助理营销师技能复习资料

助理营销师技能复习资料

一、 情景模拟题（1~2题。）

1. 小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题： （1） 小王运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作？ （2） 小王运用的建议成交策略有什么优缺点？ 答案 （1）请求成交法

①把握兴趣集中点；指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。 ②进行了精彩的示范。

（2）采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。但请求成交法也存在着缺馅。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客遭成一种压力， 从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。 2.

以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅

牌成衣。因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司-----迪尚公司（Descent）既可从东洋纺织公司直接进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国Munsing服装公司直接进口，代理销售”美国制”的企鹅牌成衣。该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国便宜，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比从美国进口便宜不少。这样，迪尚公司便大量从东洋纺织公司进货，Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。

这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢？美国Munsing服装公司面临着这个问题。 问题：

（1） 列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式？ （2） 厂商控制代理商的方式有哪几种？ 2.答案（1）物质激励，代理权激励。

（2）通过代理合同控制代理商，日常业务控制。 二、 案例分析题：（1~3题。）

1.

请结合案例和所学知识回答问题。

某打印机公司为使新产品迅速占领市场而在国展中心举行大规模的展览会。展览会上，优质的产品，现代化的宣传手段，吸引了大批的潜在客户和现实客户。与此同时，该公司还举行了记者招待会，对这次活动大力宣传。结果，公司

的知名度迅速上升，产品很快便为市场所接受。 问题：

（3） 展览会有什么特点？

（4） 什么是记者招待会？主持人和发言人在记者招待会过程中应注意什么？

答案（1）展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点， 能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，

达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易 给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

（2）记者招待会又称新闻发布会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，让记者就此提问，然后由召集者回答的一种特殊会议。回答问题的 时间可作一定限制。主持人和发言人在记者招待会过程中应注意如下几点；（1）尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织的作用。（2）遇到不好回答 或回答不了的问题，应采取灵活而又通情达理的方式给予回答。（3）在记者提问中，不 要随使插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满。（4）在会上所发布的消息必 须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚。 2.

请结合案例和所学知识回答问题。

“香香美”是省会城市A市的一家餐饮企业，自1997年创建以来，一直保持着较高的发展速度，已在省内拥有12家连锁店。总经理卫凡是厨师出身，尽管书读得不多，但在长期的餐饮业经营中形成了自己独特的企业文化。

2002年“香香美”第一家省外连锁店在杭州开业。对于连锁餐饮企业的异地发展，卫凡与下属都没有太多的经验，他们决定照搬总部的经营与管理方式。“香香美”提出的饮食文化是”科学饮食、吃出健康”。在宣传推广上，他们试图让杭州人也接受这一饮食文化。他们还用”平价美食”的经营特色来吸引消费者，力图以物美价廉取胜。为了保证企业品牌形象的整体性、管理模式的同一性、企业文化的融合性，提供原汁原味的A市菜肴，卫凡决定所有的中高层管理人员都从A市大本营挑选，包括厨师和服务员。每天的《A 市晚报》都会固定地放在每一张餐桌上，卫凡希望更多的消费者了解A市，了解A市的文化，从而更深入地了解 “香香美”。

开张伊始， “香香美”果然得到了杭州消费者的认可，生意十分火爆。然而好景不长，2个月后就一落千丈、门可罗雀了。问题出在哪里？经过调查发现，绝大部分消费者都是图个新鲜，尝试性消费，回头客少生意当然好不起来。 “香香美”的菜肴口味偏重、偏辣，而杭州人的饮食习惯是清淡、爽脆、咸中有甜。尝个新鲜还可以，要他们经常来 “香香美”就不大可能。另外，杭州人非常讲究饮食的精细与典雅， “香香美”追求平价实惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，与杭州人的细腻也不吻合。

“香香美”决定实施本土化经营战略，大部分中高层管理人员与员工换成杭州本地人，希望借助他们对本地饮食文化与习惯的了解，迎合消费者的需求。接着，淡化原有菜肴的口味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作与店内环境、

