电子贸易习题及答案

电子贸易习题及答案

对外经济贸易大学远程教育学院 2008--2009学年第一学期 注册电子贸易师考试指南

第一部分 考试指南

第二部分 《电子贸易》考试重点

第三部分 《国际贸易理论与实务》考试重点 第四部分 《国际市场营销策略》考试重点 第五部分 《贸易法》考试重点 第六部分 《商务英语》考试重点

第一部分 考试指南

一、注册电子贸易师认证及考试时间

随着全球互联网的发展，电子贸易作为电子商务的重要组成部分，已成为众多企业走入国际、增加贸易量、控制贸易成本的重要手段。2005年1月8日，国务院办公厅颁发了《关于加快电子商务发展的若干意见》，同年4月1日起正式实施《中华人民共和国电子签名法》。国家信息产业部为解决目前国内电子贸易人才奇缺的瓶颈，以及进一步规范电子贸易人才的持证上岗问题，特批准中国电子商会成立电子贸易培训管理办公室，专门推出“注册电子贸易师”认证项目，属于“国家电子贸易人才培养工程”项目的一个重要组成部分。

注册电子贸易师认证分为注册电子贸易师、高级注册电子贸易师两个层级，旨在培养以互联网为平台，通过电子化、信息化手段实现商务目的复合型人才。中国电子商会所进行的此项认证，是电子贸易化人才国家级的权威认证。

注册电子贸易师实行全国统一考试，每年进行两次，分别为4月及12月的第二个星期六。首次考试时间参照电子商会电子贸易培训管理办公室官方网站公告时间进行。 二、注册电子贸易师认证标准细则

(一)注册电子贸易师认证标准（符合以下条件之一，即可视为达标）

1、大专以上学历，从事国际国内贸易、电子贸易、企业e化管理等工作达1年以上，具有一定的电子贸易理论知识和实际工作经验，并经中国电子商会注册电子贸易师认证专家委员会培训、评审，经考核合格者；

2、在校就读学生，所学专业为国际贸易、市场营销、工商管理考试成绩及格，并通过中国电子商会注册电子贸易师专家委员会测评、培训经考核合格者；

3、热爱电子贸易，希望从事电子贸易工作，报名参加中国电子商会注册电子贸易师培训学习，并通过考核合格的其它专业在校就读大学生；

4、中国电子商会注册电子贸易师培训教材纳入学校教学计划的，学习结束后参加由学校组织的考试成绩且成绩合格者。

（二）高级注册电子贸易师认证标准（符合以下条件之一，即可视为达标）

1、大专以上学历，从事国际国内贸易、电子贸易、企业e化管理等工作3年以上，具有较高的电子贸易理论知识和较丰富的实际工作经验，并经中国电子商会注册电子贸易师认证专家委员会培训、评审、考核合格者；

2、取得注册电子贸易师认证资格，从事国际国内贸易、电子贸易、企业e化管理等工作2年以上，并经中国电子商会注册电子贸易师认证专家委员会评审、培训，经考核合格者； 三、考试指定教材——《电子贸易》

《电子贸易》由清华大学出版社于2006年第一次出版，为信息产业部中国电子商会注册电子

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贸易师培训唯一指定教材。《电子贸易》围绕注册电子贸易师各个层级培训和教育的总目标，依据电子贸易课程培训体系的需要，由对外经济贸易大学国际经济与贸易学院、法学院、远程教育学院等诸多知名教授联合编著而成。《电子贸易》一书包括电子贸易、国际贸易理论与实务、市场营销、贸易法、商务英语等五个层面的知识，从理论阐述至案例的方式展开，理论阐述透彻全面，案例引导实践性强，对于从事电子贸易者的水平提升具有重要意义。

此外，《电子贸易》一书还随书配有课程光盘，对学员进行重要知识解读，此光盘课件由对外经济贸易大学远程教育学院承担，并为全国培训考试中心提供网络学习技术平台。

《注册电子贸易师考试指南》（以下简称指南），浓缩了《电子贸易》的要旨。《指南》是电子贸易师培训和考试的必备辅助读物。考生在学习《电子贸易》时，要针对注册电子贸易师从业职业素质要求，认真学习《指南》。 四、考试内容

注册电子贸易师试卷的命题构成，侧重于五个部分，分别为电子贸易、国际贸易理论与实务、市场营销、贸易法、商务英语。在注册电子贸易师、高级注册电子贸易师的考试当中，上述五个部分各按照一定的比例进行安排，分值分配和比重各有不同，并且高级注册电子贸易师的考试中增加了面试的权重。本《指南》侧重于注册电子贸易师。 五、考试分值、题型、分布权重及应答要求

2006年注册电子贸易师试卷总分为100分，总题量为30题左右，题型分为名词解释、判断题、单项选择题、简答题、论述题五个部分，各部分分值分布如下： 1、名词解释5个，占试卷总题量的25%，分值为25分；

（其中英文题目一个，由5道小题组成，为英译汉，每个1分，共5分） 2、判断题10个，占试卷总题量的10%，分值为10分； 3、单项选择题10个，占试卷总题量的10%，分值为10分； 4、简答题5个，占试卷总题量的35%，分值为35分；

（其中英文题目一个，由5道小题组成，为简单的问题回答，每个1分，共5分） 5、论述题1个，占试卷总题量的20%，分值为20分。 第二部分 电子贸易知识部分考试重点 第一章 电子商务国际贸易方法论

第一节 电子商务国际贸易的概念和理论基础 一、电子商务国际贸易的基本概念

电子商务国际贸易指的就是国际贸易企业在现代信息技术，特别是国际互联网技术方面的应用。简而言之就是指企业通过利用电子商务运作的各种手段所从事的国际贸易活动。它所反映的是现代信息技术所带来的国际贸易过程的电子化。 二、电子商务国际贸易的理论基础

第二节、现代信息技术与国际互联网的发展 一、现代信息技术超乎寻常地发展

二、现代信息技术推动了国际互联网的发展 三、国际互联网的普及程度

第三节 国际互联网的特点及其商业价值

一、双向互动通信和开放式标准是国际互联网的根本特点 二、国际互联网的商业价值表现

欧盟著名的电子商务专家Paul Timmers就此对互联网的商业价值总结为十个方面（Paul Timmers 2000）。这十个方面包括：可获得性（Availability）、无处不在性（Ubiquity）、全球性（Global）、交互性（Interactivity）、网络的外部性（Network Externalities）、整合性（Integration）、当地化（Local）、数字化（Digitization）、多媒体化和个性化

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（Multimedia）。

第四节 国际贸易企业应用国际互联网的原因 一、企业网络技术应用已经发生了根本转型

二、国际互联网使国际贸易企业面对两个市场从事价值创造和商务活动 三、国际互联网已经日益成为国际贸易企业各种商务活动的基本平台 第二章 国际市场网络调研 本章知识点：

国际市场网络调研的特点 国际市场网络调研的内容 国际市场网络调研的步骤和方法 第一节 国际市场网络调研概述 一、市场网络调研的涵义

国际市场网络调研又称网上市场调研或联机市场调研，它是指企业充分利用互联网的优势，通过网络以科学的方法，系统地、有计划地收集、整理、分析和研究所有与国际市场有关的信息，特别是有关消费者、竞争者和宏观市场环境等方面的信息，从而掌握国际市场现状和发展趋势，有针对性地制定营销策略，取得良好的营销效益。 二、市场网络调研的特点 1．市场网络调研的优势 2．市场网络调研的局限性 三、市场网络调研的对象 1．企业产品的购买者 2．企业的竞争者

3．企业合作者和行业内的中立者 四、市场网络调研的目的 1．识别企业站点的访问者 2．进行客户满意度调查 3．进行新产品测试 4．进行网站价值评价 五、市场网络调研的策略

企业应制定在Internet上收集访问者信息的策略，采用一些有效的调研手段，以便让更多的顾客既愿意访问企业的网站，又乐于接受企业的调查询问，并善意而又真实地发挥反馈信息。 1．利用电子邮件与来客登记以询问访问者。 2．向访问者提供物质奖励。

3．在Internet上收集访问者信息的策略。 4．进行选择性调查。 5．控制问题的数量。 6．监控在线服务。 7．充分利用数据库功能。 第二节 国际市场网络调研内容

国际市场网络调研对象主要涉及网络用户和网络竞争对手这两个方面，围绕这两个方面，调研内容可概括为以下几点： 一、 网络用户基本情况调研 二、 网络用户的地域调研 三、 网络用户的收入调查

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四、 网络竞争对手调查 五、 市场需求量调查

六、 消费者的需求及其动机调查 七、 产品调查 八、 产品价格调查 九、 分销调查 十、 促销调查

十一、 企业的宏观环境调查

第三节 国际市场网络调研的步骤与方法 一、市场网络调研的步骤 1．明确调查问题与目标 2．确定调研对象

3．选择合适的网络调研方法 4．确定适用的信息服务

5．信息的加工、整理、分析和运用 6．制作并提交报告 二、市场网络调研的方法 1．市场网络直接调研的方法 2．市场网络间接调研的方法 三、网络调研应注意的几个问题 第四节 国际市场商务信息网络调研 一、如何利用 Internet收集竞争者的信息

