖，但实际中表现为中心城市终端广 覆盖不足、周边没有广覆盖甚至空白的现状。 覆盖不足、周边没有广覆盖甚至空白的现状。 以广告省区河南为例，仍存在较多的终端盲点，尤其部分重要城市重 以广告省区河南为例，仍存在较多的终端盲点， 点终端覆盖不足。 点终端覆盖不足。 对重点城市主城区的调查显示：调研郑州36家终端 家终端， 对重点城市主城区的调查显示：调研郑州 家终端，铺货率 72.22%;调查洛阳 家终端，铺货率 家终端， ;调查洛阳28家终端 铺货率53%;调研有专职周边代表周 ； 边市场沁阳、南阳周边，县级市铺货率最高40%、县及重点乡镇铺货 边市场沁阳、南阳周边，县级市铺货率最高 、 一般1-4家 周边代表负责终端数量不足45家 一般 家，周边代表负责终端数量不足 家。 再以非广告省区黑龙江为例，除哈尔滨广覆盖和齐齐哈尔有小规模的 再以非广告省区黑龙江为例， 分销销售以外，周边开发几乎一片空白。广袤的黑龙江版图上， 分销销售以外，周边开发几乎一片空白。广袤的黑龙江版图上，办事 处仅龟缩于哈尔滨一隅。触手可及的哈黑龙江OTC,沦为销售回款倒 处仅龟缩于哈尔滨一隅。触手可及的哈黑龙江 ， 数第二的省级市场。 数第二的省级市场。

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一、存在问题(三)产品规划、布局与管理。品牌营销、品种联销策略得当，但缺乏 产品规划、布局与管理。品牌营销、品种联销策略得当， 对产品线的系统、细致规划与布局。 对产品线的系统、细致规划与布局。1、终端产品，缺乏系统规划及统一布局 、终端产品， ——除愈芙外，产品营销无重点、无季节组合/CONTER组合 目标人群组合的细致 除愈芙外，产品营销无重点、无季节组合 组合/目标人群组合的细致 除愈芙外 组合 规划。 规划。 ——实际终端覆盖不一，甚至愈芙以外的产品极少覆盖(河南市场)。产品资源 实际终端覆盖不一， )。产品资源 实际终端覆盖不一 甚至愈芙以外的产品极少覆盖(河南市场)。 闲置，浪费明显。 闲置，浪费明显。 2、三终端(周边)产品缺乏良好有序的后台管理与市场竞争力。 、三终端(周边)产品缺乏良好有序的后台管理与市场竞争力。 ——没有分品种明确模式：终端推广

,商业分销。 没有分品种明确模式： 没有分品种明确模式 终端推广，商业分销。 ——产品杂乱，推广无主次，无法培养可持续上量产品，难以形成规模销售。 产品杂乱， 产品杂乱 推广无主次，无法培养可持续上量产品，难以形成规模销售。 ——供应不畅，断货频发。 供应不畅， 供应不畅 断货频发。 ——产品线散乱不清，没有有效组合，无营销重点。 产品线散乱不清， 产品线散乱不清 没有有效组合，无营销重点。 ——产品价格无竞争力，营销政策不能有效调动内外部市场力量。 产品价格无竞争力， 产品价格无竞争力 营销政策不能有效调动内外部市场力量。 3、产品分线管理执行不好、不灵活 、产品分线管理执行不好、 ——品牌重点产品被切割掠夺。在郑州和洛阳发现非办事处操作的麝香祛痛擦剂 品牌重点产品被切割掠夺。 品牌重点产品被切割掠夺 最新批号为20100701;河南办反映招商事业部不让做)、富马酸酮替芬滴鼻液 )、富马酸酮替芬滴鼻液 (最新批号为 ；河南办反映招商事业部不让做)、 和酞丁安乳膏。麝香擦剂卖价混乱， 元到30几元不等 和酞丁安乳膏。麝香擦剂卖价混乱，从15元到 几元不等。 元到 几元不等。 ——在一些主要市场、终端，代理商终端布局无序，产品资源被闲置浪费。 在一些主要市场、 在一些主要市场 终端，代理商终端布局无序，产品资源被闲置浪费。

