2015春季高考推销实务综合试题1附答案

春季高考

推销实务综合模拟试题一

一．多项选择题（每题3分、共15分）

1.下列选项中，属于销售型推销特点的是（ cd ）

A．推销活动带有某些欺骗 B推销能否成功主要依靠个人作用 C． 企业开始采用积极推销方式 D企业开始设立负责推销的机构 2.吸引顾客注意的方法有( abcd )

A.形象吸引 B.语言吸引 C.产品吸引 D.声音吸引 3.一个称职的推销人员应具备（abc ）

A.全面掌握科学文化知识与业务知识 B. 与本专业相关的专业知识 C.掌握推销产品与服务知识 D. 研究竞争对手，确立竞争优势 4.推销人员应从（ bcd ）方面提高交际能力

A.多与顾客在一起吃饭、娱乐 B.提高自身修养，兴趣广泛 C.培养自己健康的心态 D. 掌握语言、沟通技巧，让语言具有说服力5.权威机构的运作步骤有（ abc ）

A.事先调查 B.勤于联络，融于群体 C.直接与决策者或最具影响力者交谈 D.推销企业内部权威人物

二、单项选择（每题1.5分，共45分）

1.推销行为的核心是( c )

A.与顾客面对面接触 B.适当运用一定的方法和技巧 C.激发并满足顾客的欲望与需求 D.促成购买行为

2下列推销方式中，必须先拥有一定客户资源的方式有（ c ） A.被动推销式 B.主动推销式 C.联系推销式 D.小组推销式

3.推销员小王外出时总是跨上那只绣着公司广告词的提包，这种做法是为了（ b ）

A.唤起顾客的兴趣 B.吸引潜在顾客注意 C.激发顾客的购买欲望 D.促成交易 4.下列对推销的概念描述不正确的是（ b ） A.推销是一个活动过程

B.推销行为的核心在于与顾客的信息沟通

C.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 D.推销行为的最终目的是促成购买行为，达到双赢

5.难度最大、最富挑战性、最难坚持不懈的一种寻打顾客的方法是（ d ）

A.查阅资料法 B. 广告开拓法 C. 缘故法 D.普访法 6.适用于有明确购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（ c ）A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.艾德帕模式 D.成功模式 7.顾客说“这个颜色太鲜艳了。”推销人员说：“我原来也给你想的一样，后来我才发现……”该推销人员处理异议的方法是（ d ） A.预防法 B.逐日核算法 C.优点补偿法 D.肯定否定法

8.为买卖双方穿针引线、牵线搭桥、促成交易，而不介入商品的买卖的推销人员类型是（ c ）。

A.生产企业推销人员 B.批发企业推销人员 C.,职业推销人员 D.生产资料推销人员

9.推销人员应当推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员产生信赖和好感，这说明推销人员应当（ d ） A.搜集市场信息 B.沟通关系 C.推销商品 D.树立形象

10.下列不属于关于批发企业推销人员说法不正确的是（ c ） A.服务与各类批发商 B. 主要针对于零售企业进行访销 C.他们的推销品必须取决于零售商的经营范围 D.其推销工作对帮助和促进零售业发展具有重要意义

11.以下不属于缘故做法寻找顾客的优点有（ c ）

A.利用自己固有的人际关系，有利于自信心的培养 B. 从熟悉的人员开始推销，有利于克服心理障碍 C.是以点带面，全面推开的中心开花法D.有利于弥补推销起步时技巧上的不足

12.推销员对顾客说：“王先生，您对这个领域这么熟悉，请再给我介绍几个客户吧。”该推销员寻找顾客的方法是（ a ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C. 权威介绍法 D.委托介绍法 13.审核顾客有没有支付能力或筹措资金的能力。这是在鉴定（ b ）

A顾客的需要与欲望 B顾客的购买力

C顾客的购买决定权 D顾客的信用

14.下列对当面约见得特点表述错误的是（ a ）

A.简便易行 B.成功率较低 C.能够马上得知顾客的反应 D.能节约大量的时间和精力

15.下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销人员潜在顾客的是（ a ）

A.n+m+a+C B.n+m+A+c C.n+m+a+c D.N+M+a+c 16.推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触和访问是（ a ）