从 Internet上收集有关竞争者的信息主要有以下途径： 1．用搜索引擎查找竞争者 2．定期浏览竞争对手的网站 3．参加行业聊天室 4．查找专利数据库

5．从网上新闻媒体获取竞争者信息

6．从市场研究机构发布的研究报告中获取竞争者的信息 二、如何利用 Internet收集市场价格行情

如果企业希望了解某种产品或原材料的市场价格行情及其变动趋势，则可以通过以下途径获得信息：

1．从综合类商情信息网获得产品的价格行情 2．从专业类商情信息网可以获得产品的价格行情

3．从一些免费订阅的电子邮件杂志中获得某类产品的价格行情 三、如何利用 Internet收集消费者信息

利用互联网收集消费者的信息，主要采用网络直接调查法，首先向各私人网站或公众网站发出询问请求，然后通过电子邮件及时收集来自各方面的反馈信息。 四、如何利用 Internet收集市场环境信息

企业要收集市场行情、竞争者和消费者等信息，还要利用网络了解国际市场的政治、法律、人文、地理、等环境信息，以寻求市场商机。 第三章 出口产品电子化形象展示 本章知识点：

外贸企业电子化形象展示

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网站规划 网站域名

网站布局和风格设计 企业网站建设过程 企业网站推广 企业网站维护

第一节 外贸企业电子化形象展示的意义 一、电子化形象展示的必要性 二、外贸企业电子化展示的优点

与传统的营销方式相比，外贸企业进行电子化展示具有以下优点： 1、降低了出口准入的门槛

2、形象和产品的宣传突破地域的限制，走向世界 3、企业的服务突破时区的限制、每天服务24小时 4、降低海外宣传的成本

第二节 外贸企业电子化形象展示的原则 一、商务性原则 二、美观性原则 三、信任感原则

第三节 外贸企业网站的规划 一、企业电子商务建设的三个阶段 1、以树立企业形象、信息发布为主的阶段 2、以网络营销为主的阶段

3、电子化国际贸易系统全面实施的阶段 二、企业网站战略目标 1、要实现的目标 2、要实现的原则 (1) 可靠性和安全性原则

（2）可扩展性、标准性和开放性原则 （3）便捷性、交互性和美观性原则 第四节 外贸企业网站建设实施一

网站建设实施的过程由域名注册、选择建立网站的方式、网站内容的设计、网页的设计、后台处理功能的设计、系统测试构成。选择并注册域名，是网站建设第一步，也是网站成功与否的关键。 一、域名及域名注册

1、企业可注册域名分类：目前，国内企业注册域名可以选择国际顶级域名、CN域名或中文域名等。

2、企业选择域名的基本策略

（1）、选择与企业相关信息一致的企业 （2）、选择简短、切题、易记的域名 （3）、选择与企业性质一致的域名

（4）、企业域名的注册要注意域名冲突、域名抢注的问题 3、上网注册域名 二、ISP及其服务的选择 1、ISP

（1）什么是ISP

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ISP，即 Internet接入服务提供商，为用户提供Internet接入和Internet信息服务。每个ISP都有自己的服务器，通过专门的线路全天候的连接在Internet上。用户通过与ISP端的服务器连接，就可以访问Internet，与网上的计算机进行数据交换。从某种意义上讲，ISP是全世界数以亿计的用户通往Internet的必经之路。 （2）如何选择ISP 2、ISP提供服务的选择 三、选择硬件设备和软件配置

如果企业建立一个电子商务网站，就必须先要搭建一个网络平台，根据企业的需求，需要购买计算机、网关、交换机、路由器和服务器等硬件设备、以及网络操作系统和各种应用软件。 第五节 外贸企业网站建设实施二

搭建好网站系统平台后，就进入网站的后期制作过程，主要包括：网站内容设计、网页的设计制作、后台处理功能的设计、系统测试等。 一、网站风格(style)策划 二、网站内容策划 三、网站布局策划

网站布局策划主要包括网页版块和栏目策划、网页版面策划、网站结构策划等方面。 四、网页设计注意事项：合理利用屏幕资源、减少网页下载时间、网页具有兼容性、 重视主页的设计、合理的使用静态页面、动态页面 五、系统测试

第六节 网站的推广与维护 一、网站的推广

一般来说，网站推广有以下几种方法：登陆搜索引擎、网络广告、新闻组和BBS、目标电子邮件宣传、传统媒体的运用。 二、网站的维护与管理 1、网站维护与管理的意义 2、网站维护和管理的内容 第四章 电子采购 本章知识点：

电子采购（Electronic Purchasing） 网上团购（On-Line Regiment Buys） 逆向拍卖（Contrary Auction） 第一节、电子采购概述 一、采购概述 1. 采购的基本概念 2. 采购的范围 3. 采购的地位和作用 二、电子采购概述 1. 电子采购定义

电子采购（e-procurement）产生于20世纪90年代后期，最先兴起于美国，起步于一些软件公司。它的最初形式是一对一的电子数据交换系统，即EDI。电子采购就是由计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。它的基本做法是在网上寻找供应商和商品，网上洽谈贸易，网上订货甚至在网上支付货款。 2. 电子采购出现的必然性 三、 电子采购的多种模式

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1. 多对一模式 2.一对多模式

3.多对多模式（第三方系统门户） 4. 一对一模式：企业私用交易平台 第二节、电子采购的实施 一、 技术支持 1. 计算机技术 2. 数据库技术 3. 电子数据处理技术 4. 网络技术

二、 电子采购的一般流程

电子采购是一个在网上寻找供应商、产品，进行购买的过程。作为一般的采购商来讲，选择在B2B网站上进行采购是一种简单、低成本的方式。 三、电子采购技巧的获取——论坛 第三节、网上团购 一、“网上团购”的定义

我们把“网上团购”的定义归纳为：有意向购买同一产品的消费者通过自发集合、厂家组织、或由第三方中介网络公司，统一组织起来通过互联网，以大量的用户为基础，大量向厂家购买，从而在保证质量的前提下，与生产厂商协商价格，使消费者可以用超低折扣购买产品,低于其他渠道能拿到的价格，并且甚至能获得更好的售后服务的采购活动。 二、网上团购流程 1. 选择团购服务公司 2. 购买时的操作步骤 （1）挑选产品

（2）报名、提交购买意向 （3）签订合同 （4）收货付款 三、网上团购的优势 1. 提高影响力 2. 降低成本

3. 优化结果，实现更大利益 四、网上团购的劣势 第四节、逆向拍卖 一、逆向拍卖的定义

逆向拍卖（Reverse Auction）是一种采购程序,指采购方为购买某种产品或服务，利用互联网发布标准的采购需求（包括产品的名称、品牌、规格型号、数量、交货期以及最高限价等信息），进行采购招标；接受邀请的供应商可在互联网上预定的时间内竞价投标，直到投标价格降到接近或低于买者的底价为止；买方会根据各个报价，结合该供应商的供应实力给予 综合考评 ，从而选出最具竞争力的供应商作为自己的合作伙伴，通常报价最低者会获得最终的成交机会；并在投标结束时产生一个框架性采购协议，在此基础上买卖双方谈判和签订采购合同。 二、逆向拍卖一般流程 1. 可行性分析 2. 制订评判标准 3. 联系供应商

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4. 竞拍过程 5. 后期总结

三、逆向拍卖的优势 1. 降低成本 2. 提高效率 3. 增加采购透明度 4. 供应商管理 四、逆向拍卖的风险 1. 邀请受拒 2. 抬高价格 3. 合同签订受挫 4. 与供应商关系恶化 第五章 电子化供应信息发布 本章知识点：

电子商务的发展对出口商的影响 电子化供应信息的设计与撰写 电子化供应信息的发布 判断、甄别反馈信息 回复反馈信息

第一节 电子商务的发展对出口商的影响 一、 有利影响

1. 对出口商所面临市场环境的影响 2.降低了出口商的交易成本 3.提高了出口商的交易效率 4.其他影响 二、不利影响 1.隐形贸易壁垒 2.泄露商业机密 3.信息混杂，真伪难辨

第二节 电子化供应信息的设计与撰写 一、 撰写电子化供应信息的一般原则 1.真实性 2.准确性 3.简洁性

二、撰写电子化供应信息的特殊原则 1.时效性原则 2.通用性原则 3．产品核心原则 4．出口目的原则

第三节 电子化供应信息的发布

一、 出口企业自己建设电子商务网站，将供应信息发布在该网站上二、加入B2B网站，将供应信息发布在B2B网站上 三、有针对性地发布电子化供应信息 第四节 判断、甄别反馈信息

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一、 判断、甄别反馈信息的必要性 二、 如何判断与甄别反馈信息 三、 警惕欺诈性行为，防止被骗 第五节 回复反馈信息 一、 回复反馈信息的要点 1.及时迅速

2.尽量提供多种选择 3.不要忽视小额订单 4.体现自己的专业水平 5.陈述自己的优势 6.合理报价

7.内容要简洁，用语要礼貌

二、 客户关系的管理、维护 第六章 利用搜索引擎增加国际贸易商机 本章知识点： 搜索引擎基本原理 搜索引擎分类

利用搜索引擎收集相关信息 利用搜索引擎推广企业或产品 第一节 搜索引擎简介 一、搜索引擎的发展简介 二、搜索引擎的基本原理 1．搜索引擎的结构组成 2．搜索引擎的工作原理 三、搜索引擎的主要类型 1．根据内容的组织方式区分 2．根据搜索范围区分 3．按内容区分