因为规划的缺失与与管理的无序，没有优化组合使用产品资源， 因为规划的缺失与与管理的无序，没有优化组合使用产品资源，使得实 际执行中各市场、各产品线百花齐放，没有重点产品推广的带动， 际执行中各市场、各产品线百花齐放，没有重点产品推广的带动，不能 产生稳定、较大规模的销售。 产生稳定、较大规模的销售。

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一、存在问题(四)深度营销不足。工作重点与主要精力更多地被用于市场与终端广覆 深度营销不足。 实际形成跑马占荒、深度营销不足的现状。具体表现为： 盖，实际形成跑马占荒、深度营销不足的现状。具体表现为： 1、广告投放与宣传促销。存在如下问题 、广告投放与宣传促销。 ——广告宣传。 广告宣传。 广告宣传***广告到达率普遍不高。在河南省被调查的市场中，重点城市市场广告到 广告到达率普遍不高。在河南省被调查的市场中， 广告到达率普遍不高 达率不高，甚至低于非重点城市市场。药店营业员广告到达率：郑州35% 达率不高，甚至低于非重点城市市场。药店营业员广告到达率：郑州 洛阳25%,沁阳 在河南， ,洛阳 ，沁阳46%。表明投放量 在河南，有印象的广告投放月份为 、 。表明投放量

(在河南 有印象的广告投放月份为5、 6、7、8四个月 、投放频率、频道选择可能存在问题。 四个月)、 、 、 四个月 投放频率、频道选择可能存在问题。 ***广告内容知晓率极低。极少有目标店员能记住广告内容，说明广告创意的 广告内容知晓率极低。 广告内容知晓率极低 极少有目标店员能记住广告内容， 表现形式可能存在问题。 表现形式可能存在问题。

广告到达率、广告内容知晓率低，使得我们的广告宣传对销售作 广告到达率、广告内容知晓率低， 用力微弱。 用力微弱。 ——终端和消费者宣传促销。缺乏主动前置的策划及实施管控，缺乏主 终端和消费者宣传促销。 终端和消费者宣传促销 缺乏主动前置的策划及实施管控， 题明确持续开展的活动推广， 题明确持续开展的活动推广，甚至没有坚持开展最基本的宣传促销策 因此没有形成强势、持续、效果良好的的终端宣传促销。 略，因此没有形成强势、持续、效果良好的的终端宣传促销。

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一、存在问题2、重点市场终端代表配置不足。被调研的省会市场，终端代表(不含 、重点市场终端代表配置不足。被调研的省会市场，终端代表( 管理驻店促销的代表)均不超4人，主要区域市场如洛阳、新乡市内终 管理驻店促销的代表)均不超 人 主要区域市场如洛阳、 端代表分别为2人，四川6个地级市、每个地级市只有1名终端代表。与 端代表分别为 人 四川 个地级市、每个地级市只有 名终端代表。 个地级市 名终端代表 终端相匹配的代表数量不足，使得终端营销缺乏组织保障，在广覆盖 终端相匹配的代表数量不足，使得终端营销缺乏组织保障， 的要求下疲于奔命，很难培养出销售良好的终端。 的要求下疲于奔命，很难培养出销售良好的终端。 3、对重要城市、主要终端、店员的深度营销不足。 、对重要城市、主要终端、店员的深度营销不足。 ——主要城市重点终端覆盖不足。实地调查郑州市区 家终端，如不 主要城市重点终端覆盖不足。 家终端， 主要城市重点终端覆盖不足 实地调查郑州市区36家终端 计算C类终端及其铺货 类终端及其铺货， 类终端的铺货率73%,一些 类终端，如 类终端， 计算 类终端及其铺货，A\B类终端的铺货率 类终端的铺货率 ，一些AB类终端 河南大药房连锁所有门店、张仲景连锁大石桥店、 河南大药房连锁所有门店、张仲景连锁大石桥店、老百姓大药店南阳 复生堂大药房红专路店、仟禧大药房连锁市五院店、 店、复生堂大药房红专路店、仟禧大药房连锁市五院店、仟禧堂药店 新华店、同禧大药房五院店无货，张仲景连锁南阳路一店断货； 新华店、同禧大