A.推销接近 B.寻找顾客 C.推销洽谈 D.成交 17.（ a ）是推销洽谈中应用最为普遍的一种形式。 A.面对面直接推销洽谈 B.电话推销恰谈 C.网络推销洽谈 D.信函推销洽谈

18.在推销人员对顾客所提供的服务中，推销成功的关键是（ b ） A.推销前服务 B.推销过程中的服务 C.售后服务 D.都关键

19.推销人员为成功地接近潜在目标顾客，在对待不同的潜在目标顾客、不同的推销品上，不能千篇一律，而是要采用不同的、有的放矢的推销的接近方法。这就要求（ c ） A.确定访问对象

B.针对可能出现的各种意外情况，做好充分准备 C.确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容

D.做好推销接近的物品准备

20.推销人员将推销品能给顾客带来最大的利益直接提出来的是（ c ）

A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.直接提示发 D.间接介绍法 21.电话约见最基本的原则是（ b ）

A.言简意赅，突出主题 B.让顾客认为有必要见面或对拜访感兴趣 C.选择适宜的通话时间 D.避免张冠李戴

22.推销人员最经常遇到的顾客异议类型是（ a ）

A.价格异议 B.需求异议 C.财力异议 D.货源异议 23.下列约见方式中基本适宜所有潜在顾客但成功率较低的方式是（ d ）

A.业务员小黄给李总发了一封参加产品展销会的邀请函 B.保险促销员小宋在报纸上发布广告，约见顾客 C.推销员小李委托张总约见孙先生

D.泰康保险公司业务员小赵直接登门面见韩先生 登门槛术

24.推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视机全部打八折，如果你要是下月购买，可就恢复原价了。”此推销员采用的推销洽谈的方法是（ a ）

A.间接提示法 B.证明演示法 C.产品演示法 D.联想提示法 25.推销人员处理顾客异议首先遵守的原则是（ a ） A.宽宏大量，面带微笑 B.永不争论

C.站在顾客的立场上 D.倾听多问

26.推销人员在推销中面对顾客的异议，有时用“但是，不过，可是”，等转折词，先肯定顾客的异议，再陈述自己观点的方法是( a ) A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.预防法 D.问题引导法 27.“你们厂的水泥我们以前用过，但不太好，我现在要开会，这事等我们经理回来再说吧”其中不包括的顾客异议类型是（ c ） A.需求异议 B.时间异议 C.货源异议 D.权力异议 28.在推销过程中顾客说，“这事我做不了主。”推销员在处理此异议时要解决的首要问题是（ b ） A.适当降价 B.辨别真假决策者 C.请顾客试购产品 D.提供贷款担保

29.影响成交的诸因素中，关键因素是（ d ）

A.企业因素 B.产品因素 C.推销员因素 D.顾客因素 30.推销人员对不接受推销品的顾客说：“如果你今后需要什么的话请与我联系，在价格与服务上还可以考虑优惠条件，这是我的名片”，采用的成交策略是（ a ） A.留有余地的成交策略

B.慎重对待异议，多次促成交易的策略 C.选择成交环境，排除干扰的策略 D.消除心理障碍的成交策略

三、填空题（每空1分，共1分）

1.推销的基本功能是 销售商品

2.百货商店、超级市场适合采用的推销方式是 被动推销式 3.解决顾客担心最好的方法是 推销试用

4.既满足顾客的需求，又把顾客的风险降到最低点的方法是 试验性订货。

5.适合与初次推销的人员的方法是 缘故法 6.委托助手法的关键是 找准助手

7、人们没有得到某些基本满足的感受状态是 需要 8.最方便、最快捷、最经济的约见方式是 电话约见

9.推销人员向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的是 登门槛术。

10.衡量推销人员实际能力的最重要的标准是 成交。

动了，立即购买了瓷砖。 根据以上内容回答下列问题：

王芳采用了哪种推销洽谈的方法？运用此方法应注意哪些问题？

四、简答题（每题6分，工18分）

1、推销人员应如何提高社交能力？ 2、推销接近的准备工作有哪些？ 3、列举推销洽谈的原则？

五、案例分析（12分）

王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种蓝天瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。这时王芳又说：“我看你很喜欢这种瓷砖，这样吧，老同学，价格上我给你打八折的。”张红终于被打

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