四、搜索引擎的发展趋势：1．专业化2．智能化3．本土化。第二节 搜索引擎在国际贸易中应用 一、利用搜索引擎收集相关信息 1．用户利用搜索引擎获取信息的特点 （1）．信息广泛 （2）．使用简单 （3）．方法多样 （4）．输出形式多样 （5）．技术不断更新

2．如何利用搜索引擎获取有关信息 二、利用搜索引擎推广企业或产品

1．根据企业的自身情况选定合适的搜索引擎注册 2．搜索引擎优化

3．利用搜索引擎排名服务，提高网站在搜索引擎中的排名 4．利用竞价排名，提高网站在搜索引擎中的排名 5．利用关键词广告来推广企业网站

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6．分析站点流量，采取相应措施，提高网站在搜索引擎中的排名 第七章 B2B第三方服务商及其选择方法 本章知识点：

B2B电子商务的三种模式 B2B第三方服务商

B2B第三方服务商选择方法 学习目标

网络市场的形成也需要第三方的中介服务。电子商务的开展与传统商务活动一样，也需要第三方中介的参与。本章要求学员了解企业对企业（B2B）第三方服务商及其运作模式，掌握B2B第三方服务商选择方法。本章列举了和展示了一些著名网上的第三方服务商，以便我们对B2B电子服务商有比较深入的了解。 第一节 B2B第三方服务商简介 一、B2B电子商务的三种模式 二、B2B第三方服务商的类型 三、 B2B第三方服务商的功能 1. 交易信息服务 2. 附加信息服务 3. 与交易配套的服务 4. 客户管理服务

第二节 B2B第三方服务商网站选择方法 一、选择B2B第三方服务商网站的必要性 二、 选择B2B第三方服务商网站的方法 1. 网站的定位与经营目标 2. 网站提供的产品和服务

第三节 著名B2B第三方服务商网站简介 一、综合性B2B第三方服务商网站 二、专业性B2B第三方服务商网站 三、 贸易公告板 第八章 展会电子商务 本章知识点：

了解展会电子商务的概念与内涵

熟悉展会电子商务的功能、作用及其特点 了解展会电子商务的模式和要素体系 把握展会电子商务的发展现状和趋势

熟悉展会电子商务活动实务，能利用这种商业模式为企业目标服务 第一节 展会电子商务概述

一、 电子商务与传统展会结合的背景 二、展会电子商务的概念 三、展会电子商务的功能和作用 1.展会电子商务的功能

2.展会电子商务对参展企业的作用 3.展会电子商务对展会观众的作用 4.展会电子商务对组展单位的作用 四、展会电子商务的特点

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1. 作为展会的特点

2. 作为新的商务模式的特点

第二节 展会电子商务的模式和要素体系 一、展会电子商务的模式

1.展会企业对展会企业的电子商务（B2B） 2.展会企业对参展客户的电子商务（B2E） 3.参展企业对交易商的电子商务（E2C） 4.展会企业对政府的电子商务（B2G） 二、展会电子商务的要素体系 1.展会电子商务的环境支撑体系 2.展会电子商务的主体服务体系 3.展会电子商务的基础设施体系 第三节 展会电子商务的现状与发展趋势 一、展会电子商务发展的现状 二、 网上展会的发展趋势 1.纵深化趋势 2.专业化趋势 3.全球化趋势 4.区域化趋势 5.整合化趋势

第四节 企业网上展会参展实务 一、 参展前对相关展会信息的获取 二、 企业参加网上展会的选择 三、 电子化展示与实体展示的结合 四、参展期间的贸易沟通与交流 五、参展的后续工作 1.对参展效果的评估 2.对市场情况的分析 3.客户关系管理 第九章 无纸贸易 学习目标

电子商务对国际贸易产生的影响主要反映在国际贸易的流程发生变化。无纸贸易是国际贸易过程与电子商务、电子政务相结合的产物。它是充分利用技术进步的手段和方法，尤其是IT 技术，完成纸面单证体系向电子单证体系变革，实现提高贸易效率、降低贸易成本。本章将介绍有关无纸贸易的基本概念、运行模式，以及EDI系统的建立与实施。本章要求学员了解无纸贸易的流程，理解无纸贸易的发展前景。

重点难点提示 无纸贸易的基本概念 EDI系统 无纸贸易的流程 无纸贸易的发展前景

第一节 无纸贸易的基本概念及运行模式 一、无纸贸易的基本概念

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二、无纸贸易的运行模式

1．点对点模式（Point to Point） 2．外联网模式（Extranet） 3．增值网络模式（Value Added Network） 4．单一窗口模式（Single Window System） 第二节 EDI系统简介 一、EDI的概念 二、EDI的组成 三、EDI的运作模式 1．点对点运作模式

2．以清算所为中介的运作模式 3．EDI交易网络的形成 4．EDI适时库存管理控制 5．EDI清算所的运作机制 四、EDI与国际贸易程序简化 五、EDI的标准问题

六、EDI电子商务系统的应用与实施 第三节 无纸贸易的流程 一、无纸贸易在购买环节的应用 二、无纸贸易在运输环节的应用 三、 无纸贸易在通关环节的应用 四、 无纸贸易在结算环节的应用 第四节 无纸贸易的发展前景

名词解释

国际市场网络营销调研、电子采购、无纸贸易、点对点模式、EDI 同步测练与解析 一、单选题

1、无纸贸易的运行模式不包括下列哪一种？（ ） A、点对点模式 B、单一窗口模式 C、外联网模式 D、一对多模式 答案：D

2、我国最大的B2B类型的电子商务网站是（ ） A、中国制造网 B、阿里巴巴 C、万国商业网 D、新竞争力网 答案：B

3、无纸贸易根据服务对象，分为多种类型，其中最核心的是哪一种？（Ａ、B2B Ｂ、B２G Ｃ、G２G Ｄ、G２O 答案：Ａ

４、一般来说，一个网站的标准色彩不超过（ ）种。 A、2种 B、3种 C、4种 D、5种

） 12

答案：B

５、（ ）是网站风格策划的重点。 A、CI B、IC C、版面布局 D、交互方式 答案：A

６、中国海关从（ ）年开始实施无纸贸易。 A、1982 B、1998 C、1978 D、1990 答案：C

７、电子商务仅是无纸贸易活动的外在表现形式，而（ ）全过程的无纸化才是其本质和核心。 A、贸易链 B、价值链 C、物流 D、交易 答案：A

8、电子虚拟市场（Electronic Virtual Marketplace）与传统的实物市场有一些共同的市场本质内容，但不包括以下哪一项（ ） A、市场经营主体 B、市场经营客体 C、网上支付 D、市场经营活动 答案：C

9、网络市场调研的对象主要有（ ）

A、企业产品的购买者、企业的竞争者、企业合作、行业内的中立者 B、企业产品的购买者、企业的竞争者、企业合作 C、企业的竞争者、企业合作、行业内的中立者 D、企业的竞争者、企业合作 答案：A

10、市场网络间接调研收集资料的方法主要包括（ ） A、搜索引擎、BBS公告栏 B、BBS公告栏、Email电子邮件 C、新闻组

D、Email电子邮件、搜索引擎、BBS公告栏、新闻组 答案：D

11、企业电子商务建设主要分为（ ）个阶段，即企业信息发布为主的阶段、以网络营销为主的阶段等。

A、1 B、2 C、3 D、 4 答案：C 二、判断题：

1、客户管理服务是B2B第三方服务商最基本的功能。（×）

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2、随着国际互联网被越来越多的企业所接受，利用电脑及其网络技术所从事的以信息为主导的商业活动已经成为企业经营活动中不可缺少的内容之一。如今，企业是在两个市场展开竞争，一个是传统的实物市场，另一个市场就是电子虚拟市场。（√）

3、 网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式。它指的是企业借助于国际互联网全球广泛性的优势，向互联网上的用户赠送实物产品，借此扩大知名度和市场份额。（×）

４、EDI的运作与传统的商业运作方式所不同的是，为使商业运作的各方计算机能够处理这些交易信息，各方的信息必须按照事先规定的统一传输协议进行传输，不需要传输内容和传输格式的标准化。（×）

５、点对点的EDI运作模式指的是不通过增值网络服务商，而是由两个企业用户之间通过签订协议和有关安排来实施EDI的运作。（√）

６、对于B2B电子商务系统，适时的物流管理是企业上游活动的核心，直接关系到企业内部生产活动和下游经营活动能否得到最有效的衔接和配合。（√）

７、互联网主机（Host）指的是与国际互联网联接的具有独立域名的计算机（×） ８、一对多的采购模式是一种卖方主导的模式。（×） ９、电子商店（E-shop）属于多对一模式。（√）

10、电子商务国际贸易指的就是国际贸易企业在现代信息技术，特别是国际互联网技术方面的应用。（√）

11、国际贸易指的是国与国之间商品和服务的交换活动。它反映了世界各国间的劳动分工和经济上的相互依存和相互依赖关系。（√）

12、因特网（Internet）是指在全球范围内使用统一因特网通讯协议（IP）相互联接并传输信息的计算机网络的集合。（√）

13、互联网域名(Domain name)指的是在域名系统内的一个范围标记，如cn表示中国的互联网；gov.cn表示中国的科研教育网；（╳）

14、交互性（Interactivity）是国际互联网最基本的特征。（√）

15、电子虚拟市场（Electronic Virtual Marketplace）指的是商务活动中的生产者、中间商在某种程度上以数字方式进行交互式商业活动的市场。（╳）

16、国际互联网具有开放性、自由性、平等性、广泛性和间接性的特性，市场网络调研就是充分利用国际互联网的特性实施市场调研。（╳）

17、根据资料来源，可以将企业利用网络开展市场调查的方式分为网络直接调查方式和网络间接调查方式。（√）

18、ISP（Internet Service Provider），即 Internet接入服务提供商，为用户提供Internet接入和Internet信息服务。（√） 三、简答题：

1．国际市场网络调研的特点是什么?