药房五院店无货，张仲景连锁南阳路一店断货；实地 调查洛阳市区28家终端 家终端， 类终端的铺货率78%,一些 类终端如 调查洛阳市区 家终端，A\B类终端的铺货率 类终端的铺货率 ，一些AB类终端如 一杆秤药房、惠济药房、圣方大药房无货，好一生美健药房断货。 一杆秤药房、惠济药房、圣方大药房无货，好一生美健药房断货。

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一、存在问题 ——终端管理与操作存在以下问题 终端管理与操作存在以下问题***拜访数量和频率的要求存在矛盾，整体终端拜访与维护工作薄弱。 拜访数量和频率的要求存在矛盾，整体终端拜访与维护工作薄弱。 拜访数量和频率的要求存在矛盾 ***没有细化明确终端工作内容与标准，甚至没有基本表格(管理无把手)。 没有细化明确终端工作内容与标准，甚至没有基本表格(管理无把手)。 没有细化明确终端工作内容与标准 ***没有对重点终端重点维护，或维护效果不佳。 没有对重点终端重点维护， 没有对重点终端重点维护 或维护效果不佳。 ***没有开展目标店员营销，客情、挂金操作与管理无的放矢，销售出口资源(县官不如 没有开展目标店员营销， 没有开展目标店员营销 客情、挂金操作与管理无的放矢，销售出口资源( 现管)严重匮乏或质量不高。 现管)严重匮乏或质量不高。 ***挂金兑现与管理混乱，没有发挥客情润滑剂与利益刺激作用，甚至成为负面因素(店 挂金兑现与管理混乱， 挂金兑现与管理混乱 没有发挥客情润滑剂与利益刺激作用，甚至成为负面因素( 员抵触情绪的产生，与此有一定关系)。 员抵触情绪的产生，与此有一定关系)。

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一、存在问题——被调研各办终端基础工作薄弱，具体表现为 被调研各办终端基础工作薄弱， 被调研各办终端基础工作薄弱***产品陈列。以河南为例，郑州30%良好或好，洛阳 产品陈列。以河南为例，郑州 良好或好， 合格， 合格( 产品陈列 良好或好 洛阳33%合格，沁阳 合格 沁阳50%合格(仅4家被 合格 家被 调研终端有货，基本属于自然陈列) 调研终端有货，基本属于自然陈列) ***POP布设。有POP布设的终端屈指可数。 布设。 布设的终端屈指可数。 布设 布设的终端屈指可数 ***产品教育。能说出产品最主要卖点(无激素)的店员，以有货的药店为统计基数，新 产品教育。能说出产品最主要卖点(无激素) 的店员，以有货的药店为统计基数， 产品教育 乡不足78%、郑州不足 乡不足 、郑州不足66%、洛阳不足 、洛阳不足50%、成都不足 、成都不足20%、沁阳 。 、沁阳0%。 ***终端促销少、效果不佳。同上所述。 终端促销少、 终端促销少 效果不佳。同上所

述。 ***店员客情关系不佳。能叫出我方代表姓或名字的店员，不足 。主动热情配合调研者， 店员客情关系不佳。 店员客情关系不佳 能叫出我方代表姓或名字的店员，不足5%。主动热情配合调研者， 不足20%。一些店员存在不甚明显的抵触性情绪。 不足 。一些店员存在不甚明显的抵触性情绪。 ***代表终端走访鲜有记录，记录鲜有详尽者。 代表终端走访鲜有记录， 代表终端走访鲜有记录 记录鲜有详尽者。

