2015年婚纱摄影选片人员培训

2015年最新的婚纱摄影选片师培训ppt

主讲人介绍

主讲人介绍 张国生，河南新乡人。从事营销工作12 年，分别在房地产行业、装饰行业、婚 纱影楼、儿童行业的营销及管理体系任 职。工作12年时间8年从摄影、销售、管 理、活动营销策划、网络营销、

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婚纱影楼选片人员培训选片部二消作战攻略2

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一、前期准备(资源准备充分)1、约样环节——保证看样当天XX 个 顾客 2、样前分析——看样前一天 3、查收影像档：查核资料是否齐全.初调修是否完成. 保证流程顺畅。 4、样前评估：根据《摄影流程单》上顾客的各项资料. 初步判断顾客消费实力，拟定初步推销策略。 5、领取选片流程单，核对姓名。 6、看样前提醒说词：(做好时间铺垫，放大引导，照片 效果简3

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与客户沟通说词您好是XX先生XX女士吗？ 我是 XXX 摄影的XX,也是我们家的策划督导，再次跟 您确认一下您的选片时间，是明天的几点几点，您 一定要准时到，因为我们是电脑系统操作，如果您 迟到十五分钟以上，系统将会为您全程改期，请您 一定要准时，建议您来的时候用手机或数码相机拍 摄一下您的家里装修风格，以便您来了之后我能更 合理的帮您策划放大，另外刚才我也看了一下你们 的照片，拍的很好，我个人都很喜欢，相信您看了 之后也会很喜欢，你是和你爱人起来还是？那好明 天见。4

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恭迎顾客(热情)

1、顾客到来，面带微笑，喜悦招呼顾客，主 动伸右手与家长握手，向女士、先生点头示意 问好。指引客户的座位。 说辞------XX女士，XX先生，您们好。我是 你们的策划督导XX,今天是由XX来策划你们 的照片，有什么要求可以尽量跟我说。 动作------亲自倒茶“请等一下，我帮两位倒 茶！”倒茶七分满，手勿触碰杯口“两位请慢 用5

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送小礼物

拿出流程单，双手奉上，说辞：女士、 先生您好，在你们家一生最幸福的日子 里，我们 XXXX 摄影和你老公共同为你 制作了一个小礼物，希望你终生保存， 这个可是绝版，非常珍贵哦。并分享老 公的说辞，渲染气氛。6

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三

、筛选照片(营造氛围，热情，摸底，铺垫)

看样时间，流程介绍 —— 控制时间，为优惠埋下伏 笔 说辞 ------ 选照片大概有四个步骤，第一步咱们先浏 览一遍，第二步咱们开始选片，把不喜欢的照片 删掉。第三步，我来开始帮二位策划放大怎么去 设计。第四步设计相册怎么去设计。为了节省您 的时间，同时提高我们的工作效率，而不让我们 下一个顾客等的太久，我们将选片时间定为 XX分钟。谢谢您的理解和配合。好的，那 咱们开始浏览照片吧。7

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2、第一遍选片------消除客人的防备心理咱们先用排除法把

自己不喜欢的照片排除，留下 的照片我来帮你们策划，怎么去设计。(选片 师表现出自信、从容。我是策划督导，具有专 业水准，同时强调，集中客人注意力)您这套 照片现在看到的只有百分之三十的效果，而百 分之七十都是后期创意设计策划出来的。所以， 最后成品的效果好不好，您满不满意，完全取 决我的策划，同时给客户看看，修片前、修片 后、设计前、设计后效果(建立信赖感，权感)

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3、回顾套系内容(删完片以后留片比例前期入册的3-4倍) 说辞----咱们入册：X张，X本相册，X张放大，超出套系以外， 入册或产品，费用另计。 问题1:女方说的比较多，说不需要，这么多就够了 选片回答1:帅哥，你找这样的老婆真的太有福气，还没选照片 就在为你省钱了，(开玩笑),不像别人的老婆看到照片好都要 老公花钱买,(玩笑激发男人的自尊心) 选片回答2:是的，没错，照片多几张少几张不太重要，重要的 是相册怎样设计，适合什么风格！是不是？ 问题2:多少钱一张？ 选片师：坦白如实的告诉客人多少钱一张，让客人有个心理准备 ，告诉客人先看照片，真的照片喜欢，拍的好的话，结婚一生一 次三十年后是给自己最好的藏记忆，到时候多加一点也值得！9

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4 留片-----开心门

删照片时不要在每张照片停留太久，不能让客 人有太多比较，告诉客人好的理由。选片师在 选片的过程当中遵守职业道德，学会说“不” ,好的照片一张都不能错过，不好的她想留都 不给她留！并说明理由，如此才会让客人感觉 到我们催片的压力，做到以退为进的效果！( 在选片的过程中建立一个非常愉快的氛围，适 当开些玩笑，让客人觉的很轻松，并且让他们 觉的大部分照片还是好的)10

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表现幽默，制造氛围

照片多几张少几张不重要，重要的是相册怎样设 计，适合什么风格！ 赞美照片，产生共鸣(表现幽默，制造氛围)

〝眼神非常到位〞〝构图很有空间感〞〝两 个人表现很含蓄〞〝从这张照片可以看出你 们对未来充满了希望！〞(针对那张指天空 的照片)〝完全是出自生活的真实演绎，极 其丰富有感情色彩。看你们表现那么自然， (赞美要适当，切忌口若悬河，滔滔不绝)11

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引发客人感触重视程度

连动照片解决方案

选片：你们在看照片的时候有没有发现有些照片比 较相像，顾客：是的。选片：这就对了，因为现在 都是全屏无缝设计，同系列搭配效果更好看，照片 连贯性，适合做生动，有情节的设计。