答题要点：国际互联网具有开放性、自由性、平等性、广泛性和直接性的特性，市场网络调研就是充分利用国际互联网的特性实施市场调研。因此，市场网络调研与传统的市场调研相比，具有以下特点：1．市场网络调研的优势（1）及时性和共享性、 (2)便捷性和经济性、(3)交互性和充分性、（4)可靠性和客观性 (5)无时空、地域性限制、(6)可检验性和可控制性。2．市场网络调研的局限性(1)它只反映了网络用户的意见、(2)E—mail地址的缺乏、(3)自由选择导致只有少数人愿意回复或与调查方联系，所代表的人数及范围较窄、(4)上网匿名、(5)在线注意时间较短、(6)多重选择答案的可信度。

2、企业进行电子化形象展示遵循的原则是什么？

答题要点：外贸企业进行电子化形象的展示，效果的好坏直接关系到企业国际市场的拓展和利润

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的实现，不论是自建网站，还是在其他的商业网站上展示企业的电子化形象，都要注意以下原则：1、商务性原则。商务性原则是指企业的电子化形象要符合商业运营的特点：效率高、专业性强。商务性原则主要包括以下几个方面○1信息发布的实时性、可用性和真实性○2询盘回复专业、及时。2、美观性原则。良好的视觉效果与强大的功能同等重要，网页能够给浏览者带来最直接的视觉感受，也是能否吸引浏览者继续深入浏览企业网站的关键。3、信任感原则。获取客户的信任是赢得市场的关键。对于外贸企业而言，企业的电子化形象往往是国外客户了解企业的第一窗口，客户通过企业的网站建设留下对该企业的第一印象。这个第一印象是决定客户是否与你合作的重要因素。因此，企业的电子化形象要注意使客户产生信任感。总体而言，要注意以下几方面：○1网页制作专业、更新及时○2提供详细有效的联系信息○3良好的个人信息保护措施○4专业性的产品介绍○5网站具有良好的服务性○6外文版本翻译准确。

3、电子采购与传统采购相比有哪些特点？

答题要点：电子采购相对于传统的采购方式，最主要的区别就是采取现代计算机网络的技术、特别是因特网的应用为工具，把采购项目的信息公告、发标、投标报价、定标等过程放在计算机网络上来进行的，采购相关的数据和信息实现了电子化方式。但这只是表面上的技术优势，更重要的是，在这些技术支撑的基础上，电子采购作为电子商务的一部分，已经在企业内部形成了一种开放、互动、系统的管理和经营思路，从根本上解决了企业在采购中所遇见的问题。对照传统采购的各方面，总结出电子采购以下几方面优势：○1效率高○2成本低○3采购范围国际化○4优化外部关系○5透明度高。

4、 当代电子商务的发展给出口企业带来了怎样的影响？

答题要点：有利影响：1. 对出口商所面临市场环境的。随着电子商务的完善与发展，随着“虚拟市场”的出现，中小企业同样可以面向全球市场，参与全球竞争，有更多机会将自己的产品出口到各个国家和地区。这无疑为中小企业的发展提供了契机。2.降低了出口商的交易成本。3.提高了出口商的交易效率4.其他影响。电子商务对出口商还有其他许多有利的影响。 不利影响：1.隐形贸易壁垒2.泄露商业机密3.信息混杂，真伪难辨。

5、企业利用搜索引擎获取的信息有何特点？

答题要点：总地来讲,不论是全文搜索引擎还是分类目录式的搜索引擎,作为能引导搜索用户全面迅速地找到所需要的资源库或是信息源的工具,一般具有以下特点：（1）信息广泛（2）使用简单（3）方法多样（4）输出形式多样（5）技术不断创新。

6、 企业建设网站的步骤是什么？

答题要点：网站建设实施的过程由域名注册、选择建立网站的方式、网站内容的设计、网页的设计、后台处理功能的设计、系统测试构成。

7、展会电子商务的功能有哪些？

答题要点：（1）信息搜索功能（2）信息发布功能（3）市场营销功能（4）特色服务功能。

8、无纸贸易主要有哪几种运行模式？

答题要点：1．点对点模式（Point to Point）。点对点模式指的是贸易双方，或者进出口一方与相关的贸易服务方之间进行的一对一的电子数据交换。2．外联网模式（Extranet）。外联网模式指的是企业基于其与外界各方当事人之间（包括贸易伙伴和贸易服务商等）的商业往来所实施的一对多的电子商业数据交换。3．增值网络模式（Value Added Network）。增值网络模

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式是在社会网络增值服务体系比较健全的情况下，全社会的商业数字交换有效整合的结果。4．单一窗口模式（Single Window System）。单一窗口模式指的是企业在与不同的贸易伙伴和不同的贸易相关方进行数据交换而不需分别一对一进行数据交换，而是通过单一的数据交换渠道就可以完成所有的数据传输的无纸贸易运行模式。

四、论述题：

1、企业电子化供应信息的发布有哪些方式？各有什么优缺点？ （答题要点详见指定教材第五章）

第三部分 国际贸易理论与实务知识部分考试重点 第十章 国际贸易理论与实务 学习目标

从事电子贸易的人员必须了解有关国际贸易的基本运行与规则。本章将介绍有关国际贸易理论与实务的相关内容。本章要求学员了解有关国际贸易运作中涉及的基本概念，如关税与非关税措施、国际贸易术语及其解释、国际货物运输方式、国际货物运输保险条款，以及国际货款支付方式等。这些内容是从事企业从事国际化经营必备的基本概念和专业知识。 第一节 国际贸易概念以及基础理论

国际贸易是指世界各国之间商品和劳务交换的活动，是各国之间分工的表现形式，反映了世界各国在经济上的相互依赖。国际贸易的发展可以从有关的统计指标中反映出来。 一．国际贸易的统计指标 (一)贸易规模 (二)商品结构 (三)地理分布

二．国际贸易的基本理论 (一)自由贸易政策的理论基础 1．绝对成本理论 2．比较成本理论 3．生产要素秉赋理论 (二)保护贸易政策的理论基础 1．重商主义理论 2．保护幼稚工业理论 3．凯恩斯的超保护贸易理论 三、关税方面的限制措施 （一）、关税概述 1．关税的概念 2．征收关税的原因 3．征收关税的依据 4．关税的种类 5．关税的征收方法

(二)、特别关税：反倾销税、反补贴税、差价说。 (三)优惠关税

普遍优惠制(普惠制) 。 原产地规则是实施普惠制的重要内容。它包括受惠国产品的原产地标准、直接运输规则及书面证明要求。 四、非关税壁垒与鼓励出口措施

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(一)非关税壁垒 (二)鼓励出口措施 (三)经济特区 (四)出口管制

五、影响对外贸易政策的国际环境 (一)国际分工与世界市场 (二)世界贸易组织

(三)国际经济一体化与国际贸易 第二节 进出口业务概述 第三节 国际贸易术语 一、国际贸易术语的涵义 二、贸易术语的分类

国际商会在《2000年通则》中对13种贸易术语分别作了解释，其排列顺序是：从卖方承担责任、费用、风险最小的工厂交货开始，一直排到卖方承担责任、费用、风险最大的目的地完税后交货。为了便于人们理解和记忆，按不同类型将这l 3种贸易术语划分为下列4个组别： (一)E组

属于这个组的贸易术语为EXW，即指卖方在自己的地点将货物交给买方。 (二)F组

属于这个组的贸易术语有FCA、FAS和FOB。按这类贸易术语成交，卖方必须将货物交至买方指定的承运人。 (三)C组

属于这个组的贸易术语有CFR、CIF、CPT~CIP。按这类贸易术语成交，卖方必须签订运输契约，但货物中途灭失或损坏的风险和发运后产生的额外费用，卖方不承担责任。 (四)D组 ．

属于这个组的贸易术语有DAF、DES、DEQ、DDU和DDP。按这类贸易术语成交，卖方必须承担货物交至目的地国家所需的一切费用和风险。 为了便于一目了然，现将上述4组贸易术语，分别列表如下 (一)E组

EXW(Ex Works)工厂交货 (二)F组

1．FCA(Free Carrier)货交承运人 2．FAS(Free Alongside Ship)船边交货 3．FOB(Free On Board)船上交货 (三)C组

1．CFR(Cost and Freight)成本加运费

2．CIF(Cost，Insurance and Freight)成本加保险费加运费 3．CPT(Carriage Paid to)运费付至

4．CIP(Carriage and Insurance Paid to)运费、保险费付至 (四)D组

1．DAF(Delivered At Frontier)边境交货 2 DES(Delivered Ex Ship)目的港船上交货 3．DEQ(Delivered Ex Quay)目的港码头交货 4 DDU(Delivered Duty Unpaid)未完税交货、 5 DDP(Delivered Duty Paid)完税后交货