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一、存在问题

4、周边市场不稳定。各周边市场，普遍打游击战，没有有效建立根 、周边市场不稳定。各周边市场，普遍打游击战， 据地。代表实际人均负责终端数量明显偏少，如沁阳代表负责药店不 据地。代表实际人均负责终端数量明显偏少， 足45家。 家 5、价格混乱。对商业、终端缺乏有力掌控，产品价格和市场秩序混乱 、价格混乱。对商业、终端缺乏有力掌控， 尤其河南市场价格严重混乱，愈芙代理商出货价格低至10.80元，零 。尤其河南市场价格严重混乱，愈芙代理商出货价格低至 元 售价从13元 元不等、 种零售价格。 售价从 元—18元不等、至少存在 种零售价格。 元不等 至少存在9种零售价格

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一、存在问题(五)总部及办事处管理均存在一定问题1、总部政策政令频发、变动频繁，各级传达管理不到位，造成影响销 、总部政策政令频发、变动频繁，各级传达管理不到位， 售与客户关系、市场人员逆反乃至漠视、 售与客户关系、市场人员逆反乃至漠视、影响队伍建设与员工对企业 凝聚力等事实及危害。 凝聚力等事实及危害。 2、公司年度营销策略(品种联销，广覆盖，市场与终端布局),缺乏 ),缺乏 、公司年度营销策略(品种联销，广覆盖，市场与终端布局), 系统、良好、配套的执行与管理，对相关部门统合不力， 系统、良好、配套的执行与管理，对相关部门统合不力，集团与中心 两个层面对接不畅，是发生系统问题的重要根源。 两个层面对接不畅，是发生系统问题的重要根源。 3、营销或管理水平不高、认识不足，又不能集思广益、群策群力，还 、营销或管理水平不高、认识不足，又不能集思广益、群策群力， 不加强自我提高、讲究方法与管理艺术，更有个别部门缺乏协作精神， 不加强自我提高、讲究方法与管理艺术，更有个别部门缺乏协作精神， 工作中各行其事，甚至存在干预干涉营销之行为， 工作中各行其事，甚至存在干预干涉营销之行为，工作中为市场广为 诟病，对整体管理起着制约阻碍作用，成为管理的负面因素。 诟病，对整体管理起着制约阻碍作用，成为管理的负面因素。 公司财务对办

事处会计的有效管理严重缺失， 公司财务对办事处会计的有效管理严重缺失，使得办事处会计并不 能真正发挥核算、监管作用，在市场上被边缘化。 能真正发挥核算、监管作用，在市场上被边缘化。

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一、存在问题4、主动管理、计划与总结管理、跟踪问效管理不及时或不彻底，甚至 、主动管理、计划与总结管理、跟踪问效管理不及时或不彻底， 放弃管理、不作为，是造成诸多问题的根源。四川、 放弃管理、不作为，是造成诸多问题的根源。四川、黑龙江办事处经 理几近放弃对全局的管理，河南办事处经理对周边队伍跟踪管理不足、 理几近放弃对全局的管理，河南办事处经理对周边队伍跟踪管理不足、 周边市场处于失控状态。 周边市场处于失控状态。 5、办事处经理能力不足或者工作思路不清晰，捡芝麻丢西瓜，抓具体 、办事处经理能力不足或者工作思路不清晰，捡芝麻丢西瓜， 失全局。抓分销淡漠纯销，抓回款轻慢销售，抓结果牺牲过程， 失全局。抓分销淡漠纯销，抓回款轻慢销售，抓结果牺牲过程，是市 场没有形成整体优势的主要原因之一。 场没有形成整体优势的主要原因之一。