引发客人感触，增加对照片的感情及重视程度

对先生看女士：看先生多美啊

,感觉俩人的幸福？ !多留几张合影照片。然后借机再告诉客人：婚纱 本来就是女士为主角，先生做为一个配角12

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四、策划放大

根据顾客的家居情况做专业的数据分析，让放大照片从好不好看的奢侈品变成一定要做的必需品。放大片的销售思路： 以专业“居家布置”为核心思路，根据顾客照片的(风格，色调 )配合相框的(风格，色调，尺寸)再配合家居的(风格，色调 ，摆放空间)综合设计搭配，让照片成为家居装修的一部分，并 且在宝宝当天起到烘托生日气氛的作用。 一. 确定摆放位置： 卧室：床头，床尾，床侧(温馨可爱，色彩柔和) 客厅：沙发后，电视机上侧，空墙布置，边柱，玄关，餐厅 (唯美大气，时尚，活泼，色彩艳丽)。13

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确定家居风格：

欧式：选择欧式相框 中式：选择中式相框 简约：选择韩式相框 家居式样：皮质家居，布艺家具，木 质家具，铁艺家居 根据家居风格式样合理安排相框风格 和材质。。14

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确定色调：

卧室是休息的地方，色调方面通常要使用柔和 一些并尽量选择暖色调 依据1.墙体颜色，2.家具颜色，3.线条颜 色 照片颜色参照墙体颜色和家具颜色，相框颜色 参照线条色 客厅是日常生活的地方颜色搭配可以稍微活跃 一些，但也要根据家具的整体风格安排色调， 色系不要偏差太大，色彩鲜艳度不要太过鲜艳15

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放大片的选择顺序及话术举例：

一. 卧室主放大 (进入选放大的环节，顾客最关心的问 题就是主放大选哪一张，如果不及时解 决顾客心中的“?”,顾客就相对难安 心听策划督导说话)。

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话术举例：

两位，刚才在我们共同的努力下已经把你们不喜欢照片删掉了，接下来我们一 起来把放大照片做个选择和确定好吗？(好)在选择照片之前我想听一下二位 自己对2张大照片的布置想法(沟通)。好的，我已经确定二位的打算了，一 张挂在卧室床头，一张挂在客厅的沙发后面是吗?那我们先来确定一下卧室的 这张主放大吧。 请问女士、先生的是1.8X2.0M还是2.0X2.2M的床呢? 如果是1.8M宽的床那么加上两边床头柜每个60cm,一共是3M宽，而当地一般的 商品房的楼曾高度是2.7M,床靠背一般高度是1.2米，所以你留下的背墙尺寸 是高1.5M,宽3M,在此前提下我建议两位做一张横版照片挂在这个位置，你 觉得怎么样？(99%认可) 根据色调和风格选择照片。。。。。。 (通常卧室选择几率最大的是内景xx,而相对而言内景xx的横版照片比较 少，所以在适当的时候切入2D(3D)合成放大，或者组合式连动放大。)

如果两位喜欢2D(3D)合成放大的话，我建议两位做一张60X120cm的( 如果床靠背比较低的话，可以考虑75X120cm的，因为120cm的长度和180cm 的床宽刚好是2:3的黄金比例。或者组合式连动放大，这样就不用考虑整体的 宽度了，并且这样的形式给人感觉非常时尚，现在好多顾客都是喜欢这样做的 。

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付款的说词

(先生就是付账的，但是为了让男人在付账 的时候更爽快，所以要做事先安抚) 话术 ： XX女士，您老公应该没有拍过艺术 照吧？大多数的男人都不是太喜欢拍照的， 艺术照就更少了，我给你一个建议好吧？由 你来帮你老公和和您选择一张最帅气的照片 用来做一张放大，(成功率可能不高，但是 还是有成功率的，不要随意放弃，哪怕只做 一个套餐原本自带的台架也可以)。18

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对顾客最大的抗拒点的回答

1问：我套餐里面没有你所说的这个相框啊，是不是要加钱的啊 ？要加钱的我们还是算了吧！ 答：对两位提出的这个问题，我表示非常的理解，婚纱是人生中 一件最重要的大事，并且处处要花钱，所以一对新人对自己的花 费都有一定的预算是吗？但是有几观点我想和两位达成一定的共 识。首先，我是一个专业设计选片策划督导，我有义务来替两位 对整套做一个全面的产品调整，这是我的专业，更是我的职业操 守，你们也不希望坐在你们身边的这个家伙只会听和写，一点意 见也给不了你们，对吗？其次，你们根本不需要马上担心钱的问 题，因为我们“建议”本身是不收费的(笑):再次，两位到我 们店本身就是个消费者，既然是消费当然就会有“钱”,而我们 的另一个职责是让你的每一分钱都花在刀刃上，而不是说不花钱 ，你说对吗？

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对顾客最大的抗拒点的回答2

2问：我觉得没有必要！ 答： 有没有必要其实是看人的态度的，其实 有太多的事情是没有必要的，我们不说远的 ，就说宝宝教育吧，其实，就说宝宝教育， 有的宝宝还在肚子里就做早教了，还没有出 生，几千甚至上万元的就花出去了。现在家 里都是一个宝宝，咱们争的花不也是给宝宝 用在平时的生活和教育吗？现在就你们两个 人以后有了宝宝你就更舍不得花钱了。20

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总结：

放大照同时还分为主要放大(卧室和客 厅沙发)和次要放大(餐厅、书房…..) 主放大必须的，所以要用照片产品去搭 配墙面和家居 次放大是附加的，所以首先要有好的作 品，非常合适做的产品，以产品说服顾 客，而悬挂位置只是这组照片的一个解 决方案而已..。21

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/zf04.html