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三、对几种主要贸易术语的解释 (一)船上交货FOB(……指定装运港) (二)成本加运费 CFR(……指定目的港) (三)成本加保险费加运费CIF(指定目的港) (四)货交承运人FCA(……指定地点) (五)运费付至 CPT(……指定目的地) (六)运费、保险费付至 CIP(…指定目的地） 第四节 国际货物运输 一、运输方式 (一)海上运输 1．班轮运输 2．租船运输 (二)铁路运输

(三)航空运输和邮包运输 (四)联合运输 二、装运条款 (一)装运期 (二)装卸港

(三)装卸时间、装卸率和滞期、速遣费 (四)分批装运和转运 三、装运单据 (一)海运提单 (二)铁路运单 (三)航空运单 (四)邮包收据

第五节：货物的运输保险

由于运输方式不同，货物运输保险可分海运保险、陆运保险、空运保险和邮包运输保险。第六节 货款的收付 一、支付工具 (一)汇票 (二)本票 (三)支票 二、结算方式 (一)汇付 (二)托收 (三)信用证

1．信用证方式的结算程序、性质及其作用 2．信用证方式的特点 3．信用证的种类

(四)银行保证书和备用信用证 (五)部分信用证和部分托收 (六)分期付款和延期付款

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名词解释

信用证、汇票、FOB贸易术语、一切险、海运提单 同步测练与解析 一、单项选择题：

1、《2000通则》将所涉及的贸易术语分为（ ）。 A. 二组 B. 三组 C. 四组 D. 五组 答案：C

2、根据《2000年通则》的解释，按CFR术语成交，卖方无义务（ ）。 A、提交货运单据 B、租船订舱 C、办理货运保险 D、取得出口许可证 答案：C

3、按照《2000年通则》的解释，“运费付至指定目的地”是指（ ）。 A、CFR B、CIF C、CPT D、CIP 答案：C

4、 国际贸易中最主要的运输方式是（ ） A．海洋运输 B．铁路运输 C．航空运输 D．公路运输 答案：A

5、 在定程租船方式下，对装卸费收取较为普遍采用的办法是 （ ） A．船方不负担装卸费 B．船方负担装卸费

C．船方负担装货费，而不负担卸货费 D．船方只负担卸货费，而不负担装货费 答案：A

6、 在国际买卖合同中，使用较普遍的装运期规定办法是 （ ） A． 规定收到信用证后若干天装运 B．明确规定具体的装运时间

C．收到信汇、电汇或票汇后若干天装运 D．笼统规定近期装运 答案：B

7、 在国际货物保险中，不能单独投保的险别是（ ） A．平安险 B．水渍险 C．战争险 D．一切险 答案：C

8、 以开证行所负的责任为标准，如果该信用证允许第二家银行承担付款责任，则该信用证为

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（ ）

A．保兑信用证 B．不保兑信用证 C．可转让信用证 D．可撤销信用证 E．不可撤销信用证 答案：A

9、 进口商在通过银行托收中，必须在收到出口商的付款通知，并马上付清货款后才能取得货运单据，这种结算方式是（ ）

A．光票托收 B．即期付款交单

C．远期付款交单 D．付款交单凭信托收据借单 E．承兑交单 答案：B

10、 在国际买卖合同中，使用较普遍的装运期规定办法是 （ ） A．明确规定具体的装运时间 B．规定收到信用证后若干天装运 C．收到信汇、电汇或票汇后若干天装运 D．笼统规定近期装运 答案：A

二、判断题：

1．一般附加险和特殊附加险可以单独投保。（ ×） 2．本票是出票人签发的无条件支付承诺。（ √）

3．托收是一种收款人主动向付款人收取货款的方式。（ √ ）

4．信用证只能按原证规定条款转让，因此，有关信用证金额、商品单价、到期交单日及最迟装运日期等项均不可以改变。（ × ）

5．关税税额大小取决于完税价格的大小和税率的高低。（ √ ）

6．采用期租船时，租期内船舶营运过程中产生的燃料费、港口费等费用由船方负担。（ × ） 7．一张远期汇票一经承兑，该汇票的承兑人就要承担到期付款的责任。（ √ ）

三、简答题：

1、 简述生产要素秉赋理论

答：这一理论是瑞典经济学家俄林提出的，其主要论点是：各国商品价格的绝对差是国际贸易的直接基础，商品价格的绝对差来源于生产成本的绝对差，而生产成本的高低则是由生产要素价格和生产要素结合比例决定的。所以，俄林认为，一国出口的应是它丰富要素密集的产品，进口的应是它稀缺要素密集的产品。在自由贸易的条件下，国际间的商品交换，等于生产要素的转移。这样，生产要素在世界范围内可以得到合理地配置，生产要素价格也将逐步趋于均等。

2、 鼓励出口措施有哪些？

答题要点：鼓励出口措施主要是国家运用宏观经济手段和政策工具来鼓励本国商品出口，这些鼓励措施涉及到财政、金融和外汇等一系列问题。主要措施有：1、生产补贴与出口补贴；2、商品倾销与外汇倾销；3、出口信贷与出口信贷保险；4、其他鼓励出口措施。如成立专门出口销售组织、建立商业情报服务系统，组织贸易中心和展览会、组织贸易团体互访和组织出口厂商评奖、制订外汇分成制等等。

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3、 国际货物运输方式有哪些？

答题要点：国际货物运输方式很多，其中包括海运、陆运、空运、邮运和联合运输等多种。 1、 海上运输是国际贸易中最主要的运输方式。海上运输可分为班轮运输和租船运输两种方式。

2、 铁路运输。

3、 航空运输和邮包运输。 航空运输方式多，其中包括班机、包机、集中托运和航空急件传送等。

4、联合运输。 联合运输是指两种或两种以上运输方式共同完成某项货运任务的连贯运输，它包括陆空联运、海空联运、陆空陆联运、陆海联运、大陆桥运输和国际多式联运等。 4、 托收有哪些种类？

答题要点： 托收是卖方以汇票(或不开汇票)和有关单据委托银行向国外买方收款的方式。托收方式有光票托收和跟单托收之分。上述票汇方式下出口人将收到的票据委托银行到国外收款以及出口人自开不附货运单据的汇票委托银行向国外进口人收取费用等款项，均属光票托收。在国际贸易结算中，托收方式较多使用跟单托收。跟单托收是出口人以其本身开立的商业汇票(即期付款的有时可不开汇票)随附发票、提单、保险单等单据，通过出口地银行(托收行)委托其在进口地的代理行(代收行) 向进口人收款。跟单托收中的单据很重要，尤其是代表货权的提单不能轻易脱手。因此产生了两种不同交单条件的托收方式：付款交单和承兑交单。

5、信用证支付方式的性质与作用如何？

答题要点：以信用证方式结算，可以基本解决买卖双方互不信任的矛盾，因此，信用证是银行开立的保证付款文件，它不同于汇付和托收方式，属于银行信用性质。而银行信用一般较商业信用可靠，实践中，进口人开立信用证时，所需外汇一般都已备妥，所以对出口人来说，取得资信可靠的银行开立的信用证，无异是获得了收款的切实保证。而对进口人来说，由于只在单证严格相符的条件下才予付款，因而也得到了取得合格单据的保证。其次，信用证还可为买卖双方提供融通资金的方便。就进口人而言，开证时只需交一部分押金，甚至可不交押金，大部(甚至全部)货款待取得单据时才付清；而卖方则可在装货后即可凭单据通过议付取得货款，必要时还可凭信用证向当地银行商借贷款。这就有利于双方资金的周转和国际贸易的扩大。

第四部分 国际市场营销策略考试重点 第十一章 国际市场营销策略 考核知识点 国际市场营销概论 海外目标市场选择决策 国际市场营销产品策略 国际定价策略 国际分销渠道策略 国际促销策略

第一节、国际市场营销概述

1．识记：（1）国际市场营销的含义 （2）国际市场营销的特性 （3）国际营销人员的任务

2．领会：（1）全球营销产生的原因 （2）国际市场营销的形成与发展

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第二节、海外目标市场选择决策 1．识记：（1）国际市场细分的含义 宏观细分 微观细分

（2）目标市场战略 市场选择决策

2．领会：决定想要进入市场的国家类型要考虑的因素 第三节、国际市场营销产品策略 1．识记：（1）产品的含义 （2）品牌的含义 （3）国际产品生命周期 （4）新产品的含义及种类

2．领会：（1）国际产品标准化与差异化 （2）品牌建立决策 （3）品牌与商标权的保护 （4）包装与标签的作用 （5）新产品开发的步骤 （6）国际产品决策 第四节、国际定价策略 1．识记：

（1）国际转移定价的含义 （2）倾销定价 2．领会：

（1）国际定价应考虑的因素

（2）出口企业如何处理有关价格升级、价格转移、倾销定价等问题（3）国际转移定价的具体做法 第五节、国际分销渠道策略 1．识记：分销渠道的含义 2．领会：进入国际市场的方法 第六节、国际促销策略 1．识记：（1）促销的含义 （2）人员推销的含义 （3）销售促进的含义 （4）公共关系的含义