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一、存在问题6、考勤、例会管理存在以下问题 、考勤、——不重视考勤管理。总部、办事处经理很少对一线代表抽查考勤，办事处考 不重视考勤管理。总部、办事处经理很少对一线代表抽查考勤， 不重视考勤管理 勤基本无正式记录。 勤基本无正式记录。 ——会议管理不够严谨。被调研的各区域市场，各区域经理及代表基本不做例 会议管理不够严谨。 会议管理不够严谨 被调研的各区域市场， 会记录。 会记录。 ——办事处议质量有欠缺 根据对 月4日某办的月度会议纪要和对参会者的调研 办事处议质量有欠缺.根据对 办事处议质量有欠缺 根据对9月 日某办的月度会议纪要和对参会者的调研 结果显示，省办月度会议准备不充分，会议秩序一般、不严谨， 结果显示，省办月度会议准备不充分，会议秩序一般、不严谨，办事处经理 会议总结与指令比较概括不具体。对员工职业素质、 会议总结与指令比较概括不具体。对员工职业素质、营销业务的专项培训基 本没有。 本没有。 ——个别区域市场，如郑州，例会管理开始松懈，质量不高、数量不足。 个别区域市场， 个别区域市场 如郑州，例会管理开始松懈，质量不高、数量不足。 ——个别市场会计、内勤基本不参加省会市场日会和周会，游离于日常(例会) 个别市场会计、 个别市场会计 内勤基本不参加省会市场日会和周会，游离于日常(例会) 管理之外。据反映，公司财务领导、办事

处经理从未要求其参加日会、周会。 管理之外。据反映，公司财务领导、办事处经理从未要求其参加日会、周会。 ——个别市场对周边队伍基本上没有(周、月)会议管理，周边代表处于放羊 个别市场对周边队伍基本上没有( 会议管理， 个别市场对周边队伍基本上没有 状态。 状态。

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一、存在问题7、队伍不稳定，员工流失率高 队伍不稳定，——各级管理者对重要岗位人员的使用缺乏科学严格的管控，尤其对经理人员 各级管理者对重要岗位人员的使用缺乏科学严格的管控， 各级管理者对重要岗位人员的使用缺乏科学严格的管控 的任用管理。 的任用管理。 ——各级管理者缺乏对下属的内部营销、精神营销，尤其缺乏企业文化营销， 各级管理者缺乏对下属的内部营销、 各级管理者缺乏对下属的内部营销 精神营销，尤其缺乏企业文化营销， 使得企业文化不能深入人心，市场人员对公司的凝聚力缺失， 使得企业文化不能深入人心，市场人员对公司的凝聚力缺失，其工作状态主要 依 赖于各级经理的表现。随着各级经理及骨干的流失，员工的工作状态起伏不定， 赖于各级经理的表现。随着各级经理及骨干的流失，员工的工作状态起伏不定， 直接影响市场操作，根本上制约企业稳定、可持续发展。 直接影响市场操作，根本上制约企业稳定、可持续发展。 ——个别办事处经理职业道德缺乏，管理不作为，带坏队伍风气。典型如四川。 个别办事处经理职业道德缺乏， 个别办事处经理职业道德缺乏 管理不作为，带坏队伍风气。典型如四川。 ——用兵不练兵，少培养培训，员工职业素质得不到应有提升，员工职业发展 用兵不练兵， 用兵不练兵 少培养培训，员工职业素质得不到应有提升， 期望落空。 期望落空。

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一、存在问题

(六)员工待遇普遍不高。 员工待遇普遍不高。以上五大问题，是员工收入不高的重要原因。 以上五大问题，是员工收入不高的重要原因。但没有根据变化了的 实际做及时应对管理，使得考核成为扣罚各级员工收入的代名词， 实际做及时应对管理，使得考核成为扣罚各级员工收入的代名词，是 员工收入不高、士气不振的根本因素。 员工收入不高、士气不振的根本因素。

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二、问题改正建议

(一)梳理修订营销策略与政策，并坚定严格执行。 梳理修订营销策略与政策，并坚定严格执行。1、统一明确广覆盖策略内涵。10月底前，尽可能实现愈芙对所有有专 、统一明确广覆盖策略内涵。 月底前 月底前， 职代表的城市的AB类终端的无盲点覆盖 尤其对A类终端必须完全 类终端的无盲点覆盖、 职代表的城市的 类