器皿力求精细雅致，就连餐桌上的报纸也换成杭州人更为关注的《钱江晚报》。

这么一番大动作，却没有取得相应的收效， “香香美”的生意反而更加清淡了：一些冲着A市特色菜而来的食客，认为 “香香美”改变口味后失去了原来的特色，不再正宗了；想吃本地菜的消费者更不会相信 “香香美”这个外地品牌能做出地道的杭州口味来。

与此同时，内部管理也出现了问题。由于缺乏深入的培训，本地招聘的员工对于 “香香美”的企业文化与管理模式不太适应，常常按照自己的想法来操作，引发了许多矛盾。企业原本制订了连锁经营的规范化操作程序与要求，现在由于实施本地化战略，许多工作都没法按原来的要求操作，这也让员工们无所适从。问题： （5） 按所有权构成的不同，可把连锁企业划分为哪几种类型？

（6） “香香美”杭州连锁店为何经营不善？如何解决本土化经营战略的灵活性与连锁经营的规范化要求之间的矛盾？

答案（1）依据所有权的不同，连锁企业可以划分为直营连锁、自由加盟连锁和特许加盟 连锁三种类型。

①直营连锁，是指同属于一个资本的统一经营的店铺；

②自由加盟连锁，指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营；

③特许加盟连锁，指特许人以契约形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业权。 （2）“香香美”抗州连锁店经营不善的主要原因在于既没有很好把握杭州市民饮食消 费的习惯，又没有保持原有的地方风味，简单地说，就是失去了自已的特色。

连锁经营的一个重要特点是所有加盟店的统一性，对于“香香美”这样的餐饮企业，就是菜肴风味的统一性，这就是说所有的加盟店要有统一的菜肴风格。但统一性不是同一性，尤其是餐饮企业，由于我国地域广阔，南北东西人们的饮食口味差异很大，纯粹的异地风味只能吸引新鲜食客的光顾而不能保持顾客的忠诚度，因此，一定要把统一口味与当地饮食习惯结合起来，而不是走极端主义。 3.

请结合案例和所学的知识回答问题。

北京 “五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司所生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求。但随着家用电脑市场的不断成熟，该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为，虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。问题：

（1） 请帮助该公司分析，出现这些问题的原因是什么？

（2） 该公司想重新设计一份问卷，一份问卷应该包括哪些内容？为了避免被调查者的抵制，在具体的问卷设计时该公

司还应注意哪些问题？

3答案；（1）之所以出现那些问题是因为在进行问卷设计时有些事项没有避免：提问的内容

太多；在设计问题时，用词不贴切不通俗；问了一些比较敏感的问题，如个人收人等。对这样的问卷被调查者比较容易采取抵制的态度。

（2）一份问卷一般包括；问卷的开头，要包括间候语、填表说明和问卷编号；问卷

的正文，包括资科搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况；也可以是感谢语以及其他补充说明等三部分。（5分）

要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是；提问的内容尽可能短；用

词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。 二．情景模拟题（1-2题。）

北京企达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该 公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知道贵公司还记得吗？

B:我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。但又认为虽然自己的技术 可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题到了个人因素。于是就产生了我们之间的合作。 A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷 太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B:从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？ 请结合上面的对话分析：

（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应

采取的措施有哪些？

答案（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文；包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。

（2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的间题是；提问的内容尽可能短用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问避免敏感性问题等。

抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题。讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。

2北京慧康公司是一家专门为金融企业提供信息系统服务的企业。王刚是该公司华北区市场总监，他得知明德银行将于近期启动一个客户关系管理系统的项目。为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行了一次会谈。以下是该谈话的部分内容：

王刚：刘主任，先请您 介绍一下明德银行的组织结构吧。

刘主任：好吧。银行总部共有六个主要的管理职能部门包括经营管理部、计划财务部、审计部、信息中心、行政部及品牌部。我们信息中心主要负责全行系统内信息系统的选型、维护及日常管理等工作。 王刚：咱们行有几位高层领导，他们是怎么分工的啊？