2．领会：（1）影响广告促销策略的各种因素 （2）广告代理商选择的条件 （3）影响广告诉求的因素 （4）广告媒体选择的标准

（5）学会运用国际广告预算的几种方法 （6）国际市场人员推销的步骤 （7）影响销售促进的各种因素 （8）公共关系的任务

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重要概念

国际市场营销；产品生命周期；倾销定价；分销渠道；销售促进。 同步测练与解析 一、单项选择题

1．在决定品牌使用时，（ ）是最重要的因素。 A．企业实力强弱 B．企业的营销目标 C．企业的定牌喜好 D．企业的生产性质 答案：B

2．根据菲利普?考特勒提出的大营销理论，突破目标市场的环境障碍，进入市场主要依靠的手段是（ ）。

A．人员推销 B．保险 C．公共关系 D．战略策划 答案：C

3．下列哪一项不是营销组合中的元素？（ ） A．产品 B．人 C．价格 D．渠道 答案：B

4、美国著名运动鞋制造商耐克，在分析欧洲市场时发现，在欧洲慢跑运动远不如美国那样普及。而耐克可以生产跑鞋为主，因此仅靠现有产品难以在欧洲立足。进一步的调查表明，欧洲最热门的运动是足球，足球需求量很大。为此，耐克改进其产品，使之适合足球运动。为了成功地在欧洲市场营销其产品，耐克还发动了一场适合欧洲人口味的促销战役。耐克所采用的进入国际市场的产品策略为（ ）。

A、产品延伸，宣传改变 B、产品改变，宣传延伸 C、产品和宣传双重改变 D、产品创新 答案：C

5、边际/变动成本定价法在下列哪种情况下不宜采用（ ）。 A、企业无需新增固定投资

B、追加需求的市场与企业产品原有的市场之间有良好的信息沟通途径 C、只在短期内采用

D、采用此法定价的部分在企业总销量中所占比例不大 答案：B

6、如果甲国征收的所得税较乙国高，跨国公司如何进行定价转移？（ ） A．甲国向乙国出口时定低价 B．甲国向乙国出口时定高价 C．乙国向甲国出口时定低价 D．乙国向甲国出口时定高价 答案：A

7．在国际营销的促销组合中，（ ）的形式多样，吸引力大，在短期内促销效果明显。 A、广告 B、销售促进 C、人员推销 D、公共关系

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答案：B

8．东芝火箭炮电视机推出以音响动人逼真为广告突破口，此定位属（ ）。 A．追随定位 B．产品特色定位 C．按使用者类型定位 D．竞争定位 答案：B

9．某公司继成功推出“白猫”洗衣粉后，又相继推出“白猫”丝毛涤剂和“白猫”喷洁净等产品，这种品种属于（ ）。

A．品牌质量决策 B．品牌拓展决策 C．复式品牌决策 D．品牌重新定位决策 答案：B

10．某公司准备向市场推出一种新的专利产品，它最有可能采用的定价方法是（ ）。 A．渗透定价 B．心理定价 C．差别定价 D．撇脂定价 答案：D

二、判断题：

1．国际产品标准化策略所带来的利益是生产和销售成本的节约。（√ ）

2．即使不把本国企业的商品输往国外，也不在国外设立生产基地，仍然可以进行国际营销活动。（ √ ）

3．企业选择某一个或某几个国家作为目标市场的国际市场细分，称为宏观细分。（ √ ） 4．国际产品的标准化策略常常不考虑市场的适应性问题，而差异化策略则是以适应市场为出发点的。（ √ ）

5．公共关系促销就是通过各种方式来加强公司与顾客（或潜在顾客）之间的关系。从而在他们心目中树立起公司的良好形象，并在此基础上，求得他们对本公司的支持和合作，以获得共同利益。（ √ ）

6．技术的加速进步缩短了国际产品的生命周期。（ √）

7．相对而言，高差异性的产品宜以较直接的方式进入国际市场；而低差异性的产品宜采用较为间接的方式进入国际市场。（ √ ）

8．营销组合是企业为实现营销目标，在选定的目标市场上综合考虑企业内部条件和外部环境，对企业可控制的因素（产品、价格、地点、促销）的最佳组合和应用。而当加入了“公共关系”和“权力”两个因素后，就被称为大营销战略。（√ ）

9．产品选择是一种文化现象，文化决定了购买者对产品以及产品提供什么样的满足的看法。（ √ ）

10．国际营销的原因之一是延长产品的生命周期，就是把国内滞销、淘汰的产品推销到国外去。（ × ）

三、简答题

1．消费者市场常用的细分标准有哪些？

答案：（1）地理因素(如南方、北方、城市、农村等)； （2）人口因素(如年龄、性别、职业、教育、宗教等)； （3）心理因素(如生活方式、个性等)；

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（4）行为因素(如追求的利益、对牌子的偏爱程度等)。

2．企业究竟应该如何保护自己最有价值的资产之一——商标和品牌呢?

答案：主要还是要通过法律途径来寻求保证，也就是说企业应该先聘请专业法律顾问，然后就可以和法律顾问商讨以下两项决策：

（1）究竟应该在哪些国家为本公司的品牌和商标寻求保护？就这个问题来说，我们可以清楚地看出先到各国去注册商标是最明智的一种选择。否则，一旦其他企业抢先在他国注册了该商标，企业就只能花钱去买回该品牌和商标了。不过，在各国登记是有成本的，如果再加上法律服务费用，这笔保护成本就相当可观了。

（2）企业对哪些品牌在哪些国家应进行保护？一般来说，具有全球知名品牌的企业，在所有国家都需要进行品牌及商标的保护工作。至于知名度稍差一些的品牌，企业可以仅在某些市场作选择性的保护工作。有些企业甚至完全不作海外商标及品牌使用权的保护工作，因为该企业可能预计到产品销往海外的可能性较小，因此不太可能需要品牌保护。

3．国际产品决策主要有哪几种？ 答案：

（1）直接延伸。直接延伸是指产品不做任何改变就推向国外市场。即就现有的产品设法寻找顾客。但第一步还是要先了解国外的消费者是否使用该项产品。这种方式的好处是不需要额外的研究与开发费用，不需要重新调整生产设备，修正促销方式。但就长期而言，它的代价会很高。 （2）产品调整。产品调整是指根据当地情况和偏好而改变产品。其方式有企业生产区域型或者生产国家型，即根据不同国家设计不同的产品。

（3）产品开发。产品开发指企业为市场开发一些新产品。企业通常有两种作法：一种是向后发明；另一种是向前发明。向后发明是企业将适用于当地需要的早期产品重新推出。企业可以利用国际产品的生命周期，因为各国所处的准备接受的阶段并不一致。向前发明是指企业开发出全新的产品，以迎合国外市场的需要。

4．国际转移定价的具体做法有哪些？ 答案：

（1）产品由甲国转移到乙国时，如果乙国关税较高，而且是从价税，那么公司就将转移价格定得很低，以减少所交纳的关税。

（2）如果某国征收的所得税很高，在将产品转移到该国时，公司就将转移价格定的高些；再将产品由该国转移到其他国家时，公司可将价格定的低些，这样就会降低公司在该国的利润，从而会减少在该国交纳的所得税。

（3）如果某国实行外汇管制，就会对在该国经营的外国子公司的利润汇出加以严格的限制或征税。跨国公司在向该国的子公司转移产品时，可将价格定的高些，而将产品由该国转移到其他国家时，可将价格定的低些，以减少在该国的利润，避免利润汇回的麻烦和赋税。

（4）如果某国已经出现或即将出现较高的通货膨胀，为了避免公司资金在该国中大量积累，企业在向该国转移产品时，可将价格定的高些，由该国转移到其他国家时，可将价格定的低些。

5．公共关系的任务有哪些？ 答案：

（1）调研；（2）回应公众；（3）组织层面；（4）大市场营销。

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第五部分 贸易法考试重点 第十二章 国际货物买卖法 学习目的和要求

通过本章学习，了解与国际货物买卖有关的国际公约、国际惯例及国内法的主要内容，要求掌握国际货物买卖合同成立的基本内容、买卖双方的权利和义务，及违反买卖合同的补救方法。 第一节 国际货物买卖法概述

国际货物买卖法的主要渊源有国际条约、国际贸易惯例和有关的国内法。 一、国际条约

国际条约是国际货物买卖法的重要渊源。《联合国国际货物销售合同公约》就是有关国际货物买卖合同的一项最为重要的国际条约。它是由联合国国际贸易法委员会主持制定的，于1980年在维也纳举行的外交会议上获得通过，并于1988年1月1日正式生效。 二、国际贸易惯例

国际贸易惯例是国际货物买卖法的另一个重要渊源。在国际货物买卖中，如果双方当事人在合同内采用某项惯例，它对双方当事人就具有约束力。如《国际贸易术语解释通则》在国际上获得广泛的承认和采用，我国在外贸业务中也大量使用。 1、《国际贸易术语解释通则》的产生与修改，及其作用。 2、《2000年国际贸易术语解释通则》的主要内容。 三、关于货物买卖的国内法

1、大陆法系与英美法系国家对货物买卖的有关规定

（1）大陆法系国家的货物买卖法一般作为债编的组成部分编入民法典中，没有专门针对货物买卖的法律条款，而把货物买卖视为动产买卖的一种统一加以规定。 （2）英美法系国家的货物买卖法一般由两部分组成：普通法和制定法 2、我国对货物买卖的有关规定

我国有关货物买卖法的法律主要见诸《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）。《合同法》分则第九章从130条至174条是对买卖合同的规定。 第二节 国际货物买卖合同的成立

国际货物买卖合同是双方当事人意思表示一致的产物，是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而成立的。

一、《公约》对要约的基本规定

应掌握要约的概念，要约的撤回与撤销，以及要约的失效等基本内容。 二、《公约》对承诺的基本规定

应熟悉掌握有效承诺的条件，承诺生效的时间，以及承诺的撤回等内容。 三、我国《合同法》对“要约”和“承诺”的有关规定。 第三节 国际货物买卖合同中买卖双方的义务 一、卖方的义务

1、交付货物，2、提交单据，3、质量担保，4、权利担保 二、买方的义务

1、支付货款，2、接收货物 第四节 货物所有权与风险的移转 一、《公约》对货物所有权转移的规定 二、《公约》对货物风险转移的规定 第五节 对违反买卖合同的补救方法 一、卖方违约时买方的补救方法

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二、对买方违约时卖方的救济方法 三、买卖双方都可采用的补救方法 第十三章 对外贸易管理制度 学习目的和要求

本章节将以我国的对外贸易管理制度为主，同时穿插WTO的相关规定和主要国家的对外贸易管理制度进行了解；要求基本掌握有关对外贸易法、进出境货物的关税制度、进出境检验检疫制度和外汇管理制度的主要内容。

第一节 货物、技术和服务的进出口管理

一、《中华人民共和国对外贸易法》（简称《对外贸易法》）的有关规定 1、《对外贸易法》的调整对象

其调整对象主要是指货物进出口、技术进出口和国际服务贸易。 2、《对外贸易法》的适用范围，及其特别规定 二、对外贸易经营权和经营者 1、对外贸易经营者 2、对外贸易经营者的管理 3、对外贸易代理制度 4、提供信息和保密义务 三、货物与技术进出口

货物与技术进出口是对外贸易中最主要的贸易方式，因此《对外贸易法》第三章是关于货物进出口与技术进出口的管理规定。 1、货物与技术进出口的基本原则 2、货物与技术进出口的管理制度 （1）．货物进出口的自动许可制度 （2）．技术进出口的合同登记制度 （3）．货物与技术进出口的限制或禁止 （4）．货物与技术进出口的配额、许可证制度 （5）．其他管理制度 四、国际服务贸易

1、WTO对于国际服务贸易的法律规定 2、《对外贸易法》有关国际服务贸易的规定 五、与对外贸易有关的知识产权保护

1、与对外贸易有关的知识产权保护（TRIPs）的有关内容 2、我国保护与对外贸易有关的知识产权法律框架 3、对外贸易中规制滥用知识产权的法律规定 4、我国处理国家间知识产权保护的原则 六、对外贸易秩序 1、对外贸易中的反垄断

2、对外贸易中的不正当竞争及其他违法行为 3、对外贸易中的外汇管理 4、社会公告制度 七、对外贸易调查 1、对外贸易调查的内容 2、对外贸易调查的程序 3、对外贸易调查当事人的义务

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八、对外贸易救济

1、我国法律规定的对外贸易救济措施主要有三种： A、反倾销，B、反补贴，C、保障措施 2、其他救济措施

3、我国对外贸易救济措施的总体规定 九、对外贸易促进

1、对外贸易中的金融促进措施 2、对外贸易公共信息服务体系 3、开拓国际市场的多种形式 4对外贸易中的协会和商会 十、违反对外贸易法的法律责任 1、违反国营贸易管理的法律责任

2、违反货物、技术进出口管理的法律责任 3、违反服务贸易管理的法律责任 4、对外贸易中从事违法行为的法律责任 5、对违法行为的海关和外汇管理措施 6、对外贸易中的行政复议和行政诉讼 第二节 进出境货物的关税制度 一、进出境货物的关税制度概述 1、关税的概念 2、我国的关税制度 二、关税的征收

1、征收原则 2、征收程序 三、关税减免

符合进出口关税条例规定条件的货物，可以免税或减税。关税减免分为三种情况：法定减免、特定减免、临时减免。 四、关税缓纳和退补

1、我国对关税缓纳和退补的一般规定 2、有关特殊规定 五、纳税争议的解决 第三节 外汇管理制度 一、外汇管理概述

1、外汇管理的概念 2、外汇监管的意义 二、外汇管理的主要内容 1、对经常项目下外汇收支的管理 2、对资本项目下外汇收支的管理 三、违反外汇管理的法律责任

对外贸易经营者违反《外汇管理条例》从事逃汇、非法套汇等行为，需要承担相应的法律责任；构成犯罪的，依法承担刑事责任。 第四节 进出境检验、检疫制度 一、进出境检验、检疫制度概述 二、进出口商品的检验 三、进出境动植物检疫

第十四章 国际贸易争议的处理 学习目的和要求

通过本章学习，要求掌握国际商事仲裁的基本内容，在对外贸易交往活动中当发生争议后，为当

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事人寻求适当的途径、有效的方法以解决问题，维护其自身的正当权益。 第一节 国际商事仲裁概述 一、仲裁的概念 二、仲裁的特点 三、国际商事仲裁

第二节 涉外仲裁机构和原则

一、我国的涉外仲裁机构及其基本原则 1、我国的涉外仲裁机构

2、我国的涉外仲裁机构的基本工作原则 二、国际常设仲裁机构 1、国际性的仲裁机构 2、区域性的仲裁机构 3、国别性的仲裁机构 第三节 涉外仲裁协议 一、涉外仲裁协议的定义 二、涉外仲裁协议的内容 三、涉外仲裁协议的作用 四、涉外仲裁协议的无效 第四节 涉外经济诉讼 一、涉外经济诉讼的概念 二、涉外经济诉讼的基本原则

在涉外经济诉讼中，主要包含以下三条法律原则： 1、主权原则 2、平等互惠原则 3、遵守国际条约原则 三、涉外经济诉讼的管辖

同步测练与解析 一、单项选择题：

1、我国《对外贸易法》对于“对外贸易”的定义中不包括以下哪种形式？ A、货物进出口 B、技术进出口 C、国际服务贸易 D、国际投资 答案：D

2、关于我国《对外贸易法》的适用，以下表述错误的一项是：

A．国家对边境地区与接壤国家边境地区之间的贸易以及边民互市贸易，采取灵活措施，给予优惠和便利。

B．核原料的进出口管理根据相关法律的特别规定处理。 C．《对外贸易法》适用于香港特别行政区。

D．《对外贸易法》同样适用于对外贸易以及与对外贸易有关的知识产权保护。 答案：C

3、根据我国《对外贸易法》的规定，下列不具有对外贸易经营主体资格的是： A、某县政府机关；

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B、在校大学生张某；

C、某在中国境内注册的外资企业； D、王某的一人独资公司。 答案：A

4．依据我国《对外贸易法》的规定，关于货物的进出口管理，下列选项正确的是： A.对自由进出口的货物无需办理任何手续

B.自动许可的进出口货物未办理自动许可手续的，海关不予放行

C.实行自动许可的进出口货物，国务院对外贸易主管部门有权决定是否许可 D.全部自由进出口的货物均应实行进出口自动许可 答案：B

5．依据我国《对外贸易法》的规定，基于保障国家国际金融地位和国际收支平衡的原因，国家可以对货物贸易采取下列哪一项措施？ A.禁止进口 B.禁止出口 C.限制进口 D.限制出口 答案： C

6.根据我国《反补贴条例》，采取反补贴措施的补贴应是下列选项中的哪一种？ A.出口补贴 B.国内补贴 C.出口国普遍补贴 D.出口国专项补贴 答案：D

7．根据我国保障措施制度，下列选项中何种损害是保障措施意义上的严重损害？ A．对销售同类产品或直接竞争产品的经销商的损害 B．对生产同类产品或直接竞争产品的生产商的损害 C．对生产同类产品或直接竞争产品的工人的损害 D．对销售同类产品的经销商的损害 答案：B

8．实施反倾销税的条件之一是倾销进口与国内产业损害间存在因果关系。关于这一条件的下列表述正确的一项是：

A. 倾销进口必须是造成国内产业损害的一个原因，而其他因素造成的国内产业损害不得归因于倾销进口

B. 倾销进口是国内产业损害的惟一原因 C．没有倾销进口，就没有国内产业损害 D. 倾销进口造成了国内巨大的经济损失 答案：A

9．根据我国《海关法》的规定，下列物品进出口减征或者免征关税不包括哪一项：

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A．国际红十字会为我国灾区捐赠的药品 B．有商业价值的广告品和货样

C．在海关放行前遭受损坏或者损失的货物 D．规定数额以内的物品 答案：B

10．根据我国《进出境动植物检疫法》的相关规定，需要实施检疫的对象不包括： A．进出境的动植物 B．进出境的动植物产品

C．装载动植物进出境的装载容器、包装物、铺垫材料 D．运输动植物的运输工具 答案：D 二、简答题：

1．什么是进出口许可制度？

答：所谓进出口许可是指在对外贸易中，一国海关规定某些商品的进出口必须申领许可证，没有许可证则不能通过海关。进出口许可制度分为自动进出口许可制度和非自动进出口许可制度。