终端的无盲点覆盖、尤其对 类终端必须完全 覆盖。 覆盖。

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二、问题改正建议2、确定重点市场、主要终端、目标店员、重点工作内容策略，制定相应政策，确 确定重点市场、主要终端、目标店员、重点工作内容策略，制定相应政策， 保在广覆盖基础上突出重点，抓大不放小，以重点带全局。 保在广覆盖基础上突出重点，抓大不放小，以重点带全局。 ——10月份起，严格执行营销中心 月份下发的基本终端管理制度。 月份起， 月份下发的基本终端管理制度。 月份起 严格执行营销中心8月份下发的基本终端管理制度 ——实施“8090-123终端工程” 实施“ 终端工程” 实施 终端工程***“8090”:对AB类终端，10月30日前、11月15日前分别完成 “ 类终端， 月 日前 日前、 月 日前分别完成 日前分别完成80%的、 90%的终端(按规 的终端( : 类终端 的 的终端 定标准)产品陈列并保证稳定。 定标准)产品陈列并保证稳定。 ***“123”:11月15日前、11月底分别对 类终端、C类终端完成：就1个产品(愈芙), 日前、 月底分别对 类终端、 类终端完成 月底分别对AB类终端 类终端完成： 个产品( “ : 月 日前 个产品 愈芙), 对2 个目标店员，开展3个卖点教育 个目标店员，开展 个卖点教育 家庭小药箱：治疗范围广。要求至少目标店员能说出5个以上适应症 个以上适应症。 ①家庭小药箱：治疗范围广。要求至少目标店员能说出 个以上适应症。 不含激素，激素危害。要求至少目标店员能说出3个以上危害 个以上危害。 ②不含激素，激素危害。要求至少目标店员能说出 个以上危害。 快速见效。至少目标店员能说出立刻见效(清凉感)、 分钟止痒。 )、1分钟止痒 ③快速见效。至少目标店员能说出立刻见效(清凉感)、 分钟止痒。

实施手段为一对一拜访、店员教育(联谊)会议。 实施手段为一对一拜访、店员教育(联谊)会议。 ——严格挂金兑现，确保足额到达目标店员。 严格挂金兑现， 严格挂金兑现 确保足额到达目标店员。 10月15日前，公司根据市场实际确定以兑现标准、挂金比例或额度、兑付方式 日前， 月 日前 公司根据市场实际确定以兑现标准、挂金比例或额度、 及时间规定为主要内容的挂金操作管理方案， 月份起开始执行。 及时间规定为主要内容的挂金操作管理方案，自11月份起开始执行。 月份起开始执行

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二、问题改正建议3、明确联销品种的产品组合、品种渠道归类、推广模式、营销主次， 、明确联销品种的产品组合、品种渠道归类、推广模式、营销主次， 重 新制定有利于放大销售的内外部政策，在市场尽快导入产品。建议: 新

制定有利于放大销售的内外部政策，在市场尽快导入产品。建议——A品包：有代表的地级市以上城市(含地级市)终端推广愈芙、顽癣净 可 品包：有代表的地级市以上城市(含地级市)终端推广愈芙、顽癣净(可 品包 推 至明年4月份进行 颈肩腰痛贴、麝香祛痛擦剂，以愈芙、颈肩腰痛贴为重点， 月份进行)、 至明年 月份进行 、颈肩腰痛贴、麝香祛痛擦剂，以愈芙、颈肩腰痛贴为重点， 采取终端推广模式操作。 采取终端推广模式操作。 ——B品包：无驻地代表的地级市、县级市、县城市场，操作强力枇杷露、氨 品包：无驻地代表的地级市、县级市、县城市场，操作强力枇杷露、 品包 加黄敏胶囊、脑心舒.取消周边代表 采取商务代表协销的多头、 取消周边代表， 加黄敏胶囊、脑心舒 取消周边代表，采取商务代表协销的多头、密集商业分 销模式操作。 销模式操作。 ——其它现品牌事业部操作的产品，或者与代理商置换城市市场重点产品，或 其它现品牌事业部操作的产品， 其它现品牌事业部操作的产品 或者与代理商置换城市市场重点产品， 者归入商业流通部、招商事业部(或与其置换产品、区域市场)。已有或拟开 者归入商业流通部、招商事业部(或与其置换产品、区域市场)。已有或拟开 )。 发 促销终端除外(该部分销售也可划拨销量给代理商，灵活合作)。 促销终端除外(该部分销售也可划拨销量给代理商，灵活合作)。

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