刘主任：除了一个李行长外，还有4个副行长。其中崔副行长是负责信息化这块的。其余几位副行长也有各自的分工。 王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎么的呢？

刘主任：一般情况下，由信息中心提出使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论证信息系统的必要性与可行性。接下来是行长办公会讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化的崔副行长提交 选型初步方案。计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍板决定了。拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购。 王刚：我想我初步明白了。谢谢您的介绍。 请结合上面的对话分析；

（1）企业采购中心通常包括哪些成员？

（2）明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员？

答案：企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。 李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。 二、案例分析题（1-6题。）

1.请结合案例和所学知识回答问题。

20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

品信息传播、新闻公关的一元化整合。

2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到 7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有北京申奥的企业行为中是一个创举。

在此基础上202年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者名义“买 一瓶水捐一分钱”的形式进行的。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？ 5.请结合案例和所学的知识回答问题。

虽然酷儿早于前年捷足先抢去了儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到上了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料-- -红猫淘气咕噜噜多维饮品，这个主要针对中国4-12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的架构组成、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有天壤之别。

在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊

叹于他们的灵活。红猫淘气饮料公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力：在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为 “ODM ”据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如 北京汇源、上海均瑶、北京 希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。

产品的定位直接决定着营销模式 ，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖洒会上，红猫第一次亮想就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说变启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广：另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道 上的差异性，所以选择行业代理商会出现憋大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了30多个大客户，网络遍布全国。

代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商品。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向 。双方商定后，该自然人交付一定押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数）一般一个人负责300 - 400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。

分支机构建好后“红猫”开始行动态管理 ，网络营销员只需按红猫的报表系统 规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周访拜两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标 是800 - 1000家店，对没有要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络员，没特殊情况下限期完成。如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员：对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。

问题；（1）红猫设立了哪种代理体制？销售代理的种类主要有哪些？ （2）一般来说.选择代理商应考虑哪些因素？ 一、情景模拟题 （1-2题。）

1.答案要点：（1）决定销售计划的方式有两种-----“分配方式”。与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 （2）在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 稍的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范 围内时，则宜采用上行方式。.

2.答案要点：（1）独家销售代理的特点是；

①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 ②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 ③厂家对销售代理商更易于管理。 ④厂家易受代理商的要挟。 （2）多家代理的特点是：

①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽广。 ③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。 ⑤代理商的士气不那么高。

应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。 二、案例分析题：（1~5题）

1.答案要点：（1）案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法

使用该方法时应该往意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采 用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影 响。

（2）根据分析的不同要求该方法可以分为

①与计划资料对比。 ②与前期资料对比。 ③与先进指标对比。 销售分析与评价方法还有：

①相对分析法。②因素替代法。 ③量本利分析法。 2.答案要点；（1）①因价格下降引起的销售差额＝5000元 5000 / 15000×100％＝33.3％

②因销售量下降而引起的销售差额＝10000元 1000 / 15000×100％＝66.7％

（2）第一次替代应选择销售量为替代因素。

因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。 因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。 3.答案要点：（1）展览会主要特点有：

展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲

解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与 公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众 留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容 易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论 是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接 触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

在本案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效

率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。（2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式；新闻发布会，赞助活动，特殊纪念

的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。

4.答案要点：（1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： A.提高企业或产品的知名度与美誉度。B.帮助新产品打开销路。 C.有助于挽回突发事件的不利影响。 D.有利于建立良好的社区关系。 （2）广告策略主要有；

A.利用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。

5.参考答案（1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的 产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。

销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理：佣金代理、买断代理：代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。 （2）选择代理商应考虑的因素有：

第一，代理商的品格。第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。

第四，代理商的销售网络。 第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。 第七，代理商的营业地址。 第八，代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会影响力。 第十，同行业对代理商的评价。

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