2．GATS对于国际服务贸易的具体界定是什么？

答：GATS将国际服务贸易的范围界定为跨境交付、境外消费、商业存在和自然人流动四个方面： 跨境交付 是指服务提供者在一成员的境内向另一成员境内的消费者提供服务。 境外消费 是指服务提供者在一成员的境内向来自另一成员的消费者提供服务。

商业存在 是指一成员的服务提供者在另一成员境内通过建立经营企业或专业机构来提供服务，包括为提供服务而设立合资、合作、独资企业或其他经济实体，从而服务于机构所在地的消费者。 自然人流动 是指一成员的服务提供者到另一成员境内提供服务。

3．反倾销措施作为最重要的对外贸易救济手段，具有哪些特点？

答：反倾销措施的特点有：不需要政府间磋商而直接采取；反倾销调查程序启动迅速，一般自申请始60日即可生效；保护期限长，通常可以持续5年甚至更长。

4．要约的定义和构成的要件是什么？

答：要约是一方当事人以订立合同为目的，向对方所作出的意思表示。要约构成的有效要件：a、要约应向一个或一个以上特定的人提出；b、要约的内容要十分确定；c、要约人必须有当其要约被接受时即受约束的意思；d、要约必须送达受要约人。

5、有效的承诺必须具备哪些条件？

答：承诺是受要约人同意要约的意思表示。承诺的有效要件是：a、必须由受要约人作出；b、应当在要约确定的期限内到达要约人；c、必须与要约的内容一致；d、传递方式必须符合要约所提出的要求。

6、 权利担保的含义？

答：权利担保是指卖方应保证其所出售的货物不存在对第三人权利的侵犯，同时任何第三人都不会对该货物主张任何权利。卖方应保证它对其所售出的货物享有出售的权利。

7、质量担保义务的含义？

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答：质量担保义务是指卖方必须保证其交付的货物与合同的规定相符。《公约》规定，卖方所交付的货物必须与合同所规定的数量、质量和规格相符，并按照合同所规定的方式装箱或包装。

8、违约损害赔偿的规则是什么？

答：违约损害赔偿的规则是：a、当事人违约给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，既包括实际损失，也包括预期的收益；b、“可预见规则”即违约的损失赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失；c、“减损规则”即当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大，没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。

9、仲裁的特点有哪些？

答：仲裁在性质上是兼具契约性、自治性、民间性和准司法性的一种争议解决方式，具体而言主要有以下特点：

自愿性。即仲裁以双方当事人的自愿为前提。

专业性。由于民商事纠纷往往涉及特殊的知识领域，会遇到许多复杂的法律、经济贸易和有关的技术性问题，为了保证其对当事人之间的纠纷进行仲裁的公正性，仲裁机构备有分专业的专家组成的仲裁员名册供当事人进行选择。

灵活性。由于仲裁充分体现当事人的意思自治，仲裁中的诸多具体程序都是由当事人协商确定与选择的，因此，与诉讼相比，仲裁程序更加灵活，更具有弹性。

保密性。仲裁以不公开审理为原则。有关的仲裁法律和仲裁规则也同时规定了仲裁员及仲裁秘书人员的保密义务。因此当事人的商业秘密和贸易活动不会因仲裁活动而泄露。仲裁表现出极强的保密性。

快捷性。仲裁实行一裁终局制，仲裁裁决一经仲裁庭作出即发生法律效力。这使得当事人之间的纠纷能够迅速得以解决。

经济性。仲裁过程相对较短，且是一裁终局，从而所需费用也减少。

独立性。仲裁机构独立于行政机构，仲裁机构之间也无隶属关系。在仲裁过程中，仲裁庭独立进行仲裁，不受任何机关、社会团体和个人的干涉，亦不受仲裁机构的干涉，显示出最大的独立性。

10、涉外仲裁协议的作用？

答：根据国际上大多数国家的仲裁法规定，仲裁协议的作用主要有：排除法院对于有关争议案件的管，赋予所选仲裁机构对于有关争议案件的管辖权，作为对案件仲裁裁决强制执行的依据。 三、案例分析题 案例１

有一份CIF合同规定：在货物到达目的港时，凭装运单据支付货款．合同订立后一个月，货物出运，但由于运输途中遇险不能到达目的港．当卖方持提单等装运单据要求买方付款时，买方以货物不能到达目的港为由拒绝接受单据和付款．但卖方认为他已经按照合同规定的条件投保，买方应该接受符合合同规定的单据并支付贷款。 问：买方是否有权拒绝支付贷款?

答案要点：

买方无权拒绝支付货款．卖方的主张合理。

理由是：根据Incoterms2000的规定，在CIF术语中，货物越过船舷之后的风险由买方承担，除非卖方违反合同规定的义务。本案中，卖方并无违约之事实，并按照合同规定提交装运单据，买方应该向卖方付款。同时，根据Incoterms2000的规定，在CIF术语中，卖方负责

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办理海上货物运输保险，因此，保险单转让给买方后，买方可以根据保险单向保险公司索赔。 案例２

A国一公司向B国一公司出口泰国香米，并签订了FOB合同。A国公司在装船前向检验机构申请检验，检验结果是货物符合合同的质量要求。A国公司在装船后及时向B国公司发出装船通知，但在海上航行中由于海浪过大，大米被海水浸泡，质量降低。货物到达目的港后，B国公司要求A国公司赔偿差价损失。

问：A国公司是否应该对上述损失负责?如果本合同以CIF术语或CFR术语成交．大米被海水浸泡的风险损失又分别由谁承担?

答题要点：

卖方不应对货物在运输过程中遭受的风险损失负责。该风险应该由买方承担。

理由是：根据Inconterms2000的规定，在FOB术语中，卖方只承担货物越过船舷之前的风险，货物越过船舷之后的风险由买方承担，除非卖方在交货时货物不符合合同要求。如果以CIF或CFR术语成交，卖方也同样不对货物在运输过程中遭受的风险损失负责。根据Incoterms2000的规定，在CIF或CFR术语中，卖方也只承担货物越过船舷之前的风险，货物越过船舷之后的风险也由买方承担，除非卖方在交货时货物不符合合同要求。 第六部分 商务英语考试重点(Tests point) Part One

Electronic Data Interchange (EDI) 电子数据交换 Electronic Funds Transfer (EFT) 电子资金转帐 Automated Teller Machines (ATM) 自动柜员机 enterprise resource planning (ERP) 企业资源规划 Hypertext Transfer Protocol(HTTP) 超文本传输协议

What did the \？

\commerce\meant the facilitation of commercial transactions electronically, usually using technology.

Part Two

supply and demand 供求

market research and analysis 市场调查和分析 fail-safe technology 失效安全技术 information encryption 信息加密技术 post-sales services 售后服务

What conditions does an e-commerce company should have for survival？ In many cases, an e-commerce company will survive not only based on its product, but by having a competent management team, good post-sales services, well-organized business structure, network infrastructure and a secured, well-designed website.

Part Three

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cyberspace 网际空间 Internet access 因特网的访问 e-tailers 电子零售商 market niches 市场缺口 shopping preferences 购物偏好

Does market planning identify the people who are the prospective customers？ Yes.

Part Four

digital cash 电子现金 Google 知名搜索引擎公司 virtual marketers 虚拟的市场商人 consumer outlets 消费者商场 digital communications 数字通讯

What has another major product shift been？

Another major product shift has been the swift movement towards mass customization.

Part Five

inbound and outbound logistics 出入境物流 shopping malls 购物中心 parcel delivery 包裹递送

distribution network 递送网络、分销网络 marketing focus. 销售焦点

What was the main development in e-commerce historically？

The main development in e-commerce was the application of EDI (Electronic Data Interchange). Part Six

cost-based pricing 基于成本价格的策略 analytical data mining 分析性的数据挖掘 competition-based pricing 基于竞争的定价策略 cost leadership 成本领先 on-line auctions 在线拍卖

What are the three common pricing strategies？ Based on cost, value and competition.

Part Seven

sales promotion 促销

public relations activities 公共活动

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customer-initiated information 顾客初始信息 multi-media 多媒体

remote company databases 远程公司数据库

What is the element of promotion most affected by e-commerce？ Advertising.

Part Eight

target market 目标市场

viable venture 可行投资、可能的风险 ultimate costs 极限成本 floor plan 基础计划

Frequently Asked Questions (FAQs) 常见问题

What is the trend for businesses in the 21st century？

The trend for businesses in the 21st century is to offer their products and services electronically, a practice known as electronic commerce, commonly referred to as \

Part Nine

B2B 企业间电子商务 B2C 企业与顾客间电子商务 operational costs 运营成本 business platform 商务平台 virtual intermediaries 虚拟中间商

Is e-commerce necessary in the management of a company？ Yes.

Part Ten

social reward 社会认同

retail therapy 零售治疗，零售疗法 bug-infested ecommerce 沾染病毒的电子商务 penetration rate 渗透率 business models 商务模型

What are the new key to increase a company's competitiveness on the markets by improving their current added value offer？ The e-commerce business models.

Part Eleven

Performance Evaluation Review Technique （PERT） 性能评优技术 PERT analysis 性能评优技术分析 management commitment 管理承诺

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\传播病毒的计算机 Phishing 网络钓鱼

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