学校招生方法与技巧之实用篇

方法与技巧之

实用篇

培育市场巩固老市场 在校生的服务 (管护) 管护) 留住老生≧ 留住老生≧招新生a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现 (行为习 掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长, 惯、学习态度) 惯、学习态度) 任课 教师,入学时间, 原招生老师等. 教师,入学时间, 原招生老师等. b关心学生生活. 关心学生生活. c给学生解决困难. 给学生解决困难.要点: 要点:爱要做到说到

培养重点忠诚客户

在校生家访 a向家长汇报学生在校表现 误区: 误区:报喜不报忧 指导思想: 指导思想:多喜少忧 b消除家长对学校的不满 误区: 误区:否定 争论 推卸责任 指导思想: 指导思想:倾听 记录 沟通 c挖掘新生信息 误区: 误区:下任务 给回扣 指导思想: 指导思想:引导

家访禁忌※忌注意力分散 ※忌不拘小节 ※忌收受礼物 ※忌接受宴请 ※忌留宿学生家里 ※忌接受家长给安排娱乐活动

信息收集分发资料 分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店 面、人流集中区域； 分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、 分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、 高中学生； 分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。

信息处理信息登记,详情分析. 信息登记,详情分析. 电话家访(跟进) 记录沟通信息 信息分类a重点 特征:咨询很详细,意向明确. 特征:咨询很详细,意向明确. 措施:马上家访,越快越好. 措施:马上家访,越快越好. b次重点 特征:语气平缓,只询问大问题, 特征:语气平缓,只询问大问题, 有意向,多向选择. 有意向,多向选择. 措施: 措施:马上家访 c关注 特征:随便问问,若有若无. 特征:随便问问,若有若无. 措施: 措施:方便时顺带家访 d废信息 特征:拒绝接听电话, 特征:拒绝接听电话,电话空 号 措施: 措施:珍惜时间和电话费

注意事项：①电话联系中，要注意消除对方戒备心； ②不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了 解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的 各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你 更详细地了解学校； ③要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意 向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、 费用、管理、品牌等。 ④一定要约见面访的时间、地点。 ※打电话是决定成败的重要因素

见面家访见面程序见《见面咨询(家访)流程》 见面程序见《见面咨询(家访)流程》 要点 ▲见面后首先观察了解家庭情况(经济、 工作、性格特点、孩子的详细情况) ▲低年龄小孩，要善于观察小孩的优点， 并巧妙地进行夸奖 ▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈， 谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事， 并巧妙地将学校的情况容入到谈话

中。

▲到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸 那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上， 切勿自己离主题。 ▲在交谈中，要观察了解将学生送学校的意途和谁 做主。 ▲给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。 ▲与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和 孩子的参谋。 ▲要有自信心，心态、情绪要自然。 ▲要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。

▲要把握最后决定，当与家长基本达成意向 后，要确定好来校时间，来校方式，应带 物品。 ▲将学生送到学校要主动介绍认识校内工作 人员和做好向导。 ▲在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争 辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同， 家长是我们的客户，我们要有服务意识， 要充分尊重家长的意见。当观点不同时， 要适时绕开话题。 ▲要记住小孩子的名字。

机智谋略1、把学校的优点变成家长的买点 交谈中要注意分析了解家长的需求点 如果学武术即首先介绍学校的武术教学优 势; 学习成绩不好的学生，帮助分析原因, 学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍 学校的师资情况、教育教学特色. 学校的师资情况、教育教学特色. 只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的 主动权。 成功密码— 成功密码—扮演并成为家长的教育高参

2、当了解到家庭思想不统一时，要进一步了 解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷 奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对 家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入 手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学 校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。 成功密码— 成功密码—抓住核心，争取积极，突破 核心

3、当家长犹豫不决时 深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚 恳劝告家长，小孩读书是大事，请您最好 到学校参观考察一下，再作慎重地选择， 你的想法我非常理解。 成功秘码— 成功秘码— 耐心、细心是打开心门的金 钥匙

4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争 辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听， 然后逐条解释，也要说明我们是发展中的 学校，难免有这样或那样的不足，我们会 尽快改进，非常感谢你对我们学校的关心。 成功秘码— 成功秘码—倾听沟通成功的通道

5、不要急于介绍学校的收费方式，要等家长 问及这个问题时，才适时地予以介绍和解 释，并尽量诱导家长选择我们所希望家长 选择的收费方式。也不要急于要求家长交 学费定金，一定要等到家长决心已下，才 提出这个话题。 成功密码 — 越速则不达

6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个 比较敏感的问题，不要乱

表态，乱承诺， 也不一口回绝，要留有余地，特别是对教 学质量的承诺只能说小孩进入学校只要好 好学习，在文化知识\ 好学习，在文化知识\艺术特长和行为规范 等方面都会有大的进步，是经得起家长的 检验的。 成功密码 — 关联词语、模糊语言起以柔 克刚之效

7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下 再说。招生人员要注意转换话题。说： “也好，这说明您对子女的教育很负责任， 有您这样负责任的家长配合，您的小孩到 我们学校一定会学得很好。”找话题(理由) 我们学校一定会学得很好。”找话题(理由) 与家长聊天。 成功密码 — 不要信以为真

8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。 招生人员的态度要保持常态，先分析主要 原因是什么，邀请家长带孩子来校考察。

成功密码 — 永不言放弃

9、在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。 招生人员要注意想办法消除这个人的负面 影响，可以把谈话的对方作短暂的转移， 抓住其说话的主要问题进行解释，这叫 “消除外围”,然后再和家长谈话。 成功密码 — 以静